Maparea apelurilor: ce este și cum să o încorporați în procesul dvs. de vânzări

Sujan Patel

• 7 noiembrie 2021

Sunt multe care sunt necesare pentru a încheia afacerea.

Un agent de vânzări modern trebuie să fie un profesionist, abil să lucreze cu noi instrumente tehnologice, cum ar fi automatizarea e-mailului, CRM, informații despre vânzări și personalizare bazată pe date, în timp ce se simte confortabil cu conceptele „vechilor școală” precum crearea de rețele. , cunoașterea produsului, crearea unui raport, prezentarea...

Și apeluri la rece.

Da, au încă un loc în lumea rapidă și în mare parte digitală a vânzărilor din secolul 21. Lista de trăsături și abilități este lungă și în continuă evoluție, dar a ști să lucreze cu telefonul continuă să fie un atu foarte valoros.

Acestea fiind spuse, planul pentru o convorbire de succes astăzi s-ar putea să vă surprindă dacă încă respectați vechea filozofie „scurtă și ascultă mai mult decât vorbești”.

Apelurile de vânzări de succes sunt mai degrabă mai lungi decât mai scurte, au reprezentantul de vânzări care vorbește cea mai mare parte – inclusiv câteva monologuri lungi – și nu vă așteptați prea mult de la perspectiva în conversație.

Sursa imaginii

La fel ca în cazul e-mailului, numele jocului este persistență, pregătire și personalizare. Considera:

• 78% dintre factorii de decizie raportează că au fost de acord să participe la o întâlnire sau un eveniment ca urmare a unui apel la rece sau a unui e-mail de succes
• Poate fi nevoie în medie de opt apeluri pentru a intra în sfârșit cu un client potențial
• Încheierea unei tranzacții necesită în medie cinci apeluri pentru 80% din totalul vânzărilor, dar 44% dintre repetari renunță după o singură urmărire
• Aproape toți reprezentanții de vânzări – 92% – renunță după ce li s-a spus „nu” de patru ori, în timp ce 80% dintre consumatori spun „nu” de patru ori înainte de a spune „da”.
• Aproximativ 40% dintre reprezentanții de vânzări nu se simt pregătiți pentru apeluri la rece

Vezi deconectarea?

Trebuie să fii perseverent. Urmăriți de mai multe ori. Continuați să creșteți valoarea.

Trebuie să fii pregătit. Cunoaște-ți produsele, afacerea lor, valoarea ta pentru ei și punctele lor dure. Fă-ți tema. Aveți tot ce aveți nevoie disponibil și organizat în fața dvs.

Trebuie să vă personalizați. Concentrați-vă asupra unui anumit factor de decizie și aflați cât mai multe despre el din sursele obișnuite.

Apelarea la rece este o abilitate ca oricare alta. Folosiți sfaturile experților, exersați-vă meșteșugul și veți deveni mai bine.

Pentru a ajunge acolo mai repede, adăugați maparea apelurilor la procesul de vânzare.

Maparea apelurilor

Termenul poate însemna câteva lucruri diferite, dar interconectate. Am folosit în mod deliberat cuvântul model mai devreme. Maparea apelurilor este similară.

În principiu, trebuie să-ți trasezi apelul, traseul pe care vrei să îl urmeze pentru a ajunge la destinație (obiectivul tău pentru un anumit apel), inclusiv opririle de pe parcurs (punctele cruciale de discuție).

Este o schiță a conversației dorite în avans.

Fie că este vorba despre un apel de descoperire – pentru a afla mai multe despre o afacere, nevoile ei și despre cum ați putea să vă ajutați – un apel de urmărire sau un apel de închidere, toate trebuie să fie mapate.

Un apel de vânzări de orice tip nu este momentul să zboare orb.

Așa că planificați-vă traseul.

Un cuvânt rapid despre maparea apelurilor

Este posibil să întâlniți și termenul de cartografiere a apelurilor (a nu se confunda cu maparea apelurilor).

Un apel de cartografiere este un apel rece pentru a „carta” structura organizațională și ierarhia unei afaceri.

Acestea urmează de obicei aceeași structură simplă: începeți din partea de sus, fiți scurt și politicos, jucați cartea „mielului pierdut” și parcurgeți-vă prin organizație prin transferuri și recomandări până când ajungeți să vorbiți cu persoana potrivită.

Dar acesta este un subiect pentru altă zi, așa că să revenim la maparea apelurilor.

Pasul 1: Adunați și utilizați informații

Aveți nevoie de informații și detalii pentru a mapa conversația pe care doriți să o aveți.

Apelați la bloguri din industrie, ziare și reviste comerciale, servicii precum Upstream, profiluri de rețele sociale (atât pentru companie, cât și pentru persoane fizice), site-ul web al companiei și așa mai departe pentru a oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a avea cunoștințe despre clienții potențiali, compania lor și nevoile lor. .

Aflați despre ei, despre afacerea lor, despre realizările lor, despre provocările lor și multe altele.

Un apel rece de succes trebuie să le capteze și să le păstreze atenția în primele 30-60 de secunde. Nu încerci să le vinzi . Inca.

Cei mai buni reprezentanți de vânzări vor crea o prezentare adecvată pentru fiecare client potențial, pe baza informațiilor colectate despre ei . Este scurt, la obiect și s-ar putea încadra într-o bule de gânduri sau de cuvinte.

Puteți folosi un șablon de prezentare, puteți copia un exemplu de succes sau puteți crea unul de la zero. Indiferent de calea pe care o alegeți, asigurați-vă că găsiți cine sunteți, ce faceți pentru clienții dvs. ideali, ce vă face diferit de celelalte soluții (USP) și un îndemn ușor la acțiune.

