Cum o singură marcă a creat o creștere durabilă din faima virală

Casey și Morgen, co-fondatorii Bushwick Kitchen (fostă MixedMade), plănuiau să construiască o companie de comerț electronic de la zero în 30 de zile.

Ceea ce a început ca un exercițiu de antreprenoriat fără timp s-a transformat într-o afacere de succes. În 10 luni, au vândut mii de sticle de miere și au fost acoperiți de Bon Appetit, Vanity Fair, Esquire și multe altele.

S-au scris multe despre călătoria lor și despre experimentul lor sălbatic de a înființa o afacere în 30 de zile, dar cel mai mult eram interesat să aflu cum succesul de peste noapte continuă să mențină impulsul.

Am avut plăcerea de a-l intervieva pe Ted, un prieten de facultate al lui Morgen, care s-a alăturat companiei ca partener suplimentar, despre ceea ce a făcut compania de la succesul lor inițial.

Povestea din bucătăria Bushwick, pe scurt

Bushwick Kitchen a început când doi prieteni, Morgen, un antreprenor în serie care a fost mereu pregătit pentru o provocare, și Casey, un gurmand, au venit cu o provocare de a încerca să înființeze o afacere – de la idee până la livrare – într-o lună.

Ted explică:

„Toată lumea vrea să facă ceva, dar este foarte ușor să spui: „O, voi face asta după Anul Nou” sau „O, voi face asta după ziua mea de naștere” sau „O voi face”. asta în timpul verii.”

Ideea a fost de a concepe și de a împinge o idee cât mai repede posibil pentru a reduce aceste blocaje. Așadar, Morgen și Casey și-au combinat pasiunile și au pornit să creeze produse care reunesc profiluri de aromă unice și s-a născut mierea picant MixedMade.

Ideea a funcționat.

În decurs de o lună, Bushwick Kitchen a fost pus în funcțiune și, în 10 luni, au vândut miere în valoare de 170.000 de dolari.

Trecerea de la Web la Rack-uri

După succesul lor, au trebuit să analizeze cum să facă compania sustenabilă pe termen lung.

„Am vrut să încercăm să netezim acest lucru pe parcursul întregului an calendaristic și să scăpăm de ideea că nu se întâmplă mare lucru între Q1 și Q3 și apoi încercăm să refacem totul în Q4.”

O modalitate de a face asta este diversificarea. Deci, în loc să fie un site de comerț electronic doar online, Bushwick Kitchen a căutat să-și construiască rețeaua de comercianți cu amănuntul. În 2014, erau doar o mână de comercianți cu amănuntul care își transportau produsele. Au început anul 2015 cu scopul de a ajunge pe cât mai multe rafturi posibil uman.

„În plus, am vrut să nu mai fim un ponei cu un truc cu miere picant. Ne-am gândit: „Cum mai putem adăuga câteva produse în portofoliul nostru?”” Ei au dezvoltat și au lansat două produse noi – Trees Knees Spicy Syrup și apoi Weak Knees Gochujang Sriracha.

Cum să fii aprovizionat de comercianții cu amănuntul

Pentru a-și aduce produsul pe mai multe rafturi, au început acolo unde o fac majoritatea oamenilor: Google. Au început prin a căuta și descărca liste de comercianți locali. Au căutat online pentru a găsi cele mai bune 10 magazine locale de brânzeturi, magazine de carne, magazine alimentare de specialitate etc.

Urmatorul pas?

Sună la magazine.

„Aș spune: „Hei, numele meu este Ted Barbeau. Lucrez cu Bushwick Kitchen. Facem o miere picant. Ați avea vreun interes să o încercați? Și ceea ce am găsit rapid a fost că oamenii care ridicau telefoanele nu erau neapărat factorii de decizie care urmau să dea undă verde unui nou produs.”

Oamenii care ridicau erau adesea funcționari sau alți angajați, cineva care, așa cum spune Ted – „Face 250 de lucruri diferite la un moment dat și nu a avut timp să încerce să înțeleagă ce este o miere picantă”.

Devenise evident pentru ei că această tactică nu funcționa. Deci alternativa lor a fost să trimită e-mailuri.

