[Infografic] AI în procesul de vânzare: noi descoperiri și definiții ale cercetării

Pe măsură ce tehnologiile AI avansează, devenind mai sofisticate și intuitive, ele remodelează peisajul vânzărilor: de la chatbot-uri bazați pe inteligență artificială care oferă suport în timp real până la analiza predictivă care revoluționează generarea de clienți potențiali.

Potrivit Gartner, în decurs de patru ani, 60% din munca vânzătorului B2B se va desfășura folosind tehnologii de vânzări AI generative. Și McKinsey prezice că o cincime din funcțiile echipelor de vânzări ar putea fi automatizate cu AI. Deși estimările variază, punctul de vedere împărtășit este similar: tehnologiile de vânzare AI vor avea un impact revoluționar asupra vânzărilor.

Între timp, liderii de vânzări, profesioniștii în abilitare, managerii și vânzătorii se luptă să se adapteze. După cum ne-au împărtășit în timpul studiului recent de cercetare al RAIN Group privind AI în procesul de vânzare,

„Nu știm de unde să începem sau ce să acordăm prioritate – sunt atât de multe. Și apoi, sunt preocupările de securitate.”

„Este copleșitor și neclar și pare să consume prea mult timp pentru a înțelege de unde să începem.”

„Este mai multă muncă implicată în proces decât comunică comunitatea de furnizori. Diferența dintre viziune și real este încă destul de mare.”

Înțelegerea tehnologiilor și a cazurilor de utilizare legate de AI, adoptarea instrumentelor AI și integrarea AI în procesele de vânzare actuale și emergente se numără printre provocările citate de profesioniștii în vânzări.

Mulți se simt copleșiți.

Această copleșire este de înțeles, așa cum va ști oricine care a încercat să rămână la curent cu instrumentele AI disponibile și cu capacitățile lor.

Printre aplicațiile pentru AI în vânzări se numără:

• Modele de limbaj mari (LLM): La sfârșitul anului 2022, ChatGPT a lansat cel mai mare LLM, demonstrând puterea și capacitatea acestor instrumente.
• Integrari: multe integrări AI pot ajuta la îmbunătățirea productivității și eficienței vânzătorului.
• Integrarea Einstein în SFDC și/sau ChatGPT cu CRM: introducerea automată a numelor și titlurilor potențialului, legați de oportunități, calificați clienții potențiali, programați mementouri etc.
• Vânzări Copilot și Viva: redactați răspunsuri la e-mail, integrați-le cu cunoștințele SFDC, stocați și actualizați informațiile din nou în CRM, luarea de note a apelurilor, inteligența conversațiilor etc.

Și asta înseamnă doar zgârierea suprafeței.

Constatări cheie ale cercetării: AI în procesul de vânzare

Pentru a înțelege mai bine starea actuală a IA în vânzări, RAIN Group a chestionat 251 de lideri de vânzări, vânzători, manageri de vânzări și profesioniști din domeniul vânzărilor dintr-o serie de industrii din America, EMEA și Asia-Pacific.

Am vrut să știm cum este utilizată AI în procesul de vânzări în prezent și să explorăm impactul acesteia asupra organizațiilor de vânzări, în special:

• Cum este folosită inteligența artificială pentru a muta potențialii cumpărători de la etapele incipiente ale procesului de cumpărare la cumpărare?
• Cu ce ​​provocări se confruntă organizațiile de vânzări cu AI?
• Obțin echipele de vânzări valoare din utilizarea AI?

1. Vânzătorii se luptă să țină pasul

Provocări AI
% Respondenți

Vânzătorii și liderii de vânzări raportează dificultăți în a ține pasul cu progresele AI (50%) și sunt copleșiți de toate opțiunile și cazurile de utilizare AI (38%). În plus, sunt îngrijorați de informațiile inexacte/înșelătoare (59%) și de confidențialitatea și securitatea datelor (45%). Aceste provocări pot împiedica unii vânzători și organizații de vânzări să nu integreze AI în fluxul lor de lucru zilnic și să realizeze beneficiile pe care AI le poate oferi (a se vedea punctul #4).

Când ne-am uitat la respondenții care au văzut cel mai mare impact al inteligenței artificiale asupra performanței vânzărilor și a productivității – cei 26% care au raportat un impact semnificativ sau de transformare – apar unele diferențe în comparație cu toți ceilalți.

De exemplu, cei care raportează cel mai mare impact au mai multe șanse să spună că organizația lor are o politică clar comunicată în ceea ce privește utilizarea AI (31% față de 17% pentru alții).

Interesant este că chiar și mulți dintre cei care văd cel mai mare impact al AI asupra performanței lor de vânzări spun că sunt copleșiți de opțiunile și cazurile de utilizare AI (45% față de 35% pentru alții). Poate pentru că, cu cât cobori mai mult prin gaura iepurelui AI, cu atât descoperi mai multe posibilități.

2. Chatbots conduce utilizarea instrumentelor AI

De departe, cele mai populare instrumente și tehnologii AI utilizate în prezent în procesul de vânzare sunt chatboții (de exemplu, ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein) (63%) și automatizarea și personalizarea e-mailului (54%).

Pe care dintre următoarele instrumente sau tehnologii AI utilizați în prezent dvs./echipa dvs. de vânzări în procesul de vânzare?
% Respondenți

În plus, cei care raportează cel mai mare impact al inteligenței artificiale asupra performanței vânzărilor au șanse de 1,3 ori mai mari să folosească chatboți. Dacă sunteți în căutarea unui loc în care să începeți, chatboții sunt soluția de referință pentru majoritatea vânzătorilor și liderilor de vânzări. Ai nevoie de idei pentru solicitări? Începeți cu infograficul nostru de mai jos.

