Vânzări B2B 2023: 5 tendințe care îți vor face sau sparge cifrele

Pentru multe industrii, 2022 a fost primul pas real către o revenire la normalitatea post-pandemie. Organizațiile au reușit să înceapă să funcționeze ca de obicei, cu mai puține lipsuri pe măsură ce lanțul global de aprovizionare și-a revenit. La ce ne putem aștepta pentru vânzările B2B 2023?

În timp ce 2022 a fost marcat de redresare, ratele istorice scăzute ale dobânzilor care au ajutat organizațiile să stimuleze creșterea prin perturbări au avut un cost.

Majoritatea piețelor globale au înregistrat o inflație moderată până la severă pe parcursul anului 2022, ceea ce a dus rapid la o creștere rapidă a ratelor dobânzilor. De exemplu, Rezerva Federală a SUA a ridicat ratele la cel mai înalt nivel din 2007 și a semnalat mai multe creșteri anul acesta. Ratele dobânzilor tind să aibă o corelație inversă cu piața de valori și multe organizații s-au confruntat cu o devalorizare rapidă.

S&P 500 a pierdut 19,4%, înregistrând cel mai rău an din 2008 din 2008. Dacă amestecați inflația și conflictul global în curs, aveți o rețetă socioeconomică pentru o piață în contract.

Vânzări B2B 2023: 5 tendințe

Având în vedere aceste condiții de piață, iată tendințele care vor avea un impact asupra modului în care organizațiile de vârf lucrează pentru a-și atinge obiectivele de vânzări B2B anul viitor.

1. Concentrarea va conduce la succesul vânzărilor
2. Asistența vânzătorului va crește
3. Mobile-first trece la omnicanal
4. Vor apărea noi parteneriate
5. Vânzarea de pachete va fi înlocuită cu oferte tactice cu upsell

1. Ochii ațintiți asupra premiului: Concentrarea vânzătorului conduce la succes

Cu ratele dobânzilor ridicate și evaluările stocurilor scăzute, majoritatea organizațiilor reduc bugetele, ceea ce afectează imediat canalul de vânzări B2B.

Potrivit unui sondaj al economiștilor realizat de Bloomberg, există o șansă de 70% ca SUA să cadă într-o recesiune în 2023.

Este posibil ca potențialele tranzacții să nu mai fie în domeniul de aplicare sau să fie amânate. În general, organizațiile de vânzări se confruntă cu afaceri mai puțin potențiale, așa că devine mai important să-și petreacă timpul cu înțelepciune.

Organizațiile de vânzări vor face față acestei provocări și vor lucra rapid pentru a revalida pipeline. Din acest exercițiu, grupul total va fi mai rafinat, permițând vânzătorilor să implementeze campanii de marketing bazate pe cont (ABM) direcționate.

Cele mai bune organizații din clasă vor folosi recomandări inteligente de următoarea cea mai bună acțiune împreună cu semnale bazate pe date pentru a identifica intenția de implicare în timp real. Cu cât organizațiile de vânzări își pot concentra eforturile de vânzări mai inteligent, cu atât vor avea mai mult succes în 2023.

2. Gata cu presupuneri: vânzările B2B în 2023

Similar cu accentuarea concentrării vânzătorilor, organizațiile de vânzări vor trebui să îmbunătățească calitatea interacțiunilor de vânzări și să crească rata generală de succes a interacțiunii.

Mai puține oportunități de piață cresc adesea presiunea competitivă, ceea ce face ca fiecare punct de contact al vânzătorului să fie mai crucial. Liderii de vânzări se vor concentra pe colaborarea echipei de cont și pe spații albe pentru a îmbunătăți implicarea.

Vor lucra pentru a elimina cât mai multe presupuneri posibil, valorificând vânzările ghidate, scripturile de apel dinamice, recomandările de implicare și coaching-ul proactiv în vânzări pentru a îmbunătăți interacțiunile de vânzări și rata de câștig.

46% dintre managerii și directorii de vânzări spun că îmbunătățirile în infrastructura și tehnologia de vânzări le vor spori capacitatea de a atinge sau depăși cotele de vânzări, potrivit Forrester.

3. Mai mult decât mobil: vânzări omnicanal

Cu multe organizații trecând rapid de la vânzarea tradițională în persoană B2B la vânzarea de la distanță activată digital în 2020, organizațiile de vânzări au descoperit puncte slabe și lacune în procesul lor de vânzare.

În 2023, organizațiile de vânzări vor trebui să umple aceste lacune și să adopte un model de vânzări omnicanal mai uniform, care îi ajută pe vânzători să implice cumpărătorii în condițiile lor, prin canalul ales de ei.

Vânzarea omnicanal (numită și vânzare cu mai multe experiențe) estompează linia dintre comerțul electronic mobil, digital, fizic și B2B într-o călătorie unificată și conectată.

