De ce fiecare companie are nevoie de un Chief Revenue Officer în 2023

Directorul de venituri, un rol popularizat pentru prima dată de startup-urile cu o creștere mare din Silicon Valley, în mijlocul unui vârtej de noi modele de afaceri, produse și servicii inovatoare, trece rapid prăpastia în mainstream.

Acum, companiile de toate dimensiunile, din multe industrii, își reinventează produsele, vânzările și procesele de generare de venituri pentru a mări venituri repetabile și previzibile și pentru a monetiza întreruperea în domeniul lor.

Acest lucru determină nevoia unui nou lider de vânzări – cineva care este responsabil cu optimizarea tuturor proceselor de generare a veniturilor din cadrul companiei – directorul de venituri.

Ce este un Chief Revenue Officer (CRO)?

Un Chief Revenue Officer (CRO) este un director executiv responsabil de stimularea creșterii veniturilor în întreaga organizație. CRO este de obicei responsabil pentru alinierea echipelor de vânzări, marketing și succes a clienților pentru a se asigura că compania oferă o experiență coerentă pentru clienți.

Rolurile și responsabilitățile cheie ale unui Chief Revenue Officer includ: extinderea creșterii veniturilor, stimularea alinierii între vânzări, marketing și succesul clienților; utilizați datele și analizele pentru a identifica tendințele, oportunitățile și pentru a stimula luarea deciziilor în cunoștință de cauză.

În primul rând, un CRO ar trebui să aibă abilități puternice de conducere și de formare a echipelor și să fie capabil să construiască și să conducă echipe de înaltă performanță.

Cui îi raportează directorul de venituri?

Structura de raportare a unui CRO poate varia în funcție de organizație. În unele companii, CRO poate raporta direct directorului general sau Consiliului de administrație, în timp ce în alte afaceri, rolul poate raporta directorului executiv (CEO), directorului operațional (COO) sau directorului financiar (CFO) .

Cine raportează CRO depinde adesea de structura organizatorică a companiei, precum și de responsabilitățile și obiectivele specifice rolului CRO în cadrul companiei. De exemplu, dacă CRO se concentrează în primul rând pe stimularea creșterii veniturilor, acesta poate raporta directorului general sau Consiliului de administrație. Dacă CRO este responsabil pentru alinierea echipelor de vânzări, marketing și succesul clienților, acesta poate raporta COO sau CFO.

În cele din urmă, structura de raportare a CRO ar trebui să le permită să conducă eficient creșterea veniturilor și să alinieze organizația către atingerea obiectivelor de venituri.

Cine este Chief Revenue Officer?

Oamenii în rolul CRO au o serie de caracteristici, inclusiv:

• Un lider de vânzări : În cele din urmă, ei sunt responsabili pentru generarea de venituri scalabile, repetabile și previzibile în cadrul companiei.
• Strategic, cu un picior în domeniu : Ei stabilesc viziunea și modifică în mod constant toate pârghiile pe care le are o companie pentru a genera venituri bazate pe date proaspete. Aceasta include funcții precum vânzări, marketing și succesul clienților.
• Colaborativ: lucrează cu șefii de departamente ai organizației și înțeleg rolul generarii de venituri în cadrul tuturor acestora.
• Axat pe client: ei înțeleg diferența dintre ciclurile de vânătoare față de vânzări agricole – unde vânătoarea este axată pe achiziționarea de clienți, iar agricultura urmărește dezvoltarea relației cu clienții și creșterea veniturilor din interior.
• Bazat pe date : identificarea tendințelor în comportamentul clienților este esențială pentru succes și, ca atare, urmăresc îndeaproape vânzările, utilizarea produselor, ratarea, reînnoirile și concurenții – utilizând aceste date pentru a-și ajusta motorul de generare de venituri.
• Concentrat pe termen lung și pe termen scurt : se concentrează pe îndeplinirea obiectivelor de astăzi, în timp ce construiesc succesul de mâine într-un mod previzibil și scalabil.

Ce face un CRO?

