Sfaturi de dezvoltare a afacerilor pentru servicii profesionale

Când vine vorba de dezvoltarea afacerilor pentru servicii profesionale, una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă profesioniștii este să găsească timp pentru a face totul. La urma urmei, nu vinzi full-time. Munca ta, fie că este vorba de consultanță, contabilitate, IT, servicii financiare sau inginerie, este ceea ce faci cu normă întreagă. Poate fi foarte dificil să găsești timp pentru a crea și dezvolta relațiile necesare pentru a aduce noi afaceri.

Mulți profesioniști simt că pur și simplu nu sunt suficiente ore în zi pentru a face totul.

Ca urmare, activitățile de dezvoltare a afacerii sunt neplanificate și inconsecvente, ceea ce duce la atingeri limitate și la trecerea perspectivelor din cauza lipsei de urmărire.

Deși nu pot să creez mai multe ore în timpul zilei, vă pot oferi câteva sfaturi de dezvoltare a afacerii care vă vor ajuta să deveniți mai eficient cu actul de echilibrare de a vinde și a face.

De ce este importantă dezvoltarea afacerilor?

Mulți profesioniști au mentalitatea că nu trebuie să se preocupe de dezvoltarea afacerii. Există o credință comună că munca ta ar trebui să vorbească de la sine. Adesea, profesioniștii primesc puține îndrumare cu privire la dezvoltarea afacerii, dacă există.

Deși ar fi ideal să dezvolti afaceri doar pe baza reputației, de obicei nu așa funcționează. Concurența este mai acerbă ca niciodată. Profesioniștii trebuie să se diferențieze și să-și afirme valoarea într-un mediu saturat de informații.

Profesioniștii care reușesc nu așteaptă doar oportunitățile să vină la ei. În timp ce alții se luptă să-și revină atunci când vânzările se epuizează, cei mai de succes profesioniști lucrează în mod constant pentru a aduce noi clienți și a-și extinde conturile cheie. Își construiesc în mod activ conductele și asigură un flux previzibil de venituri.

Și când vindeți toate capacitățile organizației dvs., descoperiți oportunități pentru clienții dvs. despre care altfel ar fi putut să nu cunoască.

Strategia de dezvoltare a afacerii

Abordarea dumneavoastră față de dezvoltarea afacerii depinde în mare măsură de rolul și industria dumneavoastră. Cu toate acestea, un loc bun pentru a începe cu strategia este definirea obiectivelor.

Obiectivele tale ar trebui să fie atât pe termen scurt, cât și pe termen lung și ar trebui să fie măsurabile. Spuneți că doriți să vă mențineți conducta plină. Valorile dvs. de succes ar putea fi numărul de întâlniri pe care le stabiliți cu potențiali clienți.

De acolo, vă puteți da seama cât de multă informare este necesară pentru a obține o întâlnire și pentru a vă planifica activitățile de prospectare. Aceștia sunt pașii aplicabili pe care îi luați pentru a vă atinge obiectivul. Cu dezvoltarea afacerii, va trebui adesea să planificați mai mult de un tip de acțiune. De exemplu, cercetarea clienților potențiali, dezvoltarea unei campanii de informare sau participarea la evenimente ar contribui de asemenea.

Jumătate dintr-o strategie bună de dezvoltare a afacerii este angajarea unui plan. Cealaltă jumătate este să știi cum să executi — iar aceste 6 sfaturi te pot ajuta să fii responsabil și consecvent.

6 sfaturi pentru dezvoltarea afacerii

1. Fă un pic în fiecare zi

Scuzele pentru a nu vinde sunt abundente: eram ocupat cu livrările, trebuia să fac un raport, o întâlnire a durat lung — lista poate continua. Întotdeauna există altceva. Pentru a avea succes, trebuie să faci din dezvoltarea afacerii o prioritate și poți începe prin a-ți aloca puțin timp în fiecare zi pentru a te concentra pe eforturile tale de vânzări.

Diminețile tind să funcționeze cel mai bine, înainte de a fi prins în agitația zilei. Blocați această perioadă liberă în calendar, închideți ușa și nu permiteți nicio întrerupere. Acesta este timpul tău sacru de vânzare.

