Upselling din gratuit: construiți o scară de valoare în ofertele dvs

Am vorbit despre puterea ofertelor gratuite și freemium în atragerea de noi clienți. La urma urmei, cine nu vrea să încerce ceva gratuit? Există un motiv pentru care atât de multe magazine alimentare au mese cu mostre gratuite!

Dar ca un client să-ți descarce gratuitul digital sau să se înscrie la un serviciu freemium nu este scopul final. Este doar primul pas! Ceea ce vrei cu adevărat să faci este să hrănești acel client gratuit într-un nivel superior al scării tale valorice.

Cu alte cuvinte, vrei să transformi acel utilizator gratuit într-un client plătitor! Și, în cele din urmă, doriți să vindeți acel client plătitor în oferta dvs. premium.

Aceasta este o scară de valoare - o cale concepută pentru a conduce clienții de la oferta dvs. gratuită la oferta dvs. la preț scăzut și, în cele din urmă, la oferta dvs. cu cel mai mare preț!

1 | Scara valorii 101

În calitate de proprietar de afaceri, doriți să atrageți clienți fideli. Clienții pe termen lung oferă cea mai mare rentabilitate a investiției tale – mai ales dacă îi poți aduce la niveluri de ofertă mai înalte în timp.

În esență, asta este o scară de valoare. Aduci clienți potențiali la partea de jos a scării cu o ofertă gratuită sau freemium. Apoi, obiectivul dvs. este să vindeți acei clienți din partea de jos a scării în oferte cu prețuri din ce în ce mai mari.

Este destul de clar cum o scară de valoare vă avantajează afacerea, dar este utilă și pentru clienții dvs. Ei vor vedea mai multă valoare din ofertele dvs. pe măsură ce urcă pe scară. Este un câștig-câștig!

Postare asociată: 5 moduri de a converti utilizatorii gratuiti în clienți pe viață

2 | Dezvoltați o cale de la gratuit la premium

Deci, cum îți construiești o cale de la magnetul tău de plumb gratuit la oferta ta de mare valoare? Totul este să vă înțelegeți clientul și punctul de vedere.

O scară eficientă a valorii are sens pentru clienții tăi. Gândiți-vă înapoi la standul de mostre gratuite de la supermarket. Bagel, Inc. vă permite să încercați o mușcătură dintr-o nouă aromă de covrigi și apoi ce? Reprezentantul mărcii vă împinge să cumpărați o cutie angro de covrigi sau să cumpărați acțiuni în companie?

Bineînțeles că nu - pentru că acesta nu este următorul pas pe scară. Încerci covrigi și primești un cupon pentru a cumpăra un pachet de covrigi la preț redus.

Folosești cuponul pentru a obține primul pachet de covrigi la o reducere unică. Și apoi? Ești cucerit!

Puneți covrigii pe lista de cumpărături săptămânală. Și poate câteva luni mai târziu, Bagel, Inc. schimbă ambalajul pentru a-și promova noul „pachet de dimensiunea familiei”, care include mai multe arome de covrigi!

Bagel, Inc. te-a dus de la o muşcătură gratuită la pachetul lor de covrigi cu cel mai mare preţ. A fost o călătorie lentă, pas cu pas, dar a funcționat!

Deci, cum poți aplica acest model afacerii tale? Trebuie să dezvolți o cale pe care să o urmeze clienții tăi - o cale care să-i conducă către ofertele tale de mare valoare, pas la un pas.

Postare similară: Pâlnii Tripwire: Ce sunt și cum să le folosești

3 | Identificați de ce au nevoie clienții dvs. în continuare

Când îți construiești scara valorii, este ușor să te uiți la toate ofertele tale și să le plasezi pe o scară în funcție de punctele lor de preț. Dar s-ar putea să nu fie cel mai bun mod de a vă structura scara.

În general, scara valorii dvs. ar trebui să crească în preț, dar acesta este doar un aspect de luat în considerare. Este și mai important să te gândești în ceea ce privește călătoria clientului tău.

• Ce le puteți oferi după oferta gratuită sau tripwire?
• Cum puteți oferi mai multă valoare care se bazează pe produsele pe care clientul dvs. le-a folosit deja?
• După ce ați ajutat clientul să își rezolve problema actuală, care este provocarea de nivel următor pentru care puteți oferi o soluție?

Amintiți-vă, este o scară de valoare . Fiecare treaptă ar trebui să ofere clientului dumneavoastră mai multă valoare, corespunzătoare costului mai mare.

4 | Dezvoltați oferte pentru fiecare treaptă a scării

Odată ce ați identificat principala provocare pe care o au clienții dvs. la fiecare pas al călătoriei lor, puteți personaliza ofertele din scara valorii dvs. în consecință.

