Cele mai importante valori de marketing B2B SaaS

În peisajul de afaceri rapid și extrem de competitiv de astăzi, companiile SaaS Business-to-Business (B2B) trebuie să rămână în fruntea eforturilor lor de marketing pentru a asigura creșterea și succesul continuă.

Un sondaj CMO de la SaaSCapital arată că ocompanie tehnologică medie a cheltuit 10% din veniturile anuale recurente pe marketing în 2022 .

Acest lucru se aliniază cu constatările Gartner cu privire la creșterea cheltuielilor de marketing în rândul întreprinderilor, semnalând că departamentele de marketing sunt din nou în cărțile bune ale C-suite după contracțiile induse de pandemie și recesiune.

Dar, după cum probabil ghiciți, aceste bugete nu sunt lipsite de condiții.

Piața tehnologiei este dinamică și foarte competitivă. Aceasta înseamnă că responsabilitatea încă revine departamentului de marketing să dovedească rentabilitatea investiției și să justifice bugetele respective.

Mai mult decât atât, una dintre cele mai mari preocupări pentru CMO în acest an a fost capacitatea de a oferi valoare clienților pe toată durata călătoriei lor - cu alte cuvinte, mai puțină concentrare pe valorile de vanitate și mai mult accent pe valorile semnificative.

Una dintre cele mai eficiente modalități de a face acest lucru este monitorizarea îndeaproape a valorilor cheie de performanță care oferă o perspectivă asupra performanței campaniilor și strategiilor de marketing.

Această postare de blog va aprofunda în cele mai importante valori de marketing B2B SaaS pe care se concentrează mărcile de top din tehnologie și modul în care le folosesc pentru a-și optimiza eforturile de marketing și a ridica profitul.

Care sunt valorile de marketing B2B SaaS?

Măsurile de marketing B2B SaaS sunt un set de măsurători cantitative utilizate pentru a evalua eficacitatea strategiilor și campaniilor de marketing ale unei companii SaaS. Aceste valori oferă o perspectivă asupra domeniilor cheie ale călătoriei clienților, de la conștientizare la luare în considerare la conversie și nu numai.

Și aceste valori de „marketing” vă pot spune o sumă surprinzătoare despre performanța generală a companiei dvs., de exemplu:

• Cât de mult interes și cerere există pe piață pentru produsul dvs
• Căile specifice pe care le urmează clienții și clienții potențiali în timp ce navighează pe diversele tale canale
• Unde echipele dvs. de vânzări și servicii pentru clienți ar trebui să își concentreze eforturile
• Ce mesaje rezonează cu consumatorii tăi ideali și utilizatorii cu putere
• Cât de sustenabilă este strategia dvs. de achiziție de clienți pe termen scurt, mediu și lung

Urmărind aceste valori, companiile B2B SaaS pot lua decizii bazate pe date pentru a-și optimiza eforturile de marketing, a stimula creșterea și a obține o vedere la 360 de grade asupra clienților lor.

Iată cum se potrivesc unele dintre valorile pe care le vom analiza astăzi de-a lungul călătoriei clientului prin canalul dvs. de marketing.

De ce sunt importante valorile de marketing B2B SaaS?

Valorile de marketing SaaS Business-to-business (B2B) sunt esențiale pentru înțelegerea eficacității eforturilor de marketing ale unei companii. Acestea oferă o perspectivă asupra modului în care clienții interacționează cu produsele, serviciile și campaniile promoționale ale unei companii.

Înțelegând aceste valori, companiile își pot ajusta strategiile pentru a maximiza succesul.

În special, valorile B2B SaaS măsoară performanța diferitelor canale de marketing:

• Căutare plătită
• Campanii prin e-mail
• Căutare organică
• Optimizare pentru motoarele de cautare (SEO)
• Marketing de conținut
• Activitate pe rețelele de socializare.

Aceste metrici urmăresc canalele care generează clienți potențiali pentru ca companiile să aloce resursele mai eficient și să identifice zonele de îmbunătățire. De exemplu, dacă o campanie generează puțini clienți potențiali în comparație cu alte campanii, ar putea fi în valoare de a analiza elementele care nu funcționează sau au nevoie de îmbunătățiri.

