6 tipuri de prognoză a cererii + beneficii de proiecție, metode și multe altele

Este posibil să prezicem viitorul? Cu siguranță asta fac majoritatea economiștilor, comercianților de acțiuni, meteorologilor și, bineînțeles, ghicitorilor pentru a trăi. Desigur, companiile de comerț electronic experimentate intră și ele în acțiune, încercând să prezică viitorul prin prognoza cererii. Deci, să aruncăm o privire la tipurile de prognoză a cererii, împreună cu tehnicile de prognoză a cererii, beneficii, exemple și multe altele.

• Ce este Prognoza cererii?
• Factori care influențează prognoza cererii
• Șase tipuri de prognoză a cererii
• Opt metode de prognoză a cererii
• Beneficiile prognozării cererii
• Cum să începeți prognoza cererii
• Exemplu de prognoză a cererii pentru comerțul electronic
• Cum ajută TFL la prognoza cererii

Ce este Prognoza cererii?

Prognoza cererii este procesul de înțelegere și predicție a cererii clienților pentru a lua decizii inteligente cu privire la operațiunile lanțului de aprovizionare, marjele de profit, fluxul de numerar, cheltuielile de capital, planificarea capacității și multe altele. Prognoza cererii ajută companiile să estimeze vânzările și veniturile totale pentru o perioadă viitoare de timp, adesea – dar nu întotdeauna – analizând datele istorice.

Metodologia de prognoză a cererii este importantă pentru aproape toate întreprinderile pentru a evita supraproducția și subproducția. Pentru a efectua o prognoză sistematică și științifică a cererii, analiștii trebuie să determine ceea ce măsoară și perspectiva temporală, să selecteze un tip și o metodă de prognoză a cererii, apoi să colecteze, să analizeze și să interpreteze rezultatele.

Factori care influențează prognoza cererii

Există o serie de factori care pot avea un impact semnificativ asupra cererii și care trebuie să fie luați în considerare înainte de estimare. Iată cei mai comuni cinci factori de influență care influențează prognoza și managementul cererii.

Sezonalitatea

Pe măsură ce anotimpurile se schimbă, se poate cere. O marcă foarte sezonieră sau o afacere ciclică poate avea un sezon de vârf când vânzările sunt în plină expansiune, urmat de extrasezon când vânzările sunt constante sau chiar foarte lente. Unele exemple de prognoză a cererii bazate pe sezonalitate includ produse utilizate în anumite anotimpuri (echipament de plimbare cu barca în timpul verii), sărbători (costume și bomboane de Halloween) sau evenimente (sezonul nunților, de exemplu).

Competiție

Când concurența intră sau iese din scenă, cererea poate scădea sau crește vertiginos. De exemplu, dacă un nou jucător intră pe piață și începe să lupte pentru cota sa din plăcintă, afacerile consacrate pot avea de suferit; pe de altă parte, dacă un concurent existent renunță sau începe să piardă teren din cauza unui produs, serviciu sau PR defectuos, alte companii vor avea o cerere mai mare pe măsură ce consumatorii fac o schimbare.

Geografie

Unde locuiesc clienții dvs. și locul de unde fabricați, stocați și îndepliniți comenzile pot avea un impact imens asupra prognozării stocurilor (să nu mai vorbim de costurile de transport). Deci, merită să fii strategic atunci când alegi locațiile geografice ale lanțului tău de aprovizionare. De exemplu, dacă vindeți costume de baie, probabil că veți dori să stocați majoritatea produselor dvs. într-un stat precum Florida, unde sunt comandate cel mai mult; în acest fel, nu trebuie să expediați în locații îndepărtate.

Economie

Condițiile economice pot avea un impact mare asupra prognozării cererii de produse. De exemplu, dacă o economie intră în depresie sau recesiune și mai puțini oameni lucrează, cererea de produse de lux cu prețuri ridicate este probabil să scadă, în timp ce cererea de produse generice cu preț scăzut este probabil să crească.

Tipuri de bunuri

Diferite produse și servicii au previziuni ale cererii foarte diferite. De exemplu, estimarea cererii de mărfuri perisabile cu o perioadă scurtă de valabilitate trebuie să fie foarte precisă, altfel s-ar putea pierde o mulțime de stocuri. Pe de altă parte, cererea poate fi estimată mai mult sau mai puțin pentru un serviciu de cutie de abonament care este livrat la aceiași clienți în același timp în fiecare lună (presupunând că retenția și uzura clienților sunt relativ constante).