Responsabilitatea principală a unui Chief Revenue Officer este de a stimula creșterea veniturilor în întreaga organizație. Aceasta implică supravegherea echipelor de vânzări, marketing și succes a clienților și asigurarea faptului că acestea lucrează împreună pentru a maximiza oportunitățile de venituri.

Responsabilitățile unui director de venituri includ:

• Dezvoltați strategii de creștere a veniturilor. Aceasta implică analiza tendințelor pieței și identificarea oportunităților de creștere a veniturilor. CRO poate lucra cu echipele de vânzări și marketing pentru a dezvolta campanii țintite sau pentru a explora noi piețe pentru a stimula creșterea.
• Obțineți alinierea. CRO lucrează, de asemenea, pentru a asigura alinierea între funcțiile de generare a veniturilor, de influențare a veniturilor, de reținere a veniturilor și de extindere. Este responsabilitatea CRO să se asigure că echipele de vânzări, marketing, succesul clienților, prețuri și operațiuni de venituri (RevOps) sunt aliniate și lucrează împreună în mod eficient. Aceasta implică stabilirea de procese și proceduri pentru a asigura o experiență perfectă pentru clienți în toate punctele de contact. CRO poate colabora cu fiecare echipă pentru a stabili obiective și valori pentru a măsura progresul către creșterea veniturilor.
• Utilizați datele pentru a informa luarea deciziilor. Un CRO de succes este bazat pe date și utilizează analiza datelor pentru a informa procesul decizional. Aceasta implică urmărirea indicatorilor cheie de performanță (KPI) și a altor indicatori pentru a monitoriza creșterea veniturilor și pentru a identifica zonele de îmbunătățire. CRO poate lucra cu echipele de vânzări și marketing pentru a dezvolta strategii bazate pe date pentru a maximiza oportunitățile de venituri.
• Construiți și conduceți echipe de înaltă performanță. Aceasta implică angajarea și instruirea personalului de vânzări, marketing și succesul clienților, stabilirea așteptărilor de performanță și oferirea de oportunități de coaching și dezvoltare. CRO ar trebui să inspire și să-și motiveze membrii echipei să lucreze pentru atingerea obiectivelor de creștere a veniturilor.

Care sunt trăsăturile unui director de venituri (CRO) de succes?

Când vine vorba de a fi un CRO de succes, există câteva trăsături și abilități cheie care pot face o mare diferență:

• Abilități puternice de comunicare. Capabil să comunice cu membrii echipei, părțile interesate și clienții în mod clar și eficient. Abilitățile de comunicare sunt esențiale pentru construirea de relații, promovarea colaborării și stimularea creșterii veniturilor.
• Gandire strategica. Poate vedea imaginea de ansamblu și poate identifica oportunitățile de creștere a veniturilor. Gândirea strategică implică analiza datelor și valorilor pentru a lua decizii informate și a dezvolta planuri pe termen lung pentru a stimula creșterea veniturilor.
• Luare a deciziilor bazate pe date. Luarea deciziilor bazate pe date este esențială pentru identificarea tendințelor, măsurarea progresului și optimizarea strategiilor de creștere a veniturilor.
• Abilitati de leadership si team building. Un CRO de succes inspiră și motivează membrii echipei să lucreze pentru atingerea obiectivelor de creștere a veniturilor. Conducerea eficientă implică stabilirea de așteptări clare, oferirea de feedback și coaching și, de asemenea, recunoașterea și recompensarea membrilor echipei pentru realizările lor.
• Înțelegerea profundă a industriei și a bazei de clienți. Aceasta înseamnă a putea identifica tendințele pieței, nevoile clienților și preferințele. O înțelegere profundă a industriei și a bazei de clienți este esențială pentru dezvoltarea strategiilor eficiente de creștere a veniturilor și maximizarea oportunităților de venituri.

În esență, trăsăturile unui CRO de succes sunt strâns legate de responsabilitățile unui CRO, care este influențată puternic de calificările și experiențele anterioare ale persoanei care au modelat calea individuală de carieră.

