Decăderea datelor: eticheta de preț de milioane de dolari pe datele expirate

Care este diferența dintre date și un pachet de ketchup?

Ambele au data de expirare, dar doar una dintre ele are data imprimata pe spate. Consumă ketchup expirat și vei fi lăsat să pleci cu stomacul deranjat. Consumați date expirate în CRM-ul dvs. și veți pierde milioane de dolari în venituri și veți pierde nenumărate ore de lucru pe clienți potențiali.

Și cine este numărul 1 pe lista ta de suspecți? Un dăunător care poartă numele de decădere a datelor. Deci, ce este degradarea datelor și cum reușește să rănească motorul dvs. GTM? Iată tot ce trebuie să știi.

Degradarea datelor B2B poate fi definită ca deteriorarea calității unei baze de date. Datele expiră în timp. Clientii potențiali din baza ta de date pot schimba e-mailurile, pot schimba numere de telefon, pot muta locații sau pot schimba companii fără știrea ta. Și din moment ce aceste date reprezintă însăși forța vitală a eforturilor dvs. de vânzări și marketing, prețul decăderii sale poate fi destul de costisitor.

Potrivit Marketing Sherpa, rata medie lunară de degradare a datelor de contact B2B este de 2,1%, ceea ce se traduce într-o rată anuală de 22,5%. Între timp, un număr șocant de organizații B2B continuă să rămână ignorant cu privire la costul decăderii datelor. Ignoranța este fericire, nu-i așa?

Pentru a înțelege impactul real al decăderii datelor, am vorbit cu consultantul pentru creșterea vânzărilor Dale Yasunaga, șeful departamentului de parteneriate și alianțe al Syncari, Mary Vue, precum și cu șeful operațiunilor de venituri din Syncari, Mollie Bodensteiner.

Elemente cheie :

1. Diferitele manifestări ale decăderii datelor
2. Decăderea logică a datelor
3. Tipurile de decădere a datelor logice și costul fiecărui fel
4. Marea pierdere totală a veniturilor din cauza decăderii datelor
5. Ce înseamnă decăderea datelor pentru echipele de vânzări și marketing
   • Efectul decăderii datelor asupra echipelor dvs. de vânzări
   • Efectul decăderii datelor asupra echipelor dvs. de marketing
6. Remediu pentru deteriorarea datelor
7. Cum Slintel ajută la combaterea decăderii datelor

Diferitele manifestări ale decăderii datelor

(Sursă)

Cele două forme principale de dezintegrare a datelor sunt dezintegrarea mecanică a datelor și dezintegrarea logică a datelor.

Degradarea mecanică a datelor este ceea ce se întâmplă atunci când există o defecțiune hardware în sistemul de baze de date care vă corupe datele sau le șterge complet. Defecțiunile hard diskului sunt cel mai popular tip de decădere mecanică a datelor. Alte forme includ servere deteriorate și chiar atacuri cibernetice.

În comparație cu degradarea logică a datelor, degradarea mecanică a datelor este mai ușor de prevenit. Îl poți ține la distanță doar făcând copii de rezervă ale datelor în mod regulat.

Dar nu despre asta vom discuta astăzi. Să vorbim despre decăderea logică a datelor și despre cum vă poate afecta baza de date de marketing/vânzări.

Decăderea logică a datelor

Degradarea logică a datelor este ceea ce se întâmplă atunci când datele din baza de date devin învechite sau incorecte din cauza naturii sensibile la timp a datelor. Statisticile arată că americanii se mișcă de aproximativ 11 ori în timpul vieții, iar 32% dintre respondenți într-un sondaj realizat de PhoneArena, au raportat că își schimbă numerele de telefon în fiecare an, în timp ce 23% au raportat că fac acest lucru mai mult de o dată pe an.

Unele dintre formele comune de dezintegrare a datelor logice includ:

• Informații învechite
• Greșeli de ortografie
• Intrări duplicate
• Inexactitate/lipsă de specificație
• Date interpretate greșit
• Lipsa de date noi și așa mai departe.