Făcând îmbunătățiri bazate pe informații din valorile B2B SaaS, companiile pot înțelege mai bine ce funcționează și ce nu în campaniile lor, permițându-le să-și optimizeze strategia de marketing și să crească profiturile.

Acum, s-ar putea să vă întrebați: „Care măsurătoare de marketing este cea mai importantă în marketingul SaaS?”

Buna intrebare. Din păcate, nu există un răspuns bun.

Pentru restul C-suitei este probabil MRR sau CAC. Specialiștii în marketing ar putea, de asemenea, să aducă reținerea clienților sau să renunțe la amestec. Pentru alții, ar putea fi activări de noi utilizatori sau venit mediu per client.

În realitate, nu există o singură măsurătoare în mod izolat care să vă dea răspunsul. Sigur, există unele care sunt aduse în mod constant ca „Stele de Nord”, dar aveți nevoie de mai mult de o mână de valori pentru a obține o imagine completă a experiențelor clienților dvs.

Cele 17 valori de marketing B2B SaaS pe care trebuie să le monitorizați

Există multe valori cheie pe care trebuie să le urmăriți pe măsură ce clienții dvs. (sau clienții clienților dvs.) progresează prin canalul de achiziție.

• Trafic web
• Utilizatori noi/Vizitatori unici
• Rata de respingere
• Cost pe Lead
• Rata de conversie Lead calificat în vânzări (SQL) în Lead
• Raport vânzări/închidere
• Rata de activare a utilizatorului nou
• Rata de conversie de probă gratuită
• Preț mediu de vânzare (ASP)
• Valori de achiziție de clienți
• Perioada de rambursare CAC
• Creșterea veniturilor lunare recurente (MRR).
• Venitul mediu per cont (ARPA)
• Valoarea de viață a clientului (CLTV)
• Valoarea totală a contractului (TCV)
• Rata de abandon
• Scorul net de promovare (NPS)

În vârful pâlniei, probabil că veți căuta acele valori vanitare care semnalează că conținutul dvs. ajunge la oameni și că aceștia își manifestă interes pentru produsul, serviciul sau marca dvs.

În mijlocul canalului, vizitatorii site-ului devin clienți potențiali, deoarece sunt calificați prin implicarea și reacția lor la diferite forme de conținut. Pe măsură ce se implică cu tot mai mult conținut, vizitatorii vă permit să colectați informații de contact și să puneți bazele pentru tranziția lor în stadiul de utilizator sau client.

În partea de jos a pâlniei (și dincolo de), intri în valorile de marketing care sunt mai strâns legate de venituri - valoarea de viață a clientului, costul de achiziție a clienților și venitul lunar recurent.

Acestea sunt cele care primesc, în general, cea mai mare atenție de la restul grupului de conducere, dar este esențial ca specialiștii în marketing să înțeleagă cum se alimentează toți unul cu celălalt.

Deci, să începem cu cele mai elementare și apoi să ajungem la metricile tehnice care necesită o analiză mai profundă.

Trafic web

Traficul web este o măsură importantă în marketingul B2B SaaS, deoarece permite companiilor să măsoare eficiența strategiilor lor de marketing digital.

De asemenea, oferă un context valoros cu privire la modul în care utilizatorii interacționează cu site-ul dvs. web, astfel încât să puteți face modificări și să optimizați pentru un angajament maxim. Având în vedere că majoritatea companiilor SaaS oferă versiuni bazate pe web ale aplicației lor, abilitatea de a aduce vizitatori pe site-ul dvs. înseamnă că sunteți mult mai aproape de a le face să vă folosească produsul.

Valorile de trafic web oferă informații cheie asupra comportamentului utilizatorilor și pot fi folosite pentru a crește conversiile și vânzările. Aceste date pot fi folosite pentru a viza anumite categorii demografice, pentru a identifica clienții potențiali și pentru a obține informații valoroase de piață.

Instrumente de urmărire a traficului web

Deci, ce instrumente puteți folosi pentru a vă urmări traficul web?

Google Analytics și Search Console sunt alegeri populare, deoarece oferă multe valori și rapoarte. De asemenea, permit companiilor să-și vadă performanța site-ului în timp real, astfel încât să își poată ajusta rapid strategiile de marketing în consecință.