Calificările unui Chief Revenue Officer

Rolul de Chief Revenue Officer este o funcție de conducere superioară care necesită un set unic de calificări și experiențe. Iată patru calificări de bază care sunt de obicei necesare pentru un rol CRO:

1. Experiență relevantă în industrie. Pentru a fi un CRO de succes, este important să aveți o experiență profundă în industria relevantă. Aceasta înseamnă înțelegerea peisajului competitiv, a tendințelor pieței și a nevoilor clienților. CRO ar trebui să aibă un istoric de succes în stimularea creșterii veniturilor în industrie.
2. Experiență în analiza datelor și metrici. Aceasta implică colectarea, analizarea și interpretarea datelor pentru a informa luarea deciziilor. CRO ar trebui să poată dezvolta și monitoriza indicatori cheie de performanță (KPI) pentru a urmări progresul către obiectivele de venituri.
3. Licență sau master în afaceri sau în domeniul conexe. Deși o diplomă de licență sau de master în afaceri sau un domeniu conex nu este întotdeauna necesară pentru un rol CRO, este adesea preferată. O diplomă poate demonstra o înțelegere profundă a principiilor de afaceri și poate oferi o bază pentru leadership și gândire strategică.
4. Experiența practică în vânzări, marketing, succesul clienților sau operațiuni de venituri (RevOps) este adesea necesară. Aceasta înseamnă înțelegerea călătoriei clienților și posibilitatea de a dezvolta strategii eficiente pentru a stimula creșterea veniturilor. CRO ar trebui să aibă experiență în conducerea și gestionarea funcțiilor de vânzări, marketing, succesul clienților sau RevOps.

Calificările necesare pentru un Chief Revenue Officer sunt diverse și extinse, iar un CRO de succes ar trebui să posede o combinație unică de expertiză specifică industriei, abilități de conducere și experiență practică în vânzări, marketing sau succesul clienților, precum și o puternică educație. fundal.

Ce motivează creșterea CRO?

Peisajul competitiv pentru multe companii a fost perturbat în ultimii câțiva ani, cu o mână de tendințe cheie care au determinat nevoia de a crește veniturile repetabile și previzibile.

• Produsele și serviciile digitale oferă acum companiilor o perspectivă fără precedent asupra comportamentului consumatorilor pentru a identifica rapid noi oportunități de venituri, dar necesită tehnologii sofisticate, agile și un angajament de a oferi experiențe extrem de personalizate pentru a avea succes.
• Pentru companiile care au trecut de la vânzarea de licențe software la abonamente, sunt necesare noi procese de vânzare și KPI-uri, cu responsabilități care transcend rolurile tradiționale de vânzări.
• Vânzările omnicanal și rolul din ce în ce mai mare al telefonului mobil și al autoservirii atât în ​​mediile de afaceri B2C, cât și B2B determină nevoia de a centraliza modul în care toate produsele și serviciile sunt oferite, vândute și gestionate.
• Companiile se concentrează din ce în ce mai mult pe vânzarea de soluții și „rezultate” – adesea compuse din pachete complexe de produse și servicii prin mai multe modele și canale de vânzare – toate acestea trebuie gestionate holistic.
• Oferirea de produse și servicii prin abonament devine o așteptare generală. Cu acest model, veniturile maxime sunt obținute doar printr-un angajament de a implica profund clienții și de a oferi o experiență cu mai multe puncte de atingere, care este atât extrem de personalizată, cât și axată pe valoare – conducând la niveluri ridicate de rate de reînnoire a satisfacției.

Comerț profitabil: Cum să creșteți veniturile și să învingeți concurența

În comerțul electronic, ceea ce funcționează astăzi poate să nu funcționeze mâine. Aflați strategiile de comerț electronic pentru a rămâne în fruntea grupului pe o piață hiper-competitivă.

Chief Revenue Officer vs. Chief Sales Officer

Rolurile de Chief Revenue Officer (CRO) și Chief Sales Officer (CSO) sunt adesea folosite în mod interschimbabil, deoarece au unele asemănări în ceea ce privește concentrarea pe creșterea veniturilor. Ambele roluri sunt responsabile pentru stimularea creșterii veniturilor în cadrul unei organizații, dar au diferite domenii de interes.