Dintre acestea, cea mai comună este informația învechită. Oamenii se mută, schimbă locul de muncă, schimbă numerele de telefon și își schimbă numele după căsătorie. Acel site web la care și-au trimis detaliile în urmă cu trei luni nu este neapărat primul loc pe care l-ar alerta.

„Cea mai mare parte a decăderii logice a datelor este, în general, oamenii care își părăsesc companiile sau își schimbă locul de muncă - uzura generală. Apoi urmează modificările de adresă, numere de telefon și adrese de e-mail.”

— Mollie Bodensteiner , șeful operațiunilor de venituri la Syncari

Cu alte cuvinte, datele din orice bază de date de vânzări sunt predispuse să devină învechite în timp, iar șansele sunt împotriva ta dacă îți lași datele expuse la degradarea logică a datelor.

„Costul calității” sau „regula 1-10-100” afirmă că prevenirea este mai bună decât vindecarea, care, la rândul său, este mai bună decât eșecul. A investi 1 USD în prevenire este mai bine decât a cheltui 10 USD pe cure, ceea ce este mai bine decât a pierde 100 USD pe eșec.

(Sursă)

Și asta nu este fără motiv. Prevenirea decăderii datelor logice este într-adevăr mai dificilă, deoarece o mulțime de timp și energie este dedicată identificării datelor degradate și segmentării acestora din datele relevante înainte chiar de a începe actualizarea acestora.

Având atâtea oportunități ca datele dvs. să se înrădăcineze, de ce să riscați să așteptați până în următoarea lună, trimestru sau an pentru a curăța?

Tipurile de decădere a datelor logice și costul fiecărui fel

1. Contact Data Decay
2. Decăderea datelor de finanțare
3. Decăderea datelor firmografice
4. Decăderea datelor tehnografice

#1 Decăderea datelor de contact

Potrivit lui Dale, baza de date existentă este cea mai bună, relevantă pentru o perioadă de cel mult 90 de zile. Acest lucru este completat cel mai bine prin adăugarea de noi date de contact zilnic/săptămânal.

„După părerea mea, datele de contact sunt cel mai important tip de date care trebuie actualizate în mod regulat. Este fundamentul multor eforturi de vânzări și marketing. Poți avea cel mai bun produs și cei mai buni agenți de vânzări care pot vinde gheață inuiților, dar dacă nu ai cui vinde, cui îi pasă?”

„Am lucrat în companii care actualizează datele despre clienți potențiali doar o dată pe an. Cu cât de repede se schimbă lucrurile în viața noastră astăzi, informațiile despre clienții potențiali devin depășite foarte repede. Deci, dacă nu este actualizat în mod regulat, vă va pune în mare detriment.”

— Dale Yasunaga , consultant individual pentru creșterea vânzărilor

Uneori, nu există nicio modalitate de a spune când ai informații greșite. S-ar putea să ajungi să trimiți un mesaj la o adresă de e-mail inactivă și să ajungi într-o căsuță de e-mail „gaură neagră” – nu știi dacă a fost ignorată sau dacă adresa este inactivă, deoarece nu există niciun răspuns automat care să spună „Hei, acest individ nu mai lucrează aici.”

Din perspectiva ta, lead-ul tău pur și simplu ți-a ignorat e-mailul, când, în realitate, ar fi putut fi de fapt un prospect interesat. Aceasta nu este doar o pierdere de venituri, ci și o pierdere a timpului și energiei echipei de vânzări.

Să mergem mai departe și să estimăm pierderea anuală de venituri din cauza decăderii datelor de contact.

(Sursă)

Mai devreme, am menționat că rata medie lunară de degradare a datelor pentru informațiile de contact este de 2,1%.

Să presupunem că aveți 50.000 de companii în baza de date. Acum, să compunăm și să calculăm validitatea acestei baze de date la un sfert mai jos.