Instrumente precum Ahrefs, Semrush și Moz pot urmări, de asemenea, traficul web și alte valori din partea de sus a pâlniei. Aceste instrumente oferă o analiză mai aprofundată a comportamentului utilizatorilor și pot ajuta companiile să își înțeleagă mai bine publicul.

De exemplu, iată o prezentare generală la nivel înalt a performanței de căutare organică a gigantului de tablă digitală Miro pe Ahrefs:

În general, monitorizarea traficului web este o măsură esențială de marketing B2B SaaS pentru înțelegerea călătoriilor clienților și optimizarea strategiilor de marketing digital pentru un succes maxim. Cu instrumentele și valorile potrivite, companiile pot obține informații valoroase despre comportamentul clienților lor și pot folosi aceste date pentru a genera conversii.

În esență, traficul web este o măsură de marketing B2B SaaS indispensabilă care nu trebuie trecută cu vederea.

Utilizatori noi/Vizitatori unici

Vizitatorii unici sau utilizatorii noi sunt persoane care vizitează un site web pentru prima dată într-un anumit interval de timp, de obicei o zi, o săptămână sau o lună.

Deși este bine să aduci mult trafic web, viabilitatea pe termen lung a afacerii tale depinde de capacitatea companiei de a atrage noi clienți – iar primul pas al acelei călătorii (sau cel puțin unul dintre ei) îi implică pe aceștia. aterizarea pe site-ul dvs. ca vizitator unic.

Această măsurătoare îi ajută pe specialiștii în marketing SaaS să evalueze eficacitatea campaniilor lor SEO, marketing de conținut și social în atragerea de noi clienți potențiali. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a evalua creșterea generală a publicului dvs.

Rata de respingere

Rata de respingere este una dintre cele mai importante valori ale oricărei strategii de marketing B2B pentru companiile software-as-a-service.

Este un indicator puternic al performanțelor conținutului site-ului dvs. și semnalează paginile pe care trebuie să le abordați. Să discutăm de ce contează rata de respingere și cum o poți folosi pentru a-ți optimiza valorile de marketing B2B.

Ce este rata de respingere?

În cei mai simpli termeni, rata de respingere măsoară câți vizitatori părăsesc un site web după ce au vizualizat o singură pagină. Dacă cineva ajunge la o pagină de pe site-ul dvs., dar nu navighează la nicio altă pagină, aceasta contează drept „sărire” și crește procentajul ratei de respingere.

Cu cât rata de respingere este mai mare, cu atât mai mulți oameni pleacă fără a lua măsuri suplimentare pe site-ul dvs. Instrumente precum Google Analytics vă permit să monitorizați rata de respingere pe toate paginile dvs. web, astfel încât să puteți identifica zonele în care trebuie să îmbunătățiți „adezivitatea” conținutului.

Acest tweet recent de la Ross subliniază perfect modul în care dezvoltarea unui portofoliu divers de conținut vă ajută să vă mențineți clienții pe site-ul dvs.:

Conținutul seamănă mai mult cu investiția decât cred majoritatea oamenilor. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 21 martie 2023

De ce contează rata de respingere?

Rata de respingere poate fi o măsură incredibil de utilă pentru strategiile de marketing B2B, deoarece reflectă în mod direct cât de captivante sau interesante sunt paginile web pentru vizitatori.

O rată de respingere ridicată ar putea indica faptul că vizitatorii nu găsesc conținutul pe care îl căutau sau că se așteptau la ceva diferit, în funcție de faptul că au ajuns pe site-ul dvs. prin căutare organică, anunțuri PPC sau alt canal.

O rată de respingere scăzută indică faptul că oamenii găsesc ceea ce au nevoie pe pagină și apoi dau clic pentru a explora mai multe pagini de pe site-ul tău. Desigur, acest lucru duce la o altă întrebare:

Care este o rată bunăde respingere?

O rată de respingere bună ar trebui să fie mai mică de 50%, dar rata ideală va varia în funcție de tipul paginii și de industrie.

