Ghid de marketing pentru aplicații: Cum să stimulezi achiziția de clienți

Dezvoltatorii de aplicații știu că au reușit odată ce văd un număr masiv de descărcări și recenzii pozitive în magazinele de aplicații. Cu toate acestea, a ajunge acolo este o luptă dificilă și este un proces destul de provocator. Calitatea nu se traduce întotdeauna în descărcări și venituri. Cărțile sunt în mâinile tale. Tot ce trebuie să faceți este să dezvoltați o strategie eficientă de achiziție de clienți pe dispozitive mobile și ar trebui să vedeți schimbările pozitive în afacerea dvs.

Domeniul de achiziție de utilizatori pentru aplicațiile mobile este dinamic și extrem de competitiv. Dacă căutați cele mai bune canale de achiziție de utilizatori de telefonie mobilă, strategii de marketing și sfaturi despre cum să vă măsurați creșterea, vă aflați în locul potrivit. Ghidul nostru de marketing pentru aplicații mobile va răspunde la multe dintre întrebările dvs.

Iată cum puteți dezvolta o strategie câștigătoare de achiziție de clienți pentru aplicații pe care vă puteți baza pentru afacerea dvs.

Ce este Achiziția de clienți

Achiziția de clienți este procesul de integrare a noilor clienți sau clienți în afacerea dvs. În timp ce marketingul își propune să crească gradul de conștientizare, specialiștii în achiziții iau măsuri pentru a atrage clienții potențiali de partea dvs.

Scopul este de a crea o strategie de achiziție de clienți sustenabilă și fezabilă, care să genereze noi clienți potențiali în orice moment și apoi să le păstreze cu o strategie de reținere eficientă.

Dar cum se face asta? În primul rând, înțelegeți că achiziția de clienți este un proces, nu un miracol peste noapte. Trebuie să vă înțelegeți publicul și să îl segmentați în funcție de nevoile, preferințele, interesele și motivația acestuia .

Pentru a ilustra acest lucru, aruncați o privire la acest așa-numit canal de marketing și achiziție de clienți.

Procesul de achiziție începe cu răspândirea conștientizării existenței tale pe piață . Vrei să ajungi la străini totali care nu au auzit niciodată de tine sau de produsele tale. Pe măsură ce devin interesați, trebuie să-i câștigați.

Este în mijlocul pâlniei unde are loc achiziția de clienți . Furnizați cât mai multe surse pentru cercetare. De exemplu, conținutul blogului, profilurile rețelelor sociale, mărturiile clienților și altele.

Nu toți clienții vin pe site-ul dvs. cu aceeași intenție. Asigurați-vă că sunteți pregătit să convingeți clienții nesiguri sau noi și să îi conduceți către nivelurile inferioare ale pâlniei.

Dacă abilitățile tale de persuasiune, precum și conținutul de calitate, îi conduc la nivelul de achiziție, felicitări, ai implementat cu succes strategiile de afaceri de achiziție de clienți. Trecerea la nivelul de loialitate are loc de obicei după mai multe cazuri de satisfacție a clienților cu aplicația sau cu afacerea dvs. în general.

Pentru a simplifica procesul, generarea de clienți potențiali are loc de obicei în partea de sus a pâlniei, achiziția de clienți potențiali are loc la mijloc, iar conversia potențialului are loc în partea de jos.

Călătoria clientului este uneori scurtă și directă, dar în majoritatea cazurilor, dacă pornesc de la nivelul superior al pâlniei, călătoria este mai lungă.

Unii dintre factorii care ar putea contribui la călătoria de achiziție a clientului includ:

• Cât de intensă este categoria
• Prețul aplicației sau al produsului dvs
• Importanța aplicației în viața clientului
• Cât de competitivă este piața pe verticala sau nișa afacerii dvs
• Disponibilitatea produselor de înlocuire

Canale în Marketingul Achizițiilor

Presupunând că un nou client a aflat despre afacerea dvs. și acum începe să exploreze care este exact nucleul afacerii dvs. și ce produse sau servicii oferiți, este timpul să implementați câteva strategii de marketing pentru achiziții.

