4 moduri de a crește performanța echipei de vânzări

Managerii de vânzări folosesc uneori o cotație pentru a-și motiva echipele. Aceste cuvinte afirmă că nimic nu se întâmplă într-o afacere până când o persoană vinde ceva. O rafală de activități ar putea avea loc în culise la o companie. Dar este nevoie de vânzări de produse sau servicii pentru a stimula sau susține acele activități.

O echipă de vânzări este formată din oameni care generează venituri pentru companie. Cu toate acestea, ei devin și administratori ai mărcii dvs., deoarece dezvoltă relații benefice cu clienții. Atunci când forța dvs. de vânzări se epuizează sau își pierde abur, aceasta poate avea un impact negativ asupra succesului afacerii dvs. De aceea, este atât de important să-ți echipezi echipa cu performanți de top și să joci la punctele lor forte. Mai jos sunt patru moduri prin care proprietarii de afaceri sau managerii de vânzări pot realiza acest lucru.

1. Utilizați instrumente tehnice pentru angajare și formare

Toți managerii au puncte oarbe atunci când vine vorba de angajarea membrilor echipei și evaluarea performanței lor la locul de muncă. Uneori vezi doar fragmente de interacțiuni cu clienții sau te concentrezi prea mult pe rezultatele trimestriale. Procesele de recrutare, inclusiv interviurile, ar putea înclina procesele de angajare în favoarea unor candidați, trecând cu vederea pe alții.

Managerii de angajare tind să graviteze spre oameni sau candidați similari care le amintesc de ei înșiși. Totul, de la fișele postului la întrebările de interviu, ar putea fi plin de părtiniri de confirmare. Aceleași judecăți se pot întâmpla atunci când liderii efectuează evaluări ale performanței și identifică oportunități de formare sau mentorat. Ei își bazează deciziile pe ceea ce cred ei că face un bun agent de vânzări, adesea ascultând doar reacția lor sau experiența personală.

Dar ideile altora și instrumentele externe sunt adesea necesare pentru a obține o perspectivă mai obiectivă și mai precisă. De exemplu, tehnologiile care utilizează inteligența artificială pot rula analize ale performanței vânzărilor pentru a determina ce calități posedă persoanele cu performanță ridicată. Aceste instrumente folosesc repere și date de la clienți, echipe de vânzări și rezultatele afacerii pentru a ajunge la concluzii imparțiale. Managerii pot identifica rapid oportunități de formare benefice și cine va face o angajare grozavă.

2. Stabiliți obiective realiste și semnificative

Motivația și împuternicirea încep cu un obiectiv. Dacă echipa dvs. de vânzări nu își cunoaște ținta, nu vă puteți aștepta ca ea să țintească pentru aceasta. La fel, o echipă nu va vedea rostul să încerce dacă ținta este prea ambițioasă. În calitate de manager, angajații tăi caută să conduci nava oferindu-le ceva ce poate fi realizat.

Obiectivele se pot alinia și cu teoriile motivaționale populare. De exemplu, ați putea oferi bonusuri membrilor echipei care își ating sau depășesc obiectivele anuale de vânzări. În timp ce un bonus oferă echipelor de vânzări un stimulent financiar, nu toți angajații sunt conduși de bani. Unele teorii motivaționale, cum ar fi Ierarhia Nevoilor a lui Maslow, plasează nevoile financiare în partea de jos a piramidei.

Criteriile dvs. de referință ar trebui să se adreseze nevoilor de nivel superior, cum ar fi stima și autoactualizarea. Echipele de vânzări se vor simți, de asemenea, împuternicite de recompense și recunoaștere non-financiare, cum ar fi feedback-ul pozitiv și sarcinile extensive. Chiar dacă vânzările sunt un joc de cifre, angajații doresc adesea să știe „de ce” din spatele unei anumite ținte. Managerii care leagă obiectivele de vânzări într-un scop general oferă echipelor de vânzări un context și un sens suplimentar.

