Efectul bonus - Ce este și cum poate afecta comportamentul cumpărătorului?

Eficacitatea unei campanii de marketing este adesea judecată de efectele măsurabile pe care le are asupra publicului țintă. Aceste efecte sunt de obicei cuantificate în termeni de bonusuri, conștientizare, interes, intenție de cumpărare sau măsuri luate. Înțelegerea acestor componente cheie vă va ajuta să creați campanii mai bune, care au un impact pozitiv asupra comportamentului cumpărătorului.

Primul pas pentru a proiecta o campanie de marketing de succes este o înțelegere exactă a publicului vizat. Deci cine sunt ei? Unde petrec ei online și offline? Ce grupuri sociale sau afilieri are consumatorul țintă? Cum îi puteți ajunge acolo unde își petrec deja timpul, astfel încât mesajul mărcii dvs. să fie livrat la momentul potrivit în călătoria lor spre a deveni client?

Utilizarea diferitelor metode pentru a influența comportamentul de cumpărare al consumatorilor nu este un concept nou în marketing. Dintre numeroasele tehnici folosite de marketeri, acest articol vorbește despre bonusuri și impactul acestora asupra comportamentului consumatorilor.

Ce este un bonus?

Un bonus este definit ca „ceva dat sau obținut gratuit sau prin bună măsură”. În afaceri, bonusurile sunt adesea oferite consumatorilor în schimbul atenției și audienței lor. Specialiștii în marketing oferă bonusuri, cum ar fi o carte electronică, un ghid de rețete, acces gratuit la conținut plătit (cum ar fi webinarii) sau chiar acces anticipat la produsul dvs. pentru a stimula publicul țintă. Aceste bonusuri pot fi oferite ca parte a unei încercări gratuite, ca bonus suplimentar la vânzarea unui alt produs sau ca ofertă independentă.

Tipuri de pachete bonus

Specialiștii în marketing caută în mod constant noi modalități de a atrage atenția consumatorilor țintă. Sunt introduse în mod regulat produse noi care sunt concepute pentru a menține mai mult din publicul țintă implicat.

Preț determinat

De obicei, marketerii vor crea bonusuri care sunt direct corelate cu prețul produsului pe care încearcă să-l vândă. De exemplu, dacă vindeți un nou program de exerciții, puteți include prosoape de antrenament sau căști împreună cu produsul dvs. pentru a crește prețul.

Dimensiune bonus

În efortul de a-și crește veniturile pe vânzare, agenții de marketing pot căuta, de asemenea, modalități de a crea un pachet bonus mai mare. De exemplu, dacă vindeți o nouă linie de îngrijire a pielii, ați putea lua în considerare combinarea unei creme de vindecare, un unguent pentru cearcănele sub ochi și ulei de față pentru a ajuta la apariția acneei.

Eșantion de produse noi

Pentru a comercializa un nou produs, o companie poate alege să includă un pachet de mostre în setul de produse existent. De exemplu, dacă introduceți o nouă pudră proteică, ați putea lua în considerare includerea de mostre de batoane proteice sau chiar rețete de smoothie-uri.

4 motive pentru care bonusurile funcționează

Bonusurile funcționează deoarece oferă un beneficiu suplimentar consumatorilor. Acest lucru ajută la stimularea loialității mărcii și lasă întotdeauna consumatorului o asociere pozitivă cu compania dvs., ceea ce îl va determina să împărtășească experiența lor cu alții. Deci, care sunt aceste patru motive pentru care bonusurile funcționează?

Consumatorii încadrează în mod diferit pierderile și câștigurile

Când ne cântărim opțiunile, avem tendința de a pune mai multă valoare pe ceea ce este încadrat în termeni de pierdere potențială decât în ​​termeni de câștig potențial. Aceasta este cunoscută sub numele de Legea Weber-Fechner și se aplică și campaniilor de marketing. De exemplu, atunci când agenții de marketing oferă o încercare gratuită, ei încearcă să comunice consumatorilor că nu își asumă niciun angajament financiar imediat dacă se înscriu pentru încercare. Acest lucru le face mai ușor să ia o decizie inițială de cumpărare, deoarece este mai puțin probabil să gândească în termeni de pierdere potențială (prin neînscriere).

Calcularea procentelor

Este dificil pentru consumatori să calculeze procentele cu exactitate chiar și atunci când trebuie să ia decizii rapide. De exemplu, marketerii care oferă vânzări cu acces anticipat la 100% reducere au șanse mai mari să reușească să facă o vânzare, deoarece consumatorii sunt mai puțin probabil să facă calculele necesare pentru a calcula „procentul de reducere”. Același lucru este valabil și pentru bonusuri. Consumatorii pot vedea o achiziție cu acces anticipat ca fiind „gratuită” dacă nu sunt conștienți de faptul că acest procentaj reduce doar îi face să economisească 33% din prețul final de achiziție.

Consumatorii neglijează valoarea de bază

Consumatorii sunt mai predispuși să se concentreze pe bonusuri, mai degrabă decât pe valoarea reală a produsului în sine, atunci când sunt plasați unul lângă altul în fața lor. De exemplu, dacă vindeai un telefon mobil nou pentru 600 USD și apoi oferii consumatorilor un preț de acces anticipat (cu bonus) de 540 USD, este probabil ca aceștia să se concentreze mai mult pe pachetul de bonus decât pe suma reală de bani pe care o economisesc.

