Studiu de caz pe e-mail la rece: 97% mai multe întâlniri după 1 test A/B (cu șabloane)
Publicat: 2024-04-02
- 1 februarie 2024
Cuprins
Acest studiu de caz detaliază modul în care am dublat rezultatele reci de e-mail pentru un broker de afaceri (și client MailShake de lungă durată) după un singur test A/B.
Veți vedea cum l-am ajutat pe Robert Allen de la Acme Advisors & Brokers să transforme câteva „răspunsuri negative” într-o campanie care a obținut mai multe întâlniri pe zi datorită unei noi strategii de testare A/B.
În plus, vă voi arăta de ce agenția noastră de generare de clienți potențiali a început să ruleze „ teste calitative A/B ” și cum ne-a ajutat să luăm un singur e-mail de la o rată de răspuns de 9,8% la 18% după ce am scris o singură variantă ghidată de feedback .
Statistici campaniei:
4 e-mailuri
206 perspective
Rata de deschidere: 65%
Rată de răspuns de 30%.
64 de răspunsuri în total
Peste 30 de întâlniri generate
Noul test A/B Cold Email
Probabil vi s-a spus că ar trebui să vă testați A/B e-mailurile reci.
Dar după ce am vorbit cu oameni de știință ai datelor și guru de marketing precum Brian Massey de la Conversion Sciences...
…Se pare că majoritatea dintre noi (inclusiv eu) am testat A/B greșit e-mailurile reci!
Gâfâie!
Cum să rulați teste A/B de e-mail la rece ca un doctorat
Iată cea mai mare greșeală pe care o fac e-mailerii rece atunci când testează A/B:
„Ne uităm la ratele de răspuns în loc de răspunsurile reale .”
Da, acum, când rulez teste A/B, nu-mi pasă de ratele de răspuns. Cel puțin, nu la început.
De ce? Potrivit oamenilor de știință de date, ratele de răspuns nu sunt o măsură fiabilă până când nu obțineți 100 de răspunsuri pentru fiecare variantă rece de e-mail. (Aflați mai multe despre semnificația statistică aici.)
Traducere : Dacă încheiați un test ÎNAINTE de a primi 100 de răspunsuri pe variantă, nu veți ști (cu încredere) care e-mail a avut mai bine!
Nu sunt doctorat, dar asta înseamnă că dacă obțineți o rată de răspuns de 10% pe variație, va trebui să trimiteți 2.000 de e-mailuri înainte de a putea rula corect un test A/B.
Vedeți problema aici?
Acest tip de volum poate funcționa cu optimizarea paginii de destinație sau anunțuri PPC... dar dacă aveți o listă FOARTE țintită, nu veți avea 2.000 de persoane de contactat pe segment.
Deci, ce trebuie să facă o echipă de vânzări?
Rulați teste A/B „Ghid prin feedback”.
Se pare că analizarea răspunsurilor vă va ajuta să îmbunătățiți rezultatele cu mult mai mult decât să verificați ratele de răspuns.
Acesta nu este un concept nou. (Se folosește doar date calitative în loc de date cantitative.) Dar este cea mai bună modalitate de a testa A/B dacă doriți să vă dublați rapid rata de răspuns.
Pentru a explica cum am făcut acest lucru – și cum puteți face același lucru – să ne uităm la studiul de caz:
Prezentare generală a studiului de caz
Când am început să lucrăm cu Robert, el avea un obiectiv clar în minte: generarea unui apel pe zi.
Mai exact, scopul nostru a fost să le aducem 1 apel programat pe zi cu un proprietar de afaceri calificat, care era interesat să-și vândă afacerea.
Pentru a atinge acest obiectiv, ar trebui să generăm 3 răspunsuri interesate pe zi. (Nu am putea presupune că 100% dintre răspunsuri vor apărea efectiv la apel. Deci, pentru a fi în siguranță, ținta noastră a fost 3 răspunsuri pe zi.)
E-mailul rece „A”.
Rata de răspuns: 9,8%
Notele lui Jack: pentru această primă variantă, iată câteva dintre filtrele de direcționare utilizate:
Proprietari de afaceri, în industria noastră țintă, cu o companie înființată acum X ani, într-un oraș în care clientul meu avea un cumpărător.
Pentru această variantă, am decis să fim direcți și să le cerem un telefon cu privire la vânzarea afacerii lor. Și, bineînțeles, asigurându-vă că adăugați personalizare urmând cadrul nostru CCQ.