Un Chief Revenue Officer (CRO) este responsabil pentru stimularea creșterii veniturilor în întreaga organizație. Aceasta înseamnă supravegherea nu numai a echipei de vânzări, ci și a echipelor de marketing, succesul clienților, prețuri și RevOps. Accentul principal al CRO este alinierea acestor echipe către atingerea obiectivelor de venituri și maximizarea oportunităților de venituri.

Pe de altă parte, un Chief Sales Officer (CSO) este responsabil pentru conducerea echipei de vânzări în mod specific. Aceasta implică dezvoltarea strategiilor de vânzări, stabilirea obiectivelor de vânzări și asigurarea faptului că echipa de vânzări are performanțe la un nivel înalt.

Când să angajezi un CRO față de un CSO?

Decizia de a angaja un CRO versus un CSO depinde de obiectivele și prioritățile organizației. Dacă obiectivul principal al organizației este de a stimula creșterea veniturilor în întreaga organizație, un CRO poate fi alegerea mai bună. Un CRO poate oferi o imagine mai cuprinzătoare asupra oportunităților de creștere a veniturilor și poate alinia echipele de vânzări, marketing, succesul clienților, stabilirea prețurilor și RevOps la atingerea obiectivelor de venituri.

Cu toate acestea, dacă scopul principal al organizației este de a crește vânzările, un CSO poate fi alegerea mai bună. Un CSO se poate concentra în mod special pe dezvoltarea strategiilor de vânzări și pe asigurarea faptului că echipa de vânzări are performanțe la un nivel ridicat.

În ciuda acestor diferențe, cele două roluri sunt adesea văzute ca fiind complementare, cu CSO responsabil pentru executarea strategiilor de vânzări și CRO responsabil pentru oferirea unei viziune mai holistică a oportunităților de creștere a veniturilor în cadrul organizației. Acest lucru poate duce la utilizarea interschimbabil a rolurilor sau combinate într-o singură poziție, în funcție de nevoile și prioritățile organizației.

Organizația dvs. are nevoie de un Chief Revenue Officer (CRO)?

Un Chief Revenue Officer (CRO) poate fi un plus valoros pentru orice organizație care dorește să maximizeze creșterea veniturilor. Există trei semne principale că organizația dvs. ar putea beneficia de un CRO:

1. Lipsa de aliniere între vânzări, marketing și succesul clienților
2. Performanță inconsecventă a vânzărilor
3. Penetrare limitată pe piață

Dacă echipele de vânzări, marketing, succesul clienților și RevOps ale organizației dvs. nu lucrează împreună în mod eficient, acest lucru poate duce la oportunități de venituri ratate. Un CRO poate ajuta la alinierea acestor echipe la atingerea obiectivelor de venituri și la asigurarea că există o experiență coerentă a clienților în toate punctele de contact.

Dacă organizația dvs. se confruntă cu performanțe de vânzări inconsecvente, acesta este un alt semn că aveți nevoie de un CRO. Un CRO poate oferi îndrumări strategice privind procesele de vânzări și poate ajuta la identificarea domeniilor de îmbunătățire, cum ar fi instruirea în vânzări, activarea vânzărilor sau generarea de clienți potențiali.

Și dacă organizația dvs. se luptă să pătrundă pe noi piețe, să achiziționeze noi clienți sau să extindă baza de venituri cu clienții existenți, un CRO vă poate ajuta. Un CRO poate oferi informații despre tendințele pieței și nevoile clienților și poate dezvolta campanii direcționate pentru a stimula creșterea pe noi piețe.

Angajarea unui CRO poate fi costisitoare, așa că este important să luați în considerare o analiză cost-beneficiu. Salariul și beneficiile unui CRO, precum și orice resurse suplimentare necesare pentru a-și susține rolul, ar trebui să fie cântărite cu potențialele beneficii de creștere a veniturilor.

