5 greșeli care distrug instantaneu experiența potențialului tău

Ați desfacut vreodată un cadou uriaș doar pentru a găsi un articol mic? Sau, ați așteptat cu nerăbdare o expediere urgentă doar pentru a primi o livrare întârziată? Dacă da, ești familiarizat cu sentimentul de dezamăgire – singurul lucru pe care nu vrei să-l experimenteze prospectul tău.

În spațiul de vânzări B2B, există multe puncte de contact prin care trece un prospect înainte de a face o achiziție. Acestea pot fi luate fie ca ocazii de a construi o relație fantastică cu potențialul tău, fie pot fi arse ca o aprindere pentru a declanșa un incendiu de experiențe proaste.

Fiecare prospect are un set obstinat de așteptări pe care ați dori să le îndepliniți pentru a asigura nu numai o vânzare de succes, ci și o experiență bună de cumpărare. Când aceste așteptări nu sunt îndeplinite, lasă un gust prost în gura prospectului tău.

Această experiență proastă poate continua să modeleze percepția clientului dvs. despre dvs. și despre brandul dvs., să vă împiedice șansele de a dezvolta o relație bună cu ei, să vă împiedice șansele de a obține o recomandare viitoare de la ei - sau, mai rău, ar putea să se retragă complet de la vânzare.

Sosul „Nu atât de secret”.

Acum că sunteți conștient de așteptările potențialilor dvs., Următorul pas evident este să discutați despre trei elemente cheie care pot schimba jocul care pot asigura o experiență bună pentru potențialul dvs.:

# 1 Timpul

"Cine se scoală de dimineață departe ajunge."

Când un client potențial trimite un formular de contact, solicită un apel invers sau vă trimite o întrebare prin e-mail, acesta pornește un temporizator.

Dacă sunteți prompt în răspunsurile dvs., le veți capta interesul la apogeu, în timp ce le veți satisface nevoia de viteză. Această promptitudine în interacțiunile tale ajută, de asemenea, la construirea încrederii cu prospectul tău.

Răspunsurile rapide sunt un indicator al dăruirii. Dorința dumneavoastră de a ajuta prospectul cu soluția potrivită la momentul potrivit îl face să se simtă apreciat.

Asigurându-vă că prospectul dvs. continuă să se miște prin procesul de cumpărare într-un ritm bun, nu numai că vă permite să încheiați rapid vânzarea, ci și să insufleți încredere în prospectul privind compania dvs. Mai simplu spus, arată perspectivei tale că știi ce faci.

(Sursă)

#2 Relevanță

Cum te-ai simți dacă un reprezentant de vânzări ar răspunde cu „Pepsi este bine?” când ai cerut o cola?

Nimănui nu-i place să se stabilească.

Relevanța este piatra de temelie a încrederii care se dezvoltă între reprezentantul de vânzări și prospect. Este vital să comunicați produsul dvs. cu acuratețe de 100% și prin medii adecvate.

Scopul tău ar trebui să fie acela de a oferi o soluție la problemele prospectului. Aici intră în imagine garanțiile de activare a vânzărilor.

Perspectiva dvs. are nevoie de o mai bună înțelegere a produsului? Oferă-le o demonstrație .

Perspectiva dvs. vrea să-i lase pe alții din echipa lor să învețe despre produsul dvs.? Distribuiți linkul către videoclipul turului produsului dvs.

Prospectul tău este confuz în ceea ce privește alegerea între tine și competitorul tău? Folosește informațiile din cărțile tale de luptă pentru a transforma conversația în favoarea ta.

Pe scurt, trebuie să vă întâlniți potențialul acolo unde se află, cu îndemnurile de care au nevoie și cu informații care sunt aliniate cu problema pe care produsul dvs. pretinde că o rezolvă.

Când mesajul dvs. nu este aliniat cu ofertele dvs. de produse, aceasta devine o problemă de încredere. Acest lucru poate da naștere la confuzie și gânduri secundare în mintea potențialului dvs. Presupunând că reușiți să obțineți o potrivire bună dintre prospect și produs chiar și cu mesaje irelevante, prospectul va rămâne frustrat, deoarece acum își va pierde timpul și încrederea.