Subiect: numere
{{firstname}}, {{CUSTOM INTRO SENTENCE — CCQ}}
Iertați-mă că sunt direct, dar dacă aș avea un potențial cumpărător din {{city}} interesat să cumpere {{company}}, ați fi deschis să ascultați oferta lor?
Dacă da, cum arată calendarul tău pentru un apel scurt?
{{SEMNĂTURĂ}}
PS Pentru context, compania mea îi ajută pe antreprenorii din spațiul {{INDUSTRY}} să găsească cumpărătorul potrivit pentru afacerea lor, atunci când sunt în sfârșit gata să se pensioneze.
—-
E-mail destul de bun, nu? Asta am crezut... Până când au început să vină răspunsurile.
Răspunsurile la e-mail rece „A”.
Acel e-mail a primit o rată de răspuns de 9,8%.
Nu este groaznic pentru un prim început, dar răspunsurile au fost în mare parte negative... După analizarea primelor 8 răspunsuri, 2 au fost pozitive (să fie de acord cu o întâlnire) 3 nu au fost interesați. Și 3 au împărtășit un model comun de răspunsuri potențiale, ca acesta:
Cum am scris varianta „B”: abordarea problemei numărul 1
Simți o temă comună în acele răspunsuri?
Obiecție comună: ei nu credeau că clientul nostru avea de fapt un cumpărător în orașul lor pregătit să facă o ofertă .
Așa că am creat o variantă de testare care ar putea reduce scepticismul...
Takeaway : Acest lucru a fost învățat pe baza feedback-ului! (Nu rata de răspuns.)
Din fericire, clientul nostru avea un cumpărător pe acele piețe gata să cumpere o afacere dacă aceasta se potrivea.
Deci, iată ce am făcut.
2 modificări care ne-au dublat rata de răspuns:
- Am renunțat la cuvântul „partener potențial” din copie. Am aflat că acest lucru provoa scepticism, iar clientul nostru avea un partener gata să facă o ofertă. Deci acest cuvânt a fost o problemă MAJORĂ.
- Le-am spus DE CE i-am contactat pentru a face prezentarea noastră mai credibilă.
- În noua copie, se menționa că vizam doar un anumit tip de afacere care avea cel puțin X ani și o reputație puternică – pe baza recenziilor lor online. Așa că am inclus asta (formulat frumos, bineînțeles) în PS pentru a le spune că EI i-am vizat în mod special.
Iată ce s-a întâmplat:
Am trecut de la o rată de răspuns de 9,8% (în mare parte răspunsuri negative) la o rată de răspuns de 18%, cu peste 70% din răspunsuri marcate ca pozitive! #victorie
Rata de răspuns la e-mail la rece „B”: 18%
Subiect: numere
{{firstname}}, {{CUSTOM INTRO SENTENCE — CCQ}}
Iertați-mă că sunt direct, dar am un partener în {{city}} care caută să achiziționeze o companie precum {{company}}.
Ești deschis numerelor care vorbesc?
Cel mai bun,
Robert
PS Pentru a fi transparenți, căutăm o companie {{INDUSTRY}} în zonă care există de {{TIME PERIOD}} și are o reputație puternică ca a ta. Dar dacă nu ești interesat, ești liber să ignori acest lucru.
Rezultate: Răspunsuri reale din această variație
Concluzie
Câteva aspecte cheie pentru tine:
- Da, e-mailul rece încă funcționează, dar trebuie să adăugați personalizare dacă doriți să reușiți. De fapt, personalizarea funcționează atât de bine, încât am angajat un „Expert în personalizare” cu normă întreagă. Testează-l și vezi ce se întâmplă.
- Scrieți varianta „B” după ce ați analizat răspunsurile negative. Este cel mai rapid și mai fiabil mod de a rula teste A/B de succes. (Ratele de răspuns sunt adesea înșelătoare.)
- Enumerați chestiunile de construcție. Această campanie ar fi eșuat dacă am vizat un grup care nu corespundea setului nostru strict de criterii. Analizează-ți clienții/clienții actuali și găsește atribute comune pe care le poți folosi pentru a construi liste concentrate pe laser.
Jack Reamer
Jack Reamer conduce SalesBread.com, o agenție de tip boutique de generare de clienți potențiali care trimite e-mailuri personalizate și mesaje linkedin pentru oamenii ocupați care doresc mai multe întâlniri cu clienții de vis. Contactați-l pentru a vorbi despre creștere sau pentru a spune „Bună!” pe LinkedIn.