Este important să luați în considerare structura organizațională și dacă un CRO se încadrează în ea. CRO va trebui să lucreze îndeaproape cu echipele de vânzări, marketing, succesul clienților, prețuri și RevOps, precum și cu alți lideri seniori ai organizației.

În plus, decizia de a angaja un CRO ar trebui să se bazeze pe obiectivele și prioritățile organizației. Dacă creșterea veniturilor este o prioritate de top, un CRO poate fi un plus valoros. Cu toate acestea, dacă prioritățile organizației se află în altă parte, cum ar fi dezvoltarea de produse sau experiența clienților, un CRO poate să nu fie cel mai potrivit.

Un Chief Revenue Officer poate fi un plus valoros pentru orice organizație care dorește să maximizeze creșterea veniturilor. În cele din urmă, decizia de a angaja unul ar trebui să se bazeze pe o analiză atentă a nevoilor și priorităților unice ale organizației.

Beneficiile de a avea un CRO în organizația dvs

Un Chief Revenue Officer (CRO) poate aduce mai multe beneficii unei organizații care se concentrează pe maximizarea creșterii veniturilor.

• Cresterea veniturilor. Un CRO poate oferi îndrumări strategice cu privire la oportunitățile de creștere a veniturilor și poate alinia echipele către atingerea obiectivelor de venituri. Cu conducerea unui CRO, o organizație se poate concentra pe creșterea veniturilor ca prioritate cheie și poate maximiza oportunitățile de venituri.
• Aliniere îmbunătățită între echipe: un CRO poate ajuta la promovarea unei culturi de echipă colaborative și coezive, ceea ce poate duce la o aliniere îmbunătățită și, în cele din urmă, la rezultate mai bune în afaceri.
• Luare mai bună a deciziilor bazate pe date: Cu o înțelegere profundă a industriei și a bazei de clienți, un CRO poate ajuta organizațiile să ia decizii informate și să identifice noi fluxuri de venituri.
• Eficiență și productivitate crescute: un CRO poate ajuta la eficientizarea proceselor și la identificarea zonelor de îmbunătățire, ceea ce poate duce la creșterea eficienței și a productivității. Prin optimizarea proceselor interfuncționale, un CRO poate ajuta echipele să lucreze mai inteligent, nu mai greu și să obțină rezultate mai bune.
• Avantaj competitiv pe o piață aglomerată. Concentrându-se pe creșterea veniturilor și aliniind echipele către atingerea obiectivelor de venituri, o organizație se poate diferenția de concurenți și poate stabili o poziție puternică pe piață.

Instrumente ale comerțului: de ce are nevoie un CRO pentru a reuși

În timp ce un CRO aduce experiență, abilități și leadership rolului, tehnologia poate ajuta CRO să reușească.

• O platformă comercială și de implicare a clienților. Mai mult decât automatizarea forței de vânzări (SFA) – axată în primul rând pe managementul și oportunitățile pipeline – un director de venituri trebuie să înțeleagă întreaga gamă de implicare a clienților, inclusiv tendințele de vânzări, datele de marketing, comportamentul de utilizare a clienților, probleme și asistență, tendința de a pierde și în cele din urmă, care ajută la tragerea de a crește veniturile companiei cât mai repede posibil.
• Procese de vânzări simplificate. De la Configurare cotație de preț (CPQ), până la aprobarea ofertei, colaborare, reduceri, autoservire, reînnoiri și analize de profitabilitate disponibile de pe orice canal sau dispozitiv de vânzare.
• O platformă agilă de monetizare. O platformă flexibilă și scalabilă care oferă o modalitate rapidă de a crea și automatiza noi structuri de prețuri și facturare, inclusiv taxe unice, taxe recurente, taxe de utilizare, redevențe și recunoaștere a veniturilor pentru produse și servicii extrem de configurabile și personalizate.
• Gestionare flexibilă a contractelor. Noi instrumente concepute pentru a gestiona comenzile și contractele pe baza unui model de afaceri cu venituri recurente, perioade de timp și condiții flexibile, inclusiv un accent pe prețuri specifice clientului, stimulente, gestionarea drepturilor și o vedere completă a ceea ce deține clientul.
• Proactivitate și inteligență. Introducerea datelor mai puțin greoaie! Procese de vânzări dirijate, bazate pe informații obținute din datele de vânzări și comportamentul clienților pe toate canalele, pentru a ajuta la stimularea vânzărilor încrucișate, a vânzărilor în plus și a profitabilității.
• Perspective predictive. Instrumente care ajută la prezicerea rezultatului unui ciclu de tranzacții sau al implicării clienților înainte ca acesta să se întâmple, în timp ce prognozează cu exactitate creșterea veniturilor și loialitatea clienților, analizând o multitudine de puncte și surse de date.
• Managementul succesului și reînnoirii clienților. Succesul clienților este un motor cheie de creștere. Sunt necesare instrumente pentru a gestiona îndeaproape integrarea clientului, utilizarea, asistența și feedback-ul legat de produse și servicii, care ajută la identificarea locurilor în care să se concentreze atenția și la creșterea valorii de viață a clientului.

