Ghidul suprem pentru potențiale eligibile

Mark Lindquist

• 27 iunie 2022

E-mailul rece este o modalitate excelentă de a găsi clienți potențiali și de a vă dezvolta rețeaua. Când este făcut corect, vă poate ajuta, de asemenea, să vă conectați cu influenți, să vă construiți marca și să încheiați vânzarea.

Cea mai grea parte a e-mailului rece este că – ei bine, este rece. Persoana care primește mesajul tău nu te cunoaște neapărat sau că mesajul tău are legătură cu ea. Există șanse mari ca ei să nu fi auzit niciodată de afacerea ta și le oferă ușor să-ți ignore mesajul.

Acesta este motivul pentru care construirea unei liste de clienți potențiali vizați este atât de importantă. Găsirea clienților potențiali despre care știți că sunt interesați de produsul dvs., serviciul sau chiar domeniul dvs. de expertiză este o modalitate excelentă de a construi acea conexiune inițială.

Citiți mai departe pentru a afla ce să căutați într-un serviciu de generare de clienți potențiali și răsfoiți primele 8 instrumente preferate pentru a construi o listă de clienți potențiali vizați.

Prospectarea vânzărilor: o viziune de la experți

Ne-am întâlnit cu Liston Witherill, șeful Sales Insights la Serve Don’t Sell, pentru a obține cunoștințele sale de specialitate cu privire la calificare.

Potrivit lui Liston, Serve Don't Sell este în primul rând o mentalitate despre cum să abordăm vânzările: „Le spun clienților mei că, dacă putem ajuta pe cineva, să ne concentrăm pe a face asta, iar dacă o facem într-un mod metodic, putem de asemenea, vindem ceva – dar nu ar trebui să vindem ceva unor oameni pe care de fapt nu îi putem ajuta.”

Care este scopul potențialilor de calificare? [1:14]

Liston explică: „Scopul calificării unui prospect este să ne asigurăm că petrecem timp cu oameni pe care îi putem ajuta efectiv și că oamenii pe care îi putem ajuta efectiv petrec timp cu noi.

„Dacă calific oamenii în mod corespunzător, o condiție prealabilă este să înțeleg cine este clientul meu perfect – îi numesc PFC. Dacă înțeleg cine este PFC-ul meu, pot califica mai repede un prospect, dar dacă nu știu cine este PFC-ul meu, voi începe să întreb lucruri despre buget, care este un fel de felul leneșului de a califica un prospect.”

El subliniază că, dacă apoi poate potrivi persoana cu care vorbește cu PFC-ul său, atunci știe automat că oricum probabil vor avea bugetul – așa că nu trebuie să fie acoperit.

„Dacă PFC-ul meu este o companie de 10 milioane de dolari, atunci nu trebuie să-i întreb dacă își permit un buget de 5-10.000 de dolari pe lună”, spune el.

Cum stabiliți ce arată ca o calificare și ce nu? [12:28]

„Pentru a determina dacă sunt calificați sau nu, trebuie să știm ce este „calificat”. Și atunci întrebarea este, cât de departe sunt ei de această definiție?” spune Liston.

El explică că timpul pentru a decide dacă acest client este calificat nu este în apelul telefonic – este înainte de asta.

„Sunt un mare fan să spun: „Hai să punem puțină putere a creierului, energie și efort pentru a ne da seama care sunt pașii de calificare ai rupturii de înțelegere și care sunt preferințele sau preferințele bune?””

El spune: „Dacă aș întreba „ce faci pentru generația de lead-uri sau marketing în acest moment?” Și ei au spus „oh, nu avem niciun client potențial”, aș spune „ei bine, am cursuri și produse pe care le poți cumpăra pentru asta, dar nu ești potrivit pentru serviciile mele de coaching. Nu ai problema potrivită pentru mine.

„A fi clar cu privire la problemele pe care le poți rezolva este cel mai simplu mod de a face acest lucru.”