• Luna 1: 50.000 * (100-2,1)% = 48.950
• Luna 2: 48.950 * (100-2,1)% = 47.922
• Luna 3: 47.922 * (100-2,1)% = 46.915

În doar un sfert, 6,17% din baza de date a devenit învechită (puteți executa acest calcul pe propria bază de date pentru a înțelege costul decăderii datelor de contact în sistemul dvs.). Acest lucru se traduce în aproape 12% din baza de date în trimestrul semestrial și aproximativ 22,5% până la sfârșitul anului.

Din cele 50.000 de companii din această bază de date, 11.241 dintre ele au devenit învechite până la sfârșitul anului. Să presupunem că cel puțin 15% dintre aceste companii fac conversie, fiecare valorând valoarea medie B2B ACV de 1080 USD.

Pierderea totală a veniturilor din cauza decăderii datelor de contact = 1,82 milioane USD.

#2 Degradarea datelor de finanțare

Companiile care sunt finanțate sunt de obicei pe piață pentru a cumpăra mai multă tehnologie, așa că informațiile de finanțare pot fi esențiale pentru a descoperi perspective cu intenții înalte. 90 de zile este mult prea târziu, nu poți aștepta atât de mult. Datorită naturii sensibile la timp a datelor de finanțare, cel mai bun moment pentru a obține informații despre finanțare este când și când sunt anunțate.

„Finanțarea este un set de date important. Deci, voi dori finanțare în timp real. Nu vreau să știu finanțarea de anul trecut. Nu vreau să știu finanțarea de săptămâna trecută. Trebuie să știu ce finanțare a fost anunțată în această dimineață.”

— Mary Vue , șefa parteneriate și alianțe la Syncari

Presupunând aceleași condiții ca și calculele anterioare, dar de data aceasta, cu 1% din baza de date primind finanțare în fiecare lună, să cumulăm numărul de clienți potențiali pe care le-ați ratat.

• Luna 1: 50.000 * (100-1)% = 49.500
• Luna 2: 49.500 * (100-1)% = 49.005
• Luna 3: 49.005 * (100-1)% = 48.514

Într-un sfert, ați ratat 2,97% dintre oportunitățile din baza de date, nefiind la curent cu informațiile despre finanțare, în ciuda potențialului său de a vă indica cei mai buni cumpărători activi. Acest lucru se traduce în aproape 5,85% din baza ta de date în trimestrul semestrial și aproximativ 11,36% până la sfârșitul anului.

Cu 50.000 de companii în baza ta de date, ai pierdut 5.681 de oportunități pe parcursul anului. Deoarece companiile care au primit recent finanțare au șanse mai mari să cumpere de la dvs., să presupunem că cel puțin 25% dintre aceste companii fac conversie, fiecare valorând valoarea medie B2B ACV de 1080 USD.

Pierderea totală a veniturilor din cauza decăderii datelor de finanțare = 1,53 milioane USD .

# 3 Decăderea datelor firmografice

Firmografia se referă la atribute precum dimensiunea companiei, industriile deservite, venitul total, cota de piață, achiziții și alte informații care vă pot ajuta să profilați companiile.

(Sursă)

Analiza performanței unei organizații este un pas crucial în generarea de lead-uri. Cu toate acestea, aceste informații se pot schimba în timp și ceea ce a fost cândva un lead cu intenție scăzută poate să fi devenit un lead cu intenție mare și invers.

De aceea este important să fii la curent cu datele firmografice ale unei organizații. Desigur, ponderea sa poate să nu fie la fel de mare ca detaliile de contact sau informațiile de finanțare. Dar orice formă de decădere a datelor are potențialul de a desprinde din veniturile dvs. și, prin urmare, decăderea datelor firmografice nu poate fi ignorată.

Presupunând aceleași condiții ca și calculele anterioare, dar de data aceasta cu 0,4% din baza de date schimbând firmografică în fiecare lună, să adunăm rata la care baza de date devine învechită.