Dificultatea de a compara numerele

Consumatorilor le poate fi dificil să facă comparații între numere diferite atunci când nu le pot lega direct unul cu celălalt. De exemplu, economiile de preț pot părea mai mari dacă o ofertă de acces anticipat este plasată lângă prețul obișnuit, mai degrabă decât prețul de vânzare cu amănuntul recomandat.

Cum să recompensezi tipul corect de comportament al cumpărătorului cu bonusuri?

Recompensele pot influența orice fel de comportament pozitiv sau negativ. Prin urmare, folosind bonusurile ca recompensă, o afacere poate influența comportamentul cumpărătorului pentru a face vânzări mai bune. Iată cum pot afecta bonusurile comportamentul cumpărătorului.

Achiziţie

Pentru a motiva un consumator să ia măsuri, mai întâi trebuie să știți care este motorul său principal. De exemplu, dacă publicul dvs. țintă este motivat în primul rând de dorința de valoare a produsului, atunci va fi mai probabil să răspundă bine la un bonus care crește valoarea produsului a ofertei dvs. (de exemplu, transport gratuit).

Activare

Dacă consumatorul țintă este motivat de o serie de factori diferiți, atunci trebuie să începeți cu cel mai important factor. De exemplu, dacă un factor este mai important decât altul pentru publicul țintă (de exemplu prețul), atunci concentrează-te pe activarea acestei motivații înainte de a trece la alte motivații.

Venituri

Un bonus care oferă un flux suplimentar de venituri poate fi o modalitate eficientă de a motiva consumatorii. De exemplu, dacă nu există costuri suplimentare pentru afacerea dvs. în oferirea unui bonus, atunci veți vedea rezultate semnificativ mai bune cu această abordare.

Retenţie

Menținerea clienților este esențială în orice afacere și oferirea acestora de bonusuri reprezintă o oportunitate pentru afacerea dvs. de a-și demonstra angajamentul față de această sarcină. De exemplu, dacă vindeți produse pe care consumatorii le folosesc în scopuri de igienă, atunci este important să le asigurați (sub formă de bonusuri) că produsul dvs. nu conține substanțe chimice nocive.

Recomandare

Cei care deja se bucură de produsul sau serviciul dvs. au mai multe șanse să recomande prieteni și membri ai familiei decât cei care nu o fac. De exemplu, îi puteți stimula pe cei care iubesc deja produsul dvs. să recomande mai mulți consumatori, oferind bonusuri pentru recomandări (și pentru achiziții).

Cele 6 motive pentru a folosi bonusurile

Efectul bonus are un impact mare asupra comportamentului de cumpărare al consumatorilor. Acestea sunt câteva dintre motivele pentru care ar trebui să folosești pachete bonus în afacerea ta.

Stimulați implicarea și creșteți gradul de conștientizare

Creați un bonus care îi va stimula pe consumatori să se implice cu marca sau produsul dvs. într-un mod mai pozitiv decât ar face-o în mod normal. De exemplu, dacă vindeți produse alimentare, oferirea consumatorului oportunitatea de a-și crea propria rețetă folosind ingredientele dvs. poate fi un stimulent eficient.

Achiziționați clienți noi

Dacă baza dvs. de clienți este destul de limitată, atunci este logic să oferiți un bonus pentru a atrage noi clienți de pe alte piețe. De exemplu, dacă vindeți produse de marcă de lux, oferind potențialilor consumatori un cadou în valoare de până la 100 USD poate fi o modalitate eficientă de a-i încuraja să încerce produsul dvs. pentru prima dată.

Recompensează clienții pe termen lung pentru loialitatea lor

Clienții fideli sunt mai predispuși să vă recomande afacerea altora, așa că este logic să îi stimulați oferind bonusuri. De exemplu, dacă aveți clienți fideli care vă achiziționează deja produsul în mod regulat, atunci le puteți recompensa loialitatea cu upgrade-uri sau oferte de acces anticipat.

Reatrageți clienții inactivi

Dacă publicul dvs. țintă a încetat să se implice cu marca sau cu produsele dvs., atunci trebuie să aflați de ce și cea mai eficientă modalitate este prin sondajele clienților. De exemplu, dacă prețul este unul dintre motivele principale pentru care consumatorii au renunțat la afacerea dvs., atunci oferindu-le bonusuri pentru achiziții (și recomandări) poate fi o modalitate eficientă de a-i reangaja.

Obțineți feedback

Sondajele și stimulentele bonus combinate pot fi o modalitate foarte eficientă de a obține feedback de la consumatorii țintă, încurajându-i să-și împărtășească gândurile cu tine (sub formă de recenzii). De exemplu, dacă oferiți un stimulent clienților să vă revizuiască produsul sau serviciul, atunci este mai probabil ca aceștia să lase recenzii sincere decât cei care nu au fost stimulați în niciun fel.

Fii mai bun decât concurenții tăi

Dacă te confrunți cu o concurență sporită, atunci este logic să oferi bonusuri care să-ți îmbunătățească oferta de afaceri și să o ajute să iasă în evidență din mulțime (acest lucru va motiva și clienții existenți și potențialii). De exemplu, dacă un aspect al ceea ce vindeți este semnificativ mai bun sau mai rapid decât ceea ce vând concurenții, atunci puteți oferi acest lucru consumatorilor care cumpără de la dvs.

Concluzie

Există multe motive pentru care ar trebui să luați în considerare utilizarea pachetelor bonus pentru a vă motiva publicul țintă. Dacă doriți să vedeți o îmbunătățire semnificativă a modului în care se comportă consumatorii, oferirea de bonusuri poate fi o modalitate excelentă de a face acest lucru.