Cum să depășești reticența apelurilor

Sujan Patel

• 8 decembrie 2022

40% dintre profesioniștii veterani în vânzări recunosc că au avut episoade de reticență la apel suficient de severe încât să le amenințe continuarea vânzărilor cel puțin o dată în viață.

Aproape jumătate din oamenii de vânzări de acolo. Și nici măcar nu vorbim de începători.

Din păcate, Maria Bross – directorul de dezvoltare a vânzărilor la Revenue.io – nu a făcut excepție de la aceasta. Dar cu toții creștem din fricile noastre, la fel și Maria.

Ea are o experiență de peste un deceniu în vânzări și a trecut la un rol de conducere cu 2 ani în urmă. Ea a creat un program de succes de activare a vânzărilor, care a ajutat sute de profesioniști emergenti în vânzări să lupte cu probleme debilitante, cum ar fi reticența la apeluri.

Am decis să-i intervievăm pentru a învăța din experiența ei și a o împărtăși cu cititori ca tine.

Așa că citiți înainte pentru a afla ce este reticența apelurilor, de ce se întâmplă și cum să o depășiți pe măsură ce pășiți în lumea rece și rece a apelurilor la rece.

Ce este reticența apelurilor?

Mai simplu spus, reticența la apel este teama de a ridica telefonul. Puteți experimenta reticența apelurilor atât în ​​viața personală, cât și în cea profesională, dar vom păstra această piesă concentrată pe reticența la apeluri în contextul vânzărilor.

Semnele că vă confruntați cu reticența la apeluri includ:

• Pregătirea excesivă pentru apelurile dvs
• Te gândești prea mult la apelurile tale
• Să-ți disprețuiești rolul (deși pot exista multe alte motive în spatele acestui lucru)
• Amânarea excesivă la locul de muncă

Interesant este că Maria a dezvăluit că, chiar și după un deceniu de experiență în vânzări, încă mai experimentează reticența la apel! Aceasta înseamnă că nu este nimic anormal – și nu este nimic în neregulă cu tine dacă începi să transpiri de fiecare dată când trebuie să ridici telefonul. Acest lucru este valabil mai ales pentru începători, deoarece lumea apelurilor la rece poate fi cu adevărat dură.

Dar de ce sunt atât de mulți oameni reticenți să prospecteze prin telefon (când nu le deranjează să scrie un e-mail sau să trimită un mesaj LinkedIn)? Ei bine, Maria are câteva perspective interesante de împărtășit.

Care sunt motivele din spatele reticenței apelurilor?

Potrivit Mariei, unul dintre cele mai mari motive din spatele reticenței reci este recenta schimbare de paradigmă care a schimbat modul nostru preferat de comunicare de la apeluri telefonice la mesaje text.

Acest lucru este valabil mai ales pentru generația Z, care nu obișnuiește deloc să stea la telefon (chiar și în viața personală).

În acest context, reticența apelului nu provine din frica de respingere. În schimb, rezultă din nefamiliaritatea apelurilor telefonice care a devenit răspândită în ultimii ani.

Acest lucru nu este diferit de faptul că Gen Z este reticent în a trimite scrisori scrise de mână. Nu le va fi frică în sine - doar incomozi.

Desigur, teama de respingere este un motiv legitim din spatele reticenței la apel. Acest lucru este valabil mai ales în lumea apelurilor la rece, când nu ești sigur cum va fi primit mesajul tău.

Un alt motiv important din spatele reticenței la apel este lipsa de sprijin organizațional și de formare. Amintiți-vă, chemarea la rece este o artă dificil de stăpânit și trebuie practicată din nou și din nou. În acest sens, suportul organizațional și materialul de instruire devin cruciale pentru noii veniți.

Dacă începătorii sunt forțați să lucreze într-un mediu competitiv în loc de unul cooperant, ei sunt obligați să se confrunte cu reticența la apel. Acest lucru se datorează nu numai faptului că sunt neantrenați, ci și pentru că au această presiune de a-i depăși pe alții din echipă. Vom discuta despre modul în care Maria abordează această problemă la compania ei în secțiunea următoare.

3 moduri de a depăși reticența apelurilor?

Maria crede că există 3 moduri majore prin care indivizii și echipele de vânzări pot depăși reticența la apel:

1. Efectuarea unei activități de informare la rece bine cercetate
2. Permiterea ție și echipei tale libertate creativă și confort
3. Păstrați mesajele și strategia actuale

1. Efectuați activități de informare la rece bine cercetate

Efectuarea unei activități de sensibilizare la rece bine cercetată este unul dintre cele mai importante lucruri pe care le puteți face pentru a depăși reticența la rece.

