10 sfaturi pentru a crește numărul de recomandări de clienți

Sujan Patel

• 10 februarie 2022

Recomandările clienților sunt sursa numărul unu de noi afaceri pentru agențiile digitale – 55% dintre agenții citează recomandările ca principal canal de achiziție. Aceasta este de aproape trei ori mai mare decât cea de-a doua cea mai mare sursă, publicitatea online.

Desigur, recomandările nu ar trebui să fie singurul tău canal pentru a câștiga mai mulți clienți, dar este clar eficient. Dacă nu aveți propriul program de recomandare, este posibil să pierdeți un flux semnificativ de venituri.

De ce companiile nu solicită recomandări

Există numeroase motive pentru care companiile nu reușesc să solicite recomandări. Doar pentru început:

• Ei cred că recomandările sunt mai puțin eficiente decât alte canale de vânzare
• Ei plănuiesc, dar nu au ajuns să implementeze un sistem pentru a le cere
• Pur și simplu nu le-a trecut prin cap să întrebe

Sau, după cum afirmă guru-ul vânzărilor Joanne Black în podcastul „Opriți apelurile la rece și obțineți recomandări în schimb“:

• Le este frică de respingere
• Ei nu vor să-și ieftinească relațiile comercializându-le
• Ei cred că recomandările ar trebui să apară în mod natural

Niciunul dintre acestea, însă, nu este motive pentru a evita solicitarea de recomandări.

Știm deja că clienții referiți rămân mai mult timp și cheltuiesc mai mult decât clienții dobândiți prin alte mijloace. De asemenea, știm că, în timp ce respingerea e nasol, atunci când primești un „da”, șansele ca lead-ul să se convertească sunt destul de mari.

Practic, nu există niciun motiv întemeiat să nu ceri recomandări de vânzări.

Deci, care este următorul pas? Cum poți începe să ceri recomandări de vânzări și să maximizezi câte dintre acele recomandări le transformi în afaceri noi?

Având în vedere acest lucru, iată 10 sfaturi care vă vor ajuta să generați mai multe recomandări pentru agenția dvs. digitală.

1. Colaborați cu mărci care au clienți similari cu ai dvs

Asocierea cu o companie care are clienți similari cu ai tăi, dar care nu este un concurent direct, este o modalitate excelentă de a genera un volum consistent de recomandări.

Ideea aici este să te asociezi cu o companie care nu-ți poate bracona clienții (și invers).

Pentru agențiile digitale, un exemplu clasic este să lucrezi cu o agenție de web design sau dezvoltare. Sau, dacă lucrezi exclusiv într-o anumită nișă, ai putea face echipă cu o altă agenție specializată într-o industrie complet diferită.

Oricum, atunci când unul dintre clienții partenerului tău are nevoie de un serviciu pe care tu îl oferi (și partenerul tău nu), partenerul tău îi poate trimite în direcția ta.

Potențialul acestei abordări ar trebui să fie destul de evident. Să presupunem că lucrați cu o agenție de dezvoltare web; gândiți-vă câte site-uri web construiesc. Multe dintre aceste site-uri web vor necesita copiere și optimizare a paginii.

Clientul ar putea avea nevoie de ajutor pentru a construi un profil de backlink, care s-ar putea transforma într-o întreagă campanie de marketing de conținut. Toată această muncă ți-ar putea fi, în esență, înmânată, fără a fi nevoie să efectuați un singur apel de vânzări.

Deci, cum construiți un parteneriat de recomandare?

O modalitate este să contactați potențialii parteneri și să vă oferiți serviciile gratuit. De exemplu, ați putea oferi un audit gratuit al site-ului web sau le puteți construi o strategie SEO.

Această abordare vă va ajuta să vă prezentați expertiza, ceea ce, la rândul său, face mai probabil ca partenerul dvs. potențial să se simtă confortabil să vă recomandă clienților săi.

2. Oferă clienților tăi un motiv să strige despre tine

Pentru a genera recomandări, trebuie să vă transformați clienții existenți în evangheliști pentru marca dvs.

Asta înseamnă că trebuie să le oferi un motiv să strige despre cât de uimitor ești. Din păcate, rareori este suficient să oferi un serviciu constant excelent – ​​dacă vrei să-i convingi pe oameni să vorbească, trebuie să oferi clienților experiențe cu adevărat excepționale. Acestea sunt tipurile de experiențe pe care clienții tăi se vor simți obligați să le împărtășească rețelei lor.

Pentru a crea aceste tipuri de experiențe pentru clienți, urmați acești șase pași:

1. Explorează punctele dureroase ale clientului tău. Care este cea mai mare provocare a lor acum?
2. Înțelegeți cum arată succesul pentru ei. Este un obiectiv general de venit? Vor să câștige o sumă X de clienți noi? Sau poate vor să vândă un anumit volum dintr-un anumit produs?
3. Identificați de ce au nevoie pentru a-și atinge scopul. Ce îi va duce de unde sunt acum până unde vor să ajungă?
4. Descoperiți-vă rolul în această călătorie. Care dintre serviciile dumneavoastră vă vor ajuta clientul să-și atingă obiectivele?
5. Găsiți modalități de a depăși așteptările. Ajutându-i să-și atingă obiectivul ar trebui să fie „afacerea ca de obicei”. Acum, cum poți adăuga mai multă valoare? Făcând lucrări în afara domeniului de aplicare, îi va ajuta să atingă ținta mai repede sau să-și depășească obiectivul minim?
6. Fă ce ai spus că vei face. Nu permiteți acelor servicii suplimentare să vă distragă atenția de la eforturile dvs. principale pentru atingerea obiectivului clientului dvs.