3. Frecvența utilizării AI și corelarea impactului

Cum ați caracteriza utilizarea AI de către dvs./de către echipa dvs. de vânzări în procesul de vânzare?
% Respondenți

Majoritatea respondenților nu folosesc AI în procesul de vânzare: 27% nu au folosit niciodată AI și alți 27% folosesc rar astfel de instrumente. Cu toate acestea, un notabil 20% dintre respondenți folosesc instrumente AI frecvent sau zilnic.

Cei care raportează cel mai mare impact al AI asupra performanței vânzărilor și productivității lor au șanse de trei ori mai mari să folosească instrumentele AI zilnic sau frecvent. Este greu să obții impact de la el dacă nu îl folosești și cu cât îl folosești mai mult, cu atât vei obține mai bine și va avea un impact mai mare.

4. Echipele de vânzări primesc valoare din AI

Pe măsură ce organizațiile de vânzări încep călătoria utilizării AI în procesul de vânzări, un procent mare este ferm de acord sau este de acord că obțin valoare de la AI în moduri, inclusiv:

Este important că cei care raportează cel mai mare impact asupra performanței vânzărilor și a productivității din partea AI sunt mult mai probabil să fie de acord cu faptul că AI:

• Acționează ca un nou coechipier cu care să colaboreze: 4,8x
• Ajută la descoperirea provocărilor și a punctelor dureroase: 3,4x
• Reduce timpul petrecut în realizarea sarcinilor manuale: 3,3x
• Permite concentrarea asupra altor sarcini cu valoare mai mare: 3.1x

Două teme principale ne apar în privința beneficiilor AI.

În primul rând, este impactul asupra productivității pe care AI îl poate avea. Imaginați-vă un instrument care ajută vânzătorii cu multe dintre sarcinile manuale cu care se confruntă în fiecare zi: introducerea datelor, crearea de oportunități, scrierea de e-mailuri ulterioare, înregistrarea notelor de întâlnire, personalizarea mesajelor de informare etc. Să presupunem că petrec trei ore pe zi. pe aceste sarcini și poate reduce acest lucru la o oră folosind AI. Sunt două ore suplimentare – sau 25% din ziua lor – pe care le-au recuperat și le pot folosi acum pentru a se concentra pe sarcini de valoare mai mare care vor muta acul.

În al doilea rând, privim AI ca pe un coechipier. Aceasta este o schimbare de mentalitate pe care deja o fac cei care au cel mai mare impact din AI. Imaginați-vă că aveți un coechipier cu care puteți colabora, să răspundă idei, cineva care va face cercetări pentru dvs., vă va edita munca, vă va recomanda soluții, va rezuma notele întâlnirilor etc. Majoritatea vânzătorilor și-ar plăcea să aibă un coleg la dispoziție pentru a face acest lucru cu. AI poate juca rolul acelui coechipier.

5. Beneficii obținute din utilizarea AI

Utilizarea inteligenței artificiale schimbă modul în care companiile interacționează cu clienții și gestionează procesele interne.

Printre beneficiile de top raportul echipelor de vânzări se numără...

• Îmbunătățirea mesajelor de valoare în interacțiunile cu clienții (68% dintre respondenți sunt puternic de acord/de acord)
  Instrumentele AI pot ajuta la analiza datelor și feedback-ul clienților pentru a adapta mesajele într-un mod mai relevant și mai de impact pentru fiecare client sau prospect. Înțelegând mai bine nevoile și preferințele clienților și aliniind ofertele de produse sau servicii în consecință, vânzătorii pot îmbunătăți eficiența conversațiilor de vânzări.
• Reducerea timpului alocat sarcinilor manuale (68% dintre respondenți sunt puternic de acord/de acord)
  AI automatizează sarcinile de rutină și repetitive, inclusiv introducerea datelor, programarea întâlnirilor și gestionarea înregistrărilor clienților, care consumau în mod tradițional o cantitate semnificativă de timp vânzătorului. Acest lucru permite echipelor de vânzări să se concentreze mai mult pe activități strategice, cum ar fi construirea de relații cu clienții, înțelegerea nevoilor acestora și încheierea de oferte.
• Personalizarea interacțiunilor cu clienții și prospectul (63% dintre respondenți sunt puternic de acord/de acord)
  AI permite personalizarea interacțiunilor cu clienții potențiali și clienții pe baza interacțiunilor lor anterioare, istoricului achizițiilor, preferințelor și multe altele. O astfel de personalizare poate duce la o mai mare satisfacție și loialitate, deoarece potențialii și clienții se simt înțeleși și apreciați.
• Redactarea mesajelor pentru cadențe de vânzări (62% dintre respondenți sunt puternic de acord/de acord)
  AI poate ajuta la crearea de strategii și mesaje de comunicare eficiente pentru diferite etape ale procesului de vânzare. Poate sugera cele mai eficiente metode de informare, calendar și mesaje bazate pe analiza unor cantități mari de date de vânzări și comportamentul clienților.
• Furnizarea de informații valoroase despre vânzări (60% dintre respondenți sunt puternic de acord/de acord)
  Instrumentele de analiză bazate pe inteligență artificială pot procesa cantități mari de date pentru a oferi informații care ar fi imposibil de adunat manual. Aceste informații pot include potențialele care au cele mai multe șanse să se convertească, tendințele pieței emergente și modul în care strategiile de vânzări pot fi optimizate pentru rezultate mai bune.