Directorul de merchandising de astăzi: bazat pe date, centrat pe consumator

Peisajul comerțului cu amănuntul trece printr-o transformare masivă, condusă de tehnologii avansate și de comportamentele consumatorilor în schimbare rapidă. Pe măsură ce industria devine din ce în ce mai digitală, rolul șefului de merchandising a crescut pentru a include un set mult mai larg de responsabilități și abilități decât în ​​vechile vremuri concrete.

Având în vedere că se așteaptă ca comerțul electronic să-și continue traiectoria ascendentă, CMO-urilor au de lucru pentru ei.

Potrivit Forrester, vânzările cu amănuntul online vor crește cu o rată de creștere anuală compusă de 10% în următorii cinci ani, ajungând la 1,6 trilioane de dolari până în 2027. Aceasta reprezintă aproape 30% din toate vânzările cu amănuntul din SUA.

Pentru a prospera în acest mediu digital omnicanal, șefii de merchandising trebuie să utilizeze date și analize pentru a obține informații despre preferințele clienților, pentru a optimiza ofertele de produse și pentru a alinia prețurile și promoțiile pe canale.

Rolul în evoluție al șefului de merchandising

În mod tradițional, șeful de merchandising era responsabil pentru luarea deciziilor cruciale legate de cumpărare, negocierea cu vânzătorii, inventarul sezonier, prețurile și promoțiile. Aceste decizii s-au învârtit în jurul magazinului fizic: gestionarea planogramelor din magazin, a afișajelor. si inventare.

Cu toate acestea, odată cu creșterea comerțului electronic și a canalelor emergente, accentul lor s-a extins pentru a include merchandisingul digital și omnicanal, designul și dezvoltarea de produse și strategia de portofoliu de produse.

Chief Merchandising Officer de astăzi, denumit și Chief Merchant Officer, trebuie să înțeleagă comportamentul consumatorilor în mai multe puncte de contact, atât online, cât și offline.

• Kohl's l-a numit pe Nick Jones ca șef de merchandising și ofițer digital, responsabil pentru toate funcțiile de merchandising, inclusiv de cumpărare, merchandising digital și omnicanal, design și dezvoltare de produse. și strategia portofoliului de produse.
• Belk, un magazin universal din Charlotte, a angajat-o pe MaryAnne Morin ca președinte și director de merchandising pentru a conduce experiențele clienților în magazinele, site-ul web și aplicația mobilă ale companiei.
• Qurate Retail Group a adăugat-o pe Stacy Bowe în calitate de director de merchandising QVC US, însărcinată să revigoreze sortimentele mărcii, să-l diferențieze pe platformele actuale și de generația următoare și să stimuleze creșterea.

Comerțul digital cu amănuntul prezintă noi provocări pentru comercianți

Meseria de director de merchandising nu a fost niciodată ușoară, dar vânzarea online prezintă provocări suplimentare. Responsabilitățile includ acum:

1. Traduceți planogramele din magazin în experiența online
2. Înțelegeți diferențele în viteza produsului dintre canalele online și offline
3. Gestionați sortimente mai mari de produse datorită numărului mare de articole vândute online

În plus, gestionarea eficientă a stocurilor este esențială pentru a îndeplini în mod eficient comenzile clienților pe diverse canale și locații. Acest lucru este complicat de tendința în creștere de a onora comenzile online prin stoc în magazin sau dropshipping.

Toate acestea înseamnă că CMO nu se mai poate baza doar pe a fi abil în a identifica tendințele fierbinți. Au nevoie de informații bazate pe date pentru a lua decizii informate cu privire la nivelurile stocurilor, planificarea sortimentelor și strategiile de realizare.

Unde datele se întâlnesc cu designul

Ofițerii șefi de merchandising moderni trebuie să fuzioneze arta și știința merchandising-ului prin integrarea informațiilor despre date cu procesele de design creative.