(Sursă)

# 3 Aptitudine

În fiecare etapă a procesului de vânzare, veți întâlni întrebări despre produs. Adesea, foarte specifice despre probleme pentru care prospectul dvs. dorește să caute soluții. În această situație, poate fi destul de șocant dacă întrebările te prind pe nepregătite.

Perspectiva se așteaptă să fiți pregătit pentru a rezolva orice întrebări pe care le-ar putea avea cu privire la produs. A fi incapabil să faci asta te va face cu siguranță să pari slab, și este de înțeles.

Dacă oferiți în mod constant răspunsuri precum „ Voi verifica cu echipa de produs ”, „ Trebuie să confirm acest lucru cu dezvoltatorii noștri ” sau orice alte afirmații pentru a devia sau a evita aceste întrebări, prezentați o companie disonantă care nu are comunicare și coeziune.

Lipsa de aptitudini din partea ta poate simți cu ușurință obositoare pentru prospect, deoarece acest maraton fără sfârșit dus și înapoi îți împiedică grav relația cu prospectul tău. Această ineptitudine ar putea face, de asemenea, potențialul să-și reevalueze decizia, deoarece ar putea simți că compania ta ar putea să nu-și poată gestiona bine contul.

(Sursă)

5 lucruri pe care trebuie să le eviți ca pe o ciumă

Există mai multe capcane în care un reprezentant de vânzări s-ar putea strecura și ajunge să strice experiența potențialului. Multe gravitează în jurul subiectelor discutate mai sus.

Pentru marketing:

#1 Anunțuri irelevante

Nu începe călătoria cu piciorul greșit.

Reclamele dvs. plătite sunt adesea introducerea produsului dvs. Acordarea destinațiilor de plasare a anunțurilor este la fel de importantă ca și impactul din copia dvs.

Scopul este de găsit atunci când este căutat. În caz contrar, anunțul dvs. este doar zgomot vizual. Dacă vindeți un CRM, nu apăreați într-un rezultat de căutare pentru „Cel mai bun instrument de informații despre vânzări” (adică Slintel)

De asemenea, redirecționarea unui prospect către pagina ta de pornire nu este întotdeauna cel mai bun caz. Trebuie să configurați pagini de destinație sau microsite-uri relevante pentru anunțurile pe care le difuzați. Perspectiva a dat clic pe un anunț de-al tău, deoarece ceva din el i-a stârnit interesul. Pentru a menține acest curs natural al interesului, trebuie să-i redirecționați către o pagină de destinație dedicată, care servește ca o extensie a anunțului.

(Sursă)

# 2 Navigație complicată

Ați făcut vreodată clic pe sigla unui site web și nu ați fost trimis pe pagina de pornire? Nicio regulă nu dictează această funcție, dar se simte greșit.

Același lucru este valabil și pentru vânzări. Pe fiecare site web SaaS se așteaptă o cale simplă și rapidă de a conversa cu un reprezentant de vânzări.

Păstrarea informațiilor dvs. de la prospect de îndată ce aterizează pe site-ul web sau să le ceară informațiile de contact acolo unde nu sunt necesare este o modalitate proastă de a colecta informații. În plus, te poate face să arăți disperat.

Pagina ta „Contactează-ne” nu ar trebui să fie niciodată o idee ulterioară. Oferiți o modalitate clară și fără efort pentru un client potențial de a intra în legătură cu dvs., de preferință vizibilă pe fiecare pagină.

Navigarea complicată acționează ca o barieră, înăbușind posibilitatea de a explora site-ul dvs. în mod liber pentru a afla despre produsul dvs. Este un bilet unic către țara experienței proaste a clienților.

(Sursă)

Pentru vânzări:

# 3 Urmări inadecvate

În orice moment, un agent de vânzări va fi ocupat cu mai multe perspective. Același lucru este valabil și pentru perspectiva dvs. Au locurile lor de muncă și sunt ocupați și cu activitățile de zi cu zi. De asemenea, trebuie să petreacă o cantitate bună de timp comunicând cu concurenții tăi.

