Cum pot D2C Brands să folosească reclamele PPC pentru a stimula achiziția de clienți?

Publicat: 2022-09-11

Comerțul electronic cu amănuntul D2C crește vertiginos. Vânzările globale D2C aproape s-au dublat în ultimii doi ani, iar această tendință ascendentă este probabil să continue. Mărci precum Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper și BarkBox revoluționează spațiul D2C.

De asemenea, consumatorii își manifestă interes pentru cumpărături de la mărcile D2C. Se estimează că peste 40% din cheltuielile clienților vor fi direcționate către retailul D2C. Drept urmare, 78% dintre mărcile D2C și-au mărit bugetele de marketing.

Cu toate acestea, creșterea bugetului de marketing nu este suficientă. Trebuie să implementați strategiile de marketing potrivite pentru a obține mai multe vânzări.

Publicitatea plătită a apărut ca una dintre cele mai eficiente strategii de marketing pentru mărcile D2C. Iată un ghid cuprinzător care vă va ajuta să utilizați reclamele PPC pentru a stimula achiziția de clienți.

Peisajul afacerilor D2C și publicul țintă

Comerțul electronic a crescut exponențial în ultimii doi ani. Vânzările globale de comerț electronic cu amănuntul s-au dublat de la 2.982 de miliarde de dolari în 2018 la 4.891 de miliarde de dolari în 2021. În plus, se estimează că vor ajunge la 6.388 de miliarde de dolari până în 2024.

Unul dintre segmentele cu cea mai rapidă creștere în comerțul electronic este comerțul cu amănuntul direct către consumator (D2C). Numai vânzările de comerț electronic D2C în SUA au atins 129 de miliarde de dolari în 2021 și este probabil să ajungă la 175 de miliarde de dolari în 2025.

Creșterea globală a comerțului electronic D2C

Mai mulți factori alimentează creșterea comerțului electronic D2C, inclusiv:

  • Marje de profit crescute : Majoritatea mărcilor se bazează pe intermediari sau pe vânzători terți pentru a-și atinge clienții țintă. Acestea ar putea fi puncte de vânzare cu amănuntul precum Walmart sau piețe online precum Amazon.

Acești intermediari percep un comision la fiecare vânzare, ceea ce reduce marja de profit a mărcii. D2C elimină astfel de intermediari, permițând mărcilor să fie mai profitabile.

  • Control mai bun al datelor : modelul de afaceri D2C se concentrează pe construirea unei relații de primă clasă cu clienții. Prin urmare, mărcile au acces direct la datele clienților, permițându-le să învețe mai multe despre clienții lor.

Aceste date primare permit, de asemenea, mărcilor D2C să-și eficientizeze campaniile de marketing și să achiziționeze noi clienți.

  • Personalizare fără întreruperi : Deoarece mărcile D2C interacționează direct cu clienții, aceștia au acces complet la lanțul de experiență. Specialiștii în marketing pot crea cu ușurință experiențe personalizate și personalizabile pentru clienți.
  • Digital-First Marketing : marketingul D2C vă permite să adoptați o abordare exclusiv digitală. Mărcile pot folosi comerțul electronic și vânzările sociale pentru a genera conversii fără a avea o prezență fizică.

Publicul țintă pentru mărcile D2C

Dacă doriți să desfășurați campanii de marketing de succes, de înaltă performanță, trebuie mai întâi să vă înțelegeți publicul țintă.

Mărcile D2C se bazează în principal pe canalele digitale pentru a ajunge la clienți și pentru a stimula vânzările. Astfel, publicul lor țintă include consumatorii mai tineri care folosesc în mod activ canalele online. Trei sferturi din baza de clienți D2C are vârsta sub 55 de ani. Millennials și Gen Z cumpără cu ușurință de la mărcile D2C.

Există diverse motive pentru care clienții mai tineri preferă cumpărăturile de la mărcile D2C, inclusiv:

  • Autenticitate : întrucât mărcile D2C vând direct clienților, cumpărătorii pot fi siguri că vor primi produsul original.
  • Accesibilitate : retailul D2C elimină intermediarii, reducând astfel costurile. Cumpărătorii pot obține un produs de înaltă calitate la un preț rezonabil atunci când cumpără de la o marcă D2C.
  • Comoditate : mărcile D2C oferă clienților un proces de cumpărare fără întreruperi. Majoritatea comercianților cu amănuntul au propriile lor site-uri de comerț electronic de unde clienții pot cumpăra direct produsele.

Canale de vânzări D2C și canale de achiziție

Pâlnia de marketing și vânzări D2C este similară cu pâlnia de marketing standard. Acesta cuprinde trei etape:

  • În partea de sus a pâlniei : etapa de conștientizare, în care consumatorii învață despre produsul dvs
  • Mijlocul pâlniei : etapa de analiză, în care consumatorii decid dacă vă cumpără produsul
  • Partea de jos a pâlniei : etapa de conversie, în care consumatorii vă cumpără produsul; și, Etapa de loialitate, în care consumatorii devin clienți repetați și recomandă produsele tale altora

Mărcile D2C pot folosi mai multe canale pentru a ajunge la clienți și pentru a stimula vânzările. Canalul pe care îl alegeți depinde de obiectivele dvs. Dacă sunteți în căutarea unei strategii de marketing care să vă susțină obiectivele pe termen lung, SEO și rețelele sociale pot fi canale eficiente.

Dacă aveți obiective pe termen scurt și doriți să generați vânzări rapide, publicitatea plătită sau publicitatea PPC este una dintre cele mai bune opțiuni. Deoarece multe mărci D2C se concentrează pe obținerea de vânzări rapide și consistente, publicitatea PPC a apărut ca strategia de marketing preferată pentru ele.

Cum pot campaniile de publicitate plătită să întărească achiziția de clienți D2C?

Unul dintre motivele majore pentru a utiliza reclamele PPC este versatilitatea. Le puteți folosi în fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Când potențialele dvs. sunt în stadiul TOFU, anunțurile PPC vă ajută să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii și a produsului.

În etapa de analiză, anunțurile PPC vă permit să filtrați clienții în funcție de intenția lor și să generați implicarea. Publicitatea PPC în etapa BOFU se referă la obținerea vânzărilor.

Intrarea rapidă, versatilitatea și optimizarea fără întreruperi sunt câteva alte motive pentru a utiliza marketingul PPC. Spre deosebire de SEO, care necesită luni pentru a afișa rezultate, anunțurile PPC încep să genereze rezultate mai devreme. În acest fel, mărcile D2C își pot promova produsele instantaneu și pot pătrunde pe piață.

Reclamele PPC sunt extrem de versatile, deoarece le puteți rula pentru fiecare etapă de conștientizare. Vă puteți personaliza strategia de conținut și mesajele de marketing pe baza gradului de conștientizare și poziționare a clienților și a obiectivelor.

Reclamele plătite oferă și versatilitate în ceea ce privește formatele de anunțuri. Există atât de multe formate de publicitate plătită:

  • Cauta reclame
  • Reclame afișate
  • Anunțuri de remarketing
  • Reclame sociale
  • Reclame pentru Cumpărături Google
  • Promoții sponsorizate de Gmail
  • Anunțuri instream (YouTube)

În plus, reclamele PPC sunt măsurabile și urmăribile. Puteți seta și urmări indicatori cheie de performanță (KPI) ai fiecărei campanii publicitare pentru a determina performanța acesteia. Acest lucru deschide, de asemenea, calea pentru testarea A/B - rularea simultană a două versiuni ale unui anunț pentru a determina care dintre ele are performanțe mai bune.

Această posibilitate de urmărire și posibilitate de experimentare fac din reclamele PPC o alternativă excelentă la reclamele tipărite și la reclamele fizice, care de obicei nu sunt ușor de măsurat.

Notă : există o modalitate inteligentă de a vă face reclamele tipărite, panourile publicitare și alte reclame fizice măsurabile - folosind coduri QR. Tot ce trebuie să faceți este să creați un cod QR, să-l conectați la adresa URL țintă și să-l plasați pe anunț. Utilizatorii pot scana codul de pe smartphone-ul lor pentru a interacționa cu el.

Codurile QR pot fi urmărite și puteți vedea de câte ori a fost scanat codul dvs. și din ce locație și dispozitiv.

Utilizarea reclamelor Google PPC pentru achiziționarea de clienți D2C

Publicitatea plătită este benefică pentru mărcile D2C, dar este și competitivă. Aproape fiecare brand D2C folosește reclame plătite pentru a crește gradul de conștientizare și pentru a stimula achiziția de clienți.

Deci, cum poți să ieși în evidență pe o piață saturată?

Iată patru pași pe care îi puteți urma pentru a utiliza în mod eficient reclamele PPC pentru a crește achiziția, păstrarea și veniturile clienților.

1. Planificarea campaniilor publicitare pe baza strategiei dvs. de marketing

Primul pas în crearea unei campanii de anunțuri plătite este formularea unei strategii de marketing care să includă atingerea potențialilor în etapele de conștientizare. Să vedem cum puteți folosi anunțurile plătite pentru fiecare etapă de conștientizare.

Partea de sus a pâlniei

În etapa TOFU, scopul tău ar trebui să fie de a crea conștientizarea mărcii și de a educa oamenii despre marca ta și produsele pe care le vinzi. Anunțurile grafice permit direcționarea amplă a intereselor și, prin urmare, sunt cele mai potrivite pentru creșterea gradului de conștientizare.

Puteți utiliza, de asemenea, reclame în rețelele sociale și anunțuri de căutare pentru a implica oamenii din partea de sus a canalului.

Mijlocul Pâlniei

Clienții din mijlocul pâlniei sunt la curent cu produsul dvs., dar nu sunt încă pregătiți să cumpere. În această etapă, anunțurile dvs. ar trebui să se concentreze pe insuflarea încrederii în mintea lor. Puteți face acest lucru prin partajarea studiilor de caz și a mărturiilor. De asemenea, puteți promova beneficiile pe care le oferiți, cum ar fi o „garanție gratuită de rambursare a banilor în 30 de zile”.

Remarketingul este eficient în această etapă. În remarketing, afișați reclame persoanelor care v-au vizitat site-ul sau o pagină de produs, dar nu au finalizat o achiziție. Anunțurile de redirecționare pot contribui la creșterea acestor clienți potențiali și la împingerea lor mai departe în pâlnie. În plus, anunțurile de redirecționare au un CTR de 10 ori mai mare decât anunțurile grafice tradiționale.

Direcționarea rivalilor este o altă abordare utilă în etapa MOFU. Este o strategie de publicitate agresivă în care vizați clienții potențiali care își caută concurenții. Ideea din spatele acestei strategii este de a le arăta clienților ceea ce oferiți este mai bun decât ceea ce oferă concurenții dvs.

Partea de jos a pâlniei

Etapa finală este partea de jos a pâlniei, unde singurul tău obiectiv este să transformi un prospect într-un client. În această etapă, puteți utiliza campanii de căutare de marcă, anunțuri de căutare cu intenție ridicată, anunțuri pentru Cumpărături Google și redirecționare.

2. Urmărirea performanței campaniei publicitare

În secțiunea anterioară, am aprofundat dezvoltarea unei strategii de publicitate plătită bazată pe stadiul de conștientizare și pe obiectivele dvs. de marketing. Acum, să discutăm despre KPI-urile pe care le puteți măsura pentru a urmări performanța campaniilor dvs. publicitare.

Indicatorii KPI sunt diferiți pentru fiecare etapă de conștientizare.

TOFU

  • Afișări : numărul total de persoane care au văzut sau au anunțat (au dat clic sau nu au dat clic)
  • Rata de clic (CTR) : numărul total de utilizatori care au dat clic pe anunțul dvs
  • Rata de respingere: utilizatorii care au dat clic pe anunțul dvs., dar nu au întreprins nicio măsură
  • Timp petrecut pe site : timpul mediu petrecut de un utilizator pe site-ul dvs. după ce a făcut clic pe anunț
  • Cost pe o mie de afișări (CPM) : banii cheltuiți pentru a obține 1.000 de afișări.

MOFU

  • Cost pe clic (CPC) : banii cheltuiți în medie pentru a obține un clic pe anunțul dvs.
  • Rata de generare de clienți potențiali: numărul de clienți potențiali generați la 100 de clicuri
  • Rata de conversie a utilizatorilor noi : numărul de utilizatori care au finalizat o achiziție

BOFU

  • Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (RoAS) : venitul mediu obținut la fiecare dolar cheltuit pentru publicitate.
  • Vânzări : vânzări totale
  • Costul de achiziție al clienților (CAC) : banii cheltuiți pentru a achiziționa un nou client.
  • Rentabilitatea investiției (ROI) : profitul total obținut din derularea campaniei publicitare

Combinând toate aceste valori, puteți urmări cu exactitate performanța campaniilor dvs. publicitare.

3. Optimizarea campaniilor publicitare pentru a stimula conversiile

Acum că știți ce valori să urmăriți, să înțelegem cum vă puteți optimiza campaniile publicitare folosind acești KPI pentru a crește conversiile. Vom alege un caz de utilizare din fiecare etapă a pâlniei pentru o mai bună înțelegere.

Să începem cu etapa TOFU. Să presupunem că derulați o campanie de anunțuri grafice care înregistrează multe afișări, dar aproape deloc clicuri (CTR scăzut). Ar putea fi un indiciu că anunțul dvs. nu este suficient de atrăgător. Schimbarea imaginii, titlului sau descrierii anunțului poate fi de ajutor.

Când afișați reclame potențialilor în etapa MOFU, anunțurile dvs. pot obține o mulțime de clicuri, dar puține conversii (rată de conversie scăzută). O rată de conversie scăzută indică faptul că oferta dvs. nu este suficient de captivantă pentru a convinge clientul potențial să ia măsuri. Schimbarea paginii de destinație și reînnoirea ofertei vă pot ajuta.

De asemenea, puteți utiliza testarea A/B pentru a testa diferite pagini de destinație, copii de anunțuri, cuvinte cheie, audiențe etc., pentru a găsi opțiunile cu cele mai bune performanțe.

În etapa BOFU, este posibil să aveți o rată de conversie ridicată, dar un RoAS scăzut. Aceasta înseamnă că anunțurile dvs. înregistrează conversii, dar veniturile generate sunt scăzute. Puteți rezolva această problemă prin reducerea costurilor de achiziție a clienților.

4. Dezvoltarea unui sistem robust de creștere a clienților potențiali și a unui canal de vânzări

S-au dus vremurile în care marketingul separat era eficient. Chiar dacă publicitatea plătită este cea mai utilă strategie de marketing pentru mărcile D2C, trebuie să o completați cu alte strategii de marketing și experiență client.

De exemplu, vă puteți susține anunțurile plătite folosind SEO organic. E-commerce SEO are multe beneficii. Vă ajută să vă poziționați mai sus în rezultatele motoarelor de căutare, să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii, să extindeți publicul de remarketing și să generați clienți potențiali pentru a vă umple canalul de marketing. Mai mult, o strategie SEO solidă vă poate ajuta să vă reduceți costurile de publicitate plătite.

Următorul pas este de a îmbunătăți experiența utilizatorului la fiecare punct de contact. Brandurile D2C folosesc, în general, diverse puncte de contact pentru a dobândi clienți. Câteva exemple includ reclame plătite, SEO organic, rețele sociale și e-mail. Este esențial să identificăm toate aceste puncte de contact și să asigurăm un proces de integrare fără întreruperi pe toate.

În cele din urmă, investiți în angajamentul post-cumpărare pentru a ridica clienții la scenă, loialitate și advocacy și pentru a le crește valoarea de viață (LTV). Cererea de feedback, solicitarea de recomandări și implementarea strategiilor de vânzare încrucișată/upsell sunt modalități utile de a-ți implica clienții după o achiziție.

Concluzie

Creșterea mărcilor D2C a fost una dintre tendințele majore în spațiul comerțului electronic în ultimii doi ani. Mulți clienți preferă să cumpere de la mărcile D2C pentru a se bucura de autenticitate, prețuri mici și comoditate.

Dacă sunteți un brand D2C, puteți profita de publicitatea plătită pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii, a implica clienții potențiali în etapele de conștientizare și pentru a stimula achiziția de clienți.

Aceasta este o postare pentru oaspeți. Părerile și opiniile exprimate de autor sunt exclusiv ale lor și nu reprezintă cele ale Optmyzr.

Despre autor:

Akshay este un marketer digital și un pasionat de startup-uri care explorează nenumăratele căi de marketing. La Beaconstac, el permite companiilor să reducă decalajul dintre lumea fizică și cea digitală prin utilizarea codurilor QR personalizate.