De exemplu, este posibil să aveți o rată de respingere acceptabilă mai mare pe o pagină de blog educațional în comparație cu cea a paginii de înscriere cu versiune de încercare gratuită a produsului dvs. O rată de respingere ridicată pentru prima poate indica doar că aveți o audiență de nișă, dar cea din urmă vă spune că ceva cu pagina dvs. de captare potențială îndepărtează de fapt clienții potențiali.

Cost pe Lead

Generarea de clienți potențiali este un aspect critic al marketingului B2B SaaS – din păcate, nu este nici gratuit. Există costuri asociate cu obținerea de clienți potențiali calificați pentru marketing și vânzări, de la CPC-ul anunțurilor dvs. până la tariful orar al membrilor echipei care lucrează la campanie.

Costul per Lead (CPL) este pur și simplu valoarea care măsoară acele costuri asociate cu achiziționarea unui nou client potențial.

Prin defalcarea CPL pe sursă și mediu, companiile pot înțelege care canale de marketing sunt cele mai rentabile pentru generarea de clienți potențiali . Aceste informații pot fi folosite pentru a optimiza strategiile de marketing și a aloca bugete mai eficient.

Rata de conversie Lead calificat în vânzări (SQL) în Lead

Rata de conversie Lead calificat de vânzări (SQL) în Lead este o valoare care măsoară procentul de clienți potențiali convertiți în clienți potențiali calificați.

Este o măsură importantă pentru companiile SaaS, deoarece indică eficiența procesului lor de generare de clienți potențiali și de calificare.

O rată de conversie SQL ridicată înseamnă că compania identifică și întreține în mod eficient clienții potențiali cel mai probabil să se transforme în clienți plătitori.

Raport vânzări/închidere

Raportul vânzări până la închidere este o valoare care măsoară numărul de vânzări încheiate împărțit la numărul de oportunități de vânzare.

Prin defalcarea raportului pe sursă și mediu, companiile pot înțelege ce eforturi de marketing și vânzări sunt cele mai eficiente în închiderea vânzărilor.

Aceste informații pot fi folosite pentru a optimiza strategiile de vânzări și marketing pentru a crește raportul și a îmbunătăți veniturile generale.

Rata de activare a utilizatorului nou

Rata de activare a utilizatorilor noi este o valoare care măsoară procentul de utilizatori noi care activează cu succes și încep să folosească un produs.

Este o măsură importantă pentru companiile SaaS, deoarece indică cât de bine funcționează procesul de integrare a produsului și cât de ușor pot începe utilizatorii să folosească produsul.

Cu cât rata de activare este mai mare, cu atât procesul de integrare a produsului este mai bun. Rata de activare poate fi utilizată pentru a identifica orice puncte de frecare din proces și pentru a face îmbunătățirile necesare. Acest tip de măsură este crucial pentru companiile conduse de produse care oferă utilizatorilor acces prin abonamente freemium sau perioade de probă gratuite.

De exemplu, software-ul de programare a întâlnirilor Calendly a reușit să-și mărească în mod masiv baza de utilizatori – și să obțină o evaluare de 3 miliarde de dolari – activând vizitatorii site-ului cât mai repede posibil prin CTA-uri bine plasate și viralitatea mărcii.

Rata de conversie de probă gratuită

Rata de conversie a testului gratuit (FTCR) este o măsură importantă de marketing B2B pentru companiile SaaS, care măsoară cât de mult succes are perioada de probă gratuită a unei companii în transformarea utilizatorilor în clienți plătitori.

Aceasta este o altă strategie condusă de produs, cum ar fi modelul freemium menționat mai sus. Cu toate acestea, în loc să limiteze funcțiile la care acești utilizatori activi au acces, încercările gratuite oferă o gamă completă de funcții pentru o perioadă limitată de timp.

FTCR oferă companiilor informații despre ceea ce caută clienții și ce strategii ajută la transformarea acestora. De exemplu, dacă aveți o mulțime de vizitatori ai site-ului care se înscriu pentru versiunea de încercare, dar foarte puțini dintre ei realizează conversii, poate fi necesar să vă ajustați mesajele pentru a reflecta mai exact produsul dvs.

Pentru a obține și mai multe detalii despre FTCR, doriți să priviți dincolo de numerele de înscriere pentru a identifica care dintre acești utilizatori sunt activi. Utilizatorii activați sunt cei care folosesc de fapt produsul dvs. într-un mod care aduce valoare pentru ei.