Conducând calea spre creștere

Companiile mai mici, agile, native digitale au stabilit ritmul pentru înțelegerea modului de a scala veniturile repetabile și previzibile pentru noile modele de afaceri în economia digitală.

Acum, pe măsură ce companii de toate dimensiunile din industrii intră în această lume, directorul de venituri devine fără îndoială ca un motor cheie de creștere.

Întrebări frecvente (Întrebări frecvente):

Este Chief Revenue Officer la fel cu CFO?

Nu, Chief Revenue Officer (CRO) și Chief Financial Officer (CFO) nu au aceleași responsabilități. În timp ce ambele roluri se concentrează pe chestiuni financiare, CRO este responsabil de stimularea creșterii veniturilor în întreaga organizație, în timp ce CFO este responsabil de gestionarea operațiunilor financiare și de raportare ale organizației.

Cum sunt plătiți directorii de venituri?

Compensația pentru un Chief Revenue Officer (CRO) variază în funcție de dimensiunea și industria organizației. CRO sunt plătiți de obicei cu un salariu de bază, plus stimulente bazate pe performanță și opțiuni pe acțiuni sau pe acțiuni. Pachetul exact de compensare va depinde de responsabilitățile și obiectivele specifice ale rolului CRO în cadrul organizației.

Ce este CRO vs CEO?

Chief Revenue Officer (CRO) și Chief Executive Officer (CEO) sunt ambii directori seniori în cadrul unei organizații, dar rolurile și responsabilitățile lor sunt diferite. CEO-ul este responsabil pentru conducerea strategiei și direcției generale a organizației, în timp ce CRO este responsabil pentru stimularea creșterii veniturilor în întreaga organizație prin alinierea vânzărilor, marketingului, succesului clienților, prețurilor produselor și echipelor RevOps.

Cum să devii director de venituri (CRO)?

Pentru a deveni Chief Revenue Officer (CRO), trebuie de obicei să aveți câțiva ani de experiență în vânzări, marketing sau operațiuni de venituri. Mulți CRO au, de asemenea, experiență în poziții de conducere superioară, cum ar fi VP de vânzări sau Chief Marketing Officer. De obicei, este necesară o diplomă de licență în afaceri, marketing sau un domeniu conex, iar unii CRO pot avea, de asemenea, un MBA sau o altă diplomă avansată.

Cine raportează directorului de venituri?

Echipele de vânzări, marketing și succesul clienților raportează de obicei directorului șef de venituri (CRO). CRO poate avea, de asemenea, alte echipe care să le raporteze, în funcție de structura și obiectivele specifice ale organizației. De exemplu, în anumite organizații, echipele de operațiuni de stabilire a prețurilor și veniturilor (RevOps) raportează directorului principal de venituri (CRO). Acest lucru se datorează faptului că echipele de stabilire a prețurilor și RevOps joacă un rol esențial în generarea de venituri și sunt strâns aliniate cu echipele de vânzări și marketing, care raportează de obicei în CRO. Totuși, depinde în cele din urmă de responsabilitățile și obiectivele specifice ale rolului CRO în cadrul acelei organizații.