Cum agenții de marketing BrandStar generează clienți potențiali pentru vânzări folosind Mailshake
Publicat: 2024-04-02
- 19 ianuarie 2024
Cuprins
BrandStar este o companie de marketing și producție de conținut. Acestea ajută companiile de toate dimensiunile să dezvolte gradul de conștientizare a mărcii și să stimuleze vânzările prin publicitate digitală, difuzată și tipărită.
Fondată în 1994, agenția a ajutat peste 10.000 de companii emergente și mărci Fortune 100 să-și atingă și să-și depășească obiectivele de marketing.
Ca și în cazul atâtor agenții, metodele pe care le folosește pentru a stimula creșterea clienților sunt extrem de sofisticate, dar operațiunea proprie de vânzări a fost exact invers. Bazându-se în mare măsură pe sensibilizarea la rece, procesul său de vânzare a fost extrem de manual și de muncă intensivă, fără o modalitate ușoară de scalare în afară de simpla adăugare a mai multor repetari.
Eric Goldstein, director de implicare a clienților și automatizare de marketing la BrandStar Tech, avea nevoie de o soluție. Mai exact, el dorea un instrument de implicare în vânzări pe care să-l controleze ca agent de marketing pentru a genera clienți potențiali.
A ales Mailshake.
Ce a adus BrandStar la Mailshake?
Pentru a răspunde la această întrebare, este important să înțelegeți mai multe despre unde a început BrandStar.
După cum am observat, procesul de vânzare inițial al companiei a fost extrem de manual și destul de depășit. De fapt, ar fi părut relativ vechi la mijlocul anilor 1990, nu contează astăzi. Un reprezentant ar căuta contacte în Paginile galbene, apoi le-ar e-mail prin Outreach. Acesta a fost practic întregul proces.
Datorită calității produsului BrandStar, acel proces a funcționat destul de bine. Dar volumul comunicațiilor a fost în mod firesc limitat de timp.
Când BrandStar a venit pentru prima dată la Eric, a fost pur și simplu în căutarea mai multor potențiali pentru a trimite e-mail. „Reacția mea inițială a fost: „Este un fel de nebunie”,” explică Eric. „Făceau asta fără CRM sau automatizare a vânzărilor, nu foloseau niciun instrument și nu primeau niciun fel de raportare.”
Și-a dat seama rapid că BrandStar avea nevoie disperată de un instrument de e-mail care ar putea face două lucruri:
- Trimite e-mailuri secvențiale în numele altor persoane
- Urmăriți rezultatele
Eric a folosit alte instrumente de implicare în vânzări – cum ar fi Mailchimp și Clickbank – în trecut, concentrându-se pe trimiterea de e-mailuri reci. Deși au funcționat într-o anumită măsură, ratele deschise au reprezentat o problemă, rulând în mod constant la aproximativ 5-7%. Pe scurt, acele campanii pur și simplu nu făceau o treabă bună în a transmite mesajul.
Elementul principal de diferențiere al Mailshake a fost că i-a permis lui Eric să folosească un instrument de implicare în vânzări ca agent de marketing , oferindu-i control complet asupra conținutului trimis în numele mai multor reprezentanți.
După ce a primit acceptarea de la conducerea superioară, Eric a creat un CRM pe HubSpot, a creat două conturi Mailshake și a început să desfășoare campanii bazate pe liste îmbogățite manual pe care le crease, încorporând mesaje personalizate bazate pe cercetări specifice efectuate de reprezentanții BrandStar.
Această personalizare a fost crucială, explică Eric. „Cu cât poți personaliza și personaliza mai mult e-mailurile pentru a le face specifice fiecărei persoane, cu atât ratele tale de deschidere și de răspuns vor fi mai bune. Îi ajută pe oameni să înțeleagă valoarea produsului tău.”
În cele din urmă, găsise o soluție care funcționa. Echipa a generat rapid clienți potențiali și a trimis rapid mesaje unui public relativ mare.
Automatizarea permite o creștere cu 30.000% a mesajelor trimise
Sigur, lucrurile mergeau. Dar Eric nu terminase încă.
Chiar și în acest moment, a existat încă prea multă implicare manuală, așa că Eric a lucrat cu o varietate de parteneri – Mailshake, HubSpot și MethodData – pentru a automatiza aproape totul.
