Cum să utilizați modelul AIDA în e-mailurile de vânzări
Publicat: 2024-04-02
- 25 martie 2024
Cuprins
AIDA înseamnă Atenție, Interes, Dorință și Acțiune.
Este un model de marketing bazat pe etapele prin care parcurg consumatorii atunci când iau o decizie de cumpărare.
- Atenție – Consumatorul devine conștient de produs.
- Interes – Ei învață ceva despre produs care le stârnește interesul.
- Dorință – Ei încep să se gândească serios să cumpere acel produs.
- Acțiune – Aceștia iau măsuri în funcție de dorința lor – de obicei, aceasta implică efectuarea unei achiziții.
Cu toate acestea, AIDA nu este folosit doar pentru a descrie ciclul de vânzări – este adesea reutilizat ca o formulă de copywriting – o formulă care poate fi aplicată destul de ușor la e-mailurile de vânzări.
Iată cum.
Utilizarea AIDA în e-mailurile de vânzări
Deși scopul unui e-mail de vânzări inițial este foarte rar o vânzare, cele patru etape ale AIDA pot fi aplicate în continuare copiei concepute pentru a crea interes, dorință și acțiune – chiar dacă această acțiune nu este de a face o achiziție atunci și acolo, ci doar pentru a face o altă anchetă.
Atenţie
Radicati Research Group a raportat că o persoană medie primește 92 de e-mailuri de afaceri pe zi. Cu cât cineva este mai sus în organizația sa, cu atât are tendința de a primi mai mult.
Inutil să spun că asta înseamnă că este departe de a fi ușor să ieși în evidență dintre cele peste o sută de alte e-mailuri pe care majoritatea dintre noi le primim în fiecare zi.
După cum ați putea ghici, subiectul e-mailului este cheia aici. Unul bun vă va deschide e-mailul, oferindu-vă șansa de a genera interes și dorință. O linie de subiect greșită face ca restul e-mailului tău să fie irelevant. Nu contează cât de interesant sau de interesant ești dacă e-mailul tău nu este deschis în primul rând.
Deci, cum sună un subiect bun?
Un subiect bun sună ca și cum ar fi fost scris de un om. Nu sună automat; nu încearcă să-i păcălească pe destinatari să deschidă e-mailul („nu deschide acest e-mail” este un exemplu popular al acelei tactici în acțiune); și nu creează așteptări false.
Deși nu poți fi niciodată sigur la ce va răspunde cineva cel mai bine, liniile de subiect care sună natural vor funcționa mai bine pentru majoritatea potențialilor decât liniile de subiect care strigă: „Acesta este un e-mail de vânzări”.
Un alt punct la care merită să vă gândiți atunci când scrieți subiecte este modul în care acestea vor apărea în căsuțele de e-mail ale destinatarilor dvs.
Ar fi aproape imposibil să scrieți un subiect care să fie redat așa cum doriți pe toate dispozitivele, pentru toți furnizorii de e-mail. Cu toate acestea, cel puțin, ar trebui să testați cum va apărea subiectul în Gmail, pe o rezoluție tipică pentru desktop și mobil.
Acest lucru se datorează faptului că numai liniile de subiect foarte scurte se vor afișa integral pe un dispozitiv mobil, în timp ce pe desktop, destinatarii vor vedea întreaga linie de subiect, în plus față de o parte sau toată prima linie a e-mailului. Lucruri de genul acesta sunt adesea trecute cu vederea, dar pot avea un impact mare asupra ratelor deschise.
Pe lângă toate acestea, ar trebui să vă asigurați că măsurați eficiența liniilor de subiect cu un KPI. În acest context, aceasta ar fi cel mai probabil rata de deschidere. Instrumente precum Mailshake facilitează urmărirea ratelor de deschidere și împărțirea subiectelor de testare, astfel încât să puteți determina limba la care publicul țintă tinde să răspundă cel mai bine.
Interes 
Deci ai reușit să captezi atenția unui prospect și l-ai ademenit să-ți deschidă e-mailul. Următoarea ta sarcină este să generezi interes pentru ceea ce ai de spus. Ar trebui să faceți acest lucru în prima linie a e-mailului dvs.
