Ghid de marketing B2B SaaS pentru a vă dezvolta afacerea

Cu atât de multe companii SaaS care concurează pentru o cotă de piață și vânzări B2B, ar putea fi o provocare să ieși în evidență și să-ți dezvolți afacerea.

Din fericire, marketingul B2B SaaS nu trebuie să fie neapărat științific.

Cu cunoștințele, experții și instrumentele adecvate, vă puteți stabili marca SaaS ca lider în industria dvs., puteți stimula achiziția de clienți, puteți genera venituri și, în cele din urmă, vă puteți dezvolta afacerea.

Acest articol de marketing B2B SaaS va trece în revistă câteva componente și strategii cheie care vă pot ajuta să vă dezvoltați afacerea. De la stabilirea potrivirii produselor pe piața dvs. și îmbrățișarea marketingului de conținut până la stimularea recomandărilor și valorificarea puterii marketingului bazat pe cont, vă vom oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a vă duce marketingul B2B SaaS la noi culmi.

Ce să luați în considerare în strategia dvs. de marketing B2B SaaS?

Atunci când vă dezvoltați strategia de marketing B2B SaaS, este important să includeți câteva aspecte critice ale marketingului de creștere SaaS pentru companiile SaaS pentru a asigura eficacitatea și succesul în atingerea și interacțiunea cu potențialii clienți. Iată ce trebuie să aveți în strategia dvs. de marketing B2B SaaS:

Înțelegeți intenția și punctele dureroase ale clientului dvs

Înțelegerea punctelor dureroase ale publicului țintă este crucială pentru orice strategie de marketing B2B SaaS. Știind ce doresc și de ce au nevoie clienții dvs., puteți crea campanii de marketing și mesaje care vorbesc direct nevoilor lor. Puteți utiliza aceste informații în multe moduri profitabile, cum ar fi dezvoltarea de noi produse sau funcții.

Confirmați potrivirea produsului-piață

Potrivit lui Failory, 34% dintre startup-uri (în special cele SaaS) eșuează din cauza lipsei de potrivire produs-piață. Din păcate, este prea familiar pentru startup-uri să se grăbească pe piață fără să știe dacă cineva caută ceea ce vinde. Dacă te aștepți ca cineva să plătească pentru produsele sau serviciile tale, ar fi bine să te asiguri că le satisface nevoile.

Pentru a depăși această provocare comună de pornire/SaaS, puteți începe cu acești pași:

• Cercetează-ți piața țintă pentru a determina dacă este nevoie de produsul sau serviciul tău
• Creați o persoană de cumpărător
• Determinați problema pe care produsul sau serviciul dvs. o va rezolva (propunere de valoare)
• Planificați caracteristicile produsului minim viabil (MVP)
• Dezvoltați-vă MVP
• Testează-ți MVP-ul cu publicul țintă

Făcând acest lucru, veți fi mai aproape de a găsi potrivirea produsului-piață și vă veți asigura că nu veți deveni parte din acest 37%.

Determinați-vă USP

Determinarea propunerii dvs. unice de vânzare (USP) este esențială pentru orice strategie de marketing B2B SaaS. USP-ul dvs. diferențiază software-ul de concurență și le comunică valoarea potențialilor clienți.

Iată câțiva pași pe care îi puteți lua pentru a vă determina USP:

• Identificați caracteristicile și beneficiile cheie care contează cel mai mult pentru piața vizată
• Analizați concurența
• Identificați-vă punctele forte (fie capabilitățile, caracteristicile, expertiza, tehnologia sau altceva)
• Definiți-vă USP-ul
• Testați și perfecționați

USP-ul dvs. va fi în centrul eforturilor dvs. de marketing B2B SaaS, așa că ar trebui să păstrați o situație simplă, memorabilă și ușor de comunicat cu potențialii clienți.

Oferiți probe gratuite, versiuni freemium și demonstrații personalizate

Companiile SaaS se află într-o poziție unică de a oferi clienților o versiune gratuită a produsului lor, astfel încât acești potențiali clienți să-ți poată încerca produsul, să-l compare cu concurența și să determine dacă merită abonamentul. Aceste versiuni gratuite ale software-ului dvs. sunt versiuni gratuite, versiuni freemium și demonstrații personalizate și fiecare vine cu avantaje și dezavantaje.

