Principalele diferențe dintre un SDR și un director de cont

Sujan Patel

• 29 iunie 2022

Până acum câteva decenii, majoritatea companiilor aveau doar două tipuri de poziții de vânzări – vânzări interne și vânzări externe.

În timp ce reprezentanții din interior băteau telefoanele și trimiteau scrisori, echipa exterioară bătea la uși, mergea la întâlniri și participa la evenimente.

Fiecare a fost important pentru succesul afacerii și avea propria sa parte integrantă a procesului de vânzare.

Avanză rapid până în ziua actuală și lucrurile au devenit și mai specializate. Astăzi, funcțiile de vânzări se bazează pe mai multe roluri foarte specifice pentru tot felul de sarcini. O organizație tipică de vânzări poate avea reprezentanți pentru dezvoltarea afacerilor, reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor (SDR), directori de vânzări, directori de cont și multe altele.

În acest ghid, vom acoperi ce presupune rolul SDR & Account Executive. Plus abilitățile cheie necesare pentru a avea succes în oricare poziție și sfaturi pentru obținerea unui loc de muncă.

Ce este un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor?

La începutul anului de afaceri, companiile își stabilesc obiectivele strategice.

Adesea, ei vor face calculul asupra tuturor obiectivelor mai mici care trebuie atinse pentru a-și atinge obiectivul general.

De exemplu, pentru a atinge venituri de X milioane USD, trebuie să păstreze Y% din baza actuală de clienți, în timp ce închid Z noi oferte pe lună.

Aceste ținte mai granulare afectează direct reprezentantul de dezvoltare a vânzărilor, care are responsabilitatea finală pentru prospectarea outbound.

SDR-urile pot sta în cadrul echipelor de vânzări sau de marketing, dar, de cele mai multe ori, raportează managerilor din cadrul funcției de vânzări. Depinde de ei să genereze suficiente clienți potențiali pentru a atinge acele X noi oferte pe lună, ținând cont de rata medie de conversie a clienților potențiali în vânzări a companiei.

Odată ce obiectivele au fost identificate și împărțite în obiective mai mici, la nivel de echipă, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor încep sarcina de prospectare la rece prin e-mail și telefon.

Ei ar putea ajunge la zeci – sau chiar sute – de oameni într-o zi obișnuită, în speranța de a iniția o conversație și de a muta potențialele în canalul de vânzări.

Pentru a avea succes în acest rol, reprezentantul de dezvoltare a vânzărilor trebuie să devină educatori specialiști, folosindu-și cunoștințele despre produse și industrie pentru a ajuta potențialii clienți să rezolve problemele de afaceri din lumea reală.

Care este rolul unui reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor?

În jocul SDR, volumul de activitate este totul. În general, cu cât efectuați mai multe apeluri (eficiente) și e-mailuri pe care le trimiteți, cu atât mai multe perspective veți transforma în clienți potențiali.

Având în vedere acest lucru, majoritatea reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor au sarcini de lucru destul de regulate și consistente. O zi obișnuită din viață ar putea arăta astfel:

• Verificați calendarul pentru întâlniri în ziua respectivă
• Verificați e-mailul pentru a vedea dacă vreun potențial a răspuns sau s-a implicat cu e-mailul lor
• Verificați mesageria vocală pentru a vedea dacă au primit apeluri înapoi
• Participați la standup-ul zilnic
• Verificați rețelele sociale pentru mesaje directe și implicare
• Începeți prospectarea la rece cu apeluri și e-mailuri
• Participați la întâlnirile de vânzări
• Trimiteți solicitări de urmărire sau de conectare prin intermediul rețelelor sociale
• Verificați jurnalele de activitate și performanță pentru echipă
• Faceți o analiză individuală cu managerul
• Prospectare mai rece cu apeluri și e-mailuri

Ce este un director de cont?

Responsabilitatea principală a unui director de cont este să susțină conturile clienților unei organizații. În general, sunt prima sau a doua persoană din cadrul unei organizații care se ocupă de contul, eventual după reprezentantul de vânzări din prima linie.

Ei sunt adesea responsabili pentru încheierea tranzacțiilor odată ce un client potențial a fost calificat și alimentat de un agent de vânzări de nivel inferior.