Achiziția de clienți este un efort cumulativ al echipei dvs. de marketing și suport . Echipa de marketing este responsabilă pentru dezvoltarea și lansarea de materiale promoționale care ar trebui să atragă clienții. Echipa de servicii pentru clienți trebuie să convingă clienții, răspunzând la întrebările lor și conducându-i către achiziție.

Dar cum găsești un public țintă în marketingul mobil? O modalitate de a face acest lucru este prin folosirea numeroaselor canale de achiziție de utilizatori. Canalul de achiziție de clienți pe care îl veți folosi depinde de strategia dvs. de marketing, resursele disponibile și tipul de public .

Canalele de achiziție de clienți sunt strategii și platforme utilizate pentru atragerea de noi clienți. Puteți atrage utilizatori prin achiziție plătită sau căutare organică.

Canale plătite de achiziție de clienți

Dacă decideți să investiți o parte din resursele dvs. financiare în canale plătite de achiziție de clienți, vă expuneți unui număr mare de potențiali clienți. Investiți bani în achiziționarea de noi clienți, îndemnându-i să ia măsuri.

Indiferent dacă este doar un clic pe materialul dvs. promoțional, este important să-i conduceți către site-ul dvs. web. De acolo, veți continua cu conținut de înaltă calitate și cu strategiile de integrare. De asemenea, designul atrăgător al site-ului web sau al aplicației poate ajuta la menținerea investiției pe noii veniți. De asemenea, poate provoca efectul opus, așa că nu uitați să investiți în design remarcabil și scheme de culori potrivite pentru afacerea dvs.

Reclame video

Marketingul video este ușor de consumat și de implicat. Este un mediu multimodal, deoarece implică atât simțurile senzoriale, cât și cele vizuale și atrage cu ușurință atenția privitorului .

Consumul de videoclipuri crește în fiecare an cu 100%, ceea ce înseamnă că videoclipul ca instrument de marketing și canal de achiziție de utilizatori devine din ce în ce mai popular.

Cu toate acestea, un astfel de tip de marketing este mai solicitant și necesită experiență în design și marketing. Producția video implică de obicei scrierea de scenarii, editare, producție și animație - toate acestea pe care le puteți externaliza prin freelanceri sau agenții de producție.

Cu toate acestea, știți că producerea împreună a unui astfel de videoclip poate fi costisitoare, precum și promovarea lui online prin intermediul rețelelor sociale sau pe orice alt canal.

Când utilizați rețele publicitare, găsiți unele care acceptă videoclipuri orizontale și verticale și utilizați testarea A/B. De asemenea, asigurați-vă că ecranul final are un „îndemn”, lăsând o impresie puternică la sfârșitul anunțului.

campanii publicitare cu plata-pe-clic

Odată ce ajungi la prima pagină a SERP Google, șansele tale de a fi descoperit cresc semnificativ. Pentru a face acest lucru, puteți fie să vă optimizați conținutul cu cele mai bune practici SEO pentru căutarea organică , fie să plătiți un anunț pentru a ajunge imediat. Marketingul de căutare plătit (pay-per-click, sau PPC) este publicitate pe un SERP Google în sine.

Vom acoperi mai târziu abordarea organică, dar acum să vedem ce puteți obține din anunțurile de căutare în schimbul banilor. Există două tipuri principale de anunțuri PPC: anunțuri grafice și anunțuri afișate în Rețeaua de căutare.

• Reclamele grafice sunt afișate utilizatorilor în timpul experienței lor de navigare online sub formă de ferestre pop-up, reclame banner etc. Sunt instrumente excelente de redirecționare pentru clienții care se află în faza de analiză a canalului.
• Anunțurile de căutare sunt afișate utilizatorilor în SERP. Acestea se bazează pe căutarea prin cuvinte cheie și apar în partea din față a SERP. Astfel de reclame vă permit să găsiți utilizatori cu intenție ridicată gata să interacționeze cu produsele sau serviciile dvs.

reclame plătite pe rețelele sociale

Numărul de utilizatori ai rețelelor sociale crește de la an la an. Statista estimează că cheltuielile publicitare în segmentul de publicitate pe rețelele sociale vor ajunge la 153 de miliarde de dolari la nivel mondial în 2021 și vor arăta o rată anuală de creștere de 10,55%, rezultând un volum de piață estimat de aproape 230 de miliarde de dolari până în 2025 .