• Verificări gratuite – oferă acces la funcționalitatea completă a software-ului pentru o perioadă limitată de timp. Adesea, există costuri mici sau deloc în a permite unui client potențial să încerce software-ul dvs.
• Versiunile Freemium - oferă acces nelimitat la software-ul dvs. gratuit, dar păstrați unele caracteristici și funcționalități cheie accesibile numai pentru clienții plătitori. Pentru a oferi o versiune freemium a software-ului dvs., ar trebui să găsiți modalități de a continua să monetizați utilizatorii care nu plătesc. De exemplu, funcții de vânzare în plus care extind funcționalitatea software-ului dvs., adaugă limite de stocare sau oferă diferite niveluri de asistență pentru clienții plătitori.
• Demo-uri personalizate – fie că decideți să oferi sau nu teste gratuite și versiuni freemium, cel puțin, ar trebui să aveți întotdeauna o modalitate de a oferi clienților dumneavoastră o demonstrație personalizată a software-ului dumneavoastră. Demo-urile personalizate sunt convingătoare, deoarece stabilesc o conexiune personală cu potențialii clienți și îi învață cum să folosească software-ul pentru a-și atinge obiectivele de afaceri.

Folosiți site-urile de recenzii SaaS

Una dintre cele mai bune strategii de marketing B2B SaaS este utilizarea site-urilor de recenzii SaaS. Aceste platforme vă permit să vă conectați și să construiți încredere cu potențialii dvs. clienți, prezentând valoarea software-ului dvs., partajând detalii despre produse, mărturii ale utilizatorilor și feedback precis și sincer. Ca bonus, site-urile de recenzii SaaS oferă instrumente de marketing utile, cum ar fi optimizarea căutării și reclame plătite, pentru a vă ajuta să ajungeți la și mai mulți clienți potențiali. Unele dintre cele mai bune și mai populare site-uri de recenzii SaaS includ Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp și Gartner.

Stimulați recomandările

Recomandările sunt cea mai eficientă modalitate de a ajunge la noii clienți ai afacerii dvs. SaaS. Stabiliți un program de recomandare care să vă stimuleze clienții existenți încă de la început. Prin stimularea recomandărilor ca parte a strategiei tale de marketing B2B SaaS, poți profita de puterea clienților tăi actuali pentru a deveni susținători ai mărcii și a contribui la creșterea afacerii tale SaaS. Puteți crea un canal valoros pentru achiziționarea de clienți și generarea de venituri cu o structură de program adecvată, recompense și promovare.

Nu uitați să facilitați participarea clienților, să comunicați clar beneficiile programului dvs. și să urmăriți rezultatele pentru a vă putea optimiza programul în timp.

Îmbrățișați marketingul de conținut B2B SaaS

Marketingul de conținut este o abordare strategică axată pe crearea și distribuirea de conținut relevant, informativ, captivant și valoros pentru a atrage și păstra publicul. Acest conținut ar trebui, de asemenea, să ajute publicul vizat să rezolve o problemă specifică. De aceea ar trebui să produceți conținut de înaltă calitate și optimizat SEO și conținut bazat pe persoană.

Cel mai important canal de marketing de conținut este blogul site-ului companiei tale. Investește timp și resurse în el pentru a-ți educa potențialii, pentru a construi gradul de conștientizare a mărcii și pentru a genera acțiuni profitabile pentru clienți.

Dezvoltați o strategie SEO SaaS puternică

SEO și marketingul de conținut merg mână în mână. Puteți crea și publica cât de mult conținut doriți, dar necesită optimizări, astfel încât publicul dvs. vizat să îl găsească în rezultatele de căutare de top, astfel încât eforturile dvs. vor fi bine cheltuite.

Scopul dvs. cu SEO ar trebui să fie să vă clasați în primele 10 rezultate pentru cuvintele cheie vizate, deoarece orice lucru dincolo de primele 10 rezultate primește mult mai puține afișări și clicuri. Pentru a realiza acest lucru, trebuie să vă concentrați pe cele trei fețe ale SEO - SEO on-page, off-page și SEO tehnic. Și este mult de stăpânit, așa că vă recomandăm să investiți într-un specialist SEO pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele SEO SaaS încă de la început. Campaniile SEO sunt adesea proiecte pe termen lung care implică cercetarea cuvintelor cheie, auditul de conținut, analiza și managementul SEO, crearea de link-uri și multe altele, așa că timpul și dedicarea sunt esențiale.

Utilizați marketingul bazat pe cont

Spre deosebire de marketingul tradițional B2B, care se concentrează adesea pe generarea de clienți potențiali la scară, marketingul bazat pe cont (ABM) adoptă o abordare mai direcționată, concentrându-se pe conturile individuale și pe factorii de decizie din conturile respective. ABM își propune să identifice conturile cheie care se potrivesc bine cu oferta dvs. de software, apoi să vă adapteze eforturile de marketing la aceste conturi în mod specific. ABM implică adesea o abordare extrem de personalizată care ia în considerare nevoile și punctele dureroase unice ale fiecărui cont individual.

