Cum să identifici factorul de decizie într-o companie + Întrebări de calificare
Publicat: 2023-07-27
- 8 iulie 2023
Cuprins
Dacă sunteți în vânzări, atunci vorbirea cu decidentul este scopul final al eforturilor dvs. de prospectare. Dar pot exista până la 10 factori de decizie în achizițiile B2B de astăzi. Deci, în acest articol, vom aborda modul de identificare a factorilor de decizie într-o companie, inclusiv întrebările de adresat.
Ce este un factor de decizie?
Un factor de decizie este o persoană care ia decizii importante din punct de vedere strategic. Ei posedă autoritatea și expertiza de a evalua opțiunile disponibile, de a cântări consecințele alegerilor lor și, în cele din urmă, de a face o alegere care se aliniază cu scopurile și obiectivele lor.
Cine este factorul de decizie la o companie?
Factorul de decizie al oricărei companii este persoana care decide în cele din urmă dacă vă achiziționează sau nu soluția. Într-un ciclu de vânzări B2B, factorul de decizie tinde să dețină un titlu de nivel C-suite, permițându-le să „semneze cecul” fără aprobarea altora.
Când vindeți altor companii, este esențial să prezentați decidentului. Ei sunt singurii oameni care pot spune cu adevărat „da”. Dacă vindeți unor persoane care nu sunt factori de decizie, cum ar fi un asistent administrativ, aceștia au doar autorizația de a vă spune „nu”.
Nu este nimic mai demoralizant pentru un agent de vânzări decât să petreacă aproximativ o oră prezentând cuiva, doar pentru a afla că ei nu sunt cei care iau decizii. De aceea, este esențial să știi cine este decidentul și cum să-ți adaptezi prezentarea pentru el.
De exemplu, vânzarea către un factor de decizie care este un director financiar necesită o abordare diferită de a vinde unui director de marketing. Directorul financiar poate fi mai preocupat de reducerea cheltuielilor, în timp ce directorul de marketing poate considera că veniturile crescute sunt mai atrăgătoare.
Rețineți că pot exista mai mulți factori de decizie pentru o anumită achiziție. Asta face să știi cum să le găsești cu atât mai esențial.
6 moduri de a găsi factori de decizie în 2023
Acum știi ce este un factor de decizie, dar cum îi găsești? Dacă nu știi de unde să începi, riști să pierzi timpul cu prospectarea în loc să prezinți. Prin urmare, există un singur loc în care ar trebui să începeți întotdeauna:
Există diverse instrumente și platforme folosite de profesioniști astăzi. Dar LinkedIn este standardul de aur. Este „nodul de afaceri” al lumii. Dacă Facebook este rețeaua socială pentru prieteni și familie, LinkedIn este rețeaua socială pentru B2B.
Există două modalități principale de a utiliza LinkedIn pentru a identifica factorii de decizie:
- Utilizați-vă conexiunile – Dacă sunteți deja conectat cu decidentul pe LI, trebuie doar să le trimiteți un mesaj. În caz contrar, dacă sunteți în legătură cu cineva dintr-un alt departament al aceleiași companii, îl puteți întreba cine este factorul de decizie.
- Căutați titluri – Dacă nu aveți noroc cu metoda de mai sus, puteți căuta în companie pe LI anumite titluri de post care tind să fie factori de decizie. Este posibil să găsiți persoana potrivită sau cel puțin să restrângeți căutarea.
- Efectuați un apel – Sună vechi, dar uneori ridicarea telefonului este cea mai bună modalitate de a găsi persoana care ia decizii. Persoana care răspunde la telefon este de obicei bucuroasă să vă spună cui ar trebui să contactați.
Evenimente și conferințe
Participarea la evenimente și conferințe din industrie poate fi o modalitate excelentă de a găsi factori de decizie. Aceste evenimente vă oferă o oportunitate de a întâlni oameni față în față și de a face legătura cu oamenii potriviți din industria dvs. În plus, dacă participați la aceste evenimente suficient de consecvent, veți începe în cele din urmă să construiți relații pe termen lung cu factorii de decizie cheie care ar putea fi un atu valoros în viitor.
E-mail/apel la rece
Nu puteți spune întotdeauna cine este cel care ia decizii doar uitându-vă la titlurile postului lor. De exemplu, uneori persoana care are puterea supremă de a decide nu este cea cu titlul de CEO. Deci, dacă nu reușiți să le găsiți prin alte canale, încercați să trimiteți e-mailuri/apelarea la rece și să întrebați direct compania. Aceasta ar putea fi, de asemenea, o opțiune bună pentru companiile mai mici care nu au multe informații disponibile online.
Bloguri/Buletine informative
Citirea blogurilor și buletinelor informative din industria dvs. poate fi o modalitate excelentă de a găsi factori de decizie. Factorii de decizie cheie sunt adesea prezentați ca experți, oferind o perspectivă asupra proceselor și experiențelor lor.
Bate la usa
De asemenea, puteți vizita personal afacerile pentru a căuta ceea ce aveți nevoie. Deși acest lucru poate dura mai mult timp, ar putea fi foarte eficient dacă este făcut corect. În loc să puneți întrebări generale recepționerului, întrebați cine ar fi cea mai bună persoană cu care să discutați în legătură cu nevoile dvs. În acest fel, veți avea acces direct la decidentul și veți economisi timp la găsirea acestora.
Profesionişti/Experţi
De asemenea, puteți găsi factori de decizie prin profesioniști și experți din industria dvs. Profesioniștii precum consultanții, avocații și contabilii au adesea acces direct la factorii de decizie cheie din companiile pentru care lucrează. Așadar, căutați profesioniști care lucrează pentru companii din industria dvs. țintă și contactați-i pentru ajutor pentru a găsi persoana potrivită.
