Cum Asana generează trafic în valoare de 5 milioane USD folosind conținutul ToFU

Pâlnia de marketing nu a murit, în ciuda a ceea ce ar putea spune unii experți.

Știu că există oameni care pretind că au găsit noi modalități care fac pâlnia învechită, dar pâlnia este încă foarte vie și bine, chiar și pentru industria SaaS. Succesul SEO de 5 milioane de dolari al Asana este o dovadă solidă.

Compania de software de management de proiect de 5 miliarde de dolari are peste 131.000 de clienți plătitori și milioane de utilizatori gratuiti din organizații din 190 de țări. Companiile mari precum Amazon, Japan Airlines și Affirm au încredere în instrument pentru a gestiona obiectivele companiei, transformările digitale, lansările de produse și campaniile de marketing.

Pe lângă lansarea de funcții utile, Asana se concentrează pe crearea de conținut de top-of-the-funnel (TOFU) pentru a atrage, educa și construi încredere cu potențialii utilizatori.

Rezultatul?

6 milioane de vizite organice în fiecare lună și peste 8 milioane de backlink-uri de la site-uri de înaltă autoritate precum Calendly, Eventbrite, NY Times și HubSpot.

Iată cum arată tabloul său de scor pentru căutare organică:

Să vedem cum Asana creează piese de conținut TOFU, ce poți învăța din strategia lor și ce pot face ei mai bine.

Cum abordează Asana conținutul TOFU

Conținutul de vârf este resursele create de echipa ta de marketing pentru a atrage atenția publicului țintă, care poate să nu știe despre produsul tău. Scopul său este de a:

• Educați cititorul despre subiect
• Adresați-vă întrebărilor frecvente sau punctelor dureroase pe care le au
• Fă-i conștienți de modul în care produsul tău poate ajuta
• Creați încredere și transformați vizitatorii în clienți potențiali calificați

Asana folosește diverse tipuri de formate de conținut TOFU pentru a atrage vizitatori în primele etape ale călătoriei lor către cumpărători, inclusiv ghiduri aprofundate pentru începători. Cu toate acestea, în loc să optimizeze doar pentru intenția de căutare, Asana folosește SEO multilingv pentru a ajunge și a intra în legătură cu un public global care vorbește diferite limbi.

Iată de ce această strategie are sens pentru Asana:

Aproape 20% dintre vizitatorii Asana provin din Mexic. Adică peste 1 milion de vizite lunare pe site din trafic organic. SUA este al doilea cel mai mare conducător de trafic pentru Asana.

Deci, dacă cineva caută „software de management de proiect” în limba engleză, poate găsi cu ușurință Asana printre soluțiile de top pe Google:

Și cineva care caută același lucru în spaniolă, folosind termenul „software de gestion de proyectos”, va găsi în continuare clasamentul Asana pe prima pagină, deoarece site-ul său este optimizat pentru utilizatorii spanioli.

Nu toată lumea vorbește aceeași limbă sau folosește aceiași termeni de căutare pe internet. Dacă site-ul dvs. este într-o singură limbă, veți pierde potențiali clienți care folosesc diferite limbi pentru a căuta ceea ce oferiți.

Imaginează-ți dacă Asana ar avea doar conținut în engleză pe site-ul lor. Ar rata potențialii clienți care preferă să caute informații în limba lor maternă. Utilizatorii spanioli reprezintă aproape jumătate din vizitatorii lor web; poate mai mult, inclusiv cei cu sediul în SUA.

Implementarea SEO multilingvă vă ajută să optimizați conținutul site-ului dvs. pentru a apărea în rezultatele căutării pentru diferite limbi. Îți crește șansele de a fi descoperit de oameni care vorbesc acele limbi și caută produse ca a ta.

În plus, SEO multilingv vă ajută să construiți încredere și credibilitate cu clienții internaționali.

Când oamenii găsesc conținut util în propria lor limbă, acesta arată că le înțelegeți și le prețuiți nevoile. Drept urmare, este mai probabil ca aceștia să interacționeze cu site-ul dvs., să se înscrie pentru o încercare și, în cele din urmă, să devină clienți plătitori.

Puteți implementa SEO multilingv realizând următoarele activități:

