Vânzări bazate pe cont: un ghid complet

Vânzări bazate pe cont, sau ABS, este mai mult decât un simplu cuvânt la modă - este o strategie care revoluționează modul în care gândim vânzările. Dacă vă aflați pe o piață business-to-business (B2B), este greu să ignorați impactul potențial al ABS. Promite să vă eficientizeze procesul de vânzări și să vă sporească veniturile, în special pentru întreprinderile mici.

Introducere în vânzările bazate pe cont (ABS)

Poza vânzărilor ca pescuitul. Metodele tradiționale de vânzare sunt ca și cum ai arunca o plasă largă, în speranța de a prinde orice îți iese în cale. Pe de altă parte, ABS este ca pescuitul sub apă - îți cunoști ținta și îți concentrezi toate eforturile pe a obține acel pește mare.

Vânzările bazate pe cont au câștigat o popularitate substanțială din mai multe motive. Un factor cheie este capacitatea sa de a oferi abordări de vânzări personalizate și foarte bine direcționate. Pentru o afacere mică, aceasta ar putea însemna:

• Utilizarea mai eficientă a resurselor: concentrați eforturile asupra conturilor de mare valoare, reducând timpul petrecut cu perspectivele cu randament scăzut.
• Satisfacție mai mare a clienților: o experiență personalizată sporește implicarea și loialitatea clienților.
• Aliniere îmbunătățită a vânzărilor și a marketingului: Coordonați eforturile către obiective comune, crescând productivitatea generală.

Înțelegerea elementelor cheie ale modelului de vânzare bazat pe cont

Unele ingrediente critice din rețeta ABS îl deosebesc de metodologiile tradiționale de vânzare.

• Conturi vizate : în loc să se concentreze asupra clienților potențiali individuali, ABS vizează conturile de mare valoare. Acestea ar putea fi companii specifice sau chiar sectoare în funcție de modelul de afaceri.
• Abordare personalizată : ABS se bazează pe înțelegerea nevoilor clientului și pe furnizarea de soluții personalizate. Aceasta ar putea însemna mesaje personalizate sau demonstrații de produse personalizate.
• Alinierea vânzărilor și marketingului : În ABS, echipa de vânzări și marketing lucrează împreună, împărtășind obiective, strategii și instrumente.
• Decizii bazate pe date : ABS folosește datele pentru a identifica conturi foarte valoroase, pentru a urmări progresul și pentru a ajusta tacticile.

Acum să punem asta în perspectivă. Mai jos este un tabel simplu pentru a ilustra diferențele:

Rolul echipelor de vânzări și marketing în strategia de vânzare bazată pe cont

Într-un model tradițional de vânzări, echipa de marketing aruncă o plasă largă pentru a genera clienți potențiali, care sunt apoi predați echipei de vânzări. Echipele bazate pe cont acționează ca niște parteneri care dansează sincronizat.

Această aliniere strânsă este crucială pentru succesul în ABS. Ambele echipe lucrează pentru același set de obiective, colaborează la strategii și chiar împărtășesc tehnologii și instrumente. Ei înțeleg că eforturile lor sunt două jumătăți ale unui întreg – generarea, cultivarea și convertirea conturilor valoroase.

Echipa de marketing este crucială în culegerea și interpretarea datelor privind conturile vizate. De asemenea, creează conținut personalizat și campanii adaptate acestor conturi. Pe de altă parte, echipa de vânzări folosește aceste date și conținut pentru a aborda și a interacționa cu conturile vizate, conducându-le în cele din urmă către o vânzare.

Această abordare colaborativă duce la un proces de vânzare mai eficient și mai eficient, în care ambele echipe își înțeleg rolul în atingerea obiectivelor comune. Este o situație avantajoasă, cu linii clare de comunicare, responsabilități comune și, în cele din urmă, rate mai mari de succes în încheierea tranzacțiilor.

Importanța conturilor țintă în vânzările bazate pe cont

În ABS, clienții tăi țintă sunt vedetele spectacolului. Acestea sunt companiile sau sectoarele de mare valoare care vă pot afecta în mod substanțial veniturile. Asemenea unui cercetător de talente care caută următoarea mare stea, rolul tău este identificarea și prioritizarea acestor conturi țintă. Cheia este să vă concentrați pe cei care sunt cel mai probabil să se implice cu soluția dvs. și să aducă cele mai multe venituri.

Etapele procesului de vânzări bazat pe cont

La fel ca orice performanță excelentă, vânzările bazate pe cont urmează, de asemenea, un script. Este o călătorie care te duce de la identificarea vedetelor până la închiderea cortinei cu o vânzare de succes. Să parcurgem etapele acestui proces.

Identificarea și profilarea conturilor de mare valoare

Acest prim pas este despre construirea unei liste de conturi potențiale vedete pe baza pieței dvs. țintă și a personalității ideale de cumpărător. Căutați conturi care se potrivesc cel mai bine pentru produsul sau serviciul dvs. și care au potențialul de a genera venituri semnificative.

Iată câțiva factori de care trebuie să luați în considerare atunci când profilați aceste conturi:

• Dimensiunea și veniturile : Uitați-vă la dimensiunea companiei și la potențialul acesteia de generare de venituri.
• Industrie și piață : determinați dacă industria și piața lor se aliniază cu produsul sau serviciul dvs.
• Soluția curentă : identificați soluția pe care o folosesc în prezent și modul în care produsul sau serviciul dvs. poate oferi valoare adăugată.
• Factori de decizie : Aflați cine sunt factorii de decizie din cadrul companiei.

