Ca orice altceva în viață, cel mai bun mod de a învăța ceva este făcându-l.

Am fost însărcinat să scriu un articol despre modelul AIDA și modul în care acesta se leagă de pâlnia de vânzări. Deci, mi-am separat cercetarea în două părți -

1. Cercetare secundară: Citind tot ce am putut pentru a învăța temeinic conceptele
2. Cercetare primară: Un experiment de primă mână interesant care l-a implicat – așteptați – pe tatăl meu

Ca parte a experimentului meu, m-am hotărât să-i vând tatălui meu un fidget spinner. Rezumatul la elementele de bază pentru a-mi construi cunoștințele de la bază cu experiență „reala” a fost ținta și exact asta aveam de gând să urmăresc.

Înainte de a începe, să vorbim despre ceea ce am învățat despre modelul AIDA din cercetările mele secundare.

Modelul AIDA: Pornind de la elementele de bază

Modelul AIDA este un model pe care funcțiile de marketing și publicitate îl folosesc pentru a viza toate punctele de contact în timpul călătoriei de cumpărare a unui client, adică de la cunoașterea produsului până la cumpărarea acestuia.

Cele patru etape ale modelului AIDA sunt:

• Conștientizare : Pentru ca cineva să-ți cumpere produsul, mai întâi trebuie să fie conștient de existența acestuia. Destul de simplu, nu? În această etapă, veți identifica, de asemenea, profilul dvs. ideal de client (ICP) sau „cine” sunt cumpărătorii dvs. și veți contacta aceștia prin canalele potrivite pentru a-i face conștienți de produsul dvs.

• Interes : A face cunoscut produsul este doar jumătate din luptă, pentru a merge mai departe trebuie să-i atragi pe potențialii cumpărători care doresc să afle mai multe despre produsul tău. Cel mai bun mod de a face acest lucru este alinierea produsului cu problemele cumpărătorului.

• Dorință : Sigur, ai interesul cumpărătorului, dar de ce ar trebui să-ți cumpere produsul? În această etapă, insufleți dorința cumpărătorului de a cumpăra produsul dvs. Înțelegând și îndeplinind nevoile de bază ale cumpărătorului cu produsul dvs., puteți invoca dorința.

• Acțiune : În cele din urmă, obiectivul - determinarea cumpărătorului să inițieze acțiuni și să facă achiziția. Această etapă începe cu un îndemn la acțiune (CTA), care îl convinge pe cumpărător să ia acțiunea pe care doriți să o întreprindă. Gravitatea acestei etape este semnificativă, iar succesul întregului tău model este definit de acțiunea cumpărătorului.

Modelul AIDA vs. Pâlnie de vânzări

Destul de des, oamenii folosesc modelul AIDA și pâlnia de vânzări în mod interschimbabil, iar asta este greșit. Pâlnia de vânzări B2B nu este același cu pâlnia AIDA.

Modelul AIDA este în mod unic o pâlnie de marketing . Este o reprezentare vizuală a diferitelor etape prin care trec clienții potențiali înainte de a se transforma în clienți.

O pâlnie de vânzări cuprinde strict etapele distincte ale interacțiunilor de vânzare implicate într-o călătorie de cumpărare.

Acum, ați putea crede că modelul AIDA nu oferă nicio utilitate echipei de vânzări. Stai, hai să învățăm despre clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL).

Clientii potențiali calificați în marketing sunt potențiali cumpărători care au interacționat cu conținutul dvs. de marketing într-o anumită calitate și pot fi încurajați pentru a-i îndrepta spre efectuarea unei achiziții. Se știe că MQL-urile își exprimă interesul și vă fac cunoscute în mod voluntar completând un formular de contact sau descarcând o resursă.

Acest interes general pentru materialul dvs. de marketing poate fi considerat un indicator timpuriu al intenției lor de cumpărare. Ulterior, lead-ul poate fi predat echipei de vânzări atunci când cumpărătorul este considerat gata să facă o achiziție.

Modelul dvs. AIDA poate fi configurat într-un mod care alimentează MQL-urile în conducta de vânzări, calificându-le pe baza unor parametri stabiliți, cum ar fi descărcarea de resurse (cărți electronice, infografice, studii de caz, documente albe etc.) de pe site-ul dvs. web, înscriere. pentru seminarii web, abonarea la blogul sau buletinele informative sau participarea la un sondaj.

Modelul AIDA de marketing în acțiune. Odată ce am terminat cu partea teorică a cercetării mele, a venit timpul să aplic modelul AIDA pentru a vinde una dintre cele mai mari invenții ale omenirii vreodată - un filat agitat! Și ICP-ul meu a fost tatăl meu.

De ce un filator agitat... și de ce tatăl meu, întrebi? Am două motive:

#1: Tatăl meu, care are 55 de ani, nu a văzut și nici măcar nu a auzit despre un fidget spinner, în ciuda faptului că erau foarte populari în 2017. Acest lucru mi-a oferit o oportunitate grozavă de a începe cu o pânză goală și de a testa toate etapele AIDA. .

#2: Am putut simți că acest produs are potențialul de a fi de o oarecare valoare pentru el. Tatăl meu lucrează în domeniul imobiliar. Adesea, există perioade lungi de așteptare în care este inactiv și se frământă cu orice obiect la îndemâna lui. Lucrul lui preferat este să apese în continuare butonul de pe stilou, spre disperarea mamei mele. Dar asta este o poveste pentru Instagramul meu. Pe scurt, fidget spinner a fost perfect pentru tatăl meu (și mama mea).

Misiunea „Sell fidget spinner” este o încercare!

Pasul #1: Conștientizarea

Am început prin a pune mânerul în biroul tatălui meu, doar ca el să mi-l returneze.

