3 tendințe din industria auto care transformă vânzările furnizorilor

În vânzările tradiționale de furnizori, furnizorii de automobile lucrează cu unul sau câțiva producători de echipamente originale (OEM) pentru a proiecta și produce piese pentru un anumit program. Managerii de programe de vânzări se ocupă de procesul de la început până la sfârșit, inclusiv înțelegerea cerințelor, sprijinirea procesului RFP și menținerea unor marje de profit rezonabile.

Pentru programele „inginer la comandă”, excelența în vânzări înseamnă gestionarea unor programe strategice de profil înalt cu unul sau foarte puțini OEM. Această abordare este încă relevantă, dar trei tendințe majore din industria auto o forțează să se schimbe.

Aceste schimbări fundamentale înseamnă că organizațiile de vânzări ale furnizorilor auto trebuie să fie mai productive, mai eficiente și mai colaborative decât oricând pentru a rămâne în fruntea curbei și a ține pasul cu tendințele din industria auto.

Tendința industriei auto: cursa către electrificare

Era producției de vehicule autonome și electrice este aici. OEM-urile investesc din ce în ce mai mult în producția de vehicule electrice, ceea ce duce la oportunități pentru furnizorii de automobile de a furniza noi componente. Bridgestone își propune ca anvelopele EV să reprezinte 90% din vânzări până în 2030.

„Am investit peste 6 miliarde de dolari în dezvoltarea electromobilității, iar în 2021 comenzile noastre globale pentru electromobilitate au depășit pentru prima dată 10 miliarde de dolari.”

– Mike Mansuetti, președinte Bosch, America de Nord

Componentele necesare pentru vehiculul electric sunt diferite de cele necesare pentru un vehicul cu motor cu combustie. Vehiculele electrice au nevoie de obicei de mai puține componente, mai puțin hardware și mai mult software. Pe măsură ce cererea pentru noi componente crește, echipele comerciale trebuie să aibă procese flexibile pentru a sprijini noile modele de afaceri, cum ar fi cele necesare pentru dezvoltarea de software, dar și să le mențină suficient de rigide pentru a susține o afacere existentă și profitabilă.

Actul de a echilibra inovația și continuitatea este esențial pentru succesul furnizorilor de automobile

Pe lângă construirea de noi procese, furnizorii de automobile trebuie, de asemenea, să construiască noi relații pentru a profita de noile oportunități EV. Majoritatea OEM-urilor au introdus în organizația lor o divizie de vehicule electrice, care este adesea complet separată de echipele care produc vehicule tradiționale cu motor cu ardere.

Furnizorii de automobile trebuie să devină adepți în navigarea organizațiilor OEM pentru a identifica echipele responsabile cu producția de vehicule electrice, stabilirea de relații cu contacte cheie și cultivarea acestor noi relații pe parcursul călătoriei clienților.

Furnizarea de componente către OEM pentru vehicule electrice nu schimbă doar cu cine lucrează furnizorii, ci și modul în care aceștia colaborează. Complexitatea proiectării, producerii și integrării noilor componente ale vehiculelor, combinată cu nevoia de a îndeplini standardele regulate, considerentele de cost și cerințele de calitate, necesită colaborarea între OEM și furnizori. Acest lucru are ca rezultat o comunicare constantă înainte și înapoi.

Dacă furnizorii pot răspunde mai rapid și mai precis la cerințele clienților lor pe parcursul procesului de cerere de propuneri, ei au șanse mai mari să câștige și să închidă afacerea respectivă. Pe tot parcursul procesului de vânzare, furnizorii trebuie să fie mai buni în a prioritiza cererile primite, ceea ce le impune să intensifice cât mai mult posibil colaborarea dintre echipele de cercetare și dezvoltare, calitate și vânzări.

Globalizarea lanțului de aprovizionare auto

O altă tendință din industria auto care afectează vânzările furnizorilor este globalizarea. Mulți OEM își extind amprenta globală, iar furnizorii se adaptează pentru a sprijini aceste noi operațiuni internaționale.

A face parte dintr-un lanț de aprovizionare globalizat oferă furnizorilor de automobile oportunități de a-și vinde piesele pe noi piețe, precum și materiale sursă din întreaga lume, în funcție de calitate, cost și disponibilitate.

Având acces la materii prime provenite din întreaga lume și mai multă vizibilitate în acest lanț de aprovizionare decât oricând, furnizorii de automobile au posibilitatea de a deveni parteneri proactivi de încredere pentru clienții lor, anticipând și rezolvând rapid problemele lanțului de aprovizionare.

Furnizorii de automobile care își echipează managerii de vânzări cu informații despre lanțul de aprovizionare la momentul potrivit vor fi cel mai bine poziționați pentru a profita de această tendință.

Managerii de vânzări sunt adesea implicați în fiecare pas al călătoriei clienților - de la cerere de propuneri la planificarea programelor și managementul proiectelor. Managerii de vânzări cu vizibilitate în lanțul de aprovizionare pot juca un rol cheie în maximizarea cererii și în anticiparea problemelor care pot afecta clienții.