După ce au luat legătura, este la latitudinea directorului de cont să gestioneze acel cont prin:

• Construirea relației
• Identificarea oportunităților de up-sell și cross-sell
• Gestionarea reînnoirilor de contracte

Ce face un director de cont?

După cum am menționat mai devreme, un director de cont nu este un „executiv” tradițional, deoarece de obicei nu gestionează o echipă mare sau raportează consiliului de administrație.

În schimb, ei joacă un rol principal în stabilirea și dezvoltarea relațiilor cu clienții. Cu toate acestea, specificul rolului poate varia în funcție de organizație:

• În unele organizații, directorul de cont este persoana care finalizează efectiv o vânzare cu un prospect.
• În altele, aceștia pot fi responsabili pentru identificarea de noi potențiali și, eventual, pentru ghidarea acelor potențiali prin întregul proces de vânzare.
• Alternativ, aceștia se pot implica imediat după încheierea tranzacției, ajutând la integrarea noului client și identificând posibilitățile de upsell pe linie.

În timp ce își petrec cea mai mare parte a timpului lucrând direct cu clienții, directorii de cont pot comunica și cu managerii de cont, împărtășind informații relevante care îi vor ajuta pe managerii de cont să preia controlul asupra contului.

Care sunt principalele sarcini și responsabilități ale unui director de cont?

Având în vedere că rolul lor în procesul de vânzări variază de la o organizație la alta, rolurile și responsabilitățile unui director de cont pot fi, de asemenea, destul de variate.

Cu toate acestea, acestea vor include de obicei lucruri precum:

• Identificarea potențialelor conturi țintă prin intermediul rețelelor online și offline.
• Crearea (și potențial livrarea) de prezentări și prezentari de vânzări eficiente.
• Construirea și cultivarea relațiilor cu clienții.
• Atingerea obiectivelor de vânzări.
• Rezolvarea problemelor și a întrebărilor clienților care apar înainte de încheierea tranzacției.
• Căutarea oportunităților de upsell și cross-sell a conturilor existente.
• Înțelegerea și satisfacerea nevoilor și provocărilor clienților.
• Găsirea tendințelor cheie prin analiza datelor.
• Gestionarea negocierilor și depășirea potențialelor preocupări.
• Rămâneți la curent cu tendințele din industrie și produsele/soluțiile companiei.

Director de cont vs. Manager de cont: Care este diferența?

Distincția dintre aceste roluri nu este întotdeauna simplă, mai ales având în vedere că unele organizații le unesc într-o singură poziție.

La suprafață, rolurile de director de cont și de manager de cont sunt destul de asemănătoare: ambele lucrează direct cu clienții și amândoi au ca scop construirea de relații mai puternice.

Cu toate acestea, în timp ce obiectivul final general - furnizarea de mai multe venituri pentru afacere - este același, obiectivele lor cheie sunt destul de diferite.

Directorii de cont de obicei se implică mult mai devreme în proces decât managerii de cont. Ei pot fi prima persoană care ia contact cu un cont nou, ghidând prospectul pe canalul de vânzări până când sunt gata de conversie și, eventual, încheind tranzacția ei înșiși.

În schimb, managerii de cont nu se implică decât după semnarea contractului.

În acest moment, prospectul a devenit un client cu drepturi depline, iar managerul de cont intervine pentru a gestiona relația – sperăm pe termen lung.

Cu toate acestea, poate exista încă o suprapunere între cele două roluri chiar și după ce managerul de cont a intervenit. De exemplu, directorul de cont ar putea fi implicat pe tot parcursul procesului de integrare și poate prelua conducerea oportunităților inițiale de upselling și cross-selling.

De ce abilități are nevoie un director de cont?

