Vânzări B2B 2024: 5 tendințe care îi vor ajuta pe vânzători să depășească șansele

După un an plin de provocări, în care inflația și conflictul global se răsfrâng pe piețele, se pare că lucrurile nu vor deveni mai ușoare pentru vânzătorii B2B în 2024.

Perspectivele economice pentru anul viitor pot fi descrise drept „pesimiste”. Mulți economiști au prognozat o scădere continuă la nivel global, ceea ce duce, în general, la o piață mai conservatoare și mai prudentă.

Dar nu totul este pierdut. De fapt, condițiile conservatoare ale pieței oferă o mulțime de oportunități organizațiilor de vânzări care le navighează eficient. În 2024, vânzătorii vor găsi cel mai mare succes prin îmbunătățirea valorii fiecărei interacțiuni.

Calitatea fiecărei implicări cu clientul trebuie să depășească cantitatea, dar cele mai de succes organizații de vânzări vor valorifica tehnologia pentru a le optimiza pe ambele.

Vânzări B2B în 2024: 5 tendințe cheie

Vânzările B2B vor avea mult mai mult succes în 2024 decât sugerează majoritatea perspectivelor pieței. Perturbațiile post-COVID, inclusiv conflictele armate și problemele legate de lanțul de aprovizionare, au avut un impact puternic asupra inflației și ratelor dobânzilor, dar observăm în continuare tendințe subliniere de redresare în general.

De exemplu, Statista se așteaptă ca rata inflației globale în 2024 să fie în jur de 6% – 5,5%. Deși este semnificativ mai mare decât ratele de 3,3% - 3,6% înregistrate înainte de COVID, este o scădere semnificativă față de rata de 8,7% din 2022, ceea ce arată o tendință continuă de recuperare.

Iată 5 tendințe cheie de vânzări B2B pe care liderii ar trebui să le ia în considerare pentru a maximiza veniturile în 2024:

1. Adoptarea unei abordări practice și etice a IA generativă
2. Perfecționarea modelului hibrid de vânzări
3. Vânzarea concentrată
4. Angajament personalizat de vânzări
5. În primul rând, mobilul

AI generativ automatizează vânzările, în mod responsabil

Inteligența artificială generativă a devenit surprinzător de mainstream. De la fotografii generate de mesaje text până la asemănări false profunde utilizate în marketing și până la intrigi de succes de box-office, IA generativă a fost un subiect de conversație și dezbatere.

Gartner, Inc. prezice că 60% din munca vânzătorului B2B va fi realizată prin tehnologii AI generative până în 2028, în creștere de la mai puțin de 5% în 2023.

Desigur, organizațiile de vânzări sunt dornice să folosească IA generativă, dar trebuie să abordeze preocupările etice pe care le ridică.

În vânzările B2B, IA generativă are cel mai mare impact prin automatizarea unei sarcini complexe și apoi transmiterea acesteia către reprezentantul de vânzări pentru a revizui, rafina și executa. Pentru ca organizațiile să adopte în siguranță IA generativă în procesele de vânzare, acestea trebuie să controleze domeniul de aplicare a datelor de intrare, să rafinați cazul de utilizare și să predea vânzătorului.

Un caz obișnuit de utilizare pentru gen AI în vânzări este corespondența de ieșire sau urmărirea după întâlnire. De exemplu:

• Un vânzător execută o campanie pentru a vinde și a adăuga un produs unui client existent
• Vânzătorul folosește apoi IA generativă pentru a scrie un e-mail de prospectare
• Gen AI personalizează conținutul e-mailului prin introducerea de informații despre cont, contacte și alte detalii

Aici, valoarea sensibilizării create generativ este clară. Dar fără controale clar definite pentru datele de intrare, e-mailul ar putea încălca cu ușurință legile privind confidențialitatea datelor, ar putea ignora renunțările existente sau ar putea include date sensibile sau clasificate.

În esență, în toate cazurile de utilizare a vânzărilor, rezultatele AI generative sunt concepute pentru a face un vânzător mai eficient, dar ar trebui să fie date vânzătorului pentru a le revizui înainte de a fi luate în considerare. Fiecare afacere este diferită și va adapta cazurile de utilizare AI generative de impact la nevoile lor specifice, dar o abordare etică a AI este vitală pentru protejarea clienților și a afacerii.

