6 semnale ucigașe de cumpărare: un test de turnesol pentru clienții potențiali

Nimic nu ucide afacerile ca un proces nepotrivit de calificare a clienților potențiali. Iar diferența dintre viață și moarte poate fi la fel de simplă ca utilizarea semnalelor de cumpărare potrivite.

Intenția de cumpărare este un termen destul de larg și abstract pentru marea varietate de semnale și atribute utilizate pentru a obține clienți potențiali. Prin urmare, este important să aflați despre diferitele forme și dimensiuni în care vine. Mai ales atunci când puneți la punct un proces de calificare a potențialului care se așteaptă să producă clienți în mod constant.

Iată 6 semnale cheie de cumpărare care vă vor ajuta să puneți clienți potențiali demni pe hartă.

6 Cumpărați semnale pentru a vă prioritiza cele mai bune perspective

1. Cheltuieli bugetare

La nivel macroscopic, cheltuielile bugetare ale unei organizații într-un anumit sector pot dezvălui multe despre comportamentul lor de cumpărare.

Să presupunem că o companie a cheltuit o mare parte din buget pentru angajarea mai multor reprezentanți de vânzări, achiziționarea de instrumente de vânzări și desfășurarea de sesiuni de instruire în vânzări. Acum, dacă sunteți o companie care se ocupă de produse sau servicii de vânzări, alegerea de a viza o astfel de companie nu ar necesita nici măcar matematică. Cheltuielile bugetare ale unei organizații în sectorul dvs. indică o mai mare disponibilitate de a explora propunerea produsului dvs.

Cu toate acestea, cheltuielile bugetare ale unei companii sunt informații care sunt aproape întotdeauna confidențiale. Ceea ce înseamnă că obținerea unor astfel de date poate înclina spre a fi aproape imposibilă.

Soluția

O modalitate bună de a face acest lucru ar fi să verificați listele recente de locuri de muncă ale unui client potențial legate de domeniul dvs. Acest lucru vă permite să vedeți pentru ce produse, servicii, abilități și instrumente se angajează. Aceasta ar fi încă o mică parte din imaginea de ansamblu, dar un loc grozav de început.

Dar să scalați acest lucru manual va fi o povară destul de mare.

Există o soluție pentru a face acest lucru mult mai ușor și infinit mai scalabil. Cu toate acestea, va trebui să citiți până la sfârșit pentru a afla cum.

2. Cheltuielile ecosistemului

Mărirea ecosistemelor potențialilor asociate cu produsul dvs. vă permite să vă apropiați în continuare de intenția lor de a cumpăra. Spre deosebire de o cheltuială bugetară sectorială mai macroscopică, aceasta se dublează ca o variabilă mai granulară.

Produsele, serviciile, instrumentele, abilitățile și alte fațete asociate din cadrul ecosistemelor asociate pot indica o intenție mai concretă de a cumpăra.

De exemplu, dacă vindeți un instrument de informații despre vânzări, cum ar fi Slintel, veți dori să găsiți companii potențiale care folosesc deja alte instrumente în cadrul ecosistemelor de vânzări și/sau de informații de vânzări SaaS.

Să luăm o afacere care utilizează în prezent un CRM, un instrument de implicare în vânzări, un instrument de conversație și alte câteva instrumente care se integrează cu produsul dvs. O astfel de afacere ar fi mult mai deschisă să ia în considerare cumpărarea unui produs ca al dumneavoastră, având în vedere că au deja ecosistemul pentru a vă integra instrumentul.

Soluția

Hackul pentru listele de locuri de muncă funcționează și pentru înțelegerea cheltuielilor ecosistemului potențialilor. În plus, ai putea, de asemenea, să cercetezi platformele sociale și comunitățile. Cu cuvintele cheie potrivite, puteți găsi clienți potențiali care au achiziționat produse și servicii din ecosisteme relevante pentru ale dvs. Din nou, a face toate acestea manual nu te poate duce decât atât de departe.

Acum că avem o perspectivă care cheltuiește o mare parte din bugetul său în sectorul produsului dvs. și utilizează destul de multe instrumente în ecosistemul dvs., cu siguranță aveți un deținător.

Sau, tu nu?

3. Psihografie

Psihografia poate fi absolut orice atribut al oricărui angajat din forța de muncă care ar putea semnala chiar și o mică intenție de a cumpăra. Cheia aici sunt cuvintele cheie. Cuvintele cheie referitoare la teme, cazuri de utilizare și probleme rezolvate de produsul dvs. pot indica unele dintre cele mai puternice intenții de a cumpăra.

Acestea ar putea fi ceva la fel de discret ca localizarea cuvintelor cheie în CV-ul unui angajat care indică că a folosit produsul dvs., produsul concurenților sau produsele din ecosistemul sau sectorul dvs.