Fă toate aceste lucruri și vei juca un rol cheie în a-ți ajuta clientul să-și atingă ținta, în același timp impresionându-l oferind în mod proactiv o valoare suplimentară. Cu siguranță asta e ceva de strigat.

3. Facilități clienților să vă recomande

Clienții tăi pot fi un aliat puternic în câștigarea de noi afaceri, dar nu sunt o extensie a echipei tale de vânzări. S-ar putea să fie mai mult decât bucuroși să vă trimită recomandări, dar nu vor să întocmească un caz de afaceri complet care să explice de ce sunteți grozav în ceea ce faceți.

Este treaba ta să-i ajuți. Faceți cât mai simplu posibil pentru clienți să trimită recomandări, oferindu-le toate garanțiile de care au nevoie pentru a arăta că ați fi potrivit pentru contactul lor. Aceste active ar putea arăta astfel:

• Un studiu de caz care evidențiază rezultatele pe care le-ați generat pentru afaceri similare
• O carte electronică despre previziuni sau tendințe din sectorul contactului, care demonstrează expertiza și cunoștințele dvs. în sectorul respectiv
• Un ghid de utilizare care vorbește despre un proces comun sau o provocare cu care se confruntă contactul clientului dvs

Un alt lucru în acest punct: clarificați că tot ce aveți nevoie de la clientul dvs. este o introducere. Nu aveți nevoie de ei pentru a vă vinde agenția pentru dvs.; odată ce ai pus un picior în ușă, poți prelua controlul deplin asupra procesului.

4. Porniți un program de recomandare

Lansarea propriului program de recomandare este, fără îndoială, cea mai repetabilă și scalabilă modalitate de a genera un flux consistent de recomandări.

Deși sunt asociate mai frecvent cu afacerile B2C și bazate pe produse, schemele de recomandare pot genera rezultate uimitoare și pentru companiile de servicii.

Un exemplu de acest lucru în acțiune este IT Solutions, Inc, o companie IT cu servicii complete cu sediul în Philadelphia. Oferă servicii de 1.000 USD companiilor care își trimit clienți noi.

Ca un stimulent suplimentar, clientul recomandat primește și 1.000 USD în servicii IT, în timp ce partenerul de recomandare primește un card cadou Amazon de 100 USD. Această abordare a făcut ca IT Solutions, Inc. să fie numită una dintre cele 5000 de companii cu cea mai rapidă creștere timp de nouă ani consecutivi.

Există numeroase beneficii în derularea unui program formal de recomandare:

• Este destul de simplu încât oricine din agenția dvs. îl poate folosi fără a fi nevoie să întrebe cum funcționează
• Oferă un motiv specific și acționabil pentru clienții existenți să-ți trimită afacerea
• Stabilește așteptări clare în avans, eliminând astfel orice confuzie cu privire la ceea ce va primi partenerul dvs. de recomandare sau noul client în schimb

Desigur, pentru ca o schemă de recomandare să aibă succes, stimulentul pe care îl oferiți trebuie să fie suficient de atractiv încât oamenii să dorească să se implice.

Acest stimulent va varia, în funcție de tipul de afaceri pe care încercați să le evanghelizați. De exemplu, clienților existenți li se poate oferi o reducere fixă ​​pentru următoarea lună de serviciu. Între timp, clienților anteriori li s-ar putea oferi un stimulent material, cum ar fi o experiență culinară pentru întreaga echipă.

5. Întocmește o listă de clienți de vis

Ca orice agenție de marketing ambițioasă, probabil că aveți o listă de clienți cu care sunteți disperat să lucrați. Poate că vă place produsul lor, sau etosul lor sau cultura companiei lor.

Faceți o listă cu cei mai buni cinci clienți de vis. Ai putea chiar să ceri echipei tale să-și voteze favoriții, apoi să folosești rezultatele pentru a-ți întocmi lista.

Acum, contactați baza dvs. de clienți existente și întrebați dacă au vreo legătură în cadrul acestor companii.

Deși nu sunt disponibile date recente despre acest lucru, cel mai recent sondaj privind numerele de conexiuni LinkedIn arată că majoritatea membrilor au între 301 și 2.999 de conexiuni de prim nivel.

Acum, să presupunem că aveți zece clienți și fiecare dintre acești clienți are zece membri ai echipei pe LinkedIn. Asta înseamnă că ai putea avea acces la o rețea potențială de aproape 300.000 de conexiuni. Tot ce ai nevoie este ca câteva dintre aceste conexiuni să funcționeze la clienții tai de vis și îți faci un „in”.