Perfecționarea artei vânzării hibride

Pandemia s-ar putea termina, dar munca de acasă este aici pentru a rămâne. În 2023, unele organizații fie au încurajat, fie au mandatat revenirea la birou. În multe dintre aceste cazuri, dacă nu în cele mai multe, s-au confruntat cu reacții severe – și nesurprinzătoare – din partea lucrătorilor dintr-o gamă largă de tipuri de locuri de muncă.

Angajații apreciază echilibrul dintre muncă și viață pe care o obțin, nu fac naveta la birou și pot fi la fel de eficient să lucreze de la distanță. În 2024, organizațiile de vânzări se vor concentra pe a ajuta vânzătorii să reușească, fie că sunt la birou sau la distanță.

Un sondaj McKinsey & Co. a arătat că 90% dintre organizații intenționează să rămână cu structuri hibride de vânzări. Vânzarea hibridă va fi strategia de vânzări dominantă în 2024, au spus cercetătorii.

Clienții văd afacerile noastre ca o singură entitate și se așteaptă ca interacțiunile lor să fie excelente, indiferent de locația vânzătorului sau anii de experiență. Înțelegerea tendințelor de performanță a vânzărilor la birou vs. mobil și apoi trecerea la o viziune independentă de locație a performanței vânzărilor și a proceselor de vânzare îi va ajuta pe lideri să se concentreze asupra a ceea ce funcționează.

Odată ce o linie de bază a fost stabilită, liderii de vânzări pot lansa și optimiza jocurile de vânzări și cadențe pentru a îmbunătăți performanța.

Adoptarea unei abordări formulate conduce la îmbunătățirea iterativă, dar un aspect cheie al organizațiilor hibride de vânzări de înaltă performanță este capacitatea managerilor și directorilor de vânzări de a avea vizibilitate în timp real asupra zilei unui vânzător, la fel ca și cum ar fi mers pe piciorul de vânzări. Aceasta include vizibilitate deplină asupra apelurilor, e-mailurilor, KPI-urilor și rezultatelor legate de fiecare acțiune.

Ce își doresc cumpărătorii și vânzătorii: generația Z și așteptările mileniilor

Cumpărătorii și vânzătorii de astăzi sunt mult diferiți de generațiile trecute. Aflați ce este nevoie pentru a satisface nevoile acestor nativi digitali.

Vânzări B2B 2024: Focus, focus, focus

Pe piețele în recesiune, frica și incertitudinea își fac drum în sala de consiliu, ceea ce duce la decizii de afaceri cu aversión față de risc și strângerea curelei. Adesea, frica se va risipi pe măsură ce anul înaintează, dar bugetele sunt stabilite și gândirea recesivă este greu de depășit.

Banca Rezervei Federale din Cleveland a prognozat în octombrie o șansă de 55,6% de recesiune economică până în octombrie viitor, în scădere față de probabilitatea de 67,6% din luna anterioară.

Dar noile oportunități nu așteaptă, așa că companiile vor trebui întotdeauna să echilibreze reducerea costurilor cu proiectele critice. Aici, concentrarea sporită și înțelegerea tranzacțiilor devin critice pentru vânzătorii B2B.

Nu poți stoarce apă dintr-o piatră. În 2024, vânzătorii ar trebui să-și amintească acest adagiu și să-și petreacă timpul pe oportunități care au șansa de a se închide. Având mai puține oportunități, mai multe părți interesate și un control mai mare asupra cheltuielilor, vânzătorii trebuie să identifice cel mai bun subset de oportunități și să le acorde 90% din atenția lor. Oportunitățile rămase ar trebui să primească cel puțin 10% din timp pentru îngrijirea continuă.

Punctajul inteligent al clienților potențiali, inteligența tranzacțiilor și capacitățile de previziune predictivă ar trebui să fie de primă importanță pentru liderii de vânzări care merg în noul an.

Potrivit unui studiu McKinsey, companiile B2B care folosesc instrumente de analiză în mod eficient pentru marketing și vânzări au șanse de 1,5 ori mai mari să își depășească colegii.

De asemenea, organizațiile de vânzări ar trebui să-și perfecționeze procesul de descoperire și întrebările însoțitoare pentru a ajuta vânzătorii să pună întrebările potrivite. În acest fel, ei pot determina puterea oportunității și probabilității de închidere, separând efectiv grâul de pleava.