Puteți face acest lucru prin:
- Spuneți o poveste (scurtă) care vă ajută să evidențiați de ce destinatarul dvs. ar trebui să fie interesat de ceea ce vindeți.
- Atragerea atenției asupra unui punct de durere cunoscut al potențialului dvs. țintă (dacă trimiteți o campanie de informare în masă, va trebui să segmentați clienții potențiali în conformitate cu punctele lor de durere probabile - de exemplu, în funcție de industria sau de titlul postului lor).
- Spuneți ce vă puteți ajuta potențialii să obțină – adică puteți reduce costul x cu x, îi puteți ajuta să obțină x mai mulți clienți cu x sau îi puteți ajuta să fie x mai eficienți la x.
Dorință
Acum ai atras atenția și interesul potențialului tău. Ei știu suficient pentru a ști că vor să învețe mai multe. Următorul pas este să creați dorința pentru produsul dvs. demonstrând valoarea acestuia.
Există multe modalități de a face acest lucru și nu trebuie neapărat să utilizați doar una. Ceea ce trebuie să aveți în vedere este că e-mailurile reci de vânzări ar trebui să fie întotdeauna scurte – fără greș. Dacă veți încerca să creați dorința în mai multe moduri, ar trebui să vă asigurați că vă exprimați punctul de vedere cât mai succint posibil.
Aceasta ar putea include:
- „Agățați” destinatarii cu USP-ul dvs. Dacă aveți mai multe USP-uri, ar trebui să le legați la punctele dure ale potențialilor și să vă segmentați listele în consecință.
- Explicați pe scurt modul în care produsul dvs. va ajuta la rezolvarea unuia (sau mai multor) dintre punctele lor dureroase. Din nou, veți obține mai multe din acest lucru dacă vă segmentați lista de e-mail în conformitate cu cele mai probabile probleme ale unui prospect.
- Cu o scurtă mărturie.
- Menționând un preț special sau o perioadă de încercare gratuită extinsă pe care o poți oferi destinatarului.
Indiferent de modul în care alegeți să creați dorința, ar trebui să măsurați eficacitatea acesteia prin ratele de răspuns și de clic (includeți un link către mai multe informații pentru a-l monitoriza pe a doua). Din nou, Mailshake poate urmări acest lucru pentru tine.
Acțiune 
Dacă un client potențial a ajuns până aici, sarcina ta finală este să-l faci să ia măsuri. Pentru a face acest lucru, trebuie să explicați rapid cititorului ce doriți să facă în continuare, articulând ce înseamnă cu un CTA clar și direct.
Trucul aici este să nu ceri un angajament prea mare. În timp ce e-mailul dvs. de vânzări se bazează pe modelul AIDA, aici îl folosim într-un context foarte diferit. Puțini – dacă există – potențiali vor trece prin canalul complet bazat pe acest e-mail. Acțiunea pe care doriți să o declanșați este ca clientul potențial să solicite mai multe informații sau să stabilească un moment pentru a vorbi - nu pentru ca ei să cumpere.
Acest lucru ar putea însemna să întrebați dacă sunt disponibili pentru un apel de 10 minute, dacă doresc mai multe informații sau pur și simplu să întrebați dacă punctul dureros pe care l-ați evidențiat este ceva pe care doresc să îl rezolve.
În toate cazurile, cu cât răspundeți mai ușor, cu atât mai bine. Dacă sugerați un apel, indicați o dată și o oră și întreabă-le dacă funcționează pentru ei. Dacă îi întrebați dacă doresc mai multe informații, spuneți că tot ce trebuie să răspundă este „da”.
Indiferent ce alegeți să faceți, cheia este să faceți clar ceea ce doriți și să le fie cât mai ușor posibil pentru destinatari să răspundă.
De asemenea, desigur, ar trebui să urmăriți rezultatele. Modul în care faceți acest lucru depinde de dvs., dar practica standard ar fi să urmăriți conversiile și rata de conversie.