Am stabilit că responsabilitățile unui director de cont pot varia foarte mult, așa că nu este surprinzător că, pentru a prospera în acest rol, un director de cont trebuie să perfecționeze o gamă largă de abilități și caracteristici. Unele dintre cele mai importante includ:

• Comunicare: Acest lucru este fundamental. Veți fi în permanență în contact cu diferiți clienți potențiali, clienți potențiali și conturi, toți care vor avea propriile preferințe de comunicare. Va trebui să vă adaptați comunicațiile în consecință.
• Empatie: Te poți pune în pielea prospectului? Înțelegi punctele dureroase pe care le simt și dorința lor de a le rezolva? Dacă da, este mai probabil să promovezi relații puternice.
• Rezolvarea problemelor: veți întâlni o grămadă de probleme într-o zi dată. Pentru a menține impulsul asupra unei reduceri, nu vă puteți permite întotdeauna să petreceți o săptămână planificându-vă răspunsul sau discutând problemele cu managerul dvs.
• Organizare: Ziua medie a directorului de cont poate fi destul de intensă, implicând o mulțime de activități diferite, așa că trebuie să fii organizat și să-ți gestionezi timpul eficient.
• Negociere: Conducerea negocierilor este o abilitate în sine. Trebuie să identificați obiecțiile înainte ca acestea să apară și să găsiți modalități de a le rezolva, în timp ce obțineți cea mai bună ofertă posibilă pentru organizația dvs. Nu este vorba doar de a oferi clientului tot ceea ce își dorește.
• Determinare: Un director de cont trebuie să fie determinat pentru a obține rezultate. Totul este să vezi scopul final și să te concentrezi pe atingerea lui.

În general, la fel ca orice alt rol de vânzări, directorii de cont trebuie să fie pregătiți să-și pună orele pentru a rămâne competitivi și a obține rezultate.

Top 5 abilități de care are nevoie fiecare reprezentant de dezvoltare a vânzărilor

Nu toată lumea este pregătită pentru viața unui reprezentant de dezvoltare a vânzărilor.

Este un rol rapid, cu presiune ridicată – la urma urmei, dacă SDR-urile nu își fac treaba, compania nu generează suficienți clienți potențiali, ceea ce înseamnă că nu va încheia suficiente tranzacții sau nu va atinge obiectivele de venituri.

Pentru a deveni SDR, aveți nevoie de aceste cinci abilități:

1. Curiozitate

Un SDR bun are energia de a continua să trimită e-mailuri și să efectueze apeluri, toată ziua, în fiecare zi.

Dar un SDR grozav face totul cu un sentiment de curiozitate. Ei nu își ating doar obiectivele de activitate; sunt cu adevărat dornici să afle mai multe despre industria mai largă în care lucrează, despre concurența cu care se confruntă și despre clienții cu care vorbesc zi de zi.

Acea sete de cunoștințe îi ajută să-și dezvolte încrederea la telefon și să câștige încrederea oamenilor cu care vorbesc, ceea ce, la rândul său, îi ajută să transforme mai mulți clienți potențiali în clienți potențiali calificați.

Ca atare, cei mai buni SDR-uri pun în mod constant întrebări precum:

• De ce ar cumpăra cineva produsul nostru mai degrabă decât al concurenței noastre?
• Care este cel mai bun mod pentru mine de a obține un client potențial achiziționat încă de la începutul unui apel?
• Cu ce ​​tipuri de perspective sunt cel mai bine să vorbesc?
• Cum pot să mă îmbunătățesc să vorbesc cu alte tipuri de clienți potențiali?

2. Empatie

Pentru DST, câștigarea încrederii potențialilor lor reprezintă un drum lung spre transformarea lor în clienți potențiali.

Empatia este o abilitate vitală atunci când vine vorba de construirea încrederii, permițând reprezentanților să demonstreze că le pasă mai mult de provocarea de afaceri a prospectului decât de încheierea tranzacției.

Desigur, oricine poate pretinde că este empatic, dar a face asta este cu totul altceva.

SDR empatici ascultă mai mult decât vorbesc. În acest fel, ei pot absorbi cu adevărat ceea ce le spune prospectul.

Repetați ceea ce tocmai a spus prospectul, astfel încât să fie sigur că înțelegeți lucrurile din perspectiva lui și nu vă fie teamă să continuați să puneți întrebări până când ajungeți la cauza principală a unei probleme, nu doar la simptome.

3. Cunoașterea produsului

Desigur, trebuie să știți despre industria dvs., concurenți și clienți. Dar contează puțin dacă nu poți răspunde și la întrebările de bază despre propriul tău produs.

