Strategie de marketing B2B – Un ghid simplu și concis

Introducere în marketing B2B

Strategie de marketing B2B – Marketingul poate fi fie eficient, fie problematic. Răspunsul constă în modul în care alegeți să vă comercializați produsele și serviciile.

Când vine vorba de marketing, publicul tău este cel mai important factor determinant al succesului tău de marketing. Există mai multe tehnici de marketing pe care le poți folosi în afacerea ta pentru a genera un public bun. Dar acest articol se concentrează pe una dintre cele mai eficiente strategii de marketing - Marketing B2B.

Ce este marketingul B2B?

Pentru început, marketingul B2B este o formă de comerț și interacțiune între două afaceri. B2B înseamnă business-to-business. Probabil că se explică de la sine, deoarece înseamnă literalmente tranzacții business-to-business.

O companie cu o strategie de marketing B2B vinde produse și servicii altor companii și afaceri. Spre deosebire de marketingul business-to-customer (B2C) și marketingul business-to-guvernament (B2G), marketingul B2B are loc de obicei între un producător și un angrosist. Se poate întâmpla și între un angrosist și un comerciant cu amănuntul.

Cine are nevoie de marketing B2B?

Majoritatea companiilor care produc materii prime, cum ar fi oțelul, folosesc o strategie de marketing B2B. Dar multe tipuri de afaceri pot fi compatibile cu această strategie de marketing. Companiile și afacerile de retail au nevoie și de o strategie de marketing B2B pentru un marketing eficient.

Caracteristicile marketingului B2B

Marketingul B2B are diverse caracteristici care sunt împărțite în trei categorii diferite. Include caracteristicile după structura pieței și cererea, natura unității de cumpărare și tipurile de decizii și procesul de decizie.

După structura pieței și cerere

• Cumpărători mai puțini, dar mari
• Cerere derivată
• Cerere inelastică mai mare
• Fluctuație rapidă a cererii (efect de bici)

Natura unității de cumpărare

• Mai mulți cumpărători
• Unitatea mai mare de luare a deciziilor (DMU)
• Proces de cumpărare mai profesionist

Tipuri de decizii și procesul decizional

• Decizii de cumpărare mai complicate
• Proces de cumpărare mai profesionist
• Concentrați-vă pe construirea unei relații pe termen lung

Tipuri de clienți business în marketing B2B

În marketingul B2B, există patru jucători importanți – producători, revânzători, guverne și instituții.

● Producători

Producătorii sunt creatorii de produse. Ei cumpără diverse produse brute și servicii de la alte companii pentru a crea un produs complet nou de vânzare. Atât furnizorii de servicii, cât și producătorii sunt producători.

Exemple – Dell și McDonald's.

● Revânzători

Așa cum sugerează și numele, revânzătorii sunt firme sau companii care cumpără produse de la o altă companie și le revând așa cum sunt. Principalii jucători aici sunt comercianții cu amănuntul, brokerii și angrosistii.

Exemple – Target și Walmart.

● Guvernele

Dacă există cel mai mare cumpărător din lume, acesta este guvernul SUA! Cumpără tot felul de bunuri, de la hârtie la servicii de securitate. Atât guvernele de stat, cât și cele locale sunt, de asemenea, mari cumpărători de produse de la diferite mărci și companii.

● Instituţii

Piețele instituționale constau în principal din organizații nonprofit, cum ar fi biserici și organizații caritabile. Acest tip de piață este și cumpărători mari, cu accent pe obținerea produselor la cel mai ieftin posibil.

Exemple – Crucea Roșie Americană și spitale.

De ce este nevoie de marketing B2B

● Distribuție nelimitată

Marketingul B2B oferă o gamă largă de expansiune și o perioadă de distribuție nelimitată. Dacă utilizați pe deplin internetul, acest tip de marketing poate facilita acoperirea publicului global. Așa că vă puteți atrage publicul din fiecare colț al lumii.

● Creșterea creșterii

Marketingul B2B este un comerț echitabil atât pentru amatori, cât și pentru profesioniști. Nici măcar nu aveți nevoie de un capital imens sau de ani de experiență pentru a utiliza această strategie de marketing. Parteneriatul cu o altă afacere sau companie este o modalitate excelentă de a genera un venit stabil și o rată de creștere mai rapidă a afacerii.

● Minimizează costul produselor și serviciilor

Marketingul B2B vizează în general anumite tipuri de clienți în funcție de vârstă, industrie, sex și alți factori. Așadar, minimizează semnificativ costurile și efortul de investiție, crescând în același timp volumul. Dar problema este să înțelegeți clar tendințele actuale, tipul de client, creșterea produselor și cerințele în tendințe.

● Creează o nișă

Un alt lucru interesant despre marketingul B2B este că poți controla cumva nevoile și cerințele clienților tăi. O nișă eficientă poate conduce clienții potențiali către site-ul dvs. fără a fi insistent și disperat.