Pentru a vă asigura că e-mailurile dvs. de vânzări fac limita, trebuie să scăpați de a trimite mii și mii de e-mailuri generice către ținte identificate prin achiziționarea de liste uriașe de detalii de contact. Pe scurt, trebuie să devii dinamic.

Mark Colgan, Chief Revenue Officer la TaskDrive, ne spune cum.

Grupuri de afinitate: ce sunt ele (și de ce ar trebui să îți pese)? [1:26]

Dacă aveți de gând să construiți liste dinamice de potențiali, mai întâi trebuie să înțelegeți importanța grupurilor de afinitate. Cu alte cuvinte, cohorte de oameni conectate printr-un interes sau un scop comun. Deoarece direcționarea de bază către public – definirea ICP-ului și a personajului și găsirea de persoane care se potrivesc cu aceste criterii – pur și simplu nu o mai reduce.

Dar de ce?

Mark explică astfel: din totalul pieței tale adresabile, doar 3% caută în mod activ să cumpere. Alți 7% sunt deschiși să cumpere. „Asta lasă 90% dintre cei care nu sunt interesați să cumpere. Dacă faci doar mesaje sau direcționări bazate pe persoană... doar 10% dintre aceștia ar putea să cumpere în mod activ. Restul nu sunt.”

De aceea, trebuie să deveniți inteligent și să urmăriți potențialii pe baza mai mult decât doar locația, rolul postului și dimensiunea companiei. Trebuie să înțelegeți indicatorii care arată că cineva este gata să cumpere de la dvs. chiar acum . Și trebuie să găsiți grupuri de afinitate de oameni care afișează acești indicatori.

Cum să identificați și să ajungeți la grupurile dvs. de afinitate [3:10]

Mark a creat 14 manuale pentru a vă viza grupurile de afinitate. Dar înainte de a vorbi despre aceștia, trebuie să înțelegeți cei patru pași cheie pentru a ajunge la acești potențiali importanți care demonstrează semnale de cumpărare:

1. Înțelegeți sursa de unde puteți găsi persoane care aparțin unui grup de afinitate
2. Cercetați-le și îmbogățiți acele date cu informații de contact
3. Creați mesaje pe care le puteți trimite
4. Lansează-ți campania

Ce să cauți într-un serviciu de generare de clienți potențiali

Primele trei lucruri pe care trebuie să le căutați într-un serviciu de generație de clienți potențiali sunt integrarea CRM, criteriile de căutare și suportul suplimentar pentru automatizare.

Integrarea CRM vă poate ajuta pe dvs. și echipa dvs. să utilizați noul serviciu cu ușurință. Permite serviciului dvs. de generare de lead-uri să fuzioneze cu baza de date existentă, astfel încât să evitați duplicarea eforturilor, contactelor și introducerea datelor.

Criteriile de căutare pe care le oferă serviciul dvs. de generație de clienți potențiali pot face diferența dintre clienții potențiali mediocri și clienții potențiali calificați. În afara contului și locației, căutați platforme care vă sprijină nevoile specifice. De exemplu, dacă oferiți servicii de recrutare, s-ar putea să fiți interesat de o platformă lead gen care poate găsi conturi care angajează.

În cele din urmă, căutați funcții suplimentare care vă pot sprijini prospectarea. De exemplu, unele servicii de generare de clienți potențiali vă pot îmbogăți datele cu informații suplimentare care pot adăuga context util bazei de date.

Cele mai bune opt alegeri vizate pentru generarea de clienți potențiali (și un bonus)

1. Căutare pe site LinkedIn

Preț: gratuit

Acesta nu este atât de mult un instrument, ci este un proces pentru cei care nu au LinkedIn Sales Navigator.

Sales Navigator este o platformă cu adevărat eficientă pentru construirea unei liste de clienți potențiali vizați. Deoarece este un instrument atât de puternic, există deja multe despre cum să-l folosești. Urmăriți videoclipul rapid al lui Alex Berman despre cum îl folosește echipa sa și de ce este atât de valoros.