Priviți compania de covrigi din exemplul nostru:

• Magnet de plumb: eșantion de covrigi gratuit la standul supermarketului
• Tripwire: cupon pentru un pachet redus de covrigi
• Oferta de mare valoare: pachet mai mare de covrigi cu mai multe arome

Cum poți dezvolta o scară similară în afacerea ta? Dacă ești antrenor de afaceri, scara ta ar putea arăta astfel:

• Magnet de plumb: mini-curs gratuit
• Tripwire: reducere unică la o carte electronică sau un webinar
• Oferta cu valoare redusă: curs de bricolaj la nivel de intrare
• Oferta de valoare medie: curs de bricolaj + acces la webinarii trimestriale
• Oferta de mare valoare: servicii de coaching 1:1

Fiecare ofertă se bazează pe cea anterioară și oferă clientului o soluție mai personalizată. Există o creștere clară a valorii care se aliniază cu prețul mai mare al fiecărei oferte.

Postare similară: Cum să creați un studiu de caz pentru coaching-ul dvs. sau servicii 1:1

5 | Arată-le clienților valoarea următoarei oferte

La fiecare pas, asigurați-vă că oferta dvs. rezolvă problema pe care o are publicul țintă la acel nivel și le arată de ce vor avea nevoie în continuare . Ajutați-i să identifice această provocare de nivel următor - și cum o puteți rezolva!

Compania de covrigi v-a făcut să încercați o probă gratuită și apoi să obțineți un pachet redus de covrigi cu un cupon. Ți-au plăcut atât de mult încât ai început să cumperi câte un pachet în fiecare săptămână la magazin.

Apoi ce s-a întâmplat? Compania și-a schimbat ambalajul pentru a prezenta pachetul cu mai multe arome pentru familie. Bagel, Inc. v-a arătat valoarea următoarei oferte - o șansă de a vă bucura de mai multe arome de covrigi la un cost pe unitate mai mic.

Trebuie să faci același lucru pentru clienții tăi. Asigurați-vă că înțeleg cât de benefic este să treacă la nivelul următor. Vânzarea eficientă se referă la a arăta clientului dvs. de ce merită să cheltuiască mai mult.

Postare similară: Cum să construiți o pâlnie de vânzări cu conversie ridicată

Gânduri finale

O scară de valoare este bună pentru afacerea dvs. și pentru clienții dvs. Cheia este să proiectați o cale care să aibă sens - trebuie să vă conduceți clientul pe scară pe rând.

Nu vă așteptați doar să treacă de la acceptarea unui om gratuit la investiția în oferta dvs. la cel mai mare preț. Gândiți-vă cum le puteți oferi mai multă valoare la fiecare nivel - și clarificați această valoare în mesajele dvs.

Dacă prima treaptă de pe scara ofertei este o ofertă gratuită (sau freemium), următoarea treaptă este adesea o ofertă tripwire. Un tripwire este, practic, o ofertă la preț scăzut, care este disponibilă o singură dată - și este ceea ce acoperim în cel mai recent ghid de marketing Beautiful Biz Lounge !

Ghidul de marketing al Beautiful Biz Lounge din această lună se referă la pâlniile tripwire. Cu strategia de marketing potrivită, puteți folosi o ofertă unică cu costuri reduse (tripwire) pentru a începe să mutați clienții gratuit/freemium pe scara valorii. Acest ghid pas cu pas acoperă tot ce trebuie să știți pentru a construi o pâlnie tripwire:

• Cum funcționează o pâlnie tripwire
• Evaluând dacă este modelul potrivit pentru afacerea dvs
• Crearea unei oferte tripwire uimitoare
• Prețul ofertei pentru profit maxim
• Cum să implementați pâlnia tripwire pe site-ul dvs. web

O pâlnie tripwire poate fi o modalitate excelentă de a atrage noi clienți în scara valorii dvs. - iar construirea uneia este ușoară cu acest ghid cuprinzător.

Dacă doriți ghidul de marketing pentru pâlnie tripwire - și alte avantaje valoroase - alăturați-vă Beautiful Biz Lounge! Membrii primesc lunar șabloane Canva și fotografii de stoc, împreună cu cursuri de formare trimestriale de la experți invitați. În plus, atunci când vă alăturați, veți avea acces la toate ghidurile de marketing și materialele de instruire anterioare!

Obțineți cea mai bună valoare cu un abonament anual! Veți primi 5 luni gratuit și vă veți bucura de avantaje exclusive, cum ar fi șabloane de e-mail personalizabile!

Dacă sunteți gata să creați o pâlnie tripwire eficientă pentru a aduce clienții în scara ofertei dvs., alăturați-vă astăzi Beautiful Biz Lounge!