Șase tipuri de prognoză a cererii

Prognoza cererii poate fi efectuată în mai multe moduri; pentru a obține cea mai precisă și mai completă imagine a vânzărilor viitoare, ați putea chiar să luați în considerare efectuarea a mai mult de unul dintre aceste șase tipuri de prognoză a cererii.

1. Prognoza pasivă a cererii

Prognoza pasivă a cererii nu necesită metode statistice sau analiză a tendințelor economice; implică pur și simplu utilizarea datelor de vânzări anterioare pentru a prezice datele de vânzări viitoare. Deci, deși acest lucru face ca prognoza pasivă a datelor să fie destul de ușoară, este într-adevăr utilă doar pentru companiile care au o mulțime de date istorice din care să extragă.

Deoarece modelul pasiv presupune că datele vânzărilor din acest an vor fi similare cu datele vânzărilor de anul trecut, ar trebui să fie utilizat doar de companiile care urmăresc vânzări constante, mai degrabă decât o creștere rapidă a vânzărilor.

2. Prognoza activă a cererii

Prognoza activă a cererii este utilizată în mod obișnuit de întreprinderile înființate și de companiile care cresc rapid. Abordarea activă ia în considerare planurile de creștere agresive, cum ar fi marketingul sau dezvoltarea de produse, precum și mediul competitiv general al industriei, inclusiv perspectivele economice, proiecțiile de creștere a pieței și multe altele.

3. Prognoza cererii pe termen scurt

Prognoza cererii pe termen scurt se uită la o fereastră mică de timp pentru a informa ziua de zi (de exemplu, poate fi folosită pentru a analiza planificarea stocurilor pentru o promoție de Vinerea Neagră). De asemenea, este util pentru gestionarea unui lanț de aprovizionare just-in-time (JIT) sau a unei game de produse care se schimbă frecvent. Cu toate acestea, majoritatea companiilor îl vor folosi doar împreună cu proiecții pe termen mai lung.

4. Prognoza cererii pe termen lung

Prognoza cererii pe termen lung este efectuată pentru o perioadă mai mare de un an, ceea ce ajută la identificarea și planificarea sezonului, a modelelor anuale și a capacității de producție. O proiecție pe termen lung este ca un plan; prin prognoza mai departe în viitor, companiile se pot concentra pe modelarea traiectoriei de creștere a mărcilor lor, crearea planului de marketing, planificarea investițiilor de capital și strategiile de expansiune și multe altele pentru a se pregăti pentru cererea viitoare.

5. Prognoza cererii macro și micro

Prognoza cererii la nivel macro se uită la forțele externe care perturbă comerțul, cum ar fi condițiile economice, concurența și tendințele consumatorilor. Înțelegerea acestor forțe ajută companiile să identifice oportunitățile de extindere a produselor sau serviciilor, să prezică provocările financiare viitoare sau lipsa de materii prime și multe altele. Chiar dacă compania dvs. este mai interesată de stabilitate decât de creștere, o privire asupra forțelor externe ale pieței vă poate ține în continuare la curent atunci când vine vorba de probleme care ar putea afecta lanțul dvs. de aprovizionare.

Cererea la nivel micro este încă externă, cu toate acestea, se analizează la detaliile unei anumite industrii sau segment de clienți (de exemplu, proiectarea cererii pentru un unt de arahide organic în rândul părinților milenari din Austin, Texas).

6. Prognoza cererii interne

Un factor limitativ pentru creșterea afacerii este capacitatea internă; spuneți că proiectați că cererea clienților se va tripla în următorii trei ani; afacerea dvs. are capacitatea de a satisface această cerere? Cu previziunile interne, sunt identificate nevoile tuturor operațiunilor care pot afecta vânzările viitoare. De exemplu, în domeniul resurselor umane, prognoza cererii ar putea ajuta la identificarea câți oameni vor trebui angajați în următorii trei ani pentru a menține lucrurile să funcționeze fără probleme și pentru a satisface cererea viitoare a clienților.

Opt metode de prognoză a cererii

Alegerea tipului (sau a tipurilor) de prognoză a