2. Concentrați-vă pe eforturile care oferă cele mai bune șanse de succes

Aflați unde să petreceți timpul sacru de vânzare pe care îl aveți. Adesea, este nevoie de la fel de mult timp și efort pentru a vinde o afacere de 25.000 USD ca și pentru a vinde o afacere de 125.000 USD. Concentrați-vă pe ofertele care au cel mai mare potențial de succes pe termen lung.

În Cele 7 obiceiuri ale oamenilor extrem de eficiente, Steven Covey scrie: „Pune lucrurile pe primul loc”. El sugerează să te concentrezi pe munca mai puțin urgentă, dar mai importantă pentru obiectivele tale pe termen lung.

Aplicați această gândire eforturilor dvs. de dezvoltare a afacerii. Aflați unde este cel mai mare potențial și concentrați-vă mai întâi pe acele perspective.

3. Faceți acțiunea o prioritate

De câte ori te-ai gândit: „Ar trebui să-i dau un telefon lui Jim Smith de la ABC Manufacturing pentru a continua conversația noastră de săptămâna trecută, dar nu am timp acum. O voi face mai târziu”.

Mai târziu nu vine niciodată.

Când te gândești să faci ceva, fă-o (sau cel puțin setează un memento pentru a face acest lucru în timpul tău sacru de vânzare). Jumătate din succesul vânzărilor este doar apariția și a face asta, totuși atât de mulți profesioniști sunt prinși în cealaltă activitate și nu fac lucrări esențiale de vânzări.

4. Profitați-vă de resursele – atât oameni, cât și tehnologie

Ușurează-ți viața delegând atunci când este posibil. Trebuie să scrieți propunerea și materialele de urmărire sau poate un angajat junior sau un asistent virtual să participe la întâlnirea de vânzări și să scrie prima schiță? Trebuie să scrieți e-mailuri ulterioare după ce vorbiți la un eveniment sau puteți transmite acest lucru unui membru al echipei de marketing?

Când vă valorificați bine resursele, puteți face mai multe pentru clienții și potențialii dvs. și puteți crea mai mult timp pentru a vă concentra pe dezvoltarea afacerii și construirea de relații. Resursele nu includ doar oameni; tehnologia a parcurs un drum lung pentru a vă ajuta să deveniți mai eficienți.

Automatizați o parte din cultivarea dvs. de clienți potențiali trimițând e-mailuri care oferă perspective valoroase clienților potențiali. Conectați-vă cu potențiali și clienți pe LinkedIn și Twitter. Publicați un blog și postați regulat. Aceste tehnologii vă pot ajuta să vă construiți și să vă consolidați relațiile. De asemenea, vă ajută să rămâneți în fruntea minții cu clienții și potențialii, astfel încât atunci când apare nevoia, sunteți primul la care se gândesc.

5. Mențineți eforturile organizate

Dezvoltarea afacerii poate fi o sarcină descurajantă atunci când nu vă păstrați toate contactele, clienții potențiali și activitățile în același loc. Pentru a face timpul sacru de vânzare cel mai eficient, utilizați un instrument CRM pentru a ține evidența conversațiilor dvs. de vânzări.

Ia notițe bune. La sfârșitul fiecărei conversații, setați un următor pas solid pentru dvs. și înregistrați-l în CRM. Acest lucru vă va ajuta să rămâneți organizat și să vă prioritizați eforturile de urmărire și vânzări.

6. Construiește-ți abilitățile de dezvoltare a afacerii

Dacă sunteți consultant, contabil, inginer sau alt furnizor de servicii profesionale, probabil că ați urcat în rânduri, construind cunoștințe în jurul abilităților tehnice sau domeniului dvs. de interes. Poate că ați avut foarte puțină pregătire pentru dezvoltarea afacerilor și nu vă simțiți confortabil.

Dar am un secret de împărtășit cu tine. Abilitățile care te fac un excelent furnizor de servicii pentru clienții tăi sunt, de asemenea, abilitățile care te pot face grozav în vânzări. Trebuie doar să știi cum să aplici aceste abilități.