Pentru a ilustra acest lucru, să luăm în considerare un furnizor care vinde scaune. Clientul furnizorului este un OEM care acordă prioritate durabilității și considerentelor de mediu în lanțul său de aprovizionare. Managerul de vânzări din cont, în colaborare cu echipa care gestionează lanțul de aprovizionare, detectează că unul dintre furnizorii lor de piele nu poate respecta reglementările locale de mediu. În consecință, producătorul scaunelor nu va putea respecta cerințele OEM.

Cu aceste informații, managerul de vânzări poate crea un plan pentru a identifica alternativele puse la dispoziție de lanțul global de aprovizionare. Înarmat cu planul, furnizorul poate aborda în mod proactiv problema și poate reduce impactul asupra programului programului.

Prin unirea datelor, proceselor și oamenilor potrivite, furnizorul de locuri a putut profita de lanțul de aprovizionare globalizat pentru a obține rezultatele dorite de client și pentru a contribui la construirea unei relații pe termen lung, benefică pentru ambele părți. Fără această vizibilitate, furnizorul ar fi fost forțat să reacționeze și nu ar fi putut profita pe deplin de multitudinea de jucători disponibili pentru a ajuta la depășirea deficitului.

Cerere pentru produse de înaltă calitate + eficiență a costurilor

Furnizorii de automobile din ziua de azi au sarcina de a dezvolta produse de înaltă calitate, în timp ce găsesc modalități de a crea costuri eficiente. Impactul financiar al pandemiei și costurile în creștere ale inputurilor, combinate cu vânzările mai lente și presiunea producătorilor de echipamente originale, au dus la marje strânse.

Crearea de eficiențe în procesul de vânzare prezintă o oportunitate pentru furnizorii de automobile de a minimiza costurile fără a sacrifica calitatea produsului.

În timpul pandemiei, furnizorii de automobile au trebuit să împrumute bani, îndatorându-i pe mulți. Acum, trebuie să investească resurse de cercetare și dezvoltare în tendințele emergente, cum ar fi electrificarea vehiculelor și îndeplinirea obiectivelor de emisii de carbon. Nivelurile ridicate ale datoriei și costul ridicat de a împrumuta bani fac acest efort de cercetare și dezvoltare și mai scump.

În plus, din cauza costurilor umflate ale mărfurilor, OEM-urile caută modalități de a reduce prețul vehiculelor. Acest lucru pune și mai multă presiune asupra furnizorilor de automobile pentru a găsi modalități de a menține calitatea produselor vândute, atât pentru vehiculele cu motor cu ardere internă, cât și pentru vehiculele electrice, creând în același timp eficiențe ori de câte ori este posibil pentru a reduce costurile.

În fața acestor provocări, procesul de vânzare a furnizorilor trebuie să fie cât mai eficient posibil. Cu toate acestea, crearea unui proces de vânzare simplificat poate fi dificilă din cauza colaborării necesare între OEM și echipele de vânzări ale furnizorilor, producție, cercetare și dezvoltare și calitate pentru a proiecta, programa și livra piesele necesare.

Luați procesul RFP, de exemplu. Când un OEM emite o cerere de propuneri pentru un nou program, furnizorul de automobile trebuie să adune o echipă de răspuns interfuncțională:

1. Vânzări
2. R&D
3. de fabricație
4. Calitate

Această echipă este responsabilă pentru înțelegerea cerințelor și crearea unei propuneri care să includă oferta, termenii și condițiile acordului. Dar atunci când fiecare dintre aceste echipe lucrează într-un sistem diferit, cu diferite niveluri de acces la datele despre clienți și lanțul de aprovizionare, procesul de răspuns la o cerere de propuneri este consumator de timp, ineficient și potențial ineficient din cauza lipsei de supraveghere holistică, vizibilitate, și coordonarea între echipe.

Furnizorii de automobile care permit echipelor cu vizibilitate în lanțul de aprovizionare, o viziune singulară asupra clientului și suport pentru automatizarea vânzărilor vor putea reduce costul vânzărilor, accelerând în același timp performanța vânzărilor. Cu un proces mai raționalizat, furnizorul de automobile din exemplul de mai sus ar fi eficient în a răspunde la o cerere de propuneri și mai probabil să ofere o ofertă mai competitivă.

Tine pasul cu tendintele din industria auto

Electrificarea vehiculelor, globalizarea urmăririi aprovizionării și cererea de a echilibra produsele de înaltă calitate cu eficiența costurilor conduc la schimbări fundamentale în industria auto și, de asemenea, creează noi oportunități pentru furnizorii de automobile de a-și dezvolta afacerea.

Lanțul global de aprovizionare și cursa către electrificare le deschid ușile furnizorilor de automobile pentru a deveni un partener de încredere și proactiv pentru clienții lor, în timp ce își dezvoltă afacerea prin furnizarea de piese necesare pentru fabricarea vehiculelor electrice.

Dar pentru a profita cu succes de aceste oportunități, furnizorii de automobile trebuie să fie capabili să unească datele, procesele și oamenii pentru a oferi angajamente eficiente care creează eficiență în cadrul organizației și generează venituri cu clienții noi și existenți.