Când îți cunoști bine prospectul și înțelegi că apelul tău îl poate ajuta, încrederea ta crește automat.

Nu mai ești un vânzător ticălos care intră orbește. În schimb, devii un ajutor sfânt care știe exact soluția la problemele perspectivei tale.

Dar nu este vorba doar de cercetarea unui prospect individual înainte de a-i suna. De asemenea, este extrem de important să înțelegeți „statu quo” – punctele de declanșare generale ale audienței dvs. Chiar dacă nu știi prea multe despre prospectul tău, o înțelegere generală îți va oferi încrederea că ai putea să-l ajuți.

Așa că, dacă vă simțiți anxios înainte de a suna pe cineva, pur și simplu întrebați-vă dacă apelul dvs. îi va aduce beneficii. Reticența ta se va spăla dacă răspunsul tău este afirmativ.

2. Permite-ți tie și echipei tale libertate creativă și confort

Maria crede că libertatea creativă și confortul sunt doi dintre cei mai importanți factori în reducerea reticenței la apel.

Când ești forțat să fii cineva care nu ești, încrederea ta va scădea. De exemplu, un SDR la compania Mariei are un accent gros din Alabama. În loc să-i ceară să reducă tonul, Maria i-a cerut să-l îmbrățișeze, permițându-i să iasă în evidență și să fie ea însăși.

Vorbind despre ieșire în evidență, creativitatea vă permite, de asemenea, să faceți ceva diferit decât apelul la rece banal. Acest lucru în sine este un stimulent al încrederii și vă ajută să abordați reticența la apeluri.

Maria recomandă ca toți profesioniștii în vânzări și echipele să facă următoarele pentru a se asigura că sunt confortabili (și, prin urmare, creativi) în timpul apelurilor:

• Adoptă limba pe care o folosești în viața normală pentru a fi confortabil.

• Nu te înăbuși în numele profesionalismului și al formalității.

• Nu vă fie teamă să încercați lucruri noi. Apelarea la rece este o muncă destul de plictisitoare - cu cât o puteți face mai distractiv, cu atât este mai puțin probabil să experimentați reticența la apel.

• Nu încercați să suni inteligent – ​​nu este niciodată o idee bună să introduci cuvinte SAT în timpul unui apel rece. Dacă încerci să câștigi o ceartă și să sune inteligent, apelurile tale vor deveni foarte incomode, crescând reticența la apel.

• Nu încercați să copiați jucătorul de top al echipei. Mulți profesioniști noi în vânzări tind să facă acest lucru (și Maria a făcut-o și ea). Dar, în loc să copiați jucătorul de top al echipei, este mai bine să emulați pe cineva cu care să vă relaționați în ceea ce privește stilul și prospectarea.

3. Păstrează-ți mesajele și strategia actuale

Nu în ultimul rând, păstrarea mesajelor și a strategiei actuale este crucială pentru a depăși reticența la apeluri. Dacă știi că ceea ce spui este depășit și nu va rezona cu potențialul tău, cu siguranță te vei simți reticent în a-i apela.

Iată sugestiile Mariei despre cum vă puteți păstra mesajele actuale:

• Încurajează-ți echipa să se alăture platformelor precum și Mailshake's Shake Sales sau Tuesday Teardowns. Acest lucru vă va ajuta pe dvs. și echipa dvs. să descoperiți noi strategii, permițându-vă să păstrați lucrurile proaspete.

• Permite libertatea creativă. După cum sa discutat mai sus, a fi creativ și a permite echipei tale libertatea de creație este crucial pentru reducerea reticenței la rece. Este, de asemenea, o modalitate bună de a vă păstra mesajele proaspete, reducând și mai mult reticența la apeluri.

• Ascultați-vă apelurile și înțelegeți ce îi pasă pieței și ce devine învechit. Acest lucru este deosebit de important pentru liderii de echipă, astfel încât aceștia să poată oferi echipei lor feedback bazat pe date și să le redirecționeze mesajele în direcția corectă. De asemenea, te va ajuta să descoperi noi unghiuri și noi probleme pe care le-ai putea rezolva.

Cuvinte finale

Deci asta a fost. Dacă luați doar două cuvinte din această postare pe blog, acestea ar trebui să fie „confortabile” și „creative”. Aceste două C se vor dovedi super utile pentru a te ajuta pe tine și echipa ta să depășești reticența la apel.

Sperăm că experiența și ideile Mariei să vă ajute pe dumneavoastră și pe echipa dumneavoastră să deveniți mai buni profesioniști în vânzări, lucru pentru care ne străduim la Mailshake.