Ce factori influențează FTCR?

Mai mulți factori influențează FTCR și nu sunt deloc uniformi între nișele tehnologice sau tipurile de produse. Iată câțiva dintre cei mai comuni factori care influențează rata de conversie:

• Durata perioadei de probă gratuită
• Caracteristicile oferite în timpul procesului
• Complexitatea produsului dvs
• Nivelul de dificultate și frecare în timpul înscrierii

De exemplu, încercările mai lungi tind să aibă rate de conversie mai mari, deoarece clienții au mai mult timp să exploreze produsul și să se familiarizeze mai bine cu gama de funcții.

Cum își pot îmbunătăți companiile FTCR?

Companiile își pot îmbunătăți FTCR concentrându-se pe experiența utilizatorului pe parcursul întregului proces, de la înscrierea pentru proba gratuită până la conversia într-un client plătitor. Dacă înscrierea pentru perioada de încercare gratuită este prea dificilă sau consumă mult timp, clienții potențiali pot fi descurajați să profite de aceasta.

Iată câteva sfaturi pentru tine dacă vrei ca utilizatorii gratuiti să devină clienți plătitori:

• Optimizați formularele de înscriere pentru a reduce frecarea și pentru a crește rata de conversie.
• Furnizați resurse utile, cum ar fi tutoriale sau seminarii web, în ​​timpul perioadei de probă.
• Oferiți reduceri speciale sau stimulente pentru finalizarea timpurie a perioadei de încercare gratuită.

Experții de la Product-Led sugerează că modelul optim de încercare pe care îl oferiți pentru a activa utilizatorii variază atât în ​​funcție de preț, cât și de complexitate, cu încercările gratuite care sunt cele mai potrivite pentru produse cu preț scăzut și complexitate ridicată.

Sursa imagine: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

Preț mediu de vânzare

Prețul mediu de vânzare (ASP) este valoarea medie a veniturilor generate per tranzacție încheiată, care este calculată prin împărțirea veniturilor totale la numărul de tranzacții încheiate.

ASP îi ajută pe agenții de marketing să înțeleagă eficiența strategiei de preț , să evalueze valoarea (și limitările) ofertei lor de produse și să identifice oportunitățile de vânzare în sus și încrucișat.

Valori de achiziție de clienți

Valorile de achiziție de clienți sunt utilizate pentru a urmări și măsura cât de eficiente sunt eforturile de marketing și vânzări ale unei companii în conversia clienților.

În contextul marketingului B2B SaaS, aceste valori pot ajuta o companie să înțeleagă costul și eficacitatea diferitelor canale de marketing și vânzări și performanța generală a echipei de vânzări.

Câteva exemple specifice de valori de achiziție de clienți pentru companiile B2B SaaS includ:

• Cost pe achiziție (CPA) : costul total al achiziției unui nou client, inclusiv cheltuielile de marketing și vânzări
• Rata de conversie a clienților potențiali: procentul de clienți potențiali care se transformă în clienți plătitori
• Costul de achiziție al clienților (CAC): costul vânzărilor și al eforturilor de marketing împărțit la numărul de clienți noi dobândiți
• Valori de achiziție specifice canalului: numărul și costul clienților dobândiți prin diferite canale de marketing (de exemplu, rețele sociale, marketing prin e-mail etc.)
• Valoarea productivității vânzărilor: numărul de apeluri, întâlniri, demonstrații și propuneri făcute per reprezentant de vânzări.
  
  

Urmărind aceste valori de-a lungul timpului, o companie B2B SaaS poate identifica zonele în care au performanțe bune și zonele care necesită îmbunătățiri pentru a lua decizii bazate pe date pentru a-și optimiza strategia de achiziție de clienți.

Perioada de rambursare CAC

Perioada de rambursare CAC este timpul necesar unei companii pentru a-și recupera costul de achiziție a clienților prin veniturile generate de clienți. Se calculează împărțind CAC-ul la venitul mediu pe client. Această măsurătoare ajută companiile să înțeleagă cât de repede își pot recupera investiția în achiziționarea de noi clienți și să evalueze sustenabilitatea creșterii lor.

