Cum să utilizați BANT pentru a califica perspectivele de vânzări în 2022

Publicat: 2022-04-18

Unul din cinci vânzători spune că cea mai grea parte a muncii lor este calificarea potențialilor.

Este un fel de îngrijorător, pentru că este, de asemenea, unul dintre elementele cele mai vitale ale procesului de vânzare.

Găsiți-vă calificarea greșită și veți pierde o mulțime de timp vorbind cu clienți potențiali care nu s-au potrivit niciodată pentru produsul dvs.

Sau, și mai rău, ați putea descalifica potențialii care de fapt ar fi făcut clienți ideali.

BANT oferă un cadru pentru obținerea corectă a piesei de calificare de fiecare dată. Iată cum să o faci:

Ce este BANT?

BANT este un cadru care vă ajută să determinați potrivirea unui client potențial pentru produsul dvs. și căruia dintre clienții potențiali ar trebui să li se acorde prioritate față de ceilalți.

Acum, nu este singurul cadru de calificare a liderilor. Sunt multe altele. Dar BANT este deosebit de popular pentru că este super adaptabil și are o rată de succes constant ridicată.

De asemenea, este simplu de explicat și implementat, ceea ce îl face un mare succes în rândul liderilor de vânzări.

BANT înseamnă:

B uget
O autoritate
N e nevoie
Cadrul de timp

În mod clar, asta nu înseamnă mare lucru fără context, așa că iată care sunt considerațiile care intră în fiecare secțiune:

Buget

Este vorba despre a stabili dacă prospectul dvs. își poate permite într-adevăr produsul.

Dar mai mult decât atât, este, de asemenea, să înțelegeți dacă decidentul financiar consideră produsul dumneavoastră – și beneficiile pe care acesta le oferă – ca o prioritate.

Deținătorii de buget au o mulțime de oameni care le cer bani. Dacă nu văd soluția dvs. ca fiind o prioritate mai mult decât alte domenii, nu vor aloca bugetul pentru aceasta.

Autoritate

Are liderul dvs. autoritatea de a lua o decizie de cumpărare?

Cu cât afacerea este mai mare, cu atât mai mulți oameni sunt probabil implicați în procesul de luare a deciziilor. Așadar, chiar dacă clientul dvs. se află în C-suite, este posibil ca ei să nu poată să se angajeze fără a-l conduce mai întâi de către un comitet de cumpărare - mai ales dacă produsul dvs. necesită un angajament financiar major.

Nevoie

Soluția pe care o propuneți îndeplinește cerințele clientului dvs.?

Acesta este rareori un răspuns „da/nu”. Diferiți oameni din cadrul organizației dvs. pot avea nevoi diferite. Un factor de decizie ar putea crede că scalabilitatea este cel mai important factor; altul poate acorda prioritate costurilor și rentabilității investiției.

În calitate de agent de vânzări, este în cele din urmă datoria ta să înțelegi fiecare dintre aceste „nevoi” prin întrebări inteligente și să prezinți o soluție care să satisfacă toate părțile interesate.

Interval de timp

Funcționează conducătorul tău la un termen realist?

Acest lucru poate merge într-una din două moduri. Dacă intervalul lor de timp este prea strâns, nu veți avea timp să îl implementați. Dacă este prea lungă, riscați să pierdeți impulsul asupra vânzării – în plus, ciclul extins de vânzări și toate punctele de contact suplimentare implicate ar putea însemna că această ofertă pur și simplu nu va fi rentabilă pentru dvs.

În orice caz, puteți evita termenele nerealizabile, discutând datele cheie viitoare și lucrând înapoi, adăugând repere importante.

Care sunt beneficiile utilizării BANT?

În cele din urmă, echipele de vânzări adoptă BANT pentru că îi ajută să califice clienții potențiali mai precis, ceea ce, la rândul său, îi ajută să încheie mai multe oferte.

Ce face BANT să iasă în evidență față de toate celelalte cadre de calificare pentru lideri?

Iată câteva dintre cele mai mari beneficii:

Adaptabilitate: Indiferent dacă sunteți o agenție de marketing sau o companie SaaS, un mic startup sau o întreprindere, regulile BANT sunt suficient de ample încât să poată fi adaptate cu ușurință la operațiunile dvs. de vânzări.
Eficiență: întâlniri, raportare, actualizarea CRM. Oamenii de vânzări au o mulțime de distrageri. Prin urmare, este vital ca eforturile lor să se concentreze asupra potențialilor care sunt cel mai probabil să cumpere de la tine. BANT vă ajută să identificați acele perspective.
Simplitate: BANT este simplu de explicat și reținut. Acest lucru face mult mai probabil ca echipa dvs. de vânzări să respecte cadrul în mod constant. De asemenea, este ușor să aduci rapid angajații noi.

Care sunt cele mai bune întrebări de calificare a Lead BANT?

O mare parte din frumusețea BANT constă în flexibilitatea sa – întrebările pe care le pui în fiecare etapă pot fi adaptate pentru a genera răspunsurile specifice pe care trebuie să le auzi.

Cu toate acestea, există câteva abordări dovedite ale întrebărilor care vă vor ajuta să separați potențialii cu prioritate înaltă și înalt calificați de cei care, din orice motiv, pur și simplu nu se potrivesc.

Utilizați următoarele întrebări ca punct de plecare pentru calificarea clienților potențiali folosind cadrul BANT, ținând cont de faptul că nu trebuie neapărat adresate în această ordine - de fapt, întrebările legate de buget sunt, în general, mai bine lăsate la sfârșitul unui apel de calificare. .