Merchandiserii obișnuiau să se bazeze pe datele istorice despre achiziții și pe instinctele lor, dar creșterea canalelor online oferă o mulțime de date despre obiceiurile și preferințele de cumpărare ale clienților. Acest lucru le oferă CMO-urilor posibilitatea de a lua decizii în timp real, dar le cere și să își mute atenția de la produse la clienți.

Liza Amlani, principal și fondator Retail Strategy Group, a declarat că șefii de comercianți trebuie să conteste ipotezele fundamentale pentru a reuși.

„Și anume, trebuie să zdrobească gândirea că o mai mare ofertă de produse echivalează cu o cerere mai mare a clienților. În schimb, trebuie să integreze informațiile despre clienți în procesele lor.”

Acest lucru îi va ajuta să se apropie de client și să le livreze produsul potrivit la momentul potrivit și la locul potrivit, a adăugat ea.

Noua tehnologie sporește experiențele de retail

Tehnologiile avansate, cum ar fi inteligența artificială (AI), automatizarea și analiza, joacă un rol crucial în a ajuta CMO-urile să ia decizii bazate pe date și să optimizeze eforturile de comercializare pentru rezultate mai bune.

Aceste tehnologii oferă retailerilor cu:

1. Informații unificate despre clienți și vânzări
2. Planificarea inteligentă a cererii
3. Detectarea tendințelor
4. Optimizarea prețurilor
5. Gestionarea inventarului îmbunătățită
6. Urmărire KPI în timp real

Folosind instrumentele potrivite, CMO-urile se pot concentra pe comercializarea în primul rând pentru consumator și pot crea experiențe de cumpărături diferențiate și personalizate care să-și deosebească marca și să stimuleze loialitatea clienților.

Viitorul merchandisingului: adaptează-te și prosperă

Pe măsură ce industria de retail continuă să evolueze, rolul directorului de merchandising a devenit doar mai vital pentru succesul unei mărci. Inteligența artificială și automatizarea îi ajută pe CMO să se adapteze la schimbare și să se concentreze pe ceea ce contează: clientul.

Prin adoptarea unei abordări bazate pe date și centrată pe consumator, CMO-urile pot naviga cu succes în provocările peisajului digital și își pot poziționa mărcile pentru succes.

Întrebări frecvente (Întrebări frecvente):

Cine este ofițerul șef de merchandising?

Un Chief Merchandising Officer (CMO) este un director de rang înalt din cadrul unei companii, care are sarcina de a gestiona și conduce toate aspectele strategiei de merchandising a companiei. De obicei, Chief Merchandising Officer (CMO) răspunde în fața CEO-ului sau Președintelui și colaborează cu alți directori cheie, cum ar fi Chief Financial Officer (CFO) și Chief Marketing Officer (CMO) pentru a alinia planurile de comercializare ale companiei cu obiectivele sale de afaceri mai largi.

Ce face un director de merchandising (CMO)?

Rolul unui director de merchandising (CMO) are mai multe fațete, deoarece cuprinde mai multe responsabilități care influențează direct profitabilitatea și succesul general al unei companii:

• să formuleze și să implementeze planul de merchandising al organizației
• stabiliți strategii de preț și garantați prețuri competitive pentru mărfurile companiei
• supraveghează afișarea și promovarea produselor
• direcționează operațiunile de cumpărare și vânzare ale întreprinderii
• controlează nivelurile stocurilor companiei
• conduce negocierea furnizorilor și gestionarea contractelor
• gestionează echipa de merchandising
• contribuie la modelarea identității mărcii companiei și a percepției clienților

Cum diferă rolul directorului de comercializare (CMO) de cel al unui ofițer de marketing (CMO)?

În timp ce titlurile Chief Merchandising Officer și Chief Marketing Officer au același acronim „CMO”, rolurile lor în cadrul unei companii diferă semnificativ. Un Chief Merchandising Officer se concentrează pe selecția, cumpărarea, stabilirea prețurilor, prezentarea și furnizarea de produse sau servicii. Pe de altă parte, un director de marketing este responsabil pentru planificarea și execuția inițiativelor de marketing și publicitate ale unei companii.