Creșterea veniturilor lunare recurente (MRR).

Creșterea MRR este creșterea veniturilor bazate pe abonament de la lună la lună. Se calculează prin compararea MRR la sfârșitul unei luni cu MRR la sfârșitul lunii precedente. Această măsurătoare este crucială pentru companiile bazate pe abonament, deoarece arată starea de sănătate a modelului lor de venituri recurente, precum și eficacitatea eforturilor de achiziție, reținere și upselling de clienți.

O rată de creștere pozitivă a MRR indică faptul că compania își extinde baza de clienți și generează mai multe venituri.

Venitul mediu per cont (ARPA)

ARPA este venitul mediu generat din fiecare cont de client, de obicei măsurat lunar sau anual. Se calculează împărțind venitul total la numărul de conturi de clienți activi. ARPA ajută companiile să evalueze valoarea bazei de clienți și să identifice oportunitățile de creștere a veniturilor prin upselling, cross-selling sau îmbunătățirea reținerii clienților. Urmărind ARPA, companiile pot identifica clienți mari și se pot concentra pe extinderea conturilor.

Valoarea de viață a clientului (CLTV)

Valoarea pe viață a clientului (CLTV) este venitul total generat de la un client pe întreaga durată a relației acestuia cu o companie. Se calculează prin înmulțirea venitului mediu per client cu durata medie a unei relații cu clientul, apoi scăzând costul de achiziție a clienților. CLTV ajută companiile să înțeleagă valoarea pe termen lung a clienților lor, să își optimizeze eforturile de marketing și vânzări și să prioritizeze investițiile în reținerea și creșterea clienților.

Valoarea totală a contractului (TCV)

TCV este valoarea totală a tuturor contractelor semnate într-o anumită perioadă, cum ar fi un trimestru sau un an. Include atât comisioane unice, cât și venituri recurente, precum și orice reduceri sau stimulente aplicate contractelor. TCV ajută companiile să evalueze succesul eforturilor lor de vânzări și oferă informații despre creșterea generală și profitabilitatea companiei.

Rata de abandon

Rata de abandon este o măsură cheie pentru companiile care vând software ca serviciu (SaaS). Măsoară procentul de clienți care își anulează abonamentele într-o anumită perioadă. Această valoare poate ajuta specialiștii în marketing să înțeleagă retenția clienților, loialitatea și valoarea pe viață.

De exemplu, dacă aveți 100 de clienți la începutul lunii și 10 își anulează abonamentele în aceeași perioadă, rata dvs. de abandon ar fi de 10%.

Este important de reținut că rata de abandon măsoară doar anulările — nu ține cont de alte tipuri de uzură a clienților, cum ar fi upgrade-urile și downgrade-urile la nivelul serviciului sau plățile eșuate.

De ce este importantă rata de abandon?

Rata de abandon este o măsură importantă, deoarece oferă marketerilor o perspectivă asupra reținerii și loialității clienților.

Dacă rata de abandon este mare, ar putea indica faptul că nu furnizați produse sau servicii de înaltă calitate sau că prețul dvs. nu este suficient de competitiv. Pe de altă parte, dacă rata de abandon este scăzută, ar putea însemna că faci ceva corect și ar trebui să continui pe această cale.

Cum se calculează rata de pierdere?

Calcularea ratei de abandon este relativ simplă - împărțiți numărul de clienți care și-au anulat abonamentele într-o anumită perioadă la numărul total de clienți la început.

Apoi înmulțiți această cifră cu 100 pentru a obține procentul. De exemplu, dacă 20 din 100 de clienți și-au anulat abonamentul în decurs de o lună, rata dvs. de abandon ar fi de 20%.

Scorul net de promovare (NPS)

Net Promoter Score (NPS) este o valoare care măsoară satisfacția și loialitatea clienților. Se calculează întrebând clienții cât de probabil sunt să recomande un produs sau serviciu unui prieten sau coleg.

NPS este o măsură importantă pentru companiile SaaS, deoarece indică starea generală de sănătate a afacerii și poate fi folosit pentru a identifica zonele de îmbunătățire.