Acest lucru nu a adus o atenție reală din partea lui, dar s-a făcut o impresie. Fidget spinner a acționat ca un panou publicitar pe care îl întâlnise de mai multe ori, plasat strategic într-o zonă pe care ar frecventa-o.

În mod constant, am început să țin agitatorul pe mine toată ziua. Învârtindu-l în prezența lui, în sufragerie în timp ce se uită la televizor și la masă. Părea hipnotizat de mișcările filatorului. Marketing subliminal – verificați!

În acest moment, era sigur să spunem că era conștient de existența spinnerului fidget, dar nu de scopul sau de funcțiile acestuia.

Pasul 2: Interes

În continuare, pentru a-și dezvolta interesul pentru fidget spinner, mi-am propus să generez câteva dovezi sociale despre acest produs.

În pauze sau după orele de lucru, familia noastră se reunește pentru a se relaxa. În acest cadru, i-aș arăta mamei mele de fiecare dată un nou fidget spinner și i-aș explica caracteristicile atunci când tata era prin preajmă. Aș vorbi despre cât timp se poate învârti, trucuri pe care le poți face cu el, cu ce ajută și o scurtă poveste despre intenția din spatele inventiei sale.

De la răspunsul ei inițial – acesta este distractiv – până la a auzit cu atenție despre spinner și a încercat-o, am știut că afirmațiile mele despre produs acum fuseseră validate.

Văzând un garant al unei terțe părți pentru produs a stârnit și mai mult interesul tatălui meu și mi s-au pus întrebări precum „de unde ai luat asta?” Și mi-a spus ideea că ar trebui să pun lumini pe spinner pentru că ar arăta mai cool.

Pasul 3: Dorință

În timp ce interesul tatălui meu a fost stârnit, nu am putut vedea niciun semn de dorință în el de a avea filatorul pentru el. În această etapă, relaționarea cu el cu privire la problemele de a fi inactiv a fost cheia pentru a invoca în el dorința de filator.

În fiecare caz în care l-am găsit pe tatăl meu așteaptă un răspuns, inactiv din cauza schimbării datelor pentru întâlnirile lui, i-am întins filatorul cu care să se amestece.

Odată ce a trecut suficient timp și s-a încălzit cu perspectiva de a folosi spinnerul pentru el însuși, el a mărturisit în cele din urmă: „Ar fi grozav să am când am timp liber să ucid.”

Pasul #4: Acțiune

Acesta a fost indiciul meu pentru a trece imediat la următoarea etapă și a-l convinge să ia măsuri în privința dorinței sale de filator. I-am răspuns: „Dacă vrei să ai un filator, putem vorbi”.

El a răspuns cu un „Da” entuziast.

Asta îmi spune două lucruri -

1. Că tatăl meu are intenția reală de a face o achiziție, deoarece și-a afișat intenția de cumpărare.
2. Că tatăl meu e cool.

Inițierea achiziției marchează sfârșitul modelului de marketing AIDA.

Pot concluziona că acest model a avut succes și acum a trebuit să pornesc procesul de mutare a tatălui meu de la a fi un MQL – care este pur și simplu interesat de fidget spinner. – unui SQL (Sales Qualified Lead) – care este gata să vorbească despre efectuarea unei achiziții reale.

Călătoria vânzărilor

Acum că tatăl meu și-a arătat intenția clară în achiziționarea spinnerului, procesul de vânzare poate începe. Eforturile mele anterioare de marketing l-au împins cu succes mai adânc prin pâlnie.

Aici, îi evaluez puterea de cumpărare și mă concentrez pe specificul nevoii lui de un filator agitat. Deoarece este un MQL, călătoria lui de cumpărare poate fi accelerată până la etapa de negociere.

I-am cerut bugetul, designul și cerințele de culoare. El a răspuns: „Voi plăti doar până la 10 dolari pentru o rotiță și o să-mi iau una într-o culoare metalizată, astfel încât să arate mai puțin ca o jucărie. De asemenea, nu ar trebui să ocupe mult spațiu în buzunarul meu.”

I-am spus, pentru prețul acela, ar putea să-l ia pe cel negru din depozitul meu - un spinner de calitate medie care este făcut din plastic și are culoarea neagră. Dacă era confortabil să-și mărească bugetul, i-aș putea oferi unul premium din metal.

Spre amuzamentul meu, tatăl meu a fost de acord cu upgrade-ul.

Ţi-am spus; tatăl meu este cool.

I-am oferit un spinner de metal compact, cu aspect elegant, pentru 15 USD. Deși a existat o ezitare inițială în ceea ce privește prețul, tatăl meu nu a putut să nu renunțe la acel filator. În cele din urmă, am reușit să-i dau spinnerul din colecția mea pentru o bancnotă clară de 20 de dolari.

„Păstrează schimbarea, acesta este sfatul tău.” Tatăl meu este cool și drăguț.

Iată ce am învățat

Din acest experiment, am putut vedea modelul AIDA în acțiune, deși la o scară minusculă.

Utilizarea AIDA poate fi incredibil de eficientă pentru a regla și a viza mesajele dvs., sporind eficacitatea acestuia. Segmentarea procesului în etape simple este remarcabil de utilă în depanarea dacă există o anumită etapă în care oamenii ar putea pleca din pâlnie.

Mi-aș dori ca experimentul meu să fie suficient de mare pentru a mă scufunda în profunzimile informațiilor firmografice, tehnografice și psihografice oferite de Slintel for Sales. Poate data viitoare.

Acum, cu o încredere sporită, mă gândesc la câteva strategii de upselling și cross-selling pentru a obține mai mulți din acești dolari din portofelul tatălui.