Valori de urmărire a apelurilor: Ce să captați pentru toate apelurile de vânzări de ieșire

Luiz Cent

• 8 septembrie 2021

Cheia pentru îmbunătățirea apelurilor de vânzări în exterior se află în date. Valorile potrivite de urmărire a apelurilor vă pot ajuta apelurile de ieșire să devină mai eficiente - creând mai mulți clienți potențiali și maximizând rentabilitatea investiției.

Iată valorile de urmărire a apelurilor pe care ar trebui să vă concentrați.

Înțelegerea valorii apelurilor

Este important să faceți diferența între valorile apelurilor și KPI-urile. Ambele vin împreună pentru a vă oferi o imagine de ansamblu a apelurilor dvs. de vânzări, dar au puncte de vedere ușor diferite.

Valorile apelurilor sunt legate de starea apelurilor dvs., sunt foarte granulare, oferindu-vă o vedere instantanee a ceea ce se întâmplă. KPI-urile sau indicatorii cheie de performanță, pe de altă parte, urmăresc performanța față de obiectivele dvs. de afaceri. Vă oferă o idee despre modul în care apelurile dvs. vă ajută să vă atingeți obiectivele și despre rentabilitatea investiției pe care o oferă.

Ambii termeni sunt importanți pentru un call center de succes. Valorile vă ajută să lucrați pentru îmbunătățirea KPI-urilor, permițându-vă să vă atingeți și să depășiți obiectivele.

Odată cu îmbunătățirile aduse tehnologiei, acum este mult mai ușor să urmăriți și să înțelegeți aceste valori. În trecut, nu era posibil să cercetezi valorile atât de detaliat, dar cu software-ul modern, poți obține informații în timp real.

Acest lucru vă poate informa strategiile pe termen scurt și pe termen lung, permițându-vă să profitați la maximum de apelurile dvs. de vânzări.

Pe ce valori de urmărire a apelurilor să se concentreze

Valorile de urmărire a apelurilor pot fi orice doriți să fie. Dacă ați decis că numărul de cuvinte rostite într-un apel contează, atunci ați putea face din aceasta o valoare dacă doriți. Cu toate acestea, există anumite valori care arată o corelație pozitivă cu apelurile de vânzări de succes, așa că este important să înțelegeți cum aveți performanțe în aceste domenii.

1. Volumul apelului

Apelurile de ieșire sunt în mod natural un joc de numere. Cu cât aveți mai multe apeluri de înaltă calitate, cu atât aveți mai multe șanse să creați clienți potențiali și să faceți vânzări.

Volumul apelurilor este poate cea mai simplă măsură de urmărire a apelurilor, dar este una importantă. Dacă volumul apelurilor scade cu 25%, vrei să știi. Acest lucru poate fi sau nu un lucru rău – conversațiile mai lungi pot avea ca rezultat mai multe clienți potențiali, dar mai puțin volum de apeluri. În orice caz, trebuie să cunoașteți volumul apelurilor pentru a-l putea compara cu performanța dvs.

Cu informațiile potrivite în timp real, veți obține informații detaliate despre tiparele de apeluri și veți fi mai capabil să ajustați strategiile și să maximizați rentabilitatea investiției.

2. Durata apelului

În sine, volumul apelurilor nu este o valoare grozavă. Numai atunci când îl vedeți în combinație cu alte valori, devine valoros. Poate cea mai importantă măsură în ceea ce privește volumul apelurilor este durata apelului.

Puteți avea 1.000 de apeluri telefonice de zece secunde și, probabil, acestea nu vor genera clienți potențiali. Efectuarea de 100 de apeluri telefonice de zece minute care aduc 10 clienți potențiali este mult mai util.

Apelurile telefonice mai lungi tind să producă mai multe clienți potențiali, deoarece ați început o conversație și ați construit o relație. Când aveți acces la date complete despre durata apelului, puteți începe să înțelegeți cât de mult ar trebui să dureze apelul de vânzări ideal.

Desigur, fiecare apel de vânzări este diferit, iar unele vor dura mai mult decât altele, dar atunci când ai o medie a cifrelor, îți oferă o țintă destul de bună spre care să lucrezi. Acest lucru vă va permite să echilibrați calitatea cu cantitatea, făcându-vă mai eficientă activitatea de vânzări.