• Cercetare pentru a identifica regiunile în care există cerere pentru produsul dvs. Analizați tendințele de căutare, concurenții și preferințele publicului în diferite regiuni.
• Traduceți conținutul site-ului dvs. în limbile țintă și adaptați-vă conținutul la nuanțele culturale și lingvistice ale fiecărei piețe țintă.
• Utilizați instrumente precum Ahrefs pentru a efectua cercetări de cuvinte cheie în fiecare limbă țintă pentru a identifica termenii și expresiile de căutare relevanți pe care clienții potențiali le folosesc.
• Optimizați metaetichetele, titlurile, adresele URL și textele alternative ale site-ului dvs. în fiecare limbă pentru a le face prietenoase cu motoarele de căutare.
• Asigurați-vă că conținutul dvs. multilingv este ușor accesibil, indexat corespunzător și clasificat pe site-ul dvs.
• Creați backlink-uri de pe site-uri web de renume în fiecare limbă țintă pentru a vă îmbunătăți clasamentul SEO. Puteți colabora cu influenți locali, puteți posta invitați pe bloguri relevante sau puteți colabora cu asociații din industrie din diferite regiuni pentru a obține expunere și a crește autoritatea site-ului dvs.
• Implementați etichete hreflang pentru a semnala motoarelor de căutare în ce limbă versiunile site-ului dvs. corespund anumitor țări sau regiuni, astfel încât motoarele de căutare să poată furniza conținut publicului dvs. în limba corectă.
• Creați conținut valoros și captivant, adaptat preferințelor și intereselor publicului țintă din diferite regiuni pentru a-i atrage și a-i implica.

Conținutul TOFU multilingv al Asana

Asana folosește această strategie și pentru conținutul său TOFU. Blogul său spaniol, de exemplu, generează 2.000.000 de sesiuni organice lunare. Primele patru postări de blog sunt toate conținutul TOFU care domină SERP pentru cuvinte cheie de mare valoare.

Cel mai interesant este că niciunul dintre concurenții lui Asana nu se clasează pentru niciunul dintre aceste cuvinte cheie. Trello, de exemplu, are aproximativ 14.000 de sesiuni organice în fiecare lună de pe blogul său spaniol. Este mult mai puțin decât al lui Asana.

Ambele bloguri se clasează pentru cuvântul cheie „estilos de comunicacion”, care are un volum de căutare de 1.900. Asana deține fragmentul prezentat pentru cuvântul cheie, Trello pe locul doi.

Postarea pe blog generează 134.000 de vizitatori lunar cu trafic organic pentru Asana și doar 4.400 pentru Trello. Aceasta este puterea de a vă optimiza blogul pentru un public global - vă depășiți concurenții și captați mai mult trafic decât ar face ei (dacă nu sunt atenți).

Blogul în limba engleză al lui Asana merge, de asemenea, destul de bine în comparație cu concurenți precum Monday .

De asemenea, se clasează pentru 641.000 de cuvinte cheie, dintre care multe sunt TOFU. Iată primele cinci pagini ale sale:

Aceste postări de blog au un lucru în comun: toate sunt ghiduri finale pentru începători care descompun subiecte complexe în explicații și pași simpli.

Mai multe elemente fac acest post să iasă în evidență. În primul rând, are o secțiune TL;DR - un rezumat concis al punctelor principale sau concluziilor cheie dintr-o bucată de conținut.

O secțiune TL;DR permite cititorilor tăi să înțeleagă rapid ideile principale ale unui conținut lung sau complex, fără a fi nevoiți să citească totul. Acest lucru este grozav pentru skimmeri și profesioniști ocupați.

Asana are, de asemenea, un meniu lateral static cu link-uri de salt, ceea ce face mai ușor pentru vizitatori să citească rapid secțiunile care contează cel mai mult pentru ei sau să se deplaseze înainte și înapoi în piesa oricum doresc.

Asana acoperă, de asemenea, întrebări obișnuite pe care le are cititorul cu privire la subiect și elemente vizuale care rezumă perfect diferite secțiuni ale blogului.

Iată câteva sfaturi de reținut pentru a crea conținut TOFU mai bun:

• Identificați diferitele intenții de căutare sau întrebări frecvente pe care publicul țintă le poate avea în partea de sus a canalului. Apoi creați conținut care se adresează direct acestor intenții și oferă informațiile de care au nevoie.
• Oferiți sfaturi practice, perspective sau ghiduri pentru a vă ajuta publicul să rezolve probleme sau să învețe ceva nou.
• Folosiți un limbaj care stârnește curiozitatea, promite beneficii sau pune întrebări de gândire în titlurile dvs. pentru a atrage cititorii să facă clic și să interacționeze cu conținutul dvs.
• Folosiți elemente vizuale, cum ar fi imagini, infografice, videoclipuri sau elemente interactive pentru a diviza textul și a face conținutul mai atrăgător.
• Efectuați cercetări de cuvinte cheie și optimizați-vă conținutul TOFU pentru cuvinte cheie și expresii relevante. Utilizați titluri adecvate, metaetichete și adrese URL descriptive pentru a face conținutul mai ușor de utilizat pentru motoarele de căutare.
• Faceți mai ușor pentru cititori să partajeze conținutul dvs. TOFU pe platformele de socializare prin includerea butoanelor de partajare socială.
• Includeți CTA relevante care încurajează cititorii să facă următorul pas în călătoria lor către cumpărător.
• Analizați continuu performanța conținutului dvs. TOFU pentru a identifica ceea ce rezonează cu publicul dvs.

