Vânzările furnizorilor de automobile: 4 chei pentru atingerea excelenței
Publicat: 2024-04-23Globalizarea lanțului de aprovizionare, cursa către electrificare și nevoia de a echilibra eficiența costurilor cu produse de înaltă calitate schimbă modul în care furnizorii de automobile își vând și se angajează cu clienții lor. Aceste tendințe aduc schimbări majore în vânzările furnizorilor de automobile.
Ani de zile, atingerea excelenței în vânzări a însemnat dezvoltarea unor relații strategice profunde cu unul sau doi OEM, gestionând în același timp procesul de „proiectare până la proiectare” de la început până la sfârșit. Gestionarea eficientă a acestor relații și navigarea acestor procese complexe de vânzare pentru motoarele cu ardere internă (ICE) depind de colaborare și de o înțelegere profundă a clienților dumneavoastră.
Astăzi, atingerea excelenței în vânzări necesită ca reprezentanții de vânzări să continue să gestioneze acele relații strategice împreună cu noile relații și procese legate de producția de vehicule electrice (EV).
În plus, furnizorii de automobile trebuie să devină și mai eficienți pentru a reduce costul vânzărilor. Executarea unei călătorii eficiente a clienților de la capăt la capăt, de la cererea de propuneri până la livrarea comenzilor și managementul programului, care respectă promisiunile făcute diviziilor ICE și EV este esențială pentru creșterea unei baze de clienți loiali și profitabili.
Căutarea unei călătorii fără probleme a clienților
Pentru a deveni astăzi un partener strategic pentru producătorii de automobile, este necesar ca furnizorii să optimizeze călătoria clientului de la capăt la capăt. Aceasta înseamnă să fii eficient, proactiv și eficient în a livra față de așteptările clienților la fiecare pas.
- Etapa propunerii: Încurajarea colaborării între cercetare și dezvoltare, producție, calitate și vânzări pentru a răspunde la o cerere de propuneri rapid și precis, pe baza termenilor și condițiilor adecvate.
- Planificarea și dezvoltarea programului : Asigurați-vă că programul și prognoza sunt menținute la zi, starea aprovizionării și specificațiile sunt comunicate OEM-urilor, iar ajustările și/sau actualizările sunt comunicate proactiv părților interesate cheie și tratate.
- Managementul proiectului și raportarea: gestionați profitabilitatea proiectului, asigurându-vă că oferta satisface cererea clienților, costurile sunt monitorizate și obiectivele de vânzări atinse. Comunicați proactiv (atât la nivel intern, cât și clienților) despre progresul programului, KPI-urile și etapele de referință.
Crearea acestei călătorii fără întreruperi a clienților nu este ușoară. Datele și procesele diferite, combinate cu echipele izolate care lucrează în sisteme diferite, îngreunează colaborarea diferitelor părți interesate interne.
În plus, fără vizibilitate într-o singură vizualizare a datelor despre clienți, vânzări și lanțul de aprovizionare, furnizorii de automobile sunt forțați să reacționeze la nevoile în schimbare ale clienților și ale pieței, provocând întârzieri și crescând potențialul de neglijări care au impact asupra experienței clienților.
4 chei pentru succesul vânzărilor furnizorilor de automobile
Pentru a depăși aceste provocări și a crea calea spre a deveni un partener proactiv și de încredere pentru clienți, furnizorii de automobile ar trebui să adopte următoarele strategii cheie.
1. Integrați procesele de afaceri pentru a eficientiza vânzările
Procesele de vânzări necesită colaborare și contribuții din partea diferitelor funcții din cadrul întreprinderii. Pentru a îmbunătăți eficiența și pentru a dota echipa de vânzări cu informațiile potrivite la momentul potrivit, procesele și tehnologiile de vânzări ar trebui integrate cu alte procese de afaceri - de la facturare și stabilire a prețurilor până la lanțul de aprovizionare.
O abordare integrată oferă furnizorilor de automobile o viziune holistică, contextuală a clienților lor și acces la datele potrivite la momentul potrivit pentru a lua cele mai bune decizii. Acest lucru ajută vânzările să îmbunătățească acuratețea prognozelor, să maximizeze cererea și să furnizeze mai bine față de așteptările clienților lor.
2. Generați interacțiuni semnificative cu clienții cu vizibilitate la 360 de grade
Prin adoptarea unei abordări integrate, furnizorii de automobile au posibilitatea de a descoperi informații despre clienți atât din back-office, cât și din front-office, pentru a îmbogăți toate punctele de contact ale călătoriei clienților. Cu o înțelegere clară a istoricului contului, cine s-a implicat în cadrul contului și când și KPI-urile esențiale ale contului, vânzările pot îmbunătăți interacțiunile cu cumpărătorii și pot stimula susținerea cu implicare semnificativă pe parcursul călătoriei clientului.
3. Activați colaborarea interfuncțională pentru cereri de propuneri de propuneri mai competitive
Emiterea unui RFP este de obicei prima etapă a procesului de vânzare. Echipele de răspuns la RFP acoperă vânzări, cercetare și dezvoltare, producție și calitate și necesită ca fiecare grup să lucreze îndeaproape pentru a construi o ofertă competitivă. Furnizorii de automobile trebuie să permită acestor grupuri instrumente de colaborare care creează o înțelegere holistică a perspectivei și a datelor necesare pentru a informa răspunsul la propunere.
Înlăturarea barierelor create de sistemele izolate permite echipei de răspuns să livreze aceste oferte mai eficient și mai eficient.
4. Concentrați-vă pe activități de mare valoare
Organizațiile ar trebui să reducă timpul petrecut cu activități manuale, cu valoare redusă, prin automatizarea acestor sarcini pe tot parcursul procesului de vânzare a furnizorilor de automobile și prin folosirea AI generativă pentru informații despre valoarea de suprafață la momentul potrivit.
De exemplu, încorporarea automată a informațiilor cheie despre clienți în detaliile oportunității și scoaterea la suprafață a acestor informații la momentul potrivit poate crește eficiența și eficacitatea vânzărilor. Furnizorii de automobile care îmbrățișează oportunitățile de a valorifica automatizarea și inteligența artificială își vor ajuta echipele să fie mai strategice cu timpul lor, să reducă costul vânzărilor și să ofere un CX mai bun.
AI generativă pentru vânzări: puterea și potențialul
AI generativ pentru vânzări promite să revoluționeze vânzările B2B prin accelerarea și reglarea fină a angajamentului clienților pentru rezultate mai bune.
Vânzări la furnizori pentru industria auto de astăzi
Noua eră a autovehiculelor înseamnă că furnizorii trebuie să fie mai eficienți la fiecare pas al procesului de vânzare, reducând în același timp costurile de livrare a acestor experiențe. Procesele și datele de afaceri integrate reprezintă fundamentul pentru atingerea excelenței în vânzări.
Prin construirea pe această bază integrată cu instrumente de colaborare, automatizare a vânzărilor și acces la informații profunde despre clienți la momentul potrivit, furnizorii de automobile sunt pregătiți pentru un proces de vânzări de succes și eficient, care are ca rezultat afaceri profitabile și clienți loiali.