Ghidul complet pentru generarea de clienți potențiali B2B folosind Google Ads: experții împărtășesc sfaturi, strategii și cele mai bune practici

Generarea de clienți potențiali de înaltă calitate pentru afacerile B2B nu este ușoară.

Nu, intenția mea nu este să te descurajez imediat. Dar, cu un efort susținut pe o perioadă de timp, puteți construi cu siguranță o conductă solidă, de înaltă calitate, de clienți potențiali, pe care să le transmiteți echipei dvs. de vânzări.

În acest articol, veți învăța cum să generați clienți potențiali pentru afacerea dvs. B2B folosind PPC, în special folosind Google Ads.

Pe o notă secundară, am vorbit cu doi dintre cei mai buni experți B2B PPC din industrie despre PPC Town Hall, spectacolul nostru obligatoriu pentru toate aspectele legate de marketingul de căutare. Puteți urmări episodul complet mai jos.

Obțineți sfaturi, strategii și tactici PPC aplicabile de la experți din industrie de două ori pe lună.

Acum, dacă sunteți cineva care a mai lucrat în comerțul electronic sau B2C și acum a început în B2B, există câteva lucruri importante de știut.

Cum este B2B PPC diferit de B2C sau e-commerce PPC?

La nivel de suprafață, există multe asemănări între B2B PPC și B2C PPC. Platformele publicitare sunt aceleași, iar principiile de copiere a anunțurilor și pagini de destinație sunt, de asemenea, aceleași. Dar există o diferență fundamentală în abordările dintre cele două.

B2B PPC vine cu câteva provocări unice, cum ar fi cele două menționate mai jos.

1. Durata ciclului de vânzări este mai mare în B2B.

În procesul de cumpărare B2C sau comerțul electronic, există mai puține părți interesate implicate în luarea deciziilor. Prin urmare, ciclurile de vânzări sunt mai scurte.

Dar, în cazul vânzărilor B2B, procesul de luare a deciziilor are loc în rândul diverșilor părți interesate. Și companiile preferă să încheie contracte mai lungi. Ca urmare, este nevoie de mult mai mult timp pentru a finaliza o vânzare.

2. Aveți de-a face cu un volum mai mic de clienți potențiali în PPC B2B.

Dimensiunea audienței este mai mare în B2C și comerțul electronic. Prin urmare, există o șansă mai mare de a genera un volum mai mare de clienți potențiali într-o anumită perioadă.

În B2B, totuși, dimensiunea publicului este mai restrânsă, așa că de obicei nu vezi atât de mulți clienți potențiali în aceeași perioadă.

Ținând cont de provocările de mai sus, gestionarea așteptărilor clientului este crucială. Andrea Cruz, Director Strategie Clienti la Tinuiti spune ca atunci cand intri la bordul unui nou client, este important sa ai o conversatie in fata cu acesta si sa stabilesti asteptari realiste.

„Atunci când abordezi un client nou, trebuie să ai o discuție cu el și să înțelegi care sunt așteptările lui și să te asiguri că sunt aliniați cu ceea ce se poate întâmpla.

Așa că, când vorbesc cu ei, le spun, uite, există lucruri care se întâmplă deja pe care le faci pe care le putem folosi și acestea vor avea un impact mai rapid. Ăsta-i fructul de jos. Dar acum există campanii pe care le vom derula și rezultatele obținute pot dura ceva timp.

Cred că agențiile spun mult da și că ar trebui să spunem nu mai des și să le spunem de ce și să creăm așteptări realiste despre ceea ce se poate întâmpla.”

Cum să faceți față volumului scăzut de clienți potențiali în campaniile B2B PPC?

Dacă obiectivul campaniei dvs. este de a genera demonstrații sau încercări gratuite, probabil că veți obține un volum mai mic de clienți potențiali. Prin urmare, prima ta campanie PPC nu ar trebui să se concentreze pe generarea de demonstrații. Nimeni nu vrea să cumpere un produs sau să sară la un apel de vânzări imediat, de îndată ce a auzit prima dată de o companie, nu?