6. Loviți în timp ce fierul este fierbinte

Timpul este totul atunci când vine vorba de a câștiga recomandări.

Gandeste-te la asta. Dacă ți-ai ratat obiectivele lunare la serviciu, nu i-ai cere imediat șefului tău o mărire de salariu – ai aștepta până când ai avea dovezi că ți-ai depășit în mod constant obiectivele.

Din acest motiv, nu ar trebui să ceri niciodată unui client o recomandare dacă nu îți respecti promisiunile față de el.

Pentru a vă oferi cele mai bune șanse de succes, cronometrați-vă cererile de recomandare în jurul reperelor cheie ale clienților. Tocmai ați generat un volum uriaș de backlink-uri din cea mai recentă campanie de conținut sau ați ajutat la depășirea țintei de venituri sezoniere a clientului dvs. prin reclame Facebook de înaltă performanță? Este un moment grozav pentru a pune întrebarea, deoarece probabil că vor fi foarte bucuroși să răspândească vestea despre rezultatele tale.

7. Creați un șablon de recomandare

Amintiți-vă că clienții dvs. sunt ocupați. Ar putea dori să vă recomande, dar probabil că au multe alte priorități. Așa că faceți toate eforturile pentru ei creând un șablon de mesaj de recomandare pe care să îl trimită prin e-mail sau LinkedIn. Ar trebui să arate cam așa:

Bună, {name of referral},

Lucrez cu {numele agenției dvs.} de câteva luni și am văzut rezultate fantastice, cum ar fi {key result}.

Compania ta a discutat zilele trecute și mi-a trecut prin minte că ar trebui să te conectez.

Iată {your name, with your LinkedIn profile URL}, principalul meu contact de partea lor. Dacă sunteți mulțumit, ei vă pot contacta și vor vedea ce pot face pentru dvs.

Spune-mi ce crezi.

8. Urmărire

Așa că ați contactat, fie cerând unui client o recomandare, fie la cineva pe care un client v-a recomandat. Au trecut câteva zile și, deși lucrurile păreau atât de promițătoare... te confrunți cu un zid al tăcerii.

Nu o lua personal. Există o multitudine de motive pentru care oamenii nu răspund, mai ales atunci când nu este un contact rece. Această tăcere este mai probabil din cauza prioritizării sau uitării decât a lipsei de interes.

Vă recomand să urmăriți în aproape orice scenariu de vânzări, dar atunci când urmăriți tipul de clienți potențiali cald pe care le produc recomandările de vânzări, eșecul în urmărire este eroarea supremă.

Dacă nu vi s-a spus în mod explicit că nu sunt interesați, urmăriți întotdeauna .

9. Întrebați în modul corect

Modul corect de a cere o recomandare depinde în primul rând de cine întrebi. Natura și dimensiunea afacerii dvs. sunt, de asemenea, factori.

Solicitarea avocaților pentru recomandări: în acest caz, cererea ar trebui să fie super-personală. Dacă vorbești des cu ei, amintește-o în conversație data viitoare când vorbești.

Ați putea spune ceva de genul „Hei, mă întrebam dacă ne-ați face o favoare/mi-ați face... Vă puteți gândi la cineva care ar putea fi interesat de produsul nostru? Poți să mă prezinți?”

Dacă știți că un client este un avocat, dar nu vorbiți niciodată cu el, trimiteți un e-mail foarte personalizat.

A cere recomandări clienților mulțumiți : nu toți clienții care sunt mulțumiți sunt un avocat, dar asta nu înseamnă că nu vă vor trimite de bunăvoie la altcineva.

Din nou, dacă vorbiți des cu clientul, aduceți-o în discuție. Dacă nu, trimiteți-le un e-mail.

Dacă aveți o afacere mare, cu o mulțime de clienți mulțumiți, s-ar putea să trebuiască să scalați acest lucru și să lucrați din șabloane, în loc să scrieți un mesaj personalizat de la zero. Puteți simplifica acest proces folosind un instrument precum Mailshake, care vă permite să trimiteți e-mailuri modelate, dar personalizate, pe lângă urmărirea ratelor de deschidere și de răspuns.

În toate cazurile, ajută să fii specific. După cum spune Black în podcast, nu vrei doar „pe oricine ar putea fi interesat”. În schimb, întrebați „Care sunt una sau două persoane cărora le puteți prezenta?”

10. Puneți elementele de bază pentru cultivarea clienților potențiali

Podcastul lui Black conturează scenariul ideal: cel mai bine este ca persoana pe care o cereți trimiterea să iasă, să vorbească despre tine cu altcineva și apoi să o îndrepte în direcția ta.

Din păcate, lucrurile nu se desfășoară întotdeauna așa.

Doar pentru că un client spune că va vorbi cu un prieten despre tine, nu înseamnă că o va face. Doar pentru că acel client este „foarte încrezător” că prietenul său va fi interesat nu înseamnă că va suna.

Chiar dacă clientul spune că se va ocupa de prezentare, tot ar trebui să ceri informațiile de contact ale persoanei respective. Acest lucru vă va permite să-i contactați direct, dacă este necesar, și vă va oferi posibilitatea de a efectua câteva cercetări rapide despre recomandare.