Ghid de comerț electronic B2B, strategii și bune practici

Subgrupul Business-to-business (B2B) rămâne unul dintre subgrupurile despre care se vorbește mai puțin în comerțul electronic. În timp ce mulți sunt familiarizați cu omologii săi business-to-client (B2C) și direct-to-client (D2C), B2B rămâne evaziv. Cu toate acestea, potrivit Statista, comerțul electronic B2B din America de Nord este estimat să ajungă la 1,3 trilioane de dolari până la sfârșitul anului 2023.

Deci, ce este de fapt comerțul electronic B2B? Să aflăm totul despre acest model de afaceri cu ghidul tău exclusiv de comerț electronic B2B.

Comerț electronic B2B: semnificație și caracteristici

În mod tradițional, modelul de comerț B2B se referea la schimbul de bunuri și tranzacții între două afaceri. Este complet diferită de o formă de afaceri în care întreprinderile efectuează tranzacții cu un client final. Cel mai comun exemplu de B2B este compromisul dintre un producător și un angrosist sau detailist.

Modelul B2B a fost lent în adoptarea comerțului electronic. Mulți producători și furnizori obișnuiau să evite să facă afaceri pe internet sau pe un site de comerț electronic. Cu toate acestea, modelul B2B a suferit o schimbare de paradigmă de la pandemie.

Forma actuală a comerțului electronic B2B

Astăzi, companiile adoptă din ce în ce mai mult comerțul electronic ca principal canal de vânzare. Un număr mult mai mare de antreprenori B2B își creează site-urile web și se integrează pe piețele B2B pentru a servi clienții digitali. Zilele de apelare la rece a clienților, de efectuarea de tranzacții manuale în timpul întâlnirilor și de marketingul offline se estompează rapid.

Intrarea milenialilor pe piața B2B a mutat accentul către transformarea digitală și clienții cunoscători de tehnologie. Un studiu realizat de McKinsey sugerează că trei sferturi dintre cumpărători și vânzători preferă implicarea digitală în autoservire în detrimentul ofertelor de afaceri față în față.

87% dintre clienții B2B cer implicit interacțiuni fără întreruperi prin platformele de comerț electronic . 7 din zece clienți acceptă să plătească 50.000 USD dacă afacerile sunt realizate prin canale de vânzări online. Acest lucru implică popularitatea în creștere a comerțului electronic B2B. Potrivit cercetării Gartner, 80% din tranzacțiile B2B vor avea loc prin canale digitale până în 2025.

Tipuri de top de comerț electronic B2B care persistă la nivel global

De obicei, există cinci categorii de comerț electronic B2B care fie sunt deja stabilite, fie câștigă rapid acțiune în întreaga lume:

1) Producători

Producătorii se concentrează pe producerea de mărfuri în vrac sau piese de produs prin utilizarea materiilor prime, a forței de muncă și a mașinilor. Produsele sau piesele finite sunt vândute altor întreprinderi, cum ar fi angrosişti, furnizori sau comercianţi cu amănuntul.

Odată cu apariția comerțului electronic, producătorii au acum o acoperire mai largă cu clienții. Ei aleg să-și vândă produsele de pe site-urile lor către companii din întreaga lume. În unele cazuri, producători precum Nyke se transformă în vânzători D2C, vânzând produsele lor direct clienților.

Ei se pot extinde acum în noi teritorii, depășind barierele lingvistice și monedele cu comerțul electronic. Cu un canal digital, un producător poate oferi o vizibilitate sporită clienților lor de afaceri și poate construi o reputație de brand.

2) Angrosisti

Comerțul cu ridicata denotă practica comercială de a cumpăra produse de la producători în volume mari și de a le vinde altor întreprinderi. Deoarece angrosiştii cumpără produse în vrac şi le vând în vrac, ei pot oferi clienţilor lor un preţ relativ scăzut.

Angrosiştii plănuiesc un rol activ în distribuţia produselor în sectorul retail şi în lanţul de aprovizionare al afacerilor de comerţ electronic B2C. Acesta este motivul pentru care a devenit pertinent pentru angrosisti să-și stabilească prezența digitală și să ajungă la un public mai larg.