Cu toate acestea, pentru cei dintre voi care nu au Sales Navigator (care poate fi scump la 80 USD/lună), este posibil să fi descoperit că găsirea de potențiali potențiali folosind căutarea pe LinkedIn poate fi o durere.

Funcționalitatea lor de căutare este greoaie și ajungeți să le atingeți rapid limitele comerciale.

Din fericire, puteți folosi operatorii de căutare Google pentru a găsi clienți potențiali, ceea ce vă permite să găsiți profiluri mai fiabil, fără a vă atinge limita comercială.

Pentru a face acest proces mai rapid, puteți folosi câteva formule simple în Foi de calcul Google, astfel încât să puteți lipi ceea ce căutați (nume, companie, rol etc.) și să aveți căutările dvs. Google generate pentru dvs..

Urmăriți videoclipul de mai jos pentru a vedea cum funcționează și faceți clic aici pentru a descărca copia ta a foii de calcul. este o versiune doar pentru vizualizare a documentului, așa că va trebui să faceți clic pe „fișier” și „face o copie” pentru a obține propria versiune.

2. Voila Norbert

Site: https://www.voilanorbert.com/

Preț: Începe de la 1000 de clienți potențiali pentru 39 USD/lună

Voila Norbert este o mare putere atunci când vine vorba de găsirea de clienți potențiali vizați. Păstrează o bază de date actualizată care este plină de contacte B2B și se mândrește cu o precizie impresionantă de 98%.

Cel mai bun dintre toate, este construit la scară. Este conceput pentru a gestiona acțiuni în bloc, integrări native și are un API excelent. Se integrează perfect în Chrome, Salesforce, Hubspot, Mailshake și multe altele, facilitând gestionarea clienților potențiali din mers.

Pachetele de prospectare încep de la 1000 de clienți potențiali pe lună și merg până la 50.000 de clienți potențiali pe lună.

Dacă aveți deja potențiali, dar nu sunteți sigur de calitatea listei dvs., Voila Norbert poate verifica și listele de e-mail existente pentru 0,003 USD per e-mail până la 500 K și 0,001 USD pe e-mail după 500 K. Este un preț mic de plătit pentru a vă păstra scorul expeditorului în siguranță.

Companii mari precum Facebook, Airbnb și Oracle au folosit VoilaNorbert pentru verificarea e-mailului. Dar dacă tot ești la gard, Voila Norbert oferă gratuit 50 de căutări.

Voila Norbert este ceea ce folosim intern, pentru că atâta timp cât aveți un nume și un domeniu sau un nume de companie, vă puteți aștepta să găsiți majoritatea informațiilor de contact ale țintei dvs.

3. LeadFuze

Site: https://www.leadfuze.com/

Preț: Începe de la 250 de clienți potențiali pentru 97 USD/lună

LeadFuze este o altă opțiune excelentă pentru construirea automată a listelor. Pretinde a fi singurul serviciu de generare de clienți potențiali care poate combina date din mai multe surse, oferind în același timp acces nelimitat și automatizare completă a construirii listelor.

Deși multe programe de generare de clienți potențiali caută pe baza unor criterii precum cont și locație, LeadFuze poate căuta după mai multe criterii interesante. De exemplu, poate căuta persoane de contact în anumite roluri și industrii, care utilizează anumite servicii, care cheltuiesc pe AdWords, care angajează și multe altele.

LeadFuze se integrează cu multe CRM-uri, inclusiv Pipedrive, Salesforce, GSuite, Zapier, Mailshake și multe altele. La fel ca și alte servicii de pe lista noastră, LeadFuze poate exporta și într-un fișier CSV dacă aveți o gestionare a datelor sau o analiză pe care doriți să le faceți.

Ca probă, puteți obține 25 de clienți potențiali gratuit pentru a începe.

