Sarcina monstruală a Acing B2B Analiza concurenței

Furtul este... ei bine, rău. Dar care este singurul lucru pe care ai voie să-l iei pentru tine în lumea SaaS? O cotă de piață mai mare! Să nu existe dureri sau conflicte morale cu concurenții — totul e corect în SaaS și război.

Braconajul clienților concurenților este o practică obișnuită, dar cum se face exact? Lăsați-vă căciula neagră, mănușile și masca pentru ochi în urmă - există un proces mai simplu tocmai în acest scop.

Se numește analiza competitorilor B2B. Analiza competitorilor B2B este procesul de identificare și studiere a concurenților din industrie pentru a înțelege unde se află produsul dvs. pe piață în comparație cu concurenții dvs. și ce puteți face mai bine pentru a învinge concurența.

Mai simplu spus, este ceea ce faci pentru a afla cum poți să-ți superi concurenții și să le spui clienților că produsul tău este cel în care trebuie să investească.

Cum vă oferă analiza concurenței B2B

O analiză competitivă bine realizată ajută la identificarea punctelor forte și slabe ale produsului sau serviciului dvs. în comparație cu cele oferite de concurenții dvs. În plus, dezvăluie valoarea unică pe care produsul tău o aduce pe piață – ceva care îl diferențiază de mulțime.

(Sursă)

Înțelegerea a ceea ce concurenții tăi fac bine sau greșit este un pas crucial în stabilirea propriului loc pe piață. Fie că este vorba despre declarațiile lor de poziționare, prezența în rețelele sociale sau mărturiile clienților, o analiză competitivă vă poate oferi informațiile potrivite care vă pot oferi avantaj.

Totul se rezumă la determinarea următoarelor puncte cheie:

• Punctele forte și punctele slabe ale concurenților dvs. de pe piață
• Strategiile lor de marketing și poziționare
• Cota lor de piață, piața adresabilă și potrivirea produsului-piață
• Concurenții indirecti care vă influențează succesul
• Obstacolele tale la intrarea pe piața țintă

Să aruncăm o privire la un exemplu de studiu de caz de analiză competitivă realizat de Crayon în industria software-ului de servicii pentru clienți/marketing conversațional. Companiile analizate includ Intercom, Freshdesk, Zendesk, Podium și Drift.

(Sursă)

Din tabel, este evident că Zendesk este lider, cu cel mai scăzut rank Alexa, precum și cel mai mare număr de urmăritori pe Twitter. În acest caz, pentru a concura cu Zendesk, va trebui să urmăriți site-ul și mesajele generale ale acestora și poziționarea mărcii.

Informațiile referitoare la prezența lor în rețelele sociale, cum ar fi platformele utilizate și tipurile de conținut lansat sunt, de asemenea, deducții cheie. Copierea lor nu trebuie neapărat să fie concluzia ta aici.

Mai degrabă, calea ideală ar putea fi:

• diferențiați produsul dvs. de concurența generală
• construiți o declarație de poziționare unică pe care să vă bazați branding-ul
• aflați ce tip de conținut produce cel mai mare angajament pe canalele sociale
• folosește canalele rămase subutilizate de cei mai mari concurenți ai tăi.

Cum să efectuați o analiză a concurenței B2B în 5 pași

Datorită internetului, există o abundență de informații despre concurența, industria și piața dvs. A alege să efectuezi singur o analiză competitivă este ca și cum ai păși într-o intersecție cu vehicule care vin din toate direcțiile.

Te vei trezi împovărat într-o mare de informații competitive, fără să fii sigur ce poate fi acționat și ce nu. Cu toate acestea, etapele de bază ale analizei competitive sunt menționați mai jos:

1. Definiți-vă piața și clienții

Aceasta implică identificarea categoriei dvs. de industrie, a pieței dvs. totale adresabile în această industrie și a profilului dvs. ideal de client. Este posibil să fiți deja conștienți de toate acestea, așa că, în majoritatea cazurilor, puteți sări la pasul următor.

2. Identificați concurenții

Acum aveți sarcina de a identifica companiile care operează în aceeași industrie cu dvs. și de a vinde produse care pot concura cu ale dvs. Acest lucru poate fi dificil, deoarece chiar și companiile din afara industriei dvs. pot concura cu ale dvs. furnizând produse care le pot înlocui cu ușurință pe ale dvs. Mai mult, o companie care nu concurează cu tine astăzi poate ajunge să concureze cu tine la un an mai târziu. Și s-ar putea să ajungi să nu știi acest fapt.

3. Găsiți-vă cota de piață

Procesul devine din ce în ce mai consumator de timp pe măsură ce progresează. Găsirea cotei dvs. de piață necesită o analiză amplă a concurenților dvs. și a cotei de piață și a clienților acestora.

Aceasta nu este o sarcină ușoară dacă alegeți să vă bazați pe informațiile dezorganizate și adesea inexacte disponibile online. Dar să presupunem că reușiți totuși să vă găsiți cota de piață și să continuați cu analiza concurenței.

4. Efectuați o analiză SWOT

Pentru a concura cu cineva, trebuie să fii conștient de câțiva factori cheie ai produsului tău în contrast cu aceștia. SWOT reprezintă punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările.

Acest lucru necesită un tezaur de informații care pot fi sau nu disponibile pe internet. Cu toate acestea, aceste patru puncte sunt necesare pentru a vă determina poziționarea competitivă.

5. Planificați strategic

Ați reușit să vă finalizați analiza SWOT. Acum ați rămas cu sarcina de a compila informațiile pe care le-ați găsit și pe care le-ați analizat în strategii acționabile.