Concentrează-te asupra lor. Fă-l memorabil, informativ și captivant. Un bun lift pitch poate fi ajustat și personalizat la nesfârșit în funcție de nevoie.

În cele din urmă, pe baza informațiilor și datelor pe care le-ați colectat, definiți un obiectiv concret și specific pentru apel.

Dacă sunt calificați pentru vânzări, ar putea fi o vânzare, dar este mai probabil să accepte o întâlnire pentru a stabili detaliile. Sau poate că sunt de acord să revizuiască literatura despre produse pe care le veți trimite și un al doilea telefon pentru a discuta despre asta.

Oricare ar fi, obțineți un angajament ferm. Nu vă mulțumiți cu promisiunile neplăcute de a vă „conecta mai târziu” sau „cândva luna viitoare”. Smecheria? Creați un răspuns în avans .

Cu alte cuvinte, mapați apelul.

Pasul 2: Calificați lead-ul

Dar nu pierde timpul. Al lor, sau al tău.

Acest pas este locul în care are loc cea mai mare parte a cartografierii dvs. Dacă ți-ai făcut temele, pitch-ul tău cu liftul ar trebui să-i agațe, permițându-ți să te califici liderul.

Planificați întrebările adecvate pe care să le adresați pentru a determina rapid dacă acestea sunt potrivite: au nevoie de produsul dvs., își pot permite, are această persoană cu adevărat capacitatea de a apăsa pe trăgaci? Evidențiază întrebările, completate cu întrebări ulterioare bazate pe răspunsuri.

Puneți întrebări informate (folosește informațiile pe care le-ai adunat) despre instrumentul sau procesul actual, cum ar putea fi îmbunătățit, ce caracteristici și-ar plăcea să aibă și multe altele. Fă-i să vorbească despre provocările, luptele și frustrările lor.

Maparea dvs. trebuie să includă punctele cheie de discuție pe care trebuie să le lucrați în conversație pentru a muta apelul înainte. Ce întrebări vor duce la ce răspunsuri vor duce la acele puncte?

Hartă. Lor. Afară.

Perspectivele care sunt calificate de vânzări, mai degrabă decât de marketing, sunt a doua clienți potențiali de înaltă calitate pe care le puteți genera. Care este procesul dumneavoastră de calificare a liderilor?

Sursa imaginii

Chiar dacă nu primești răspunsurile de care ai nevoie, nu totul este pierdut. Pur și simplu sugerați o continuare în x luni, sau trimestrul următor sau anul viitor. Apoi ai un drum cald pe drum. Este încă o victorie.

Prospectarea vânzărilor nu este ușoară, dar nici imposibilă. Cel mai simplu, trebuie să puneți întrebări și să ghidați conversația pentru a determina dacă aveți un prospect calificat sau necalificat.

Există nevoie, autoritate, capacitate și interes de a cumpăra? Acesta este un conducător calificat.

Nu este nevoie? Mergi mai departe. În mod ideal, puteți elimina aceste piste înainte de a efectua apelul. Indiferent, de îndată ce devine evident că nu este nevoie, mulțumește-le pentru timpul acordat și încheie apelul.

Fara autoritate? Întrebați-vă despre persoana potrivită pentru a lua acea decizie și cereți politicos o recomandare.

Nici o abilitate? Pune întrebări pentru a clarifica de ce exact. Este prețul, termenii serviciului, durata contractului sau altceva? Cunoașteți dinainte motivele posibile și faceți cartografierea corect. Încă poți să o faci să funcționeze și să califici liderul.

Fara interes? Ca și în cazul capacității, există multe motive pentru care s-ar putea să nu aibă niciun interes. Este treaba ta să le iei în considerare pe toate în avans și să ai puncte de discuție stabilite pentru a schimba narațiunea. Schimbați punctul de vedere. Evidențiați un alt beneficiu. Măriți valoarea.

Sursa imaginii

Evidențiază fiecare ocol, oprire, bară de viteză și pod prăbușit de-a lungul drumului de la punctul A la punctul B.

Pasul 3: Rezumați

La sfârșit, chiar dacă ați stabilit că sunt un lead necalificat, rezumați și repetați tot ce ați învățat. Demonstrați că ați ascultat și înțeles, ceea ce ne conduce la Pasul 4...

Pasul 4: Programați următorul pas

În detaliu specific .

Ideea nu este să încheiem afacerea la acest prim apel. Doriți să programați următorul pas – un apel de urmărire mai lung, un e-mail cu detalii suplimentare, o întâlnire față în față, o demonstrație, un contract semnat – cu clienți potențiali calificați.

Cel mai bun scenariu? Primești un angajament concret înainte de sfârșitul apelului.

Dacă sunt reticente și oferă doar un angajament vag, cei mai de succes reprezentanți de vânzări nu forțează imediat. S-ar putea să încerce încă un punct de discuție – planificat în avans, de

desigur – dar nu mai mult de atât.

În schimb, trimit o invitație cu o anumită dată și oră folosind soluția lor de marketing prin e-mail. Mesajul lor este personalizat și legat de urmăriri automate.

Maparea nu înseamnă scriptare cuvânt cu cuvânt. Asta nu sună niciodată natural.

Cartografierea este pregătită cu glonț și puncte de discuție. Sunt presupuneri educate și anticiparea obstacolelor.

Maparea menține departamentul de vânzări pe aceeași pagină, eliminând orice ambiguitate și făcând răspunsurile uniforme și consecvente pe toate canalele.

Și, în cele din urmă, cartografierea poate reduce dramatic ciclul de viață al dezvoltării afacerii clienților potențiali și îi poate muta prin pâlnie mult mai rapid.

După cum spun Boy Scouts: fiți pregătiți. Și vinde mai mult.