3. Creați o cultură a încrederii

În teorie, majoritatea managerilor cunosc pericolele micromanagementului. Cu toate acestea, să știi ceva în spatele minții tale și să-l pui în practică sunt două fiare diferite. Unii lideri creează culturi bazate pe frică în loc de încredere pentru că nu au experimentat nimic altceva. Fiind creaturi de obicei, oamenii repetă adesea ceea ce știu și văd pe alții că fac, chiar și cu intenții opuse.

Cu comportamentele de micromanagement, liderii de vânzări ar putea crede că sunt de ajutor sau că își îndrumă echipa. Cu toate acestea, efectele micromanagementului pot fi ca bullying. Unii experți chiar afirmă că acest stil de conducere este o formă de agresiune la locul de muncă. Pe lângă pierderea motivației, angajații pot experimenta depresie, anxietate și scăderea stimei de sine și a încrederii în sine. Echipa dvs. de vânzări s-ar putea, de asemenea, să se teamă de a-și pierde locul de muncă sau de a experimenta represalii din partea dvs. sau a altor lideri ai companiei.

Din păcate, o cultură a fricii are ca rezultat angajații care trec prin mișcare și realizează strictul minim. Ei încetează să-și mai contribuie cu cunoștințele și cunoștințele, spunând da la orice spune liderul pentru a evita confruntarea sau pierderea locului de muncă. Crearea unor culturi de încredere, în care managerii fac un pas înapoi și arată că cred în abilitățile angajaților lor, îi dă putere. Este mai probabil să vorbească, să inoveze și să se simtă motivați să atingă obiectivele companiei.

4. Practicați comunicarea deschisă și eficientă

Trebuie să existe o bună comunicare pentru ca relațiile angajat-angajator să funcționeze. Când echipele de vânzări ghicesc ce urmează și ce înseamnă managerii, se creează confuzie. Când oamenii sunt lăsați în afara buclei sau sunt prinși cu nerăbdare, este un deserviciu pentru echipă. De asemenea, puteți provoca frustrare dacă vă așteptați ca angajații să comunice, dar nu practicați ceea ce predicați.

Întâlnirile în echipă și cele unu-la-unu sunt metode pe care managerii le folosesc de obicei. Adunarea grupului vă ajută să vă asigurați că toată lumea ajunge pe aceeași pagină. Chaturile individuale oferă angajaților timp și spațiu pentru a clarifica întrebările și a discuta situații care ar putea să nu se aplice echipei. Atât întâlnirile de grup, cât și cele private implică timp față în față, ceea ce creează o buclă de feedback instantanee, bidirecțională. Angajații primesc ceea ce au nevoie pentru a-și îndeplini sarcinile, iar tu ai un puls asupra a ceea ce se întâmplă în domeniu.

Cu toate acestea, comunicarea eficientă nu este ceva care se întâmplă doar în întâlniri. Managerii pot exersa o bună comunicare în e-mailuri, mesaje vocale, documente și discuții online. De exemplu, trimiterea echipei o conversație prin e-mail între tine și șeful tău fără niciun context va fi confuză.

Deși e-mailul poate conține informații utile, angajații nu vor ști ce să facă cu el. Adăugați context pentru a clarifica de ce redirecționați e-mailul și orice acțiuni pe care vă așteptați să le întreprindă echipa dvs. În acest fel, echipa nu va respinge detaliile e-mailului și nu își va face griji cu privire la modul în care se aplică la joburile lor.

Împuternicirea echipelor de vânzări

Echipele de vânzări care se simt împuternicite și motivate tind să ofere performanța dorită de companii. Echipele performante dezvoltă calitatea relațiilor cu clienții necesare pentru a aduce cifrele. Dar angajații de vânzări au nevoie de lideri puternici pentru a produce rezultatele dorite în afaceri. Managerii de vânzări care utilizează tehnologii și stiluri de conducere eficiente pot crea medii care să încurajeze mai degrabă decât să blocheze realizarea.

Imagine: Envato Elements