Dar, având în vedere cantitatea de informații pe care ai găsit-o și analiza limitată pe care o poți face ca individ sau chiar ca o echipă de zece membri, nu prea poți deduce din analiza ta. Tot efortul tău a produs un tezaur de informații, dar cu puține informații utile.

Inutil să spun că timpul necesar pentru a efectua o analiză competitivă poate fi extins, și pe bună dreptate. Este nevoie de șase până la șapte săptămâni pentru a analiza doar un concurent. Asta ca să nu mai vorbim de numărul de angajați a căror atenție nestăpânită și energie necesită pentru a descoperi informațiile dorite.

Dar există o modalitate mult, mult mai ușoară de a efectua analize competitive în mod eficient.

Simplificarea analizei concurenței B2B cu Slintel

# 1 Descoperiți-vă concurenții

Cu Slintel, găsirea concurenților tăi devine la fel de rapidă.

Care sunt cele 3 tipuri de concurenți?

Iată cele trei tipuri de concurenți despre care trebuie să știți:

1. Concurenți direcți : cei care vând produse similare cu ale dvs
2. Concurenți indirecți : cei care vând produse din aceeași categorie cu a ta, dar de alt tip
3. Concurenți de înlocuire : cei care vând produse clientul dvs. ar putea alege să le cumpere, în ciuda faptului că sunt de altă categorie și tip.

Introducând categoria dvs. de industrie în filtrele noastre de căutare, vă puteți găsi cu ușurință concurenții direcți și indirecti. Dacă intri în categorii de industrii strâns legate de a ta, poți găsi și concurenții tăi secreti de înlocuire pentru a obține o imagine amănunțită a concurenței tale.

#2 Găsiți clienții concurenților dvs

În toate circumstanțele normale, găsirea manuală a clienților concurenților tăi ar necesita să fierbi oceanul. Există doar atâtea lucruri pe care le puteți compila de pe internet și din alte resurse gratuite, indiferent de cât timp ai alocat analizei.

Ce se întâmplă dacă ți-aș spune că poți să o faci cu doar câteva clicuri? Sună nebunesc, dar atât de ușor îți face Slintel. Nu numai că vă putem arăta clienții concurenților dvs., ci și îi putem filtra pentru a vă arăta pe cei achiziționați chiar în această lună.

Cea mai bună parte?

Nu trebuie să vă faceți bagajele pentru a merge la vânătoare de plumb – avem deja datele pregătite pentru dvs. În calitate de utilizator Slintel, primiți informațiile de contact ale celor mai importante clienți potențiali ai clienților concurenților dvs., precum și scorurile lor de intenție de cumpărare, stiva tehnologică și psihografie.

Și nu, nu se termină aici.

# 3 Descoperiți perspective competitive

Slintel are o pagină de companie unică pentru fiecare dintre concurenții tăi. Sub fiecare pagină a companiei, veți găsi:

• Numărul total de clienți detectați în ultimele 30 de zile
• Numărul de clienți noi adăugați în ultimele 30 de zile
• Numărul de clienți existenți șterși în ultimele 30 de zile

Aceste informații vă pot ajuta să înțelegeți cum se schimbă cota de piață a concurentului dvs. și să determinați spațiul pentru acomodarea produsului dvs. pe piața lor țintă.

Pentru a ne asigura că obțineți doar cele mai relevante date, informațiile despre clienții noștri sunt însoțite de scoruri de încredere care indică acuratețea datelor, precum și de un marcaj de timp care indică momentul în care aceste date au fost verificate ultima dată.

#4 Cel mai bun bit – Detectați reînnoirile contractelor

Acest lucru ne aduce la cel mai exclusivist factor wow al lui Slintel. Slintel evidențiază clienții concurenților tăi care se apropie de expirarea contractului. Acest lucru vă oferă posibilitatea să vă pregătiți pentru a le achiziționa înainte de a-și reînnoi contractul cu concurentul dvs.

Acesta este un avantaj imens, unic pentru utilizatorii Slintel. Printre toate informațiile despre concurență pe care le-ați putea aduna de la un concurent, datele de reînnoire a contractelor clienților sunt cele pe care le puteți încasa imediat.

# 5 Planifică-ți strategia

Deoarece am făcut toate sarcinile grele pentru dvs., analiza dvs. competitivă primește un hiper-impuls atât în ​​ceea ce privește viteza, cât și acuratețea.

Acum că aveți o listă a clienților concurenților dvs. care se apropie de expirarea contractului, precum și informațiile de contact ale celor mai importanți factori de decizie ai acestora, puteți crea campanii de marketing ABM direcționate pentru a le livra fiecăruia dintre acești clienți și a-i prospecta cu precizie.

Concluzie

SellOsphere a constatat o creștere de două ori a numărului de întâlniri rezervate și o scădere cu 50% a timpului petrecut cercetării datorită Slintel. Acest lucru a dus la o creștere generală de 20% a conductei lor.

„Cu Slintel, există intervenție umană. Oamenii interacționează. Ei înțeleg ce fel de baze de date sunt necesare, pe care alți furnizori de date nu le oferă.”

—Vipin Chauhan, fondatorul SellOsphere Pte Ltd

Pe scurt, Slintel vă face viața mult mai ușoară prin prezentarea planului dvs. de analiză competitivă pentru dvs., având în vedere toate sarcinile grele. Obțineți cele mai precise informații competitive pentru industria dvs., precum și clienți potențiali super relevanți pe care să le urmăriți, totul într-o chestiune de clicuri.

Nu am lăsat pietre neîntors. Tot ce-ți rămâne de făcut este să-ți lași concurenții întrebându-se cine tocmai a făcut o gaură în pisicuța lor client.