Investiția într-o reclamă Facebook poate ajunge la miliarde de oameni care vă pot deveni clienți. Acest număr ar trebui luat cu un praf de sare, desigur.

Este un loc perfect pentru prospectare și retargeting și cel mai bun loc pentru a profita la maximum de anunțurile de comerț electronic. În ciuda acestui fapt, dezavantajul este că este foarte competitiv .

Vă amintiți reclamele video pe care le-am menționat mai devreme? YouTube este o platformă excelentă pentru implementarea anunțurilor video care interacționează, educă și care vă pot aduce o mulțime de clienți noi.

Utilizatorii trec cu vederea adesea conținutul sponsorizat de pe rețelele sociale, dar cu siguranță îi aduce pe unii utilizatori pe site.

marketing de influență

În ceea ce privește publicitatea pe rețelele sociale, o altă modalitate de a atrage noi clienți este prin valorificarea audiențelor influențelor. Cererea de promovare a produselor sau serviciilor tale de la oamenii care sunt mari pe rețelele sociale este una dintre cele mai noi tactici de marketing de achiziție de clienți.

Ei au deja o bază de date extinsă de clienți, așa că tot ce vor face este să facă legătura între aplicația dvs. și clienții lor. Chiar dacă este un trafic organic, totuși trebuie să plătiți influențelor (în cele mai multe cazuri) pentru a vă promova produsul sau aplicația, cu excepția cazului în care aceștia sunt unul dintre clienții mulțumiți.

marketing offline

Publicitatea offline se află în zilele noastre la marginea priorităților, dar este încă o modalitate eficientă de a identifica și a atrage noi clienți. Aveți atât de multe posibilități, de la campanii publicitare radio și TV, afișaje de panouri publicitare, până la strategii de marketing printate.

Prin crearea campaniilor potrivite, puteți crește vertiginos vizibilitatea și cunoașterea mărcii aplicației dvs. la un cost relativ modest. Accentul dumneavoastră nu este îndreptat doar către un singur tip de client, ci mai degrabă asupra întregii populații. Acest lucru va atrage câțiva clienți nu atât de obișnuiți pe site-ul dvs., ceea ce poate fi grozav pentru răspândirea gradului de conștientizare către diferite tipuri de clienți care ar putea fi atrași de personalitatea mărcii dvs.

Cu toate acestea, măsurarea achiziției de clienți, precum și a oricărei alte valori de performanță este dificilă și dificilă cu strategiile de marketing offline. Este greu de evaluat eficacitatea surselor offline. Cu toate acestea, afluxul de noi clienți prin orice mediu sau canal este mai mult decât binevenit pentru creșterea aplicației sau afacerii dvs.

Canale de achiziție organică

Abordarea organică a achiziției de clienți este mult mai puțin costisitoare decât anunțurile plătite . Atragerea clienților prin canale organice necesită timp. Accentul lor este pe relația cu publicul țintă. Chiar dacă decideți să adoptați abordarea achiziției plătite, trebuie totuși să includeți oarecum canale de achiziție organică în strategiile dvs. de achiziție de clienți.

Deoarece utilizatorii organici depun timp și efort pentru a vă găsi aplicația, a o descărca și a o folosi, ei vor fi mai investiți în interacțiunea cu ea decât utilizatorii plătiți.

Două lucruri sunt esențiale pentru succesul marketingului organic:

• Marketing de conținut de calitate
• Optimizare SEO și ASO

Să explorăm în continuare ambele variabile pentru a crea o strategie uimitoare de achiziție de clienți bazată pe căutare organică.

blogging

Blogging-ul este una dintre cele mai importante strategii de marketing de conținut. Este fundamentul strategiei tale de marketing de conținut . Nu este suficient să publici pur și simplu conținut fără o intenție clară în spate.