Prima ta campanie ar trebui să se concentreze pe generarea cererii pentru produsul tău. Și obiectivul său ar trebui să fie acela de a genera o micro-conversie de valoare mai mare, cu frecare mai mică, care generează cerere pentru produsul dvs.

Ce sunt microconversiile?

Microconversiile sunt evenimentele care duc la o conversie mai mare, cum ar fi o demonstrație sau o achiziție a produsului dvs.

Exemple : descărcări de resurse, înscrieri la seminarii web etc.

Deci, în loc să vă concentrați pe optimizarea pentru demonstrații, ar trebui să vă optimizați pentru astfel de micro conversii. Și dacă aveți un volum mai mic chiar și acolo, încercați să mergeți mai departe în conversii și mai mici, cum ar fi evenimente pe pagină, interacțiuni pe pagină etc.

Sfaturi pro :

• Configurați obiective inteligente pentru a transforma cele mai implicate vizite pe site-ul dvs. în conversii.
• Instalați un instrument de cartografiere termică, cum ar fi Microsoft Clarity sau Hotjar, pentru a urmări clicurile, adâncimea derulării etc. Acest lucru vă oferă mai multe informații despre comportamentul complet al vizitatorilor până la conversia lor finală, cum ar fi o demonstrație.

Cele mai bune strategii de licitare pentru generarea de clienți potențiali B2B

Cost-pe-clic îmbunătățit (ECPC)

ECPC este o strategie de licitare în care Google efectuează ajustări automate la sumele licitate manuale, în loc să fie nevoit să o faceți complet manual.

Dacă rulați o campanie, în special cu un volum redus de conversii sau un cont nou, puteți începe cu licitarea ECPC. Deși este o formă de licitare inteligentă, nu este complet automatizată.

Aici, setați sumele licitate inițiale și le puteți ajusta ulterior manual (de exemplu, pentru cuvinte cheie cu intenții foarte mari) oricând doriți.

Maximizați clicurile

Spre deosebire de ECPC, Maximizați clicurile este o strategie de licitare complet automatizată, care se concentrează, după cum spune și numele, pe obținerea celor mai multe clicuri.

Aici nu se pune accent pe conversii. Deci, aceasta este o strategie bună pentru campaniile de branding.

Notă : Deoarece scopul este de a obține cele mai multe clicuri, iar Google are control complet asupra sumelor licitate, pare să vă cheltuiască bugetul zilnic, chiar dacă devine costisitor să vă obțineți acele clicuri. Deci, înainte de a rula această strategie, setați un cost maxim pe clic. Și asigurați-vă că costul mediu pe clic nu devine prea scump.

Procentaj de afișări vizat

În Cota de afișări vizată, setați un procent pentru cota de afișări obiectivă. Dacă obiectivul tău este conștientizarea mărcii sau acoperirea, aceasta este o strategie bună.

Notă : după ce setați o sumă licitată CPC maximă și ați văzut-o rulând o perioadă de timp, urmăriți-o pentru a vă asigura că nu cheltuiți prea mult pentru un clic. Dacă sunteți sceptic, setați suma licitată puțin mai mică. Dacă funcționează bine, atunci bine. Dacă nu este, măriți oferta.

Maximizați conversiile

Maximizați conversiile este o strategie de licitare automată în care Google setează sumele licitate pentru ca dvs. să obțineți cele mai multe conversii pentru campania dvs. în timp ce cheltuiți bugetul zilnic.

Aceasta este o strategie bună pentru campaniile din pâlnia mijlocie sau inferioară.

Notă : la fel ca Procentajul vizat de afișări și Maximizați clicurile, urmăriți sumele CPC, deoarece acordați algoritmului Google controlul pentru a licita orice are nevoie pentru a licita pentru a obține cele mai multe conversii posibile. Și, înainte de a începe să utilizați această strategie, va trebui să configurați urmărirea conversiilor, lucru pe care le recomandăm tuturor agenților de publicitate să facă de îndată ce încep să facă publicitate pe Google.

Dacă doriți să îmbunătățiți acuratețea măsurării conversiilor și să deblocați o licitare mai puternică, încercați conversiile îmbunătățite.