Acum, odată ce reprezentanții îmbogățesc manual datele în HubSpot, MethodData împachetează toate clienții potențiali și le trimite prin intermediul API-ului Mailshake în campanii specifice, care trimit automat patru până la cinci e-mailuri în interval de două până la trei săptămâni. Procesul arată astfel:
- Un grup de reprezentanți a creat liste de potențiali, construind tot „combustibilul” pentru fiecare campanie de e-mail
- Aceste date sunt îmbogățite de alte câteva echipe, care adaugă informații personalizate care se alimentează în copia de e-mail
- Toate aceste informații sunt încărcate în Mailshake pentru livrare secvențială
- Toate răspunsurile revin unui grup însărcinat cu organizarea întâlnirilor
- În cele din urmă, o altă echipă intervine odată ce a fost stabilită o întâlnire pentru a încheia afacerea
Acest nou proces a fost transformator. În timp ce BrandStar trimitea aproximativ 1.000 de e-mailuri pe lună când totul rula manual, acum poate trimite până la 10.000 într-o singură zi - toate urmărite în Mailshake.
Acum este metoda de bază a BrandStar de generare de venituri. De fapt, procesul a fost atât de reușit, încât alte funcții din cadrul companiei l-au replicat. Nu e de mirare că Eric descrie Mailshake drept o „modalitate elegantă și foarte ușor de implementat de a primi e-mailuri secvențiale”.
De ce nu ar putea BrandStar să folosească HubSpot?
Să ne ocupăm de elefantul din cameră.
BrandStar folosea deja HubSpot CRM. De ce nu și-ar putea face toată informația prin e-mail prin HubSpot?
Sau, altfel spus, de ce să te deranjezi cu Mailshake?
În ceea ce îl privește pe Eric, este un răspuns simplu: HubSpot nu strălucește ca instrument rece de e-mail .
Este bine conceput pentru un reprezentant care trimite singur e-mailuri secvențiate. Din perspectiva unui singur reprezentant care dorește să dețină controlul total asupra propriei lumi, unele dintre instrumentele HubSpot sunt mai bogate în funcții decât cele ale Mailshake.
Dar nu asta a vrut sau a avut nevoie Eric. În calitate de agent de marketing, el dorea un instrument de implicare în vânzări care să-i ofere control total asupra tuturor lucrurilor de la birou, fără ca el să fie nevoie să transmită în cascadă informații și mesaje noi către 14 reprezentanți diferiți – dintre care unii erau stagiari de liceu și colegiu fără nicio experiență practică în vânzări. Eric pur și simplu nu a avut timp să-i continue să-i instruiască despre cum să folosească Mailshake.
El a vrut să automatizeze cât mai mult posibil, astfel încât reprezentanții să se poată concentra pe îmbogățirea datelor potențiale și pe gestionarea tuturor clienților potențiali care revin, mai degrabă decât să-și petreacă timpul încărcând clienții potențiali într-un instrument de implicare în vânzări și trimiterea de e-mailuri.
Acei reprezentanți și-au făcut toată munca în HubSpot – nu s-au conectat deloc la Mailshake.
În plus, Eric a fost impresionat de flexibilitatea Mailshake. Este ușor să schimbați șabloanele și să personalizați din mers, adăugând și modificând e-mailuri secvențiale care fac deja parte dintr-o campanie live. Pur și simplu nu este cazul cu o mulțime de instrumente de automatizare a e-mailului. „Cu Mailshake, dacă am trimis trei e-mailuri, pot adăuga un al patrulea la o secvență și pur și simplu funcționează”, spune Eric. „Nu pierde nicio ritm.”
Ar schimba Eric ceva despre campania Mailshake?
Nu există campania de prospectare „perfectă” și există câteva lucruri pe care Eric le-ar fi făcut diferit.
Trebuia să dea jos sistemul timp de aproximativ o săptămână și jumătate pentru a face o curățare a listelor și a optimiza livrarea, deoarece ratele de deschidere se înjumătățiseră de la un nivel inițial de 30-35%. După ce a făcut munca, acele rate au urcat înapoi la aproximativ 25-30%, dar Eric admite liber că ar fi trebuit să o facă mai întâi, pornind campania încet și crescând.
Începeți să generați clienți potențiali pentru vânzări cu Mailshake
Dacă doriți să începeți să vedeți același succes ca BrandStar, poate fi timpul să rezervați o demonstrație cu echipa noastră. Mailshake vă poate ajuta să vă automatizați contactul la rece, astfel încât să puteți petrece mai mult timp altor activități, cum ar fi câștigarea vânzării.
Luiz Cent
Luiz Cent este șeful de vânzări la Mailshake, pe lângă coaching-ul de vânzări SaaS și creșterea marketingului, Luiz este pasionat de sustenabilitate, yoga, călătorii și jungle urbane.