Am vorbit despre călătoria clientului. Optimizați conținutul blogului dvs. pentru clienți în diferite faze ale procesului de achiziție. Clasificați-vă conținutul în concordanță cu obiectivele dvs. și călătoria clienților.

Blogging-ul este o metodă de achiziție foarte recomandată pentru companii de toate dimensiunile, industriile și tipurile de public. Conducerea unui blog îți extinde cunoștințele despre industrie, dar construiește și autoritate în rândul cititorilor tăi.

Blogging-ul nu este o relație unilaterală. Clienții tăi pot răspunde la o anumită întrebare sau pot comenta postarea ta. Îi puteți implica și mai mult invitându-i să facă clic pe butonul de îndemn.

Având un designer grafic în echipa ta, se asigură că conținutul tău este optimizat atât pentru motoarele de căutare, cât și pentru experiența cititorului.

social media

Pe lângă reclamele plătite pe rețelele de socializare, puteți profita de expunerea afacerii dvs. pentru a atrage clienți, pur și simplu publicând conținut cum ar fi fotografii, text sau promovând conținutul și produsele dvs.

Abordarea organică a achiziției utilizatorilor prin căutare organică este utilă pentru creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, dezvoltarea personalității unei companii și partajarea conținutului pe care l-ați publicat în altă parte .

Pentru cea mai bună performanță, luați în considerare utilizarea instrumentelor de gestionare a rețelelor sociale precum Hootsuite sau Buffer pentru a vă ajuta să publicați conținut în rețelele dvs.

Cunoașterea publicului și tipului de client va determina pe ce platformă de socializare vă veți concentra. Profitați de platformele de rețele sociale la care gravitează audiența dvs. și postați conținut optimizat pentru a crește gradul de conștientizare și pentru a vă promova afacerea.

Consecvența și originalitatea sunt cheile pentru a produce conținut de înaltă calitate și pentru a vedea impactul campaniilor dvs.

marketing prin e-mail și notificări push

Poate părea că marketingul prin e-mail este depășit și poate că este, dar este totuși o strategie de marketing eficientă pentru achiziționarea de clienți.

Trimițând e-mailuri implicite către mii de persoane, puteți trimite oferte, buletine informative și recomandări. Scopul tău este să te conectezi cu ei și să-i transformi din vizitatori în clienți .

E-mailurile legate profund sunt esențiale pentru o experiență pozitivă a utilizatorului pe mobil. Cercetarea a arătat că 3000 de dolari în venituri se pierd pentru fiecare 1 milion de e-mailuri trimise fără link-uri profunde.

În ciuda acestui fapt, notificările push dau rezultate și mai bune. În comparație, campaniile de notificare push pentru a observa ratele de deschidere cresc cu 50%, rata de clic de 7 ori și ratele de retenție cu 93%.

Utilizarea notificărilor push pentru a promova conținutul, produsele și serviciile aplicației dvs. vă permite să scrieți copii captivante care vor atrage clienți. Notificările push personalizate sunt cea mai bună modalitate de a arăta aprecierea clientului individual. Observați interacțiunea și implicarea clientului cu afacerea dvs. și trimiteți-le notificări push cărora nu le vor putea rezista.

Va fi o notificare de memento, promovarea noului produs, știri pe care ați vrut să le împărtășiți sau o simplă notă de mulțumire pentru că vă manifestați interesul față de afacerea dvs., totul poate crea un sentiment de legătură între dvs. și un potențial client.

marketing de revizuire și recomandare

Puterea clienților tăi existenți asupra clienților tăi potențiali este uriașă. Cercetările arată că 93% dintre clienți susțin că comportamentul lor de cumpărare a fost determinat și influențat de recenzii sau mărturii pe care le-au citit.

În plus, o recenzie pozitivă va insufla impresia de înaltă calitate, fiabilitate, profesionalism și încredere, ceea ce va afecta imaginea de marcă a afacerii dvs.

Marketingul de recomandare pentru achiziția utilizatorilor este poate cea mai simplă dintre toate strategiile de achiziție de marketing, deoarece se bazează exclusiv pe cuvântul în gură și pe recomandările personale de la o persoană la alta.