• Luna 1: 50.000 * (100-0,4)% = 49.805
• Luna 2: 49.805 * (100-0,4)% = 49.611
• Luna 3: 49.611 * (100-0,4)% = 49.417

Într-un sfert, 1,16% din baza ta de date a devenit parțial nesigură.

Acest lucru se traduce în aproape 2,32% din baza ta de date în trimestrul semestrial și aproximativ 4,79% până la sfârșitul anului.

Din cele 50.000 de companii din baza ta, 2.395 dintre ele au devenit învechite până la sfârșitul anului în ceea ce privește datele firmografice. Încă o dată, să presupunem că cel puțin 15% dintre acele companii fac conversie, fiecare valorând valoarea medie B2B ACV de 1080 USD.

Pierderea totală potențială a veniturilor din cauza decăderii datelor firmografice = 387.000 USD

#4 Decăderea datelor tehnografice

(Sursă)

Tehnografia reprezintă crearea de profiluri a organizațiilor pe baza stivei lor actuale de software, a comportamentului de utilizare a tehnologiei și a adoptării/respingerii software-ului.

În esență, datele tehnografice vă oferă informații despre software-ul și instrumentele utilizate de conturile dvs. țintă. La fel ca și firma firmografică, și decăderea datelor tehnografice ar putea juca un rol mai puțin important în a vă costa veniturile. Cu toate acestea, aceste informații vă permit să deduceți informații despre conturile care sunt cel mai probabil să se transforme în clienții dvs., pe baza cunoștințelor stivei lor tehnologice actuale, stivei tehnologice trecute și utilizării software-ului și, prin urmare, trebuie tratate cu grijă.

Presupunând aceleași condiții ca și în calculele anterioare și o rată lunară de decădere a datelor tehnografice de 0,4%, pierderea potențială totală a veniturilor din cauza decăderii datelor tehnografice poate fi calculată similar cu cea a decăderii datelor firmografice, care ajunge la 387.000 USD.

Marea pierdere totală a veniturilor din cauza decăderii datelor

Calcularea pierderii de venituri ținând cont de toate cele patru — o companie cu 50.000 de companii în baza de date, fiecare valorând o valoare medie anuală a ACV de 1080 USD, este supusă unei potențiale pierderi anuale medii de venituri de 1 milion USD din cauza decăderii datelor.

Această cifră este, desigur, calculată folosind cele mai mici variabile posibile. Costul real variază în funcție de tipul de companie și de piața țintă. De fapt, cifra anuală reală pe care companiile o estimează drept pierdere de venituri din cauza datelor proaste este de 13 milioane USD .

Ce înseamnă decăderea datelor pentru echipele de vânzări și marketing

„Degradarea datelor are un impact uriaș asupra echipelor de vânzări și marketing – pierdeți oportunități de venituri, pierdeți oportunități de îmbunătățire a experienței clienților și, de asemenea, creșteți probabilitatea de a ajunge spam și de a vă risca domeniul. .”

— Mollie Bodensteiner , șeful operațiunilor de venituri la Syncari

Efectul decăderii datelor asupra echipelor dvs. de vânzări

(Sursă)

1. Deteriorarea conductei de vânzări

Cu un număr mare de clienți potențiali cu date învechite în canalul dvs., echipa dvs. de vânzări are un impact major în conversia clienților potențiali. În comparație cu echipele de marketing, această lipsă de oportunități îi rănește mai mult pe măsură ce petrec timp în prospectări unu-la-unu și au doar un număr stabilit de clienți potențiali în conductă.

„Companiile din SUA își construiesc de obicei teritoriile reprezentanților de vânzări pe baza datelor din CRM-ul lor. Dacă atribuie un teritoriu de 1000 de clienți potențiali cu o cotă de 1 milion USD, dar 20% dintre acești clienți potențiali sunt depășiți, a fost cu adevărat corect să acorde reprezentanților lor de vânzări acel teritoriu la acea cotă?”