4. Fără sudură.ai

Site: https://www.seamless.ai/

Preț: Începe cu 25 de clienți potențiali gratuit (pentru totdeauna); până la 125 USD/lună pentru clienți potențiali nelimitați

Inteligența artificială fără întreruperi funcționează pentru a ajuta profesioniștii să creeze noi relații și oportunități mai rapid ca niciodată, folosind tehnologia inteligenței artificiale. Seamless are aproximativ douăzeci de funcții diferite, primele patru fiind capacitatea sa de a verifica e-mailurile, numerele de telefon și contactele și de a compila liste cu cele mai profitabile conturi ale tale.

Seamless vă poate aranja datele în mai multe liste și categorii care vă ajută cu mesajele direcționate. De exemplu, poate crea liste bazate pe vânzări, contacte, conturi de afaceri, rețele sociale, site-uri web și multe altele. De asemenea, se poate integra în Chrome, Salesforce, Hubspot, Outlook și Gmail, printre altele.

Un aspect unic al Seamless este capacitatea sa de a lucra și pe platformele de social media. De exemplu, poate căuta LinkedIn, LinkedIn Premium și Sales Navigator.

5. Wiza

Site: https://wiza.co/

Preț: plătiți pe măsură ce mergeți (0,15/lead) până la 100 USD/lună

Wiza este un cal de bătaie care este conceput special pentru generarea de clienți potențiali pe LinkedIn. Wiza poate genera căutări și poate pune rezultatele într-un fișier CSV ușor de utilizat, pe care echipa dvs. îl poate utiliza apoi pe cont propriu sau îl poate încărca în CRM-ul dvs. preferat.

Cu cel mai mic pachet, puteți obține scraping LinkedIn, validare de e-mail și descărcări CSV pentru doar 0,15 USD pe e-mail. Funcționează ca o extensie Chrome, facilitând integrarea în practicile tale curente.

Deși are puțin mai puține capacități decât omologii săi de pe această listă, poate fi o opțiune excelentă din punct de vedere al costurilor dacă credeți că majoritatea clienților potențiali sunt pe LinkedIn.

6. Supa Dux

Site: https://www.dux-soup.com/

Preț: variază de la gratuit – 55 USD/lună

Dux-Soup este ca Wiza prin faptul că este specializat în generarea de lead-uri LinkedIn. În 2019, Dux-Soup a fost premiat pentru cel mai bun serviciu de marketing de către Ignite 100.

Dux-Soup funcționează prin revizuirea automată a profilurilor tale potențiale LinkedIn, susținându-le abilitățile și urmărindu-le activitatea pe LinkedIn. De asemenea, poate trimite mesaje personalizate pentru tine. De asemenea, puteți folosi Dux-Soup pentru a desfășura campanii de picurare pe LinkedIn. Odată ce primiți un răspuns, puteți anula secvența, astfel încât să puteți răspunde mai personal.

Odată ce vă începeți eforturile de vânzări pe LinkedIn, Dux-Soup vă permite, de asemenea, să lăsați note private pe profilurile LinkedIn, astfel încât să vă puteți aminti orice detalii speciale sau pașii următori. Cel mai bine, aceste note și etichete pot fi căutate, așa că nu vă veți zgâria niciodată întrebându-vă care a fost ultima dvs. conversație.

Dacă aveți echipe internaționale, Dux-Soup oferă asistență clienților atât în ​​timpul orelor de lucru din SUA, cât și din UE, astfel încât nimeni nu va rămâne în întuneric.

7. UpLead

Site: https://www.uplead.com

Preț: Începe de la 200 de clienți potențiali pentru 79 USD/lună

UpLead se concentrează pe găsirea și furnizarea de clienți potențiali de calitate. Baza sa mare de date include peste 46 de milioane de persoane de contact din peste 200 de țări. Puteți folosi instrumentul pentru a crea cu ușurință liste de contacte foarte bine direcționate, în timp ce aplicați peste 50 de filtre diferite (cum ar fi titlul postului, industria sau funcția de post). Prin aceasta, construirea listelor de clienți potențiali devine foarte simplă (și o chestiune de secunde).