Un client mulțumit va recomanda cu siguranță aplicația sau produsul dvs. prietenilor, familiei și colegilor. Vorbim despre potențial zeci de clienți noi care pot intra în afacerea dvs. numai datorită impresiei sau satisfacției cuiva față de afacerea dvs. Aceasta este puterea pe care o poate avea o persoană asupra afacerii tale, dar funcționează invers, așa că ține cont de asta.

optimizarea magazinului de aplicații (ASO)

Nu este suficient să creezi o aplicație. Nu trebuie să uitați că trebuie să vă optimizați aplicația dacă doriți să creșteți traficul organic.

• Titlul este prima impresie a clientului despre aplicația dvs. Dacă puteți, ar trebui să utilizați cuvinte cheie în titlul aplicației. Acest lucru vă poate crește rata de căutare cu 7%, ceea ce este mult mai mult decât pare.
• Cercetarea cuvintelor cheie este esențială pentru a găsi cuvinte cheie cu volum mare și concurență redusă. Clasarea pentru anumite cuvinte cheie vă oferă o mai bună vizibilitate online și mai mult trafic organic dacă ajungeți pe prima pagină în Google SERP.
• Calitatea pictogramei aplicației dvs. sau a designului siglei aplicației poate fi o problemă. Trebuie să convingeți clienții să vă aleagă aplicația dintre zeci, uneori sute de aplicații similare disponibile în magazinele de aplicații. Pictograma aplicației reflectă despre ce este aplicația dvs. Alegeți culorile adecvate care se aliniază cu valorile și caracteristicile mărcii dvs. Testați modele alternative și alegeți-l pe cel care oferă cele mai bune rezultate.
• Prima propoziție din descrierea aplicației dvs. face o diferență enormă în procesul de luare a deciziilor unui client. De asemenea, includeți cuvinte cheie în descriere pentru a vă crește vizibilitatea.
• O previzualizare video este un fragment al aplicației dvs. care arată caracteristicile și designul aplicației dvs. Ar trebui să fie realizat profesional și să conțină tot ce este mai bun din aplicația dvs. Persuasiunea este, de asemenea, o strategie validă de achiziție de clienți, așa că nu vă fie teamă să o utilizați.
• Capturile de ecran aduc trafic important către pagina aplicației. Alegeți capturi de ecran care vor descrie strategic cele mai atrăgătoare sau cele mai interesante segmente ale aplicației dvs.

optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

După ce vă configurați site-ul, trebuie să îl optimizați pentru motoarele de căutare. Înainte de a aprofunda în hack-uri și tactici SEO, știți că SEO adecvat este întotdeauna o investiție bună.

Indiferent de cât timp, energie sau chiar bani (pentru specialiștii SEO sau linkuri) ai cheltui, rentabilitatea investiției te va surprinde. Rezultatele s-ar putea să nu vină peste noapte, dar atunci când o fac, îți vor aduce trafic pentru ceva timp.

Iată un alt motiv pentru a investi în SEO: un studiu recent arată că mai mult de jumătate din traficul unui produs provine din căutări organice.

Există o mulțime de ghiduri SEO aprofundate, dar iată pașii principali pe care ar trebui să îi luați pentru a converti vizitatorii organici ai site-ului web/paginii de destinație în utilizatori de aplicații:

• Asigurați-vă că site-ul dvs./pagina de destinație este compatibil cu utilizatorii și dispozitivele mobile
• Faceți o cercetare aprofundată a cuvintelor cheie pentru a optimiza conținutul site-ului
• Nu uitați să optimizați adresele URL, meta-titlurile și imaginile în consecință
• Încheiați titlurile și subtitlurile în etichete <h1> și <h2>
• Creșteți viteza site-ului dvs
• Dacă ați optat pentru un site web (mai degrabă decât o pagină de destinație), asigurați-vă că ați adăugat link-uri interne adecvate la toate paginile
• Creșteți timpul de așteptare
• Nu uitați să adăugați butoane de partajare pe rețelele sociale
• După ce totul este setat, executați un audit de „sănătate” a site-ului printr-un instrument SEO adecvat, cum ar fi Ahrefs
• Asigurați-vă că aveți îndemnuri adecvate conectate la magazinele de aplicații. Puteți folosi un instrument de hărți termice (cum ar fi Hotjar, de exemplu) și instrumente de testare a paginii de destinație (cum ar fi Optimizely) pentru a vă asigura că aceste butoane sunt optimizate corect

Când vine vorba de optimizarea SEO off-page, există o mulțime de referințe online pentru a vă ajuta să învățați strategii avansate de creare a link-urilor pentru a vă completa eforturile SEO pe pagină.

