Schimbarea codului la costurile de achiziție a clienților în comerțul electronic

Publicat: 2023-05-11

În calitate de proprietar de afaceri, doriți să profitați la maximum de eforturile de marketing și vânzări pentru a vă crește baza de clienți. Dar, v-ați oprit vreodată să vă gândiți cât costă de fapt achiziționarea fiecărui client?

Înțelegerea costului de achiziție a clienților (CAC) este crucială pentru succesul mărcii dvs. de comerț electronic. Sunt banii pe care îi cheltuiți pentru a transforma un utilizator nou într-un client și este un factor cheie în determinarea profitabilității generale a afacerii dvs.

Deci, sunteți gata să vă scufundați în lumea captivantă a calculului CAC? Nu-ți face griji, nu este atât de complicat pe cât pare!

În acest articol, vom detalia elementele de bază ale CAC și vă vom arăta cum să îl calculați. Până la sfârșitul acestei călătorii, veți avea o mai bună înțelegere a costurilor și veți putea lua decizii informate care vă vor ajuta să vă dezvoltați brandul și să obțineți succes pe termen lung!

În primul rând, care sunt costurile de achiziție a clienților?

Înainte de a ne aprofunda mai mult în esențialul CAC, să începem cu o definiție de bază a termenului.

Costurile de achiziție a clienților (CAC) este o măsurătoare care măsoară costul achiziției unui nou client pentru o afacere. Se calculează împărțind totalul cheltuielilor de marketing și vânzări suportate la numărul de clienți noi dobândiți într-o anumită perioadă de timp.

Cheltuieli totale de marketing ÷ noi clienți dobândiți = costul de achiziție a clienților (CAC)

Pentru întreprinderile de comerț electronic, CAC este o măsură importantă de înțeles și monitorizat, deoarece oferă o perspectivă asupra costului achiziționării de noi clienți prin diverse canale de marketing. Prin monitorizarea CAC, mărcile de comerț electronic pot determina eficiența eforturilor lor de marketing și vânzări și pot lua decizii bazate pe date pentru a- și optimiza strategiile de achiziție de clienți.

Calcularea costurilor de achiziție a clienților

Calcularea CAC este un aspect critic al strategiei de afaceri a oricărui brand de comerț electronic, iar a face acest lucru cu acuratețe și eficiență este esențială pentru succes. Iată câteva sfaturi pentru a ajuta mărcile de comerț electronic să calculeze eficient CAC:

Identificați toate costurile asociate cu achiziționarea unui client

Acestea includ cheltuielile de publicitate, salariile de vânzări, bonusurile și comisioanele, precum și tehnologia sau instrumentele utilizate pentru vânzări și marketing.

Utilizați tehnologia pentru a automatiza urmărirea costurilor

Există diverse instrumente disponibile care pot automatiza urmărirea costurilor, făcând mai ușor și mai eficient calcularea CAC.

Actualizați în mod regulat costurile

Pe măsură ce costurile se modifică, este esențial să actualizați informațiile utilizate pentru a calcula CAC pentru a vă asigura că acestea rămân exacte și relevante.

Urmăriți și analizați datele achiziției clienților

Aceasta include numărul de clienți potențiali generați, rata de conversie a clienților potențiali către clienți și valoarea de viață a unui client. Aceste informații pot fi folosite pentru a calcula CAC și a înțelege rentabilitatea investiției (ROI) a eforturilor de marketing și vânzări.

Este important să analizați datele pentru a determina dacă sunt în conformitate cu standardele industriei și pentru a identifica domeniile în care pot fi aduse îmbunătățiri. Această analiză ar trebui să ia în considerare factori precum costul canalelor de marketing, costul achiziției clienților în funcție de produs și costul total al achiziției clienților pe regiune.

Utilizați un interval de timp consecvent

Pentru a asigura coerența, este esențial să folosiți același interval de timp pentru calcularea CAC, fie că este lunar, trimestrial sau anual.

Recalculați regulat CAC

Recalcularea regulată a CAC ajută mărcile de comerț electronic să fie la curent cu costurile și să înțeleagă impactul modificărilor asupra strategiei lor de achiziție de clienți.

Înțelegerea valorilor de cost

Valorile de cost, cum ar fi costul pe acțiune (CPA), costul pe vânzare (CPS), costul pe client potențial (CPL) și rata de conversie (CVR) sunt toate cruciale în determinarea costurilor de achiziție a clienților. Urmărirea acestor valori, pe lângă CAC, oferă o înțelegere mai cuprinzătoare a eforturilor de achiziție de clienți ale unei mărci de comerț electronic.