Sau ar putea fi ceva la fel de flagrant ca o postare care se văita despre produsul concurentului tău pe o platformă socială. Acum faceți acest lucru pentru fiecare angajat relevant dintr-o afacere potențială.

Ideea este că posibilitățile cu psihografie sunt aparent infinite. Iar infinitul și manualul nu prea augurează bine împreună.

Soluția

Încercarea de a înțelege manual structura psihografică a forței de muncă a unei organizații doar pentru a împinge un lider poate fi considerată de-a dreptul hărțuire de către angajator. Și Doamne ferește dacă este luni. Și unde naiba ai de gând să găsești CV-urile unor astfel de indivizi?

Există doar o modalitate eficientă de a face acest lucru manual. Aceasta implică căutarea de mențiuni ale concurenților tăi pe platformele sociale. De exemplu, puteți sări la căutarea LinkedIn și să utilizați cuvinte cheie și filtre adecvate -

Voila, ai găsit o perspectivă demnă!

Rețineți că acesta este un hack, nu o soluție scalabilă.

Dar nu vă faceți griji, pentru că există o soluție scalabilă pentru aproape orice în anii 2020. Cu toate acestea, va trebui să așteptați până la sfârșitul acestui blog.

Deci, acum avem o perspectivă care cheltuiește o mare parte din bugetul lor în sectorul produsului dvs. De asemenea, folosesc destul de multe instrumente în ecosistemul tău. ȘI acum un număr considerabil de angajați au o nevoie clară de produsul tău și/sau au folosit deja un produs ca al tău anterior.

Nebunie, vă spun!

4. Reînnoiri viitoare ale contractelor

Sună a magia neagră, nu-i așa?

Bineînțeles că poți găsi clienții concurenților tăi. Și bineînțeles că poți găsi clienții concurenților tăi cu contracte care urmează să expire. Toate acestea, astfel încât să vă puteți strecura în momentul în care sunt pe cale să se reînnoiască și să-i convingeți să treacă la produsul dvs.

Glumesc, vei dori să ajungi la ei cu cel puțin șase luni înainte de a fi reînnoiți. Și uneori chiar înainte de asta.

Soluția

Căutări sociale în ajutor din nou! Există șansa că puteți utiliza cuvintele cheie și filtrele potrivite în căutarea socială pentru a identifica un astfel de prospect. Unul care își exprimă în exterior nevoia de schimbare față de produsul concurenților tăi.

Dar există modalități infinit mai puternice de a face acest lucru, pentru care va trebui să citiți până la sfârșit. Nu-ți face griji, aproape am ajuns.

5. Finanțări, fuziuni și achiziții

Credeți sau nu, dar companiile care tocmai au fost finanțate, achiziționate sau fuzionate au o putere de cheltuieli sporită. Și asta înseamnă că ar putea dori doar să-și cheltuiască toți banii pe un produs ca al tău!

Soluția

În contrast, acesta este la fel de simplu ca să tastezi „companii recent finanțate” în căutarea ta pe Google, dar de o mie de ori mai eficient. Schimbați „finanțat” în „achiziționare” sau „combinat” ori de câte ori este necesar și există noua voastră mișcare de prospectare de ieșire.

6. Firmografie

Indicatorii firmografici vă ajută să identificați companiile din ICP care ar putea avea o nevoie inerentă pentru produsul dvs. TAM, situația financiară și numărul de angajați sunt câțiva indicatori firmografici care vă pot ajuta să identificați clienți potențiali pasivi.

De exemplu, o companie din TAM care a avut un an grozav și își extinde forța de muncă va fi probabil o perspectivă excelentă de vizat.

Soluția

Uită-te la lista de clienți existente și construiește o persoană ideală de cumpărător. Puteți apoi să căutați toate celelalte perspective care se potrivesc persoanei pentru a vedea dacă produsul dvs. îi poate ajuta și pe ei.

În plus, le puteți alege pe cele care funcționează deosebit de bine. Acest lucru se poate face folosind venituri, P&L și alți indicatori financiari care sunt doar o căutare pe Google.

Acum că am trecut prin 6 dintre cele mai cuprinzătoare și sofisticate semnale de cumpărare, iată sfârșitul tău demn.

Automatizare!

Bip-bip-bup. Nu există două moduri în acest sens - viitorul este aici. Așadar, dacă nu doriți să ajungeți să vindeți stilul epocii de piatră, este timpul să intrați la bordul RevTech Revolution.

Utilizarea unui instrument de informații despre vânzări precum Slintel vă permite să automatizați întregul proces de notare și prioritizare a clienților potențiali în raport cu toți indicatorii menționați mai sus și apoi pe alții. Și asta înseamnă doar răzuirea suprafeței platformei.

Dar dacă aș continua să explic Slintel folosind cuvinte, nu mi-ar face dreptate. Acesta este motivul pentru care trebuie să accesați un demo cât mai curând posibil!