Ce poate face Asana mai bine: conținut condus de produse

Deși admir biblioteca TOFU a lui Asana, mai ales datorită rezultatelor uimitoare pe care compania le-a produs pentru brand, există întotdeauna o oportunitate de a crește. Am observat că conținutul Asana nu este tocmai condus de produse, în ciuda reputației companiei PLG.

Dr. Fio Dossetto , manager și editor senior de conținut B2B, definește conținutul condus de produs caorice tip de conținut careîmpletește strategic un produs în narațiuneșiîl folosește pentru a ilustra un punct, a rezolva o problemă și/sau a ajuta publicul să atingă un obiectiv .

Asana face dreptate fiecărui subiect pe care îl atinge; cu toate acestea, nu își împleteștestrategic produsul în narațiune - este menționat doar întâmplător în concluzie, astfel:

Sau uneori, compania îl conectează folosind o imagine și un buton CTA, astfel:

Deși acest lucru arată bine, problema aici este că textul precedent înainte de imagine nu spune nicio poveste care se leagă direct la imagine sau la butonul CTA.

Așadar, în calitate de prospect sau vizitator care caută să vadă Asana în acțiune, voi câștiga mai multă valoare din postare dacă Asana dezvăluie modul în care utilizarea produsului va ajuta echipa mea să comunice mai bine. Adică, postarea este grozavă așa cum este, dar arătarea produsului în acțiune îl va face și mai bun.

Conținutul bazat pe produse vă permite să demonstrați ce face produsul dvs. și cum poate rezolva probleme specifice - le arătați clienților potențiali cum le pot beneficia anumite funcții. Este ca și cum ai lăsa pe cineva să vadă și să încerce o mostră dintr-o nouă aromă de înghețată înainte de a decide să cumpere o linguriță întreagă.

De exemplu, Webflow face o treabă grozavă de a-și arăta produsul în acțiune, în special cu conținutul pe care majoritatea utilizatorilor le-ar căuta în mod natural. Un exemplu este piesa din partea de sus a pâlniei, „23 de cele mai bune exemple și modele de site-uri web pentru întreprinderi mici”:

Această postare de blog arată 23 de site-uri web diferite create folosind Webflow:

Pentru fiecare exemplu, scriitorul trimite către site-ul web în cauză, oferind cititorului șansa de a vedea lucrurile grozave pe care le pot face cu Webflow.

Pagina se clasează pe prima pagină a Google pentru interogarea „exemple de site-uri web”, atrăgând aproape 2.000 de vizitatori în fiecare lună și generează un venit organic de 10.000 USD/lună. Numărul nu este mult în comparație cu succesul Asana, dar este grozav să vezi cât de profitabilă poate fi afișarea instrumentului tău în acțiune, chiar și în partea de sus a pâlniei. Acesta scurtează ciclul de vânzări și vă oferă șansa de a converti vizitatorii dintr-o singură piesă.

Ahrefs , Hotjar și Loom sunt exemple de mărci care adoptă o abordare a conținutului bazat pe produs. Veți învăța multe citind despre modul în care fac acest lucru (avem studii de caz complete despre două dintre aceste instrumente - am făcut legătura cu studiile de caz, așa că ar trebui să le verificați).

Puteți prezenta produsul dvs. în acțiune, împărtășind exemple practice sau cazuri de utilizare pentru a demonstra cum produsul dvs. poate fi aplicat în scenarii din lumea reală. Descrieți beneficiile și rezultatele specifice pe care utilizatorii se pot aștepta pentru a ajuta cititorii să vizualizeze modul în care produsul dvs. poate răspunde propriilor nevoi.

Împărțiți subiectul în pași clari și acționați, explicând cum să utilizați produsul pentru a rezolva o anumită problemă, folosind capturi de ecran, videoclipuri și GIF-uri pentru a ghida vizual cititorii prin proces.

De asemenea, puteți încorpora mărturii sau citate de la clienți mulțumiți care au folosit produsul dvs. pentru a-și rezolva problemele. Includeți experiențele și rezultatele lor pentru a adăuga credibilitate și pentru a demonstra eficacitatea produsului dvs.

Arată-ți produsul în acțiune, chiar și în partea de sus a pâlniei

Conținutul vizual este mai captivant și mai memorabil decât textul simplu.

Când clienții potențiali văd produsul în acțiune, ei înțeleg mai bine valoarea acestuia și își imaginează cum le-ar putea beneficia. Acest lucru poate, la rândul său, să creeze o conexiune emoțională și să mențină produsul dvs. în prim-plan pe măsură ce se deplasează mai departe în pâlnie.

În plus, cititorii dvs. pot determina dacă le satisface nevoile sau dacă ar trebui să exploreze alte opțiuni. Acest lucru este grozav pentru că vă economisește timp pe dvs. și cititorului, astfel încât să vă puteți concentra pe clienți potențiali calificați care au un interes real pentru produsul dvs.