1. Buget

Cât cheltuiți în prezent pentru această problemă sau nevoie?
Cât de mult va influența prețul în procesul dumneavoastră de luare a deciziilor?
Ați definit deja un interval de buget pentru această achiziție?
De la ce buget departamental provin acești bani?
Cine are responsabilitatea generală pentru deciziile financiare în această parte a afacerii?
Cum arată procesul dumneavoastră de alocare a bugetului?
Cât te-ar costa dacă această problemă sau nevoie nu este rezolvată în 12 luni?
Ai putea teoretic să construiești singur o soluție? Dacă da, cât timp ar dura? Cât ar costa?
Ce nivel de rentabilitate a investiției sperați/așteptați să vedeți de la o soluție?
Din calculele noastre, se pare că problema/nevoia dvs. vă costă în prezent X sumă pe lună. Cum se aliniază asta cu bugetul pe care l-ați angajat pentru o soluție?

2. Autoritate

Care echipă/departament vor fi utilizatorii principali ai produsului nostru?
Îl vor folosi și alte funcții de afaceri?
Ce membru(i) echipei vor decide în cele din urmă dacă implementarea produsului nostru a fost un succes?
Cine va fi implicat în procesul decizional?
Unul (sau mai mulți) dintre acești oameni dețin o autoritate mai mare pentru decizia de cumpărare?
Când ați cumpărat cel mai recent un produs similar? Ce-a fost asta? Și cum a arătat procesul de luare a deciziilor?
Pentru următoarea etapă, de obicei aș vorbi și cu [principalul factor de decizie al clientului; managerul prospectului; alte părți interesate interne] pentru a-și înțelege mai bine prioritățile. Ești bucuros să-i inviti la următoarea noastră întâlnire?

3. Nevoie

Când ați identificat pentru prima dată nevoia sau problema afacerii dvs.?
Cum ai identificat-o?
Ce ai făcut până acum pentru a o rezolva?
Cât de mare este o prioritate pentru compania dumneavoastră să rezolve această problemă chiar acum?
Care vor fi consecințele în afaceri dacă nu reușiți să depășiți problema cu care vă confruntați?
Dacă nu reușiți să abordați această problemă, care va fi impactul asupra ambițiilor și obiectivelor dvs. personale? Ce ar însemna asta pentru departamentul tău?
Ce sperați cel mai mult să obțineți prin implementarea soluției noastre?
Care a fost cel mai mare motiv de motivare în căutarea unei soluții?
De ce este important să găsești o soluție acum?
În afara acestui proces, care sunt prioritățile tale cele mai mari în acest moment?
Cât de sus este lista ta de priorități această conversație?

4. Perioada de timp

Ce bariere în calea implementării există în cadrul organizației dumneavoastră? De exemplu, lucrați în prezent cu un alt furnizor pe care va trebui să-l părăsiți?
Cum se potrivește implementarea unei soluții cu strategia și obiectivele tale viitoare?
Vorbind realist, când vrei să se rezolve această problemă?
Aveți capacitatea și bugetul pentru a începe implementarea săptămâna viitoare?
Ce evenimente sau considerații interne vă afectează cronologia? De exemplu, evenimente de lansare, campanii de marketing, campanii de recrutare
Ce evenimente sau considerații externe vă afectează cronologia? De exemplu, perioadele de vacanță, sezonalitatea
Odată ce am vorbit cu toate părțile interesate de partea dvs., cât timp vă va dura să luați o decizie?
Luând în considerare toate aceste considerente, se pare că ar fi nevoie de aprobarea deciziei dvs. până la [data]. Functioneaza asta pentru tine?

Ce să evitați când utilizați BANT pentru a califica perspectivele de vânzări

Există și câteva obstacole cheie de evitat pe parcurs. În cel mai bun caz, aceste blocaje vor face cadrul BANT mult mai puțin eficient pentru organizația dvs. În cel mai rău caz, acestea ar putea împiedica în mod activ performanța echipei dvs. de vânzări.

Iată câteva probleme comune de care trebuie să evitați atunci când vă instruiți reprezentanții de vânzări cu privire la utilizarea BANT:

Tratarea BANT ca pe o listă de întrebări reglementată: cei mai buni agenți de vânzări sunt capabili să gândească din mers, adaptându-și abordarea și întrebările la nevoile prospectului și la răspunsurile pe care le oferă. BANT nu ar trebui să fie o barieră în acest sens; echipa ta ar trebui să pună în continuare întrebări raționale, inteligente, care se bazează pe răspunsurile prospectului.
Pierderea oportunităților de a săpa mai profund: pentru a extinde ultimul punct, lista dvs. de întrebări de calificare a clienților potențiali BANT ar trebui să vă aducă majoritatea informațiilor de care aveți nevoie, dar nu vă va aduce până la capăt. Dacă vezi o oportunitate de a aprofunda un anumit punct, fă-o. Și nu vă fie teamă să repetați sau să reformulați întrebările dacă nu aveți toate detaliile de care aveți nevoie.
Respectând aceeași structură de fiecare dată: BANT vă oferă un cadru repetabil, dar ar trebui să vă simțiți liber să amestecați comanda sau structura de fiecare dată pentru a satisface nevoile potențialului dvs. Dacă intervalul de timp pare a fi o provocare majoră, nu așteptați până la sfârșitul întâlnirii pentru a-l aduce în discuție.