Odată cu apariția comerțului electronic B2B, angrosistii nu pot desfășura afaceri nu prin telefon sau e-mail sau comenzi pe hârtie, ci pe piețele de comerț electronic B2B.

A avea site-ul lor web ajută, de asemenea, la afișarea catalogului lor de produse clienților și la crearea unei experiențe de marcă pentru clienți. Cu un canal de vânzări de comerț electronic, angrosistii pot eficientiza mai bine eforturile de inventar, vânzări și publicitate.

3) Distribuitori

Distribuitorii sunt de obicei considerați intermediari care lucrează îndeaproape cu producătorii pentru a-și promova vânzările. Distribuitorii preiau mantaua de la producători în ambalarea, expedierea, promovarea și vânzarea produselor. La fel ca angrosiştii, prezenţa distribuitorilor este indispensabilă pentru companiile de comerţ electronic B2C.

Cu un canal online, distribuitorii pot oferi clienților lor vizibilitate atât de necesară asupra procesării comenzilor și a fluxurilor de lucru. Clienții lor pot urmări timpii de livrare, întârzierile și locațiile de expediere atunci când toate informațiile sunt disponibile pe Internet. Acest lucru creează o experiență client care depășește așteptările tradiționale ale clienților.

În plus, piețele de comerț electronic precum Walmart, Amazon și Home Depot s-au dovedit a fi extrem de benefice pentru distribuitori pentru a debloca creșterea. Le permite să interacționeze direct cu clienții și să ofere experiențe personalizate.

4) B2B2C

Modelul B2B2C (business to business to consumer) se referă la un model de comerț electronic prin care întreprinderile B2B interacționează direct cu companiile B2C și consumatorul final. Cu alte cuvinte, atât afacerile B2B, cât și B2C oferă servicii și bunuri complementare unui singur client.

Un exemplu al acestui model este un dropshipper de marketing și vânzarea unui produs de producător către clienți. Onorarea comenzii se face de catre producator.

Modelul B2B2C rezultă din extinderea comerțului electronic, în special din extinderea vitrinelor virtuale. O vitrină de comerț electronic permite producătorilor, angrosilor sau vânzătorilor să colaboreze cu alte afaceri și să ajungă împreună la consumatorul final. Aplicațiile online, comerțul social și piețele sunt alte exemple de canale de vânzare B2B2C.

5) SaaS

SaaS se referă la Software-as-a-Service. Într-o eră în care afacerile online abunda la nivel global, SaaS a devenit cel mai popular tip de afacere B2B. O afacere SaaS își vinde produsele software altor companii pe bază de abonament. Compania client își poate folosi tehnologia și platforma pentru a-și îmbunătăți propriile operațiuni de afaceri și scala.

Companiile SaaS sunt native transformării digitale și își oferă în principal serviciile altor afaceri de comerț electronic, inclusiv companiilor de e-retail B2B. Companiile SaaS sunt cele mai bune exemple de furnizare a unei experiențe excelente pentru clienți consumatorilor online.

8 moduri dovedite de a face upgrade B2B eCommerce

Acum că înțelegem tipurile de comerț electronic B2B, să înțelegem cum o companie B2B își poate îmbunătăți serviciile. Iată zece sfaturi care s-au dovedit a fi eficiente pentru multe companii B2B:

1) Emulați experiența clientului B2C

Comerțul electronic B2B are multe de învățat de la afacerile B2C și de la modul în care acestea oferă o experiență extraordinară pentru clienți. Luați, de exemplu, timpii mai rapidi de încărcare a site-ului. Acest factor simplu are potențialul de a decide ratele de conversie pentru toți clienții care vă vizitează site-ul. Conversia ideală de comerț electronic are loc cu pagini care se încarcă în 2 secunde.

În mod similar, este bine cunoscut faptul că companiile B2C oferă mai multe metode de plată. Deoarece majoritatea cumpărătorilor digitali sunt familiarizați cu metodele de plată digitale, aceasta servește doar pentru a le promova favorabilitatea cu mai multe opțiuni de plată. Acest lucru influențează, de asemenea, menținerea ratelor de abandonare a coșului la un nivel scăzut.