Cum se măsoară achiziția de clienți

De unde știi că strategia ta de achiziție de clienți este un succes? Utilizați instrumente de analiză de marketing pentru a măsura valorile relevante care vă vor spune cum progresează afacerea dvs.

Luați în considerare analizarea performanței dvs. verificând aceste valori:

• Cost pe instalare (CPI) : Datorită prețului său în creștere, nu este cel mai eficient mod de a câștiga utilizatori valoroși
• Valoare pe viață (LTV) : profit calculat pe care un client îl va aduce companiei dumneavoastră în timp
• Cost pe acțiune (CPA) : costul pentru ca un client (vechi sau nou) să facă conversie
• Rentabilitatea investițiilor (ROI) : Utilizatorii pe care i-ați achiziționat vă fac bani? Faceți achiziții în aplicație?
• Cost pe 1000 de afișări (CPM)
• Rata de conversie (CR) : numărul de vizitatori care au finalizat o acțiune cum ar fi achiziția și, astfel, au devenit clienți
• Costul de achiziție al clienților (CAC) : Costurile totale de achiziție împărțite la numărul total de clienți noi

Să ne concentrăm puțin mai mult pe marketingul costului de achiziție a clienților (CAC), deoarece s-ar putea să vă întrebați cât costă atragerea de noi clienți cu toată promovarea, postarea și publicitatea.

Costul de achiziție al clienților (CAC) este măsurat pentru o anumită campanie din cadrul companiei. Se calculează împărțind toate costurile de marketing asociate campaniei respective la numărul de clienți dobândiți din campania respectivă.

Iată un exemplu de formulă CAC: CAC = (MC + W + S + OS + OH) / CA.

Complicat? Nu este chiar. Să o disecăm mai departe pentru a vedea ce este inclus în cheltuielile financiare din timpul campaniei.

CAC reprezintă, desigur, costul de achiziție a clienților. MC este costul de marketing, W este salariul pentru marketing și vânzări, S este software de marketing și vânzări, OS este servicii externalizate, OH este costul general pentru marketing și vânzări și CA este numărul de clienți achiziționați.

Trebuie să vă gândiți să vă calculați eforturile de marketing în mod regulat, iar costul de achiziție al clienților este unul dintre cei mai buni și mai precisi indicatori ai angajării clienților.

Reținerea clienților ca metodă de achiziție a clienților

Lumea nu este ideală și uneori clienții decid să plece din diverse motive. Acei clienți, în mare parte nemulțumiți, se numesc churn. Rata de abandon reprezintă numărul de clienți care au încetat să interacționeze și să interacționeze cu afacerea dvs.

Pe măsură ce pierzi clienți, simți nevoia să-ți dobândești alții noi, nu? Dar dacă vă spunem că păstrarea clienților existenți este într-un fel și o modalitate a metodei de achiziție?

Sincer, este și mai bine pentru că clienții actuali sunt mai probabil să devină loiali mărcii dvs. și să construiască încredere reciprocă. Clienții potențiali trebuie să treacă mai întâi prin pâlnie, mulți dintre ei nu vor ajunge să fie clienții tăi.

Se pare că îți este mai ușor să redobândești clienții existenți oferind stimulente, oferte, programe de fidelizare, motivându-i astfel să rămână alături de tine.

Cele mai de succes afaceri tind să se concentreze atât pe achiziționarea de clienți, cât și pe păstrarea clienților.

Consecvența, strategia și măsurarea sunt esențiale pentru ca toate acestea să funcționeze. Atâta timp cât campaniile tale sunt concentrate în mod constant pe publicul tău, te îndrepți în direcția corectă.