Așteptările cumpărătorilor de afaceri se schimbă pe măsură ce intrăm în noul an și lăsăm cu fermitate pandemia în urmă. Odată cu digitalizarea și dezvoltarea rapidă a comerțului B2B din ultimii ani, intrăm într-o nouă eră în care din ce în ce mai mulți cumpărători de afaceri renunță la interacțiunile cu agenții de vânzări și trec direct la achiziție online.

Dacă sunteți un vânzător B2B în zilele noastre, aceste așteptări ale cumpărătorilor în continuă schimbare s-ar putea să vă dea bătăi de cap. S-ar putea să vă întrebați cum puteți ține pasul cu optimizările din magazinul dvs. online și cum puteți răspunde cel mai bine noilor așteptări fără a fi nevoie să vă revizuiți întreaga strategie de marketing.

Acest articol va trece în revistă câteva tendințe viitoare în așteptările cumpărătorilor B2B care vor apărea sau vor continua în 2023. Mai important, vom discuta ce puteți face în acest sens ca vânzător, astfel încât să vă puteți crește vânzările și să vă păstrați clienții fericiți.

1. Autoservire

În ceea ce privește comerțul electronic B2B, self-service-ul este atât o preferință, cât și o așteptare pentru cumpărătorii de afaceri. Raportul Gartner „Viitorul vânzărilor” sugerează că 33% dintre cumpărători doresc o experiență de vânzări fără vânzări. Acest procent crește și mai mult pentru mileniali la 44%. Pe măsură ce factorii de decizie mileniali vor domina forța de muncă în acești câțiva ani și, cu siguranță, în următorul, reprezentanții de vânzări devin unul dintre numeroasele canale digitale pe care cumpărătorii le pot accesa în loc de cel mai important.

Odată cu creșterea așteptării și preferinței pentru autoservire, vânzătorii ar trebui să ia în considerare adoptarea de noi instrumente și canale pentru a-și implica cumpărătorii și pentru a le oferi flexibilitatea de a alege cum să cumpere. Aceasta include punerea online a pachetelor de informații cu produse și servicii, astfel încât cumpărătorii să le poată accesa independent de contactarea unui reprezentant de vânzări.

De asemenea, vânzătorii pot implementa procese simplificate de finalizare a comenzii și mai multe opțiuni pentru a satisface cumpărătorii imediat. În plus, vânzătorii pot crea secțiuni dedicate de întrebări frecvente nu numai pentru produse, ci și pentru opțiunile de plată, pe care cumpărătorii le pot accesa în timpul lor.

2. Transparență

În ceea ce privește comerțul electronic în lumea afacerilor, cumpărătorii doresc și se așteaptă la transparență în ceea ce privește opțiunile de expediere și alte taxe. De asemenea, doresc acest lucru la începutul procesului lor, iar costurile neașteptate calculate în etapa finală a plății sunt mai probabil ca niciodată să alunge clienții.

Pentru a profita la maximum de experiența dvs. de plată și pentru a păstra cumpărătorii, ar trebui să fiți transparent cu privire la costurile și taxele dvs. la fiecare pas. Comunicați cu ei în mod clar și oferiți asistență atunci când este necesar, astfel încât cumpărătorii dvs. să-și dea seama ce vor să facă.

3. Mai multe metode de plată

În al treilea rând, cumpărătorii acum nu doresc doar mai multe metode de plată atunci când cumpără online, ci se așteaptă la asta. Cercetările efectuate de PPRO arată că 42% dintre clienții din SUA spun că nu și-ar finaliza achiziția dacă nu ar avea acces la metoda de plată preferată. Și, indiferent de calea de plată, ei se așteaptă la aceeași ușurință și eficiență pe care le obțin atunci când fac achiziții B2C în timpul lor.

Mulți vânzători B2B oferă de mult mai multe moduri pentru cumpărători de a-și îndeplini obligațiile de plată. Câteva exemple populare includ utilizarea cardurilor tradiționale de debit și credit, cum ar fi VISA, MasterCard și American Express. Există, de asemenea, utilizarea portofelelor digitale precum Apple Pay și PayPal, iar în ultimii ani, criptomonede precum Bitcoin și Ethereum.