Vizați clienții cu publicitate PPC

Publicitatea PPC (pay-per-click) poate fi o strategie extrem de eficientă pentru vizarea clienților în marketingul B2B SaaS. Spre deosebire de metodele tradiționale de publicitate, cum ar fi reclamele tipărite sau TV, PPC vă permite să vizați anumite audiențe care caută în mod activ produsul sau serviciul dvs. pe baza datelor demografice, a locației și a intenției de căutare.

Valorificați puterea marketingului prin e-mail B2B SaaS

Marketingul prin e-mail vine cu o mulțime de beneficii pentru marketingul B2B SaaS. Este una dintre cele mai de succes și mai eficiente modalități de a vă face publicitate afacerii, de a crește gradul de cunoaștere a mărcii și de a genera conversații și vânzări. Cel mai important beneficiu al marketingului prin e-mail este că oferă cel mai semnificativ ROI pentru companii. Campaign Monitor raportează că pentru fiecare dolar cheltuit, marketingul prin e-mail generează 38 USD în rentabilitatea investiției timp de zece ani la rând. Aceasta este o medie de 3.800% rentabilitate a investiției pentru afaceri. Marketingul prin e-mail permite marketerilor să trimită e-mailuri extrem de personalizate și direcționate, segmentându-și lista de e-mailuri și trimițând e-mailuri numai abonaților care îndeplinesc anumite criterii.

Pentru a afla mai multe despre marketingul prin e-mail, citiți ghidul nostru de marketing prin e-mail, inclusiv beneficii, KPI-uri de top pentru marketing prin e-mail, sfaturi pentru îmbunătățirea performanței dvs. de marketing prin e-mail și multe altele.

Fii pe rețelele sociale

În zilele noastre, toată lumea este pe rețelele sociale – clienții tăi, clienții potențiali, concurenții tăi, toată lumea. Din acest motiv, social media este un canal de marketing B2B SaaS obligatoriu; este locul în care puteți ajunge la publicul țintă și vă puteți asigura că recunoașterea mărcii dvs. crește.

Campaniile pe rețelele sociale nu sunt eficiente doar pentru a genera clienți potențiali și pentru a vă crește vânzările. Când sunt făcute bine, campaniile pe rețelele sociale ar putea crește traficul pe site-ul dvs., ar putea crește lista de e-mailuri și ar putea îmbunătăți imaginea generală a mărcii și implicarea companiei dvs. Rețelele sociale ar putea fi una dintre cele mai ieftine metode de a vă atinge obiectivele de marketing B2B SaaS și de a oferi o varietate de moduri de a vă afișa campania.

Dezvoltați o strategie de nutrire a lead-urilor B2B SaaS

O strategie de nutrire a lead-urilor este o componentă critică a marketingului B2B SaaS. Este un proces care implică construirea de relații cu clienții potențiali, implicarea acestora cu conținut relevant și comunicare personalizată și mutarea lor de-a lungul pâlniei de vânzări către o decizie de cumpărare. Vă puteți cultiva clienții potențiali în diferite moduri, cum ar fi prin marketing prin e-mail, marketing de conținut și rețele sociale.

Creați conținut vizat pe canale

Conținutul vizat este elementul de bază al marketingului B2B SaaS. Ar trebui să vă orientați conținutul către problemele specifice pe care le au clienții potențiali și să le oferiți informații despre cum să le rezolvați. În plus, conținutul tău ar trebui să fie bazat pe persoană. Și, deși în secțiunea de marketing de conținut, am vorbit despre blogurile că sunt canalul dvs. principal de marketing de conținut, atunci când creați conținut vizat, nu ar trebui să vă limitați doar la bloguri. Puteți crea conținut țintit pentru strategia dvs. de marketing B2B SaaS în alte moduri, inclusiv webinarii, cărți electronice, videoclipuri, infografice și multe altele.

Combinați tipurile de conținut vizat pe care le creați pentru a atrage diverse audiențe și potențiali clienți în diferite etape ale procesului de luare a deciziilor.

Profitați de evenimente și webinarii

O altă strategie de marketing B2B SaaS de luat în considerare este participarea și organizarea de webinarii și alte evenimente. Acestea două oferă o oportunitate excelentă de a-ți arăta software-ul, de a te stabili ca o autoritate în nișa ta și de a vorbi direct cu publicul țintă. În plus, evenimentele și seminariile web ajută la construirea de relații cu clienții potențiali și actuali, la creșterea gradului de conștientizare a mărcii și la generarea de clienți potențiali.

Mărturiile utilizatorilor și studii de caz

Încorporând mărturiile utilizatorilor și studiile de caz în strategia dvs. de marketing B2B SaaS, puteți demonstra cât de valoros și util a fost software-ul dvs. pentru alte afaceri. Un astfel de conținut ajută, de asemenea, la construirea încrederii și a credibilității față de potențialii clienți. Cu abordarea corectă pentru colectarea și prezentarea mărturiilor și studiilor de caz ale utilizatorilor, puteți crea conținut convingător care generează conversii și venituri pentru afacerea dvs.