O altă opțiune interesantă pe care o oferă UpLead este construirea de liste bazate pe tehnologiile utilizate. În acest fel, puteți găsi clienți potențiali care au implementat tehnologii specifice (cum ar fi CRM sau Analytics). Puteți alege dintr-o listă de peste 16.000 de tehnologii. Prin urmare, ar trebui să puteți găsi țintele pe care le căutați.

În plus, UpLead vă permite să exportați cu ușurință clienții potențiali în CRM-ul ales de dvs. și oferă o listă decentă de integrări (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, Mailshake, Outreach, Reply, Lemlist, Copper și multe altele).

Dacă încă nu sunteți sigur: oameni de la companii precum Dropbox, Salesforce și HubSpot folosesc deja UpLead pentru a construi liste de clienți potențiali vizați. Au o probă 100% gratuită de 7 zile, fără card de credit necesar.

8. Albacross

Site: https://www.albacross.com

Preț: prețurile încep de la 144 USD/lună

Albacross este un instrument excelent pentru generarea de clienți potențiali, deoarece este specializat în identificarea și urmărirea vizitatorilor site-ului web. Vă oferă toate informațiile din culise despre vizitatorii dvs. anonimi, cum ar fi numele companiei, dimensiunea, veniturile, industria, datele demografice și informațiile de contact ale factorilor lor de decizie principali.

În plus, veți obține informații despre comportamentul vizitatorilor site-ului dvs., cum ar fi timpul petrecut pe site-ul dvs. și etapa de considerare a cumpărătorului. Această funcționalitate contribuie în mare măsură la optimizarea timpului dvs. de prospectare.

Integrarea perfectă cu Zapier oferă utilizatorilor Albacross acces la o gamă largă de aplicații, cum ar fi diferite sisteme CRM, instrumente de marketing prin e-mail etc. Astfel, veți putea exporta fără efort clienții potențiali vizați în sistemul dvs. CRM, instrumentul de comunicare prin e-mail, etc.

Cea mai bună parte? După ce vă configurați contul Albacross, acesta va funcționa ca un ceas. Veți primi clienți potențiali noi în căsuța de e-mail în fiecare zi, fără nicio acțiune din partea dvs.!

Alegere bonus: Upwork (pentru răzuire manuală)

Site: https://www.upwork.com/

Preț: Înregistrare gratuită

Upwork nu este platforma ta tradițională de generare de clienți potențiali. De fapt, nu este conceput deloc pentru generarea de lead-uri. Upwork este o platformă care funcționează pentru a conecta freelanceri și lucrătorii contractuali cu companii care au nevoie de sprijin pe termen scurt sau mediu.

Îl puteți folosi pentru a găsi clienți potențiali vizați făcând un cont și uitându-vă la oameni care doresc să angajeze în nișa sau industria dvs. De exemplu, dacă vindeți servicii de rețele sociale, s-ar putea să vă uitați la cine angajează în categoria rețelelor sociale. Folosind informațiile de contact pe care le găsiți, puteți să le contactați și să le oferiți să le îndepliniți nevoile sau să le îmbunătățiți procesele.

Un aspect interesant al căutării de clienți potențiali pe Upwork este că puteți vedea câți bani au cheltuit pe platformă. Acest lucru vă poate ajuta să înțelegeți bugetul lor și dacă sunt potrivite pentru dvs.

Doar 8% dintre agenții de vânzări declară că clienții potențiali generați pentru ei de echipele lor de marketing sunt de înaltă calitate. Așadar, găsirea platformei de generare de clienți potențiali potrivită pentru tine și echipa ta poate economisi ore de timp și poate produce un volum mai mare de clienți potențiali calificați.

Cu aceste servicii, puteți reveni la a face ceea ce faceți cel mai bine – construirea de conexiuni personale și relații profesionale.