Dacă produsul dvs. nu se schimbă prea mult, pur și simplu nu există nicio scuză pentru a nu-l ști pe dinafară.

Dacă este mai complex, mai aveți nevoie de o înțelegere de bază a acestuia – și, de asemenea, trebuie să știți la cine puteți apela pentru asistență mai avansată în timpul procesului demonstrativ. Inginerii de vânzări pot fi cei mai mari aliați ai tăi în această etapă.

4. Abilități de gestionare a obiecțiilor

Probabil că cea mai dificilă parte a rolului SDR este gestionarea obiecțiilor.

De ce? Pentru că pur și simplu nu știi ce vor spune potențialele tale și dacă nu răspunzi într-o manieră convingătoare, ai putea scufunda întreaga afacere.

Cu toate acestea, este important să rețineți că există doar câteva obiecții . Majoritatea se vor învârti în jurul unor teme comune, cum ar fi prețul și termenele. Notează fiecare obiecție pe care o auzi și creează un răspuns persuasiv pe care îl poți repeta data viitoare când o vei întâlni.

Când vine vorba de planificarea unui răspuns, concentrați-vă pe a ajuta clienții potențiali să recunoască provocările cu care se confruntă și modul în care produsul dvs. le poate atenua. De exemplu:

• Obiecție: nu avem buget pentru asta acum.

• Răspuns: Avem un client cu o problemă similară cu a dumneavoastră. Când au cumpărat produsul nostru, au economisit de fapt X USD prin eficiență.

• Obiecție: Compania Y vinde un produs similar cu al tău, dar cu mult mai ieftin.

• Răspuns: produsul companiei Y nu are această caracteristică specifică. Cred că această caracteristică specifică ar avea un impact mare asupra afacerii tale.

5. Necruțătoare

Chiar și SDR-urile excepționale vor auzi „nu” mult mai mult decât „da”. Vine cu teritoriul de contact rece.

Ceea ce îi separă pe cei mai buni de cei de asemenea, este capacitatea lor de a se face praf și de a ridica imediat telefonul sau de a scrie un alt e-mail.

Cum faci asta? Prin îmbrățișarea respingerii.

Ține minte că fiecare „nu” pe care îl auzi te aduce cu un pas mai aproape de acel „da” foarte important.

De asemenea, luați în considerare că o mulțime de clienți potențiali pur și simplu nu sunt în măsură să cumpere. Cu cât îi poți descalifica mai repede din procesul tău și poți merge mai departe, cu atât mai bine.

Potrivit cercetărilor, SDR angajați astăzi au doar 1,4 ani de experiență. În 2010 erau 2,5 ani.

Sfaturi pentru obținerea unui job de director de cont

Ca și în cazul majorității joburilor, nu există o abordare universală pentru obținerea unui rol de director de cont. Trebuie neapărat să vă adaptați organizației pentru care aplicați.

Având în vedere gama largă de roluri și responsabilități ale executivului de cont, este important să analizați îndeaproape specificațiile postului pentru a vă asigura că înțelegeți exact ce se așteaptă. Dacă ceva nu este clar, nu vă fie teamă să întrebați recrutorul sau managerul de angajare înainte de a aplica.

În mod similar, cultura companiei este un aspect important. Unele organizații sunt mai casual, în timp ce altele sunt mult mai formale, așa că veți dori întotdeauna să vă adaptați tonul pentru a se potrivi cu al lor.

Dincolo de aceste indicații generale, iată câteva lucruri mai specifice de făcut și ce nu trebuie luate în considerare atunci când aplicați pentru un job de director de cont:

Do:

• Folosiți exemple din lumea reală: când vine vorba de a discuta despre experiența dvs., arată, nu spune. Cu alte cuvinte, nu le spuneți doar cât de grozav sunteți în comunicare sau cât de strălucitor sunteți în dezvoltarea relațiilor – dă exemple practice de când ai pus acele abilități în practică în trecut.
• Practicați întrebările obișnuite ale interviului de vânzări: ar trebui să puteți anticipa majoritatea întrebărilor care vi se vor pune. Acestea pot include: Îmi puteți spune despre experiența dvs. de vânzări? De ce ai ales o carieră în vânzări? Care este o greșeală pe care ai făcut-o și ce ai învățat din ea? Pregătiți răspunsurile și treceți peste ele de mai multe ori.
• Vorbește cu încredere: interviurile pot fi deranjante, dar aceasta este o muncă de vânzări. Dacă nu vă puteți exprima punctul de vedere clar și cu încredere, asta nu vă inspiră prea multă credință că veți putea obține rezultate în „lumea reală”.
• Puneți singur întrebări: doriți să demonstrați că sunteți interesat de acest rol specific, nu doar că căutați orice loc de muncă ca director de cont. Una dintre cele mai bune moduri de a face acest lucru este prin a pune întrebări despre job. Cum arată oportunitățile de progres? Ce pregătire vă puteți aștepta să primiți? Care sunt cele mai mari provocări cu care te vei confrunta?

Nu:

• Lasă orice la voia întâmplării: s-ar putea să fii o persoană încrezătoare în mod natural, dar nu te aștepta ca farmecul și capacitatea ta de improvizație să-ți obțină postul. Vânzările nu înseamnă doar a vorbi despre un joc bun – trebuie să muncești și tu din greu. Deci nu intra sub pregătit.
• Întârzieți la interviuri telefonice, video sau în persoană: dacă ați obținut un loc de muncă, un client probabil nu ar aprecia că veniți târziu la o întâlnire prestabilită. Deci, creează un precedent prost dacă ajungi târziu la un interviu.
• Vorbește doar despre tine: vânzările nu sunt o conversație unidirecțională. Construiți relații inițiind discuții dus-întors cu potențialii. Așa că nu vă fie teamă să faceți același lucru în timpul procesului de recrutare.

Sfaturi despre cum să devii un reprezentant de succes pentru dezvoltarea vânzărilor

Rolul SDR este foarte bazat pe proces. Asta înseamnă că, dacă ai abilitățile înnăscute necesare pentru job, există modalități încercate și de încredere de a-ți crește performanța. De exemplu:

• Găsește-te un mentor. Cineva cu experiență care să te ajute să rezolvi problemele și să înveți din greșelile tale.

• Analizați obiceiurile și vorbiți despre cele mai bune SDR-uri din compania dvs. Alegeți ceea ce funcționează pentru ei și aplicați-l în propriile conversații cu potențiali.

• Citiți cărți de vânzări și extindeți-vă cunoștințele. Lărgirea orizontului și îmbrățișarea unor noi moduri de gândire vă poate ajuta să deveniți un agent de vânzări mai complet.

• Fii sincer cu perspectivele tale. Câștigă-le încrederea fiind sinceră cu privire la limitările produsului tău și, de asemenea, ceea ce face bine.

Cum să fii promovat de la SDR la Account Executive

A fi promovat în lumea de astăzi este departe de a fi un proces simplu. Puțini dintre noi au locuri de muncă care au o cale liniară clară și repere specifice de îndeplinit înainte de a fi promovați automat. Iar trecerea de la reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) la director de cont cu drepturi depline (AE) nu este diferită. Sigur, trecerea de la SDR la AE este progresia logică, dar nu este un pas pe care toată lumea poate – sau ar trebui – să-l facă.

Dacă scopul tău este să devii AE, ce trebuie să știi pentru a face tranziția cu succes? În final, a fi promovat la funcția de director de cont din rolul SDR se rezumă la a vă zdrobi total numărul. Nu doar o dată, ci de fiecare dată . In fiecare luna. În fiecare trimestru. Dacă reușiți să atingeți obiectivul în mod constant ca DST, atunci puteți paria în siguranță că veți fi pe primul loc data viitoare când se va prezenta orice oportunitate de conducere de cont.

De asemenea, poate doriți să vă gândiți să mergeți la o altă companie. Cercetările realizate de LinkedIn arată că oamenii caută locuri de muncă mai mult ca niciodată și, uneori, aceasta este calea cea mai rapidă către poziția pe care o doriți cu adevărat. Încercați să profitați de profilul dvs. LinkedIn făcându-l accesibil pentru recrutorii care se adresează sau urmăriți activ oportunitățile pe care le găsiți online.