Un aspect esențial în reținerea atenției unui prospect este urmărirea la timp.

Urmăririle nu sunt nicăieri mai importante decât în ​​spațiul B2B, unde toate acțiunile unei afaceri sunt limitate în orele de lucru. Acest lucru face ca timpul prospectului să fie incredibil de valoros și orice lipsă de efort din partea dvs. pentru a-l obține, probabil, este văzută ca lene.

Perspectorii se așteaptă ca tu să fii forța motrice a tranzacției. Peste 80% din vânzări necesită 5 apeluri ulterioare

Țintește-te spre zona Goldilocks atunci când urmărești potențiali, nici prea mult, nici prea puțin. Evitați să fiți spam cu urmăririle dvs., acordați-i timpului prospectului să se gândească, să evalueze și să ia decizii; să-și ia în considerare și celelalte responsabilități de afaceri.

Și dacă sunteți în căutarea unor șabloane ulterioare, consultați Better Outreach.

Dacă vă cer să-i contactați la o anumită dată ulterioară, acceptați cererea lor și nu contactați până atunci.

(Sursă)

#4 Pitch-uri generice

Fiecare prospect aduce cu sine o problemă unică, iar o abordare singulară a tăietorului de prăjituri nu va fi adecvată. Înțelegerea problemelor potențialului și dezvoltarea unui argument de vânzare semnificativ specific preocupărilor sale este o necesitate.

Propunerile generice se concentrează exclusiv pe caracteristicile și abilitățile produsului, nu pe ceea ce poate face produsul pentru a beneficia definitiv prospectul. De asemenea, pur și simplu sună teribil. Dacă continuați la nesfârșit despre produs, fără să vă adresați capacităților sale intangibile, adevărata sa valoare nu este niciodată dezvăluită prospectului.

De asemenea, acestor propuneri le lipsește personalizarea și cercetarea, ceea ce îl face pe destinatar să se simtă devalorizat - că nu a fost suficient efort depus de reprezentantul de vânzări. Poate că prezentarea nici măcar nu abordează o problemă crucială pe care prospectul încearcă să o rezolve cu produsul dvs.

Impactul general al pitch-ului este destul de semnificativ asupra experienței de cumpărare. Este prima șansă reală pe care o ai de a „uimi” prospectul. Dacă este pierdut, acest fluture mic își va bate din aripi și va provoca uragane undeva.

(Sursă)

# 5 Întotdeauna se închide

Este de înțeles dorința de a închide cât mai repede posibil. În calitate de reprezentant de vânzări, ați dori să încheiați și să treceți rapid la următoarea afacere. Dar s-ar putea să doriți să vă țineți caii – uneori merită să nu „închizi întotdeauna”.

Este nevoie de mare finețe pentru a hrăni prospectul și a-l muta spre închidere. Dacă încercați să profitați de orice ocazie de a „vorbi despre prețuri” și de a semna actele, este mai probabil să pierdeți vânzarea.

Încercarea de a accelera o afacere poate face adesea ca prospectul să se simtă grăbit, mutat ca vitele. Poate ascunzi ceva despre produs și încerci să închizi rapid înainte ca prospectul să afle? Sau poate compania ta este pur și simplu lacomă. Nu știi ce ar putea crede prospectul tău.

Oricum, pierzi încrederea prospectului.

(Sursă)

Impactul necuantificabil al experienței cumpărătorului.

Nu există cote de îndeplinit când vine vorba de experiența cumpărătorului. Cu toate acestea, beneficiile ascunse de a oferi în mod constant o experiență bună cumpărătorilor pot fi simțite.

Oferirea unei experiențe bune de cumpărare vă poate aduce mai mulți clienți care sunt mulțumiți de produsul dvs. Ca rezultat, vor avea mai multe șanse să se reînnoiască și să rămână cu tine pe termen lung.

Această relație pozitivă creată în timpul procesului de cumpărare înseamnă că poți anticipa un număr mai mare de recomandări care vin în calea ta.