Angajamentul personalizat conduce la succesul vânzărilor

Vânzarea într-o economie lentă înseamnă că segmentarea și personalizarea vor fi esențiale pentru vânzările B2B în 2024. Acest concept ar trebui să fie luat în considerare în toate etapele ciclului de vânzări de tip lead-to-cash, inclusiv tacticile de marketing, conversia clienților potențiali, jocul de vânzări, progresul tranzacțiilor și tranzacția. -desk, și identificarea oportunităților din serviciul/follow-up post-vânzare.

Un sondaj Gartner a constatat că 86% dintre clienții B2B se așteaptă ca companiile să fie bine informate despre informațiile lor personale atunci când interacționează cu ei.

Odată ce cel mai bun subset de oportunități a fost stabilit și calificat pe deplin, organizațiile de vânzări trebuie să segmenteze oportunitățile și să alinieze conținutul, limbajul de vânzări și ritmul pentru a se potrivi cu perspectiva sau industria țintă. O abordare universală sau cu un singur instrument nu funcționează pe piețele în scădere.

Organizațiile de vânzări vor trebui să utilizeze date și informații pentru a personaliza eficient angajamentele de vânzări. Cu cât sunt mai personalizate la nevoile cumpărătorului și la nevoile specifice ale afacerii/industriei, cu atât mai bine.

Liderii de afaceri ar trebui să își înțeleagă capacitățile în ceea ce privește segmentarea și personalizarea, să identifice lacunele și să adopte tehnologii inteligente care accelerează personalizarea, cum ar fi inteligența artificială generativă.

În 2024, vânzătorii B2B sunt mereu activi, mereu în mișcare

Datele arată din nou și din nou că un vânzător care se conectează cu un prospect înaintea concurenței sale are șanse mult mai mari de a câștiga afacerea. Răspunsurile prompte și comunicarea pe canalul sau canalele preferate de cumpărători este un alt factor important care contribuie.

În ambele cazuri, viteza de implicare și ușurința în comunicare/a face afaceri cu sunt esențiale.

În esență, vânzătorul modern B2B va fi cel mai eficient, răspunzând nevoilor cumpărătorilor în momentul în care ei simt și se gândesc pentru prima dată la ele. Acest lucru poate părea evident, dar are un impact dramatic asupra conversiei.

Luați în considerare toate exemplele din lumea consumatorilor: pauzele publicitare de fotbal sunt încărcate cu aplicații de livrare de alimente sau anunțuri pentru jocuri de noroc sportive care vizează satisfacția instantanee. Fiecare magazin și restaurant din orice aeroport, vreodată... toate potrivite pentru a potrivi un produs cu o nevoie imediată și adesea inutilă.

Reducerea acestor exemple de consumatori este că vânzătorii B2B de astăzi trebuie să fie mereu activi și gata să interacționeze cu un potențial cumpărător, indiferent de locația lor. Asta înseamnă prioritizarea unei strategii de vânzări pe mobil, pe primul loc.

Vânzătorii trebuie să poată comunica cu cumpărătorii oricând, de oriunde. Acest lucru este deosebit de important având în vedere faptul că nativii digitali millennial și Gen Z reprezintă 64% dintre cumpărătorii B2B, potrivit Forrester Research.

Dar vânzătorii trebuie să aibă, de asemenea, informațiile, recomandările și datele despre tranzacții potrivite pentru a lua decizii în cunoștință de cauză pentru a avansa o afacere.

Liderii de vânzări ar trebui să ia în considerare modul în care să optimizeze cel mai bine ciclurile de vânzări în această abordare bazată pe dispozitivul mobil și să elimine orice obstacole în vânzare.

Răspunde la provocare

Organizațiile de vânzări B2B pot simți o presiune puternică în 2024, cu temeri care se profilează cu privire la o piață în scădere. Dar ei pot depăși aceste provocări și pot obține un avantaj competitiv cu tehnici inteligente de vânzare pentru a întâlni cumpărătorii în condițiile lor.

Liderii de vânzări își pot împuternici vânzătorii făcând sensibilizarea, personalizarea și informațiile mai acționabile printr-o strategie puternică de vânzări mobile, recomandări de vânzare și adăugarea de IA generativă etică.