Utilizați instrumente de analiză a datelor pentru a măsura rezultatele și a genera perspective

Aici, la Slingshot, credem că datele ar trebui să fie în centrul tuturor activităților dvs. de marketing B2B SaaS. ABM, marketingul de conținut, e-mailurile și postările pe rețelele sociale generează o mulțime de date. Analizând-o, descoperiți informații necesare pentru a vă asigura că livrați campanii de marketing de succes în viitor. Datele vă spun ce funcționează și ce nu, unde ar trebui să optimizați resursele pentru performanță maximă, cât de eficiente sunt eforturile și activitățile dvs. de marketing B2B SaaS în generarea de clienți potențiali și multe altele. Cu aceste informații, dvs. și echipa dvs. de marketing puteți lua decizii mai bune și puteți conduce activitățile dvs. viitoare cu date.

Ce este marketingul B2B SaaS?

Marketingul B2B SaaS se referă la strategiile și tehnicile de marketing utilizate pentru a comercializa și vinde produse SaaS (software-as-a-service) altor companii (B2B).

Cum este marketingul B2B SaaS diferit de marketingul B2B tradițional?

Marketingul B2B SaaS și marketingul tradițional B2B au unele asemănări, dar unele diferențe cheie diferențiază modul de abordare a celor două. Cea mai semnificativă diferență dintre marketingul B2B SaaS și marketingul tradițional B2B este că companiile SaaS folosesc de obicei un model bazat pe abonament în loc de modelul cu achiziție unică al altor companii.

Iată câteva alte moduri în care marketingul B2B SaaS diferă de marketingul tradițional B2B:

• Concentrați-vă pe creșterea condusă de produs: strategia de creștere condusă de produs, care utilizează produsul companiei ca un motor critic al achiziției și reținerii clienților, este preferată și prioritizată de companiile SaaS. Poate implica oferirea de încercări gratuite, integrare cu autoservire, asistență și formare continuă, integrări solide și utilizarea analizelor pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului.

• Produse și servicii necorporale: Spre deosebire de produsele tangibile, care pot fi simțite, deținute sau experimentate direct, marketingul B2B SaaS se referă la vânzarea de produse necorporale livrate de obicei electronic sau prin internet, cum ar fi software sau soluții bazate pe cloud. Acest lucru poate face marketingul produselor și serviciilor intangibile mai dificil. Procesul de vânzare pentru produsele și serviciile SaaS necesită mai multă educație și informații pentru a fi furnizate clienților potențiali.

• Ciclul de vânzări: datorită unei combinații de factori, inclusiv propunere de valoare clară, achiziții online, puncte de preț mai mici, modelul bazat pe abonament și altele, ciclurile de vânzări B2B SaaS sunt adesea mai scurte. Desigur, durata ciclului de vânzări variază în funcție de complexitatea produsului/serviciului, de dimensiunea organizației clienților și altele. Totuși, fără a fi nevoie de întâlniri față în față, procese de achiziții îndelungate și investiții mari, organizațiile clienților tind să ia decizii de cumpărare mai rapid și mai ușor.

• Canale de marketing digital: strategiile de marketing B2B SaaS se bazează pe canalele de marketing digital pentru a ajunge, a implica și a promova direct clienților potențiali. Marketingul tradițional B2B poate depinde mai mult de canalele tradiționale de marketing, cum ar fi expozițiile comerciale, poșta directă sau tipărirea. Desigur, multe companii SaaS folosesc uneori și canale de marketing tradiționale. Cu toate acestea, companiile SaaS folosesc adesea date și analize pentru a urmări, viza, personaliza și optimiza strategiile de marketing.

Ce instrumente să utilizați pentru a vă realiza strategia de marketing B2B SaaS?

Slingshot este singurul instrument de productivitate care eficientizează piesele mobile ale mașinii dvs. de marketing. Acesta reunește toate informațiile și instrumentele de care are nevoie echipa dvs., făcându-l centrul dvs. de control al proiectelor de marketing, de unde puteți urmări cu ușurință progresul fiecărei campanii de marketing B2B SaaS.

În esență, Slingshot se concentrează pe funcții bazate pe date care ajută companiile SaaS să rămână la curent cu datele actuale pentru campanii prin intermediul tablourilor de bord, care sunt apoi partajate cu ușurință. De asemenea, oferă un set de funcții statistice care vă permit să primiți mai multe informații din vizualizările dvs.

Slingshot se integrează direct cu Marketo, Hubspot, Google Analytics și alte instrumente de analiză de marketing de top pentru a evalua câștigurile anterioare și a crește KPI-urile cu fiecare campanie.