Grupuri de factori de decizie
La nivel B2B, există adesea mai mulți factori de decizie implicați într-o decizie de cumpărare. Acest lucru este valabil mai ales dacă diferite departamente vor trebui să implementeze produsul dvs.
În plus, factorii de decizie cu aprobarea finală de achiziție ar putea dori să includă pe alții ca factori de decizie din motive morale. Puțini directori de conturi doresc să riște să implementeze un nou instrument sau o politică care provoacă resentimente în rândul angajaților lor.
Companiile pot avea chiar o politică conform căreia anumite achiziții - cum ar fi cele care afectează sistemele de afaceri importante sau care depășesc o cifră predefinită în dolari - trebuie făcute de un comitet.
Atunci când există mai mulți factori de decizie, cum ar fi în cazurile de mai sus, poate cauza probleme vânzătorului. Poți câștiga angajament de la unul dintre factorii de decizie, doar ca altcineva să-ți spună nu.
Influentori
De asemenea, ar trebui să fii conștient de influențatorii din cadrul companiei. Acești indivizi nu au autoritatea de a fi factori de decizie. Cu toate acestea, ele influențează decidentul cu contribuția lor.
Influenții pot, de asemenea, să crească sau să scadă șansele vânzătorului de a se prezenta în fața decidentului, în primul rând, cum ar fi secretarele (deseori cunoscute sub denumirea de „gardnici”).
De ce titlurile posturilor nu sunt suficiente informații
Titlurile postului sunt o excelentă euristică - sau scurtătură - pentru identificarea factorilor de decizie. De exemplu, imaginați-vă că potențialii dvs. sunt de obicei CEO. Încercarea de a obține o întâlnire cu CEO-ul va fi mișcarea potrivită de cele mai multe ori.
Dar nu vă bazați pe titlurile postului ca singura măsură de prospectare. Vânătoarea exclusiv pentru titluri de muncă creează oportunități pierdute. S-ar putea să ajungeți să treceți peste companii care nu au acel rol anume enumerat. Sau ai putea lua legătura cu cineva cu titlul aparent corect, doar pentru a descoperi că nu este cel care ia deciziile.
Alte moduri de a identifica factorii de decizie
Dacă titlurile posturilor nu reprezintă finalul, ce alte informații puteți folosi pentru a identifica factorii de decizie? Următoarele date vă pot oferi indicii cu privire la cine ar trebui să vizați pentru prospectare:
- Structura organizațională – Care este ierarhia companiei? Este o organizație simplă, cu luare a deciziilor în comun? Sau câțiva oameni iau majoritatea deciziilor?
- Dimensiunea companiei – O companie mare de peste 1.000 de angajați are mai mulți factori de decizie. Un startup cu 20 de angajați are probabil doar unul sau doi.
- Industrie – Standardele și reglementările diferite ale industriei pot determina cine sunt factorii de decizie obișnuiți.
Întrebări de calificare pentru a găsi factorul de decizie
Dacă credeți că aveți decidentul la telefon, trebuie totuși să îl confirmați. În caz contrar, riscați să prezentați totul din nou altor factori de decizie. Iată câteva întrebări de calificare pe care le puteți adresa pentru a identifica fiecare factor de decizie care va avea contribuții la achiziție:
- Cine mai este implicat în această decizie?
- Cine va fi utilizatorul final al acestui produs?
- Ce criterii folosesc ceilalți factori de decizie pentru a evalua achiziția?
- Care a fost ultimul produs pe care l-ați achiziționat din aceeași categorie? Ce ți-a plăcut la asta? Și ce nu ți-a plăcut?
- Care este procesul tipic de cumpărare pentru un produs din această categorie?
- În afară de tine, cine altcineva va fi implicat în această decizie?
- Din experiența mea, clienții aduc adesea (titlul postului) pentru a evalua și această decizie. Este cazul aici?
- În afară de departamentul (x), ce alte departamente vor folosi sau vor beneficia de produs?
- Ce trebuie să se întâmple pentru ca această achiziție să fie complet aprobată?
- Cui ar trebui să arăt și această soluție care ar putea avea un cuvânt de spus în achiziția finală?
- Vreau să mă asigur că toate părțile interesate sunt pe deplin informate. Care sunt numele celorlalți care vor contribui la această decizie?
- Pentru a-mi face prezentarea, am nevoie de toți cei implicați în decizie să fie la apel. În acest fel, nu există nicio confuzie cu privire la produs și ceea ce face. Deci cine altcineva ar fi acela?
- Experiența mea este că (titlul postului) își dorește întotdeauna un cuvânt de spus atunci când cumpără un produs ca acesta. Crezi că ar trebui să-i implicăm în această decizie?
- Implementarea unor astfel de soluții poate deveni complicată. Să ne asigurăm că merge cât mai bine. Pe cine altcineva ar trebui să implicăm pentru a ne asigura că acest lucru se întâmplă?
- Sunteți singurul care ia decizii sau există un comitet implicat?
- Care este rolul dumneavoastră în aprobarea acestei decizii?
- Cum te pot ajuta să explici acest lucru celorlalți părți interesate?
Gânduri finale
Nu poți face o vânzare până când propunerea ta ajunge direct către decidentul unei companii. Dar în B2B, identificarea decidentului necesită planificare strategică și întrebări bune. Prin urmare, asigurați-vă că implementați sfaturile de mai sus pentru a reduce timpul de prospectare și pentru a vă simplifica procesul general de vânzări.