„Oamenii de astăzi consideră, în general, e-mailurile ca fiind mai impersonale. Ei cred că probabil nu veți primi un răspuns, toată lumea urăște e-mailurile, nimeni nu le citește e-mailul etc. Și, în plus, cum veți găsi e-mailul persoanei potrivite?”

Dar au descoperit că e-mailul a funcționat incredibil de bine în acest spațiu. Probabil pentru că se apropiau de magazine tip boutique, cu probabil mai puțin de 20 de angajați. Acest lucru însemna că cel care a început magazinul probabil a înregistrat numele de domeniu și a primit toate e-mailurile (la „info@specialtyshop.com” sau „hello@boutiquestore.com”) .

„Ne-am întrebat cum ajungem la 100 de noi retaileri în fiecare săptămână? Răspunsul a fost că implică multă muncă. Și este multă muncă manuală. Este mult să găsești retaileri. Este o mulțime de a găsi adrese de e-mail. Sunt multe e-mailuri. Dar recompensele au fost foarte, foarte grozave.”

Unul dintre ingredientele speciale ale succesului Bushwick Kitchen a fost fundalul unic al fondatorilor. Ele aduc mentalitatea de startup unei afaceri de comerț electronic – și anume reputația Silicon Valley pentru extinderea rapidă.

Când au abordat comercianții cu amănuntul, planul lor de atac nu era tipic pentru o marcă alimentară în curs de dezvoltare.

În loc să meargă la târguri și piețele agricole, ei au creat o strategie pentru a ajunge la cei mai mulți retaileri în cel mai scurt timp.

Un alt loc în care puteți vedea impactul Silicon Valley asupra mărcii este atenția acordată marketingului de conținut, pe care nu o vedeți adesea printre alte mărci de comerț electronic.

Magazinele mici de comerț electronic au adesea greutăți să-și dea seama ce loc îl are marketingul de conținut în afacerea lor, și anume pentru că tactici precum bloggingul durează mult timp fără rentabilitate garantată. Și să știi ce vrea publicul tău nu este întotdeauna atât de ușor.

Blogul lui Bushwick Kitchen seamănă destul de mult cu blogul lui Groove – o călătorie de 30 de zile de la început până la sfârșit. Ce le motivează marketingul de conținut?

„Am avut mult succes, trecând de la o companie mică care vinde câteva sticle de miere pe lună la o companie alimentară mult mai substanțială, cu trei produse și o amprentă mare de vânzare cu amănuntul”, spune Ted. „Vrem să împărtășim ceea ce am învățat și să îi ajutăm pe alții în aceeași poziție.”

Pe lângă marketingul de conținut, Bushwick Kitchen se concentrează mai ales pe modul în care presa îi poate ajuta să crească gradul de conștientizare a mărcii.

În timp ce Bushwick Kitchen a avut succes cu canale de presă mai mari, blog și TV, au văzut rezultate mult mai bune de la bloguri mai mici, de nișă.

„Am fost pe paginile Vanity Fair – a fost o răspândire frumoasă. Pozele au fost grozave. Dar de fapt nu a făcut aproape nimic pentru noi într-un sens măsurabil. Probabil că mulți oameni au văzut produsele noastre, dar este imposibil să spunem dacă vreunul a mai cumpărat. Este o piesă grozavă de branding și minunat de avut în portofoliu, dar, la sfârșitul zilei, nu putem măsura vânzările din aceasta.”

În schimb, bloguri precum Budget Bytes și Uncrate vizează un public foarte specific, foarte implicat.

Privind spre viitor, ei plănuiesc să facă lucruri care sunt mai tipice unui brand alimentar în creștere, cum ar fi să investească în participarea la târguri comerciale mai mari și mai scumpe.

„Aceștia aduc într-adevăr un număr atât de mare de retaileri și cumpărători din toată țara, oameni pe care s-ar putea să nu îi găsim altfel”, explică Morgen.

Ei speră ca astfel de eforturi să-i ajute să-și atingă obiectivul din 2016: creșterea de la 250 de retaileri la 1.000 până la sfârșitul anului.