Vânzarea omnicanal eficientă nu va acapara cota leului de piață în 2023, dar organizațiile care pot începe să adapteze o abordare de vânzări cu adevărat conectată vor intra în 2024 și mai departe cu un avantaj competitiv serios.

4. Mai multe parteneriate, noi și reînnoite

Cu noi provocări și bugete mai mici, organizațiile de vânzări B2B se confruntă cu provocarea de a face mai mult cu mai puțin, ceea ce face ca parteneriatele strategice să fie o opțiune foarte atractivă pentru extinderea acoperirii fără a extinde bugetele.

Vânzările B2B în 2023 vor fi un an de parteneriate și cooferte reînnoite, precum și un an în care apar noi parteneriate.

Organizațiile de vânzări de top vor face ambele în mod agresiv, în timp ce valorifică datele potențialelor (în conformitate cu GDPR și alte reglementări de guvernare a datelor) pentru a rafina concentrarea și a genera traficul de clienți potențiali.

În acest sens, organizațiile adoptă o soluție de conferințe digitale cu integrare profundă în CRM de vânzări, vor vedea beneficiul suplimentar al unei colaborări și angajamente mai bune (cum ar fi camerele de tranzacții digitale).

5. De la pachete la oferte tactice

Bugetele mai strânse înseamnă mai mulți pași în ciclurile de vânzări B2B și mai multă examinare în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, ca să nu mai vorbim de mai multe părți interesate, dar factorul major pe o piață contractantă este prețul final.

Atât în ​​vânzările pentru consumatori, cât și în cele B2B, vânzarea în pachet poate fi o modalitate extrem de eficientă de a vinde mai mult cu mai puține runde la masa de negocieri. Dar atunci când constrângerile bugetare și presiunea costurilor sunt o problemă, este nevoie de o abordare mai strategică.

Echipele de vânzări în 2023 vor adopta o abordare mai concentrată, oferind clienților potențiali oferte tactice, centrate pe valoare, care rezolvă o nevoie imediată. Aceste oferte ar trebui să aibă un set logic încorporat de opțiuni de vânzare în plus containerizate care pot fi adăugate sau eliminate cu ușurință, în orice etapă a călătoriei.

Organizațiile de vârf vor face acest lucru simplu cu recomandări de produse, configurare intuitivă, preț, cotație (CPQ) și informații despre inventar/disponibilitate. Cu această abordare, vânzătorii pot extinde și contracta oferte pentru a naviga obiecțiile din trecut și pot prezenta cu ușurință oportunități de upsell ca urmare structurată.

De exemplu, după încheierea unei tranzacții care conținea doar oferta de bază, un vânzător putea spune unui client: „Mă bucur că am putut să vă ajutăm să vă ocupați de asta. Am introdus o notă în calendarul meu pentru a vă contacta în trei luni pentru a mă asigura că acest lucru a rezolvat toate problemele dvs. și putem vedea dacă Upgrade-ul Serenity are sens atunci.”

Vânzarea tactică oferă venituri suplimentare de care are nevoie fiecare organizație de vânzări, punând în același timp bazele succesului continuu, în ciuda condițiilor dificile de piață.

Potrivit Forrester, de trei ori mai mulți CMO vor face din sănătatea clienților o prioritate de top, înclinând puternic strategiile de creștere B2B către veniturile de reținere, vânzări încrucișate și vânzări în plus.

Dar vânzările sociale și serviciile freemium?

Vânzarea socială poate fi eficientă, dar necesită un plan de execuție foarte organizat și o sumă mare de dolari pentru cheltuielile plătite. Vânzarea socială organică este foarte limitată la acoperirea rețelei și tinde să fie în mare parte un ecosistem de colegi din aceeași industrie.

În mod similar, freemium ca model de afaceri tinde să aibă succese mixte și, în cele mai multe cazuri, necesită o echipă dedicată pentru conversie, inclusiv formare nouă, personal și management pentru a-l sprijini.

În ambele cazuri, organizațiile ar trebui să cheltuiască mult timp și efort și ar vedea venituri limitate, pe termen scurt (de la unu la trei ani).

Vânzări B2B 2023: Viziune și execuție

Cu condițiile de piață așa cum sunt, organizațiile de vânzări trebuie să rămână concentrate pe generarea de venituri imediate pentru a combate inflația și fluctuația suplimentară negativă a prețului acțiunilor.

Vânzarea concentrată, asistența reprezentanților de vânzări, omnicanalul, parteneriatele și ofertele tactice vor oferi rezultate care mișcă acul.

Coloana vertebrală tehnică din spatele acestor tendințe, cum ar fi inteligența artificială, învățarea automată, colaborarea încorporată, automatizarea vânzărilor/proceselor merită de asemenea luată în considerare, dar viziunea și execuția vor fi factorul critic în 2023.