Cu toate acestea, s-ar putea să nu fie suficient. Vânzătorii ar trebui să ia în considerare și metode de plată alternative care oferă beneficii unice pentru a satisface întreaga lor bază de clienți. Aceasta include utilizarea soluțiilor B2B Cumpărați acum, plătiți mai târziu (BNPL) cu furnizori de plăți specializați, cum ar fi Biller. BNPL, de exemplu, poate ajuta companiile să faciliteze fluxul de numerar fără probleme atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători, ceea ce înseamnă că veți beneficia și dvs., nu doar cumpărătorilor dvs.

Prin diversificarea gateway-ului de plată, îndepliniți așteptările unui set mai larg de cumpărători din medii diferite, cu diferite metode de plată preferate. În timp, acest lucru poate crește acoperirea și expunerea mărcii dvs., ceea ce duce la mai multe vânzări și conversii.

4. Dovada socială

O altă așteptare pe care o au cumpărătorii atunci când fac achiziții digitale este prezența dovezilor sociale. Cele mai importante aprobări din lumea comerțului electronic B2B provin probabil de la alți utilizatori și clienți ai mărcii dvs. în locul dvs. Dacă cumpărătorii dvs. nu găsesc dovezi sociale în magazinul dvs. online, vor căuta unele.

Furnizarea de mărturii, recenzii, comentarii și evaluări sincere pe site-ul dvs. poate fi o modalitate excelentă de a vă spori dovada socială și de a determina clienții să aibă încredere în dvs. Integrarea acestei dovezi sociale în site-ul tău înseamnă, de asemenea, că cumpărătorii care le caută nu trebuie să caute foarte departe și pot rămâne în magazinul tău tot timpul. Acest lucru are potențialul de a-i împiedica să părăsească și să găsească nume de concurenți.

Dovada socială vă ajută, de asemenea, să construiți un caz de afaceri bun pentru factorii de decizie multipli implicați de obicei în luarea unei singure decizii de cumpărare. Reduce munca cumpărătorului dvs. pentru a-i determina pe alții să-și susțină decizia de a vă alege pe dvs. și produsele dvs. Prin urmare, alocarea timpului pentru a include recenzii și mărturii pe site-ul dvs. poate ajuta la scurtarea ciclului de vânzări.

5. Experiențe bune, personalizate

În cele din urmă, un element la care cumpărătorii B2B s-au așteptat întotdeauna – și vor continua să se aștepte întotdeauna – este o experiență bună de cumpărături. Desigur, este subiectivă. Cu toate acestea, pentru mulți cumpărători de afaceri, confortul personalizat este piatra de temelie a unei experiențe bune, urmată de asistență puternică pentru clienți pe mai multe platforme. Să explicăm.

Un raport al McKinsey & Company a afirmat că 39% dintre cumpărătorii B2B cred că partea cea mai dificilă a cumpărării online este lupta de a construi o relație cu furnizorul lor. Mulți cumpărători și-au dorit o experiență de cumpărare personalizată, cu mesaje de brand mai relevante. Având în vedere că vânzătorii B2C colectează în mod regulat date despre utilizatori și le folosesc pentru a-și personaliza călătoria medie a cumpărătorului, tot mai mulți clienți se așteaptă la același lucru de la vânzătorii B2B.

Cumpărătorii se așteaptă și la asistență multicanal atunci când doresc să facă o achiziție, care este un alt factor care constituie o experiență bună. Într-un raport realizat și de McKinsey’s B2B Pulse privind utilizarea omnicanal în vânzări, cumpărătorii B2B folosesc în mod regulat zece sau mai multe canale pentru a interacționa cu furnizorii. Acesta este dublu față de numărul de canale pe care le foloseau în 2016.

Pentru vânzătorii moderni de afaceri, răspunsul clienților folosind canalul lor preferat este crucial pentru a construi o relație puternică cu aceștia. De asemenea, este important să configurați sisteme de colectare a datelor pentru a vă ajuta să transmiteți mesajele potrivite persoanelor potrivite care vă angajează serviciile sau vă cumpără produsele. A rămâne la curent cu ceea ce își doresc cumpărătorii dvs. poate preveni înstrăinarea sau cauzarea de frustrare a acestora, ceea ce poate duce la creșterea conversiilor și la încredere între dvs. și cumpărători.

rezumat

Un pic este un drum lung atunci când vine vorba de optimizarea magazinului dvs. online B2B. Studiile Gartner au arătat că până în 2025, 80% din interacțiunile de vânzări B2B vor avea loc pe canale digitale. Acest lucru face ca este mai important ca niciodată să luați în considerare așteptările cumpărătorilor dvs. și să optimizați continuu căile.