Dezvoltarea de strategii personalizate de marketing și vânzări bazate pe cont pentru echipa dvs. de vânzări

Odată ce aveți o imagine clară a publicului țintă, următorul pas este dezvoltarea strategiilor personalizate pentru fiecare. Aici intervine cu adevărat magia marketingului bazat pe cont.

De exemplu, dacă una dintre țintele dvs. este o companie de tehnologie interesată de inteligența artificială, puteți crea o campanie de marketing care să evidențieze modul în care produsul dvs. bazat pe inteligență artificială își poate eficientiza operațiunile. Echipa dvs. de vânzări va folosi apoi această campanie pentru a interacționa cu contul, oferindu-le o demonstrație personalizată care să prezinte exact această caracteristică.

Executarea și măsurarea strategiei dvs. de vânzare bazate pe cont

Nu în ultimul rând este etapa de execuție și măsurare. Aici echipele dvs. de marketing și vânzări își desfășoară strategiile și este evaluat succesul acestor eforturi.

Unele dintre valorile care vă pot ajuta să vă măsurați succesul includ:

• Valori de implicare : urmăriți cât de bine interacționează clienții țintă cu campaniile dvs.
• Valori de oportunitate : monitorizați câte conturi vizate sunt mutate în conductă.
• Valori privind veniturile : urmăriți veniturile generate de conturile dvs.

Urmând evidența acestor valori, puteți înțelege cât de bine funcționează strategia dvs. de vânzare bazată pe cont și unde ar putea fi necesare ajustări. Acest proces continuu de execuție și măsurare asigură că strategia dumneavoastră ABS rămâne flexibilă și receptivă la nevoile conturilor dumneavoastră țintă.

Înainte de a căuta modalități de a construi o strategie eficientă bazată pe cont, iată un ghid pas cu pas pentru implementarea vânzării bazate pe cont cu Jon Miller:

Construirea unei strategii eficiente bazate pe cont

O strategie solidă ABS nu se întâmplă doar peste noapte; este un proces meticulos planificat și executat. Iată câteva sfaturi pentru a începe:

• Promovați colaborarea : asigurați-vă că echipele dvs. de vânzări sunt pe aceeași pagină. Ar trebui să aibă obiective comune și o înțelegere reciprocă a rolurilor lor în procesul ABS.
• Profilați-vă țintele : petreceți timp identificând și profilând contul dvs. țintă. Cu cât înțelegi mai mult despre obiectivele tale, cu atât abordarea ta poate fi mai personalizată.
• Personalizați, personalizați, personalizați : nu uitați că mărimea universală nu funcționează în vânzările bazate pe cont. Fiecare cont țintă are nevoie de o strategie personalizată, care poate fi realizată doar printr-o înțelegere profundă și personalizare.

Cele mai bune practici pentru vânzări bazate pe cont

Să punem toate acestea în acțiune. Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru a vă ajuta să excelați în călătoria dvs. de vânzare bazată pe cont:

• Aliniați-vă echipele : atât vânzările, cât și marketingul ar trebui să funcționeze ca o singură unitate, cu obiective și strategii comune.
• Alegeți conturile potrivite : petreceți timp identificând obiectivele de mare valoare care se potrivesc cel mai bine cu produsul sau serviciul dvs.
• Investiți în tehnologie : utilizați instrumente tehnologice pentru a vă ajuta să gestionați, să executați și să vă măsurați eforturile ABS.
• Măsurați succesul : urmăriți și evaluați-vă în mod regulat performanța utilizând valorile de implicare, oportunități și venituri.
• Ajustați și adaptați : vânzarea pe bază de cont nu este un proces static. Fiți gata să faceți ajustări pe baza măsurătorilor dvs. și a feedback-ului din conturile dvs. țintă.

Întrebări frecvente: Strategie de vânzări bazată pe cont

Ce factori ar trebui luați în considerare la identificarea conturilor țintă?

Când identificați conturile țintă, luați în considerare dimensiunea și veniturile potențiale ale acestora, industria și piața în care operează, soluția pe care o folosesc în prezent și factorii de decizie din cadrul companiei.

Cum poate trece o echipă de vânzări la dezvoltarea vânzărilor bazată pe cont?

Trecerea la vânzarea bazată pe cont implică o schimbare a modului de gândire - de la concentrarea asupra clienților potențiali individuali la concentrarea pe conturi foarte valoroase. Necesită alinierea echipelor de vânzări și marketing, identificarea și profilarea conturilor țintă și crearea de strategii personalizate pentru fiecare cont. Această mentalitate ar trebui să fie acoperită în toate sesiunile de instruire în vânzări, ideile de concursuri de vânzări și orice inițiativă lansată de echipa de marketing.

Ce rol joacă conturile cheie într-o abordare de succes bazată pe cont?

Conturile cheie sunt esențiale în ABS, deoarece acestea reprezintă punctul central al tuturor eforturilor de vânzări și marketing. Sunt conturi de mare valoare care au potențialul de a contribui semnificativ la venituri.

Cum își pot coordona echipele de vânzări eficient eforturile într-o strategie de vânzări bazată pe cont?

Echipele de vânzări își pot coordona eforturile în ABS prin alinierea cu echipa de marketing, înțelegerea profilului și nevoile conturilor țintă, executând strategii personalizate și revizuind și ajustând regulat aceste strategii pe baza feedback-ului și a parametrilor de performanță. Software-ul de analiză a vânzărilor poate ajuta echipele să urmărească rezultatele și să ajusteze strategiile după cum este necesar.

Imagine: Envato Elements