● Strategii de marketing rentabile

Ca afacere de marketing online, publicitatea este o modalitate eficientă de a vă aduce marketingul B2B în prim-plan. În marketingul B2B, există mai multe strategii rentabile pe care le puteți folosi pentru a vă populariza afacerea și pentru a genera mai multe vânzări și venituri. Pe lângă reclamele TV și publicitatea în ziare, vă puteți promova afacerea pe diverse platforme sociale în mai multe moduri.

Cum să creezi o strategie bună de marketing B2B

Fă-ți timp să cercetezi

Indiferent de proiectul pe care îl decideți să faceți, primul sfat pe care vi l-ar da oricine este să îl căutați online. Nimic nu bate o strategie bine cercetată sau ceva care este supus unei cercetări ample. Cercetarea poate să nu fie cea mai interesantă sarcină, dar este un drum lung în crearea unei strategii de marketing B2B de succes.

Puteți căuta mărci și piețe pentru a obține o imagine mai bună a modului în care se desfășoară lucrurile în prezent. Prin cercetare, afli, de asemenea, mai multe despre clienții tăi și vii cu obiective solide. Cercetarea de piață vă permite, de asemenea, să monitorizați performanța afacerii dvs.

CITESTE MAI MULT:

Este agenția de marketing B2B ideală pentru compania dvs.?
O perspectivă asupra marketingului social media B2B
Cum să-ți sporești autoritatea mărcii tale cu o strategie de marketing online B2B

Găsește-ți nișa

A viza o nișă eficientă vă poate stimula în mod semnificativ afacerea. Deși ar putea fi tentant să atingeți mai multe subiecte din diferite nișe, cel mai bun sfat este să rămâneți la unul anume pe care îl cunoașteți.

Găsirea unei nișe poate fi dificilă. Deci, cel mai bine este să alegeți ceva care este popular și are perspective promițătoare. De asemenea, atunci când vă alegeți nișa, nu lăsați popularitatea tendinței să vă orbească.

Nu vei profita dacă alegi o nișă de dragul favoării oamenilor. Găsiți o nișă în care sunteți expert, iar afacerea dvs. va crește în cel mai scurt timp dacă o întrețineți în mod corespunzător. În cele din urmă, tu vei fi cel care va gestiona afacerea. Nu există plăcere mai mare decât să ai o afacere de care ești interesat și pasionat.

Creați un site web de încredere

Pentru fiecare companie sau afacere, site-ul său este cel mai valoros activ. Un site web este ca oglinda unei companii. Poate evidenția și decide credibilitatea companiei dvs. Site-urile web oferă, de asemenea, vizibilitate și trag concluzii pentru persoanele care caută servicii.

Nu subestimați puterea site-ului dvs. Un site web curat și profesional, cu o interfață ușor de utilizat, ar putea ajuta la atragerea de mai mult trafic către afacerea dvs. La urma urmei, aproximativ 80% dintre oameni își fac alegerile bazându-se pe fiabilitatea și eficiența site-ului.

Optimizați cu conținut SEO

Găsirea unei nișe și crearea unui site web nu sunt suficiente pentru a genera o audiență pentru afacerea dvs. Dacă doriți ca site-ul dvs. web să fie eficient, clienții nu ar trebui să aibă probleme în a-l găsi pe Google. Așadar, acest lucru ne conduce la un alt pas important în crearea unei strategii de marketing B2B – SEO (Search Engine Optimization).

Optimizați-vă conținutul cu SEO pentru a vă poziționa mai bine în motorul de căutare Google. Cu cât SEO este mai bun, cu atât vei primi mai mulți vizitatori.

Există două componente ale SEO – SEO on-site și SEO off-site. Să vedem diferențele dintre ele.

SEO pe site folosește cuvinte cheie direcționate care contează pentru publicul dvs. pentru a transmite conceptul site-ului dvs. Scopul principal al SEO on-site este de a oferi un concept general despre ceea ce este compania ta.

Spre deosebire de SEO on-site, SEO off-site este de obicei sub formă de linkuri printr-o terță parte. Când cineva vă conectează site-ul, obțineți o credibilitate mai mare cu SEO.

Utilizați rețelele sociale

Rețelele sociale vă pot duce în locuri, la propriu și la figurat. Nu este surprinzător să vedem că mulți cumpărători vin de pe platformele de social media după ce au văzut produsele și serviciile. De fapt, peste 60% dintre clienți se bazează pe rețelele sociale pentru a decide și a găsi furnizori de servicii. De aceea devine mai popular decât recomandările.

Faceți publicitate și construiți-vă prezența online

Pentru a vă oferi serviciul, trebuie să faceți multă publicitate când începeți. Nu numai că oferă mai multă vizibilitate, dar vă poate crește și expertiza.