CPA măsoară costul unei acțiuni specifice, cum ar fi o vânzare sau un client potențial, care este luată ca urmare a unui efort de marketing sau de vânzări. Această măsurătoare ajută mărcile de comerț electronic să înțeleagă costul eforturilor lor de a conduce acțiuni specifice și de a determina rentabilitatea investiției (ROI) a acestor eforturi.
CPS măsoară costul efectuării unei vânzări, care este esențial pentru a determina rentabilitatea procesului de vânzare al unei mărci de comerț electronic. Urmărind CPS, mărcile de comerț electronic pot înțelege costurile asociate cu conversia unui client potențial într-o vânzare și pot determina rentabilitatea investiției eforturilor lor de vânzări.
CPL măsoară costul achiziției unui client potențial, care este o măsură critică în determinarea eficienței costurilor a eforturilor de marketing ale unei mărci de comerț electronic. Urmărirea CPL ajută mărcile de comerț electronic să înțeleagă costul generării de clienți potențiali și să determine rentabilitatea investiției eforturilor lor de marketing.
CVR măsoară procentul de clienți potențiali care sunt convertiți cu succes în vânzări, care este o măsură critică în determinarea eficienței procesului de vânzare al unei mărci de comerț electronic. Urmărirea CVR ajută mărcile de comerț electronic să înțeleagă eficiența procesului lor de vânzare și să facă îmbunătățiri acolo unde este necesar.

Predicția costurilor de achiziție a clienților

După cum știe fiecare marketer de comerț electronic, este important să proiectați cum veți crește și cât va costa să faceți acest lucru. Și pentru a face asta, trebuie să fiți capabil să vă anticipați costurile de achiziție.

Analiza predictivă poate fi un instrument puternic pentru mărcile de comerț electronic pentru a-și determina CAC și pentru a lua decizii de afaceri informate. Analiza predictivă utilizează date, algoritmi statistici și tehnici de învățare automată pentru a identifica tipare și a face predicții despre rezultatele viitoare. În contextul CAC, analiza predictivă poate fi utilizată pentru a prognoza costurile viitoare, a identifica tendințele și a optimiza eforturile de marketing și vânzări.

Iată câțiva pași pe care mărcile de comerț electronic îi pot lua pentru a utiliza analiza predictivă pentru a determina CAC:

Colectați și analizați datele privind achiziția clienților

Acestea includ date despre cheltuielile de publicitate, salariile de vânzări, bonusurile și comisioanele, precum și date despre numărul de clienți potențiali generați, ratele de conversie și valoarea de viață a unui client.

Utilizați algoritmi statistici pentru a identifica modele

Algoritmii de analiză predictivă, cum ar fi analiza de regresie și arborii de decizie, pot fi utilizați pentru a identifica modele și relații între diferite variabile din datele de achiziție ale clienților.

Dezvoltați modele predictive

Folosind tiparele identificate de algoritmi, mărcile de comerț electronic pot dezvolta modele predictive care prognozează viitorul CAC pe baza datelor și tendințelor istorice.

Utilizați tehnici de învățare automată pentru a optimiza predicțiile

Tehnicile de învățare automată, cum ar fi rețelele neuronale și arborii de decizie, pot fi utilizate pentru a optimiza predicțiile și pentru a îmbunătăți acuratețea prognozelor CAC.

Integrați predicțiile în luarea deciziilor

Analiza predictivă poate oferi mărcilor de comerț electronic informații valoroase despre viitorul CAC și poate ajuta la informarea deciziilor de afaceri, cum ar fi optimizarea eforturilor de marketing și vânzări și ajustarea bugetelor.

Benchmark-uri pentru CAC pe verticala eCommerce

În industria comerțului electronic, costurile de achiziție a clienților pot varia de la 30 USD la 150 USD, în funcție de produsul sau serviciul oferit. În plus, CAC poate varia în funcție de verticală în industria comerțului electronic.

Iată câteva intervale de CAC estimate pe verticală în industria comerțului electronic:

Sănătate și frumusețe: CAC pentru produse de sănătate și frumusețe poate varia între 40 USD și 100 USD.
Moda: CAC pentru produse de modă poate varia de la 30 USD la 100 USD.
Bunuri de casă: CAC pentru bunuri de casă poate varia între 40 USD și 100 USD.
Electronice: CAC pentru electronice poate varia de la 50 USD la 150 USD.
Alimente și băuturi: CAC pentru produse alimentare și băuturi poate varia de la 30 USD la 80 USD.

Aceste intervale sunt estimări și pot varia în funcție de afacerea specifică, publicul țintă și eforturile de marketing.

Este important ca întreprinderile de comerț electronic să își monitorizeze și să compare în mod regulat CAC-ul cu aceste standarde din industrie pentru a se asigura că sunt pe drumul cel bun și că profită la maximum de eforturile lor de marketing. Înțelegând și analizând CAC în industria comerțului electronic, companiile pot lua decizii bazate pe date pentru a-și îmbunătăți eforturile de achiziție de clienți și pentru a obține succes.

Evaluarea CAC în raport cu LTV-ul clientului

Pe lângă înțelegerea și analizarea costurilor de achiziție a clienților, este, de asemenea, important să evaluați costurile în raport cu valoarea de viață a clientului (CLTV) pentru marca dvs. CLTV este o măsurătoare care măsoară valoarea totală pe care un client o va aduce unei afaceri de-a lungul vieții sale ca client.