Configurarea conversiilor îmbunătățite poate dura ceva timp, în special în organizațiile în care echipa de marketing trebuie să lucreze cu ingineria pentru a face modificări site-ului web și sistemelor CRM ale companiei.

Pentru a începe mai rapid, există și reguli privind valoarea conversiilor. Iată cum funcționează: îi spui algoritmului Google că un anumit tip de client potențial este mai valoros pentru tine decât alții.

De exemplu, toate celelalte fiind egale, dacă obțineți un client potențial de la New York și California și dacă îi spuneți Google că clienții potențiali din California se transformă într-un client cu valoare pe viață mai bună pentru dvs. decât din New York, algoritmul funcționează pentru a vă aduce mai multe dintre acestea. conduce pe care iti doresti cel mai mult, in acest caz, cele din California.

O pagină de destinație cu conversii grozave este la fel de importantă

Pe lângă alegerea unei strategii de licitare, ar trebui să creați și o pagină de destinație excelentă pentru campania dvs., care poate face conversii. Dacă aveți nevoie de sfaturi și inspirație, consultați acest ghid minunat al paginii de destinație de la KlientBoost.

Nu uitați pâlnia dvs

„Întotdeauna știți unde se află audiența dumneavoastră înainte de a vă începe campania”, spune Brandon Coward, Director Media plătită la Powered by Search.

Și odată ce un client potențial a vorbit cu echipa dvs. de vânzări, excludeți-l din campaniile dvs. de remarketing.

Brandon adaugă ->

„Primul lucru pe care îl facem atunci când audităm orice cont este să ne uităm dacă este o campanie de remarketing sau de prospectare și să vedem care sunt excluderile.”

„Și dacă nu faceți încărcarea manuală sau nu le împingeți direct din sistemele CRM pentru a vă exclude clienții sau dacă este vorba despre clienți potențiali sau oportunități acceptate de vânzări, de altfel, din campaniile de început, atunci acesta este primul lucru pe care îl facem, deoarece probabil că plătești pentru oameni care ar putea fi deja clientul tău.”

Cum să alegeți tipurile de potrivire a cuvintelor cheie potrivite?

Alegerea tipului de potrivire potrivit depinde de campanie și de locul în care o difuzați în canal. Dacă desfășurați o campanie pentru a genera solicitări de demonstrații, experții sugerează să utilizați „potrivirea exactă”, deoarece doriți să fiți foarte precis cu ceea ce caută publicul dvs.

Dar dacă nu aveți suficient volum acolo, treceți la „potrivire expresie”.

Dar excluderea cuvintelor cheie negative?

De la început, trebuie să fiți cu ochii pe cuvintele cheie negative pentru a vă asigura că obțineți traficul potrivit pentru campania dvs. Dar dacă doriți să ușurați acest proces, Optmyzr vă ajută să le țineți sub control, folosind instrumentul de căutare a cuvintelor cheie negative.

Acest instrument face recomandări pentru cuvintele cheie pe care ați putea să le adăugați drept negative, găsind interogări care nu generează conversii din raportul privind termenii de căutare care generează costuri pentru a vă ajuta să evitați cheltuielile irosite.

Întâlnește-te mai întâi, căsătorește-te mai târziu.

Remarketingul funcționează foarte bine pentru B2B. Oferă ceva de valoare publicului tău înainte de a le cere să participe la un apel cu echipa ta. Nu cere ceva în schimb prea devreme. Vânzarea devine mai ușoară după ce învață mai multe despre tine sau despre marca ta. Și pentru a încheia iată un sfat grozav de la Andrea ->

„Cei mai buni manageri PPC sunt cei care își monitorizează conturile în mod regulat. Da, automatizarea este inevitabilă, dar este incredibil de plină de satisfacții să fii cu ochii pe conturile tale, să înțelegi ce funcționează și ce nu și să optimizezi pentru conversiile potrivite pentru a obține cel mai bun ROI pentru cheltuielile publicitare”.

Primiți sfaturi, strategii și tactici PPC aplicabile de la experți din industrie în căsuța dvs. de e-mail o dată pe lună.