Contribuția de marketing la venituri

Este esențial să știi cât de mult impact are marketingul asupra profitului companiei tale este esențial pentru a lua decizii informate cu privire la strategia și investițiile tale de marketing.

Mai simplu spus, contribuția de marketing la venituri măsoară suma de bani care intră în afacerea dvs. datorită eforturilor dvs. de marketing.

Această măsurătoare analizează toate sursele de venit care au fost generate de orice tip de activitate de marketing, cum ar fi campaniile de publicitate, crearea de conținut, promovarea, designul web, SEO etc. Ia în considerare atât rezultatele pe termen scurt, cât și cele pe termen lung.

Cu alte cuvinte, se uită la vânzările imediate din promoții sau campanii și relații pe termen lung construite de-a lungul timpului prin crearea de conținut și alte strategii.

Măsurarea contribuției de marketing la venituri

Pentru a măsura cu exactitate această măsură într-o companie B2B SaaS, trebuie să urmăriți două informații cheie: veniturile totale obținute de la clienții dobândiți prin activități de marketing și suma totală cheltuită pentru acele activități.

O modalitate bună de a face acest lucru este atribuirea fiecărui cost de achiziție a clienților (CAC) înapoi sursei sale.

Acest lucru vă va oferi o imagine exactă a de unde vine fiecare dolar și care strategii generează cel mai mare randament al investiției (ROI).

Puteți utiliza apoi aceste informații pentru a lua decizii mai informate despre unde ar trebui să investiți resurse de timp sau bani.

Întrebări frecvente (FAQs)

Deci, acum aveți o mai bună înțelegere a valorilor care sunt cele mai importante pentru liderii de marketing din spațiul B2B SaaS.

Dar, în cazul în care există întrebări persistente, iată câteva dintre întrebările frecvente pe care le primim la Foundation cu privire la valorile de marketing B2B SaaS:

Care sunt primele 3 valori cheie de marketing Saas de urmărit?

Fiecare dintre valorile enumerate mai sus este importantă și este foarte recomandat să vă asigurați că strategia dvs. încorporează măsuri pentru a urmări fiecare dintre acestea.

Totuși, atunci când împingerea vine, cu toții doriți să știți care este cu adevărat cel mai important pentru afacerea dvs. Și răspunsul este puțin mai clar: bani.

Mai precis, valorile arată că suma de bani pe care compania ta SaaS o câștigă este suficientă pentru a te propulsa de la startup la brand stabilit și nu numai.

Din această perspectivă, aceste 3 valori cheie de marketing SaaS sunt esențiale pentru ca dvs. să urmăriți:

• Creșterea veniturilor lunare recurente (MRR).
• Costul de achiziție al clienților (CAC) și perioada de rambursare CAC.
• Rata de conversie (înscrieri, încercare gratuită la plătit etc.)

Pentru a vă scufunda și mai mult în sfera valorilor la care țin liderii de marketing SaaS, vedeți acest videoclip:

De ce este nevoie pentru a avea succes în spațiul de marketing B2B SaaS?

Pentru a avea succes în spațiul de marketing B2B SaaS, este esențial să vă înțelegeți publicul țintă, să dezvoltați un produs puternic și să utilizați strategii de marketing eficiente. Iată câțiva factori cheie de care trebuie să luați în considerare atunci când urmăriți succesul în marketingul B2B SaaS:

• Potrivire produs-piață: asigurați-vă că produsul dvs. SaaS abordează o nevoie reală sau un punct de durere pentru clienții țintă.Efectuați o cercetare de piață amănunțită pentru a valida cererea pentru produsul dvs. și pentru a face îmbunătățiri pe baza feedback-ului clienților.

• Publicul țintă: definiți clar publicul țintă, inclusiv rolurile, industriile și dimensiunile companiei.Acest lucru vă va ajuta să vă personalizați mesajele și strategiile de marketing pentru a ajunge în mod eficient la clienții potențiali.

• Propunere de valoare unică (UVP): articulați în mod clar beneficiile unice pe care produsul dvs. le oferă în comparație cu concurenții.UVP ar trebui să fie concis, ușor de înțeles și să comunice eficient valoarea pe care o oferă produsul dvs.