3. Ora zilei și locația

Există o mulțime de factori diferiți care pot decide dacă un apel de vânzări are succes sau nu. Doi dintre acești factori sunt timpul și locația.

Valorile de timp din zi vă ajută să obțineți o imagine clară a momentelor în care apelurile de vânzări au cel mai mare succes. De exemplu, vineri la ora 16 poate să nu fie cel mai bun moment pentru a efectua un apel, în timp ce s-ar putea să descoperiți că creați o mulțime de clienți potențiali din apelurile de miercuri dimineața. Nu toate orele și zilele vor fi aceleași, dar dacă nu aveți aceste date, atunci nu puteți lua decizii informate cu privire la momentul în care să sunați.

De asemenea, anumite locații ar putea să nu fie la fel de profitabile pentru tine ca altele. O zonă poate avea o afacere locală care vinde același serviciu ca și tine și care are întreaga piață blocată, dar o locație la doar câteva mile distanță poate avea nevoie disperată de ceea ce oferi.

Unele locații vor fi mai profitabile pentru tine decât altele, așa că valorile locației sunt o informație importantă.

4. Apeluri pierdute

Scopul efectuării unui apel de vânzări este de a începe o conversație. Când apelul nu este preluat, nu este doar o oportunitate pierdută, ci este și o pierdere de timp a vânzătorilor tăi. Au petrecut timp examinând lista de apeluri și așteptând ca apelul să se conecteze fără nicio recompensă.

Deși veți primi apeluri pierdute, există pași pe care îi puteți lua pentru a reduce volumul. Combinând valoarea apelurilor pierdute cu datele privind ora din zi, veți descoperi că există anumite momente în care se răspunde la mai puține apeluri.

Concentrându-vă eforturile pe momentele în care oamenii sunt mai probabil să vă preia apelurile, vă puteți eficientiza activitatea de vânzări și puteți maximiza rezultatele.

5. Viteza medie de răspuns

Când ați creat cu succes un client potențial și ați construit o relație cu clientul potențial, acesta vă poate contacta. Când se întâmplă acest lucru, este important ca un agent de vânzări să fie rapid la îndemână pentru a prelua apelul.

S-ar putea să nu pară important, dar oamenii pot fi nerăbdători, iar dacă răspundeți prea încet, atunci va determina că clienții potențiali vor ieși din pâlnia dvs. de vânzări. Valoarea medie a vitezei de urmărire a apelurilor de răspuns este acolo pentru a vă asigura că apelurile sunt preluate rapid

Perspectorii știu că au o mulțime de opțiuni în lumea modernă, așa că se așteaptă la un serviciu rapid și informat pentru clienți, iar asta începe imediat ce sună telefonul.

6. Urmăriri pe client

Este foarte rar ca cineva să devină client la primul apel de vânzări. În schimb, este nevoie de mai multe puncte de contact pentru a ghida oamenii prin călătoria clientului.

Urmăririle per client potențial sunt o măsură importantă de urmărire a apelurilor, deoarece este o modalitate de a evalua calitatea clienților potențiali. Dacă observați că urmăririle dvs. per client potențial cresc în mod constant, atunci trebuie să puneți întrebări despre calitatea clienților potențiali și despre modul în care îi calificați.

De prea multe ori, agenții de vânzări renunță după o singură încercare și trebuie să fii perseverent în acțiunea ta. În același timp, totuși, aveți resurse limitate și trebuie să vă concentrați pe cei mai promițători clienți potențiali. Acesta este locul în care urmărirea dvs. pe măsurarea clientului potențial poate fi de mare ajutor.

Concluzie

Vânzările în exterior se bazează pe marje mici. Pentru a fi eficient, trebuie să îmbini volumul și calitatea, iar acesta poate fi un echilibru dificil de realizat.

Software-ul potrivit vă poate oferi valori de urmărire a apelurilor în timp real, care vă oferă o imagine mult mai clară asupra performanței dvs. Analizând datele, puteți descoperi modele în apelurile dvs. și puteți stabili noi obiective pentru a vă ajuta să vă creșteți rentabilitatea investiției.

Aceste valori de urmărire a apelurilor pot părea simple, dar atunci când sunt împreună, pot avea un impact mare asupra performanței apelurilor dvs. de vânzări.