Compararea CAC cu CLTV oferă o imagine mai clară a profitabilității pe termen lung a eforturilor de achiziție de clienți. Dacă CLTV-ul unui client este mai mare decât CAC, înseamnă că afacerea generează o rentabilitate pozitivă a investiției din achiziția clienților. Pe de altă parte, dacă CLTV este mai mic decât CAC, înseamnă că afacerea pierde bani din achiziția de clienți și trebuie să-și reevalueze strategia.

Pentru a compara cu exactitate CAC cu CLTV, companiile trebuie să calculeze ambele valori cu exactitate. CLTV poate fi calculat prin înmulțirea valorii medii de achiziție cu numărul de achiziții pe an și durata medie de viață a clienților. (Pentru mai multe informații despre cum să calculați CLTV, citiți articolul nostru aici.)

Prin compararea regulată a CAC cu CLTV, companiile pot identifica domeniile în care pot fi aduse îmbunătățiri eforturilor de achiziție de clienți pentru a obține o rentabilitate pozitivă a investiției și a maximiza valoarea de viață a clienților.

Reducerea costurilor de achiziție a clienților

Odată ce comparați CAC-ul cu CLTV, s-ar putea să descoperiți că este esențial să echilibrați balanța și să cheltuiți mai puțin pe achiziție. (Și, desigur, reducerea CAC este întotdeauna un obiectiv pentru companiile de comerț electronic care caută să fie eficiente cu cheltuielile de marketing.) Iată câteva sfaturi pentru a reduce costurile de achiziție a clienților:

Optimizați eforturile de marketing și vânzări

Acest lucru se poate realiza prin îmbunătățirea designului site-ului web, prin utilizarea strategiilor de marketing bazate pe date pentru a viza cele mai profitabile segmente de clienți și prin evaluarea regulată a eficienței canalelor de marketing.

Îmbunătățiți ratele de conversie ale clienților

Acest lucru poate fi realizat prin oferirea de promoții convingătoare, personalizarea experiențelor clienților și furnizarea de servicii excelente pentru clienți.

Reduceți costul canalelor de marketing

Evaluați costul fiecărui canal de marketing și luați în considerare reducerea costului canalelor mai puțin eficiente sau creșterea utilizării canalelor rentabile.

Vizează cele mai profitabile segmente de clienți

Utilizați datele pentru a identifica cele mai profitabile segmente de clienți și concentrați eforturile de marketing asupra acestor segmente pentru a maximiza rentabilitatea investiției.

Reduceți costul de achiziție de clienți pe regiune

Evaluați costul achiziției de clienți în funcție de regiune și luați în considerare reducerea costurilor în regiunile în care achiziția este mai costisitoare.

Utilizați marketingul de recomandare

Încurajați clienții existenți să recomande clienți noi, deoarece marketingul de recomandare poate fi o modalitate eficientă din punct de vedere al costurilor de a achiziționa noi clienți.

Utilizați automatizarea

Automatizarea proceselor de marketing și vânzări poate reduce costurile și poate îmbunătăți eficiența.

Modalități de a crește CLTV pentru a echilibra CAC ridicat

În unele cazuri, scăderea costurilor de achiziție a clienților poate să nu fie o opțiune fezabilă pentru mărcile de comerț electronic, mai ales pe piața actuală în care CAC este la cote maxime din cauza platformelor plătite.

În aceste cazuri, optimizarea valorii de viață poate fi o modalitate eficientă de a echilibra costurile ridicate ale CAC. Prin creșterea LTV, mărcile de comerț electronic pot compensa costurile de achiziție de noi clienți și își pot îmbunătăți performanța generală a afacerii.

Iată câteva strategii pentru optimizarea LTV pentru a echilibra costurile ridicate ale CAC:

Îmbunătățiți retenția clienților

Prin păstrarea clienților existenți, mărcile de comerț electronic pot crește volumul total de venit pe care îl generează de la fiecare client în timp. Acest lucru poate fi realizat printr-o varietate de metode, cum ar fi oferirea de programe de loialitate, experiențe personalizate și servicii pentru clienți de înaltă calitate.

Pentru strategii mai detaliate pentru a crește retenția, citiți articolul nostru aici.

Upsell și cross-sell

Încurajarea clienților să cumpere produse complementare sau cu prețuri mai mari poate crește valoarea medie a tranzacției și LTV-ul total pentru fiecare client.

Creșteți frecvența clienților

Încurajarea clienților să facă achiziții repetate prin marketing și promoții direcționate poate crește LTV-ul general pentru fiecare client.

Prin implementarea acestor strategii, mărcile de comerț electronic își pot crește LTV-ul și pot compensa costurile aferente achiziționării de noi clienți.

Concluzia este aceasta...

Costurile de achiziție ale clienților sunt o măsură critică pentru mărcile de comerț electronic și este important pentru acestea să înțeleagă și să analizeze costurile pentru a lua decizii informate cu privire la strategiile lor de marketing și vânzări.

Prin reducerea costurilor de achiziție a clienților, companiile își pot îmbunătăți profitul, își pot crește achiziția și creșterea clienților și, în cele din urmă, pot obține succes.