Există mai multe moduri de a vă face publicitate și de a vă construi prezența online. De exemplu, puteți utiliza rețelele sociale pentru a vă face publicitate companiei. Cu toate acestea, asigurați-vă că alegeți o platformă profesională de socializare pentru a face publicitate. Platformele precum Facebook sunt în principal pentru socializare și pot fi mai puțin eficiente pentru reclame.

În mod similar, marketingul pentru motoarele de căutare (SEM) precum Yahoo, Google Ads și Bing nu este doar ineficient în scopuri profesionale, dar sunt și mai scumpe.

O modalitate mai bună și mai eficientă de a face publicitate este prin intermediul site-urilor web de publicații din industrie, cum ar fi retargeting și LinkedIn, deoarece acestea sunt platforme de servicii profesionale.

Marketing de recomandare

Marketingul de recomandare poate avea, de asemenea, un impact asupra afacerii dvs. Odată cu schimbarea naturii marketingului de recomandare, mulți oameni implementează acest pas pentru a-și face publicitate companiilor.

Optimizați cu soluții tehnologice

Există trei soluții tehnologice pe care le puteți folosi într-o strategie de marketing B2B – automatizare de marketing, CRM și marketing prin e-mail.

Automatizare de marketing – Automatizarea de marketing este o soluție tehnologică care include o înlocuire a sarcinilor și proceselor manuale cu altele automate. Canalizează toate site-urile dvs. de marketing online într-un singur sistem pentru crearea și gestionarea mai ușoară.

Totul, de la dimensiunea până la scalabilitatea unei soluții tehnologice contează. Așadar, asigurați-vă că găsiți software-ul de automatizare a marketingului potrivit, care este compatibil cu compania dvs.

CRM – Prescurtare de la Customer Relationship Management, CRM este un alt software important pe care multe companii îl folosesc pentru a urmări și a organiza. Vă menține procesele organizate și conectate.

CRM acționează ca bază de date pentru toate datele pe care le aveți care se referă la clienți și oportunități. Angajații din diferite companii pot introduce, stoca și accesa date pentru a menține lucrurile sincronizate.

Marketing prin e-mail – Marketingul prin e-mail întărește legăturile dintre dvs. și publicul dvs. prin conținut și oferte relevante.

Campaniile de marketing prin e-mail direcționate vă permit să livrați atât oferte hard, cât și soft, în conformitate cu locul cumpărătorului pe piață.

Campaniile de e-mail prin picurare funcționează într-un mod similar. Vă permite să livrați oferte mai bine direcționate unor părți ale publicului dvs. într-o perioadă stabilită.

Test de performanță

Orice ați face, vă rugăm să nu abandonați testele. Testarea și optimizarea vă pot aduce rezultate mai bune în marketingul B2B. Acest lucru permite luarea deciziilor mai bune și mai logice, care se bazează pe date faptice. Puteți rula testarea e-mailului A/B și redarea paginii de destinație.

Analize și rapoarte

Acesta este un alt pas important în crearea unei strategii eficiente de marketing B2B. Întotdeauna ajută să analizați pentru a testa competența firmei dumneavoastră.

Există diferite moduri și instrumente de a vă analiza site-ul. Dacă doriți să aflați mai multe despre traficul de pe site-ul dvs., Google Analytics este un instrument ideal. Pentru analiza rețelelor sociale, Hootsuite este cel mai bun pariu al tău. În mod similar, MOZ ajută la analizarea și îmbunătățirea rezultatelor SEO.

Exemple de marketing B2B

În marketingul B2B, afacerea sau compania este ca un client care cumpără lucruri de la o altă companie. Scopul acestei forme de marketing este să beneficieze afacerea în ansamblu, mai degrabă decât să satisfacă nevoile personale.

Dacă te uiți la companiile B2C, aceasta nu oferă doar nevoi individuale. De asemenea, servește în scopuri profesionale și de afaceri. Astfel, într-un fel, companiile B2C sunt și exemple bune de marketing B2B.

Un alt exemplu este producția de automobile. O mașină este o masă care rulează pe diferite piese de la diferite companii și mărci. În timp ce anvelopele provin de la o anumită companie de anvelope, bateriile nu vor fi de la aceeași companie de anvelope. Astfel, companiile de automobile văd unul dintre cele mai bune exemple de companii care utilizează o strategie de marketing B2B.

Marketingul B2B există de atât de mult timp, dar nu a fost atât de popular ca acum. Deci ar putea exista mai multe activități B2B pe care le-ați fi trecut cu vederea. Știați că Dropbox, Xerox și HubSpot oferă și strategii de marketing B2B?

Concluzie

Odată cu evoluția erei marketingului online, marketingul B2B arată o carieră promițătoare pentru ca afacerile să prospere. Sperăm că acest articol a fost de ajutor în a vă ghida prin marketingul B2B și aspectele sale. Cu toate acestea, cel mai bun sfat mai presus de toate este să vă grăbiți și să faceți un efort continuu pentru a vă menține marketingul B2B.