• Strategie de marketing și execuție: Dezvoltați și executați o strategie de marketing cuprinzătoare care include marketing de conținut, optimizare pentru motoarele de căutare (SEO), marketing pe rețelele sociale, marketing prin e-mail și publicitate plătită.Utilizând diverse canale și tactici, puteți genera clienți potențiali, puteți dezvolta conștientizarea mărcii și puteți cultiva relații cu publicul țintă.

• Succesul și păstrarea clienților: Oferiți asistență excepțională pentru clienți și investiți în inițiative de succes ale clienților.Acest lucru nu numai că va păstra clienții existenți, dar îi va și transforma în susținători ai mărcii, generând recomandări și recenzii pozitive.

• Analiză și măsurare: urmăriți și analizați în mod regulat indicatorii cheie de performanță (KPI) pentru a evalua succesul eforturilor dvs. de marketing.Folosiți aceste informații pentru a vă optimiza strategiile și pentru a lua decizii bazate pe date.

• Colaborare și integrare: Lucrați îndeaproape cu echipele dvs. de vânzări, produse și succes pentru clienți pentru a asigura alinierea și pentru a crea o experiență perfectă pentru clienții dvs.

Concentrându-vă pe aceste domenii cheie, puteți construi o bază solidă pentru eforturile dvs. de marketing B2B SaaS și puteți pregăti compania pentru succes pe termen lung.

Ce este „Regula celor 40%” pentru succesul companiei Saas?

Deși nu este doar o măsură de marketing, este important ca oricine care lucrează în spațiul tehnologic să cunoască Regula celor 40%. Acest număr este adesea citat ca un punct de referință pentru investitorii și părțile interesate care doresc să determine dacă o companie de tehnologie SaaS este bine poziționată pentru succesul financiar pe termen lung.

Regula de 40% se calculează prin adăugarea ratei de creștere a unei companii și a marjei sale de profit. Dacă rezultatul este de 40% sau mai mare, compania este în general considerată a avea performanțe bune.

Iată formula:

Rata de creștere a veniturilor reprezintă creșterea procentuală a veniturilor unei companii într-o anumită perioadă, de obicei un an. Marja de profit este procentul din profit pe care compania îl realizează din veniturile sale totale.

Regula celor 40% implică că o companie SaaS ar trebui să urmărească o rată de creștere combinată și o marjă de profit de cel puțin 40%. Un procent mai mare indică o companie mai sănătoasă și de succes. Cu toate acestea, este esențial să înțelegem că Regula celor 40% este doar o orientare și nu o măsură definitivă a succesului. Diferitele companii SaaS pot avea diferite traiectorii de creștere, modele de afaceri și condiții de piață care le pot afecta performanța.

Verdictul final privind valorile de marketing B2B SaaS

După cum putem vedea, valorile de marketing B2B SaaS joacă un rol crucial în succesul unei afaceri, deoarece oferă informații importante care permit organizațiilor să înțeleagă cum funcționează inițiativele lor de marketing.

Generarea de clienți potențiali, îmbunătățirea valorii de viață a clienților și câștigarea mai multor clienți sunt esențiale pentru orice companie. Monitorizarea următoarelor valori poate asigura că toate companiile B2B SaaS rămân competitive pe o piață aglomerată:

• Trafic web
• Utilizatori noi/Vizitatori unici
• Rata de respingere
• Cost pe Lead
• Rata de conversie Lead calificat în vânzări (SQL) în Lead
• Raport vânzări/închidere
• Rata de activare a utilizatorului nou
• Rata de conversie de probă gratuită
• Preț mediu de vânzare (ASP)
• Valori de achiziție de clienți
• Perioada de rambursare CAC
• Creșterea veniturilor lunare recurente (MRR).
• Venitul mediu per cont (ARPA)
• Valoarea de viață a clientului (CLTV)
• Valoarea totală a contractului (TCV)
• Rata de abandon
• Scorul net de promovare (NPS)

În plus, cu informații în timp real, companiile își pot ajusta strategia rapid pentru a valorifica oportunitățile sau a atenua orice risc asociat cu eforturile lor de marketing.

Cu conștientizarea și utilizarea corectă a valorilor cheie de performanță, vă puteți îndrepta compania de tehnologie către culmile unor giganți precum Miro, Calendly și Slack.