Alte exemple de experiență optimă pentru clienți includ furnizarea de date estimate de livrare pentru produse, timpi de livrare accelerați și taxe de livrare scăzute. De asemenea, ajută la afișarea disponibilității stocului și a paginilor excelente de descriere a produsului.

2) Optimizați îndeplinirea comenzilor B2B

O onorare optimizată a comenzilor B2B începe prin găsirea partenerilor logistici potriviți, cum ar fi companiile de onorare, expeditorii de marfă și transportatorii. De obicei, îndeplinirea B2B se concentrează pe cantități mai mari de produse decât afacerile B2C; este costisitoare și consumatoare de timp. Există și o mulțime de reglementări implicate.

Întreprinderile B2B pot căuta metode de expediere adecvate pentru mărfuri mai voluminoase și mari. Prin urmare, selectarea metodei de transport potrivite poate ajuta la reducerea costurilor. De exemplu, încărcăturile mai puțin decât camionul și încărcăturile mai puțin decât containerele sunt mai puțin costisitoare decât omologii lor.

Este întotdeauna mai bine să optimizați viteza de realizare, în special pentru bunurile sensibile la timp. Garantarea livrărilor într-un timp EDD stipulat poate fi o modalitate bună de a stabili încrederea cu partenerii de afaceri. Aici, furnizorii de servicii 3PL sunt la îndemână cu experiența lor în alegerea, ambalarea și expedierea unor volume mari de mărfuri.

3) Investește în tehnologia și automatizarea EDI și ERP

Este inutil să spunem că companiile de comerț electronic B2B trebuie să se concentreze pe modernizarea și automatizarea tehnologiei. Au dispărut vremurile în care tranzacțiile pe hârtie și ordinele de cumpărare pe bază de apel telefonic erau norme.

Astăzi, tehnologii precum EDI fac posibilă comunicarea cu companiile în câteva secunde, partajând facturile și comenzile de achiziție electronic. O altă tehnologie importantă este ERP (planificarea resurselor întreprinderii) care ajută la automatizarea proceselor de afaceri de zi cu zi.

În acest sens, companiile B2B pot folosi tehnologia de tip self-service, cum ar fi chatbot-urile, programarea online și urmărirea integrată în timp real, pentru a da putere clienților. Companiile primesc puncte brownie suplimentare dacă își optimizează site-urile web pentru utilizatorii de telefoane mobile. De fapt, s-a constatat că site-urile web cu prioritate pentru mobil pot escalada vânzările pentru companiile de comerț electronic B2b.

4) Creați o experiență personalizată pentru client

Personalizarea este cuvântul la mod permanent în industria comerțului electronic. Este impulsul nostru instinctiv de a ne stabili prezența unică printre alții. Clienții online nu sunt diferiți. Prin urmare, prin crearea unei experiențe personalizate pentru clienți pentru partenerii de afaceri, B2B își poate consolida cu succes prezența mărcii.

Punctul de plecare poate fi recomandările personalizate de produse, flexibilitatea nivelurilor de preț și alocarea unui singur punct de contact pentru afacerea respectivă. Includerea mai multor limbi contribuie, de asemenea, la o experiență personalizată și incluzivă a clienților.

O altă cale excelentă pentru personalizare este comunicarea post-cumpărare. Începeți cu e-mailuri interactive și notificări de comandă. De asemenea, puteți oferi experiență de urmărire a mărcii și sondaje post-cumpărare pentru clienți.

În afară de acestea, puteți alege să dezvoltați funcții personalizate pentru a completa nevoile de afaceri ale clientului dvs. Multe companii preferă să aibă caracteristici personalizate adăugate, astfel încât să devină mai ușor pentru ele să vândă produsele clienților lor de nișă. Aderarea la așteptările lor poate ajuta la dezvoltarea afacerii lor, precum și a ta.

5) Accesați Omnicanal

Prevalența modurilor omnicanal în comerțul electronic este o mărturie a preferinței clienților pentru mai multe canale de vânzare. McKinsey a descoperit într-un sondaj că clienții B2B preferă să interacționeze cu mai mult de 10 canale cu furnizorii înainte de a încheia o afacere. O abordare omnicanal devine astfel imperativă pentru a prospera într-un mediu puternic competitiv.

Companiile pot opera pe vitrine virtuale în timp ce își desfășoară afacerea din confortul propriului site web. De asemenea, pot colabora cu piețe precum Amazon, Shopify Plus și BigCommerce pentru a atrage mai multă atenție din partea potențialilor clienți.

6) Elaborați o strategie de marketing adecvată

Întrucât companiile B2B sunt destul de noi în industria comerțului electronic, elaborarea unei strategii de marketing adecvate poate fi dificilă. Primul lucru pe care îl poate lua în considerare un antreprenor B2B este să-și educe clienții potențiali cu privire la produsele și serviciile lor. Acest lucru se datorează faptului că, fără a prezenta toate informațiile, este posibil ca clienții să le schimbe rapid cu concurenții lor.

Companiile pot începe cu un blog care să includă articole despre produsele lor, încorporând ghiduri, mod de utilizare și beneficii. De exemplu, producătorii de pantofi pot prezenta diagrame de mărimi cu fiecare produs, ingredientele folosite la fabricare și modul de utilizare sau curățare a produselor.

8) Obțineți un impuls de afaceri cu recomandări

Economia de referință este un sistem legitim acum. Este operat de baze masive de clienți care interacționează între ei și leagă alți oameni pentru a împărtăși experiențe pozitive ale mărcii.

Este o sursă excelentă de validare a experiențelor clienților, a feedback-ului și a loialității dacă companiile se angajează într-un sistem de recomandare. Asocierea programelor de loialitate și a altor stimulente ajută la atragerea mai multor clienți prin intermediul clienților existenți.

Viitorul comerțului electronic B2B

Comerțul electronic B2B este una dintre verticalele cu cea mai rapidă creștere în comerțul electronic, indiferent de scăderea economiei globale din 2022. Se estimează că comerțul electronic B2B va crește cu încă 20% până în 2030.

O mare parte din creștere este atribuită adoptării tot mai mari a canalelor și tehnologiei de vânzare eCommerce. De fapt, există o piață în creștere pentru produsele B2B pe site-urile de comerț social. În prezent, se estimează că 46% dintre consumatorii B2B sunt utilizatori ai rețelelor sociale care caută în mod activ furnizori pe site-urile lor preferate de rețele sociale.

În orizontul apropiat, se așteaptă că companiile B2B se vor înclina mai mult spre sustenabilitate, deoarece consumatorii de pe tot globul devin conștienți de climă. Acest lucru este valabil mai ales pentru antreprenorii și start-up-urile Millennials și GenZ. Una dintre cele mai bune și rapide modalități de a include sustenabilitatea este ambalarea ecologică și participarea la compensarea carbonului.

Concluzie

Comerțul B2B a fost întotdeauna răspândit în industria de retail de secole. Dar, odată cu apariția comerțului electronic, companiile B2B sunt pregătite să îmbrățișeze noi schimbări. Cu un canal de vânzări online, aceștia au posibilitatea de a se extinde și de a întâlni clienți care sunt din ce în ce mai cunoscători de tehnologie.

Întrebări frecvente

1) Care este diferența dintre comerțul electronic B2B și B2C?

Într-un model B2B, tranzacția comercială are loc între o companie (producător, furnizor, angrosist) și un retailer. Într-un model B2C, tranzacția comercială are loc între un retailer sau un producător cu consumatorul final.

2) Care sunt unele concepții greșite dezmințite despre comerțul electronic B2B?

Unele concepții greșite obișnuite despre comerțul B2B au fost dezmințite, inclusiv ei preferă să nu facă comerțul electronic, nu pot conduce chat online și întâlniri virtuale pentru a încheia vânzările și aleg piețele digitale ca întreprinderi secundare.