— Dale Yasunaga , consultant individual pentru creșterea vânzărilor

2. Timp pierdut în repararea decăderii

Cu atât de multe clienți potențiali în conductă cu date învechite sau incorecte, reprezentanții tăi de vânzări pierd o cantitate semnificativă din timp încercând să repare intrările învechite. Acest lucru le îndepărtează atenția de la cotă și nu este cea mai bună utilizare a energiei lor.

Chiar și cu un număr adecvat de clienți potențiali accesibili, o parte semnificativă a datelor din CRM-ul dvs. cu privire la acești potențiali s-ar fi putut învechi, ceea ce duce la rate de conversie mai scăzute.

3. Performanță generală slabă a vânzărilor și scădere a veniturilor

Lipsa de specificitate sau incorectitudinea datelor dvs. irosește timpul și energia echipei dvs. de vânzări și duce la o performanță generală slabă a vânzărilor. Acest lucru se traduce printr-o scădere majoră a veniturilor. Între timp, companiile care își actualizează CRM-ul au rate de câștig cu 23% mai mari.

Efectul decăderii datelor asupra echipelor dvs. de marketing

(Sursă)

1. Riscul de a trece pe lista neagră

Trimiterea de e-mailuri pe baza datelor deteriorate poate pune în pericol numele domeniului și ați putea ajunge să trimiteți e-mailuri viitoare în dosarele de spam ale destinatarilor. Acest lucru determină o creștere a ratei de abandon de e-mail.

O reputație de domeniu deteriorată este dureros de greu de reparat. Și asta numai după ce îți dai seama de cât timp a fost deteriorat domeniul tău.

2. Impactul asupra marketingului 3D

De fiecare dată când un client își schimbă adresa și tu nu știi, riști să trimiți produse fizice la adresa greșită. Sau persoana greșită ar putea obține produsul greșit.

Cu toate acestea, spre deosebire de e-mailuri, acest lucru este de cele mai multe ori detectabil imediat, deoarece pachetul se întoarce înapoi la expeditor. Dar tot înseamnă o pierdere uriașă de timp și bani care ar fi putut fi prevenită cu o igiena adecvată a datelor.

Remediu pentru deteriorarea datelor

Până acum, am mers prin oraș, răspândind vestea despre cum cade cerul. Dar care este soluția? O soluție plauzibilă la degradarea datelor (deși una dificil de implementat) este o strategie de marketing care se concentrează puternic pe inbound.

Iată o reprezentare vizuală a progresului anual al numărului de contacte din baza ta de date atunci când folosești inbound marketing (linia portocalie) spre deosebire de când nu o faci (linia gri).

(Sursă)

„A avea un ghid standard cu privire la modul în care ar trebui să fie controlată degradarea datelor, care să includă o strategie de management clară, este o parte uriașă a modului în care remediați degradarea datelor.”

— Mollie Bodensteiner , șeful operațiunilor de venituri, Syncari

Cu toate acestea, lansarea unui plan de inbound marketing poate fi solicitantă. Alte remedii puternice pentru combaterea decăderii datelor includ:

1. Utilizarea CRM-urilor care oferă ultimele rapoarte de contact ale clienților inactivi
2. Folosind aplicații de automatizare precum Neverbounce (pentru a valida e-mailurile) și Voicent (pentru a valida numerele de telefon).
3. Dezvoltarea unei strategii bine definite de igienă a datelor.

Cum Slintel ajută la combaterea decăderii datelor

Întrucât 30% până la 70% din baza dvs. de date devine învechită în fiecare an, este întotdeauna o idee bună să investiți într-un sistem bun de gestionare a datelor. Oamenii se pot muta, stivele tehnologice se pot schimba, iar companiile se pot fuziona și obține finanțare, dar cu Slintel pentru a vă susține, baza de date este întotdeauna actualizată.

Baza de date nu este ceva pe care doriți să riscați să îl ignorați. Datele proaste au capacitatea de a influența obiectivele dvs. de afaceri cu o marjă uriașă. Având strategia potrivită și instrumentul potrivit de gestionare a datelor care să vă ajute să vă mențineți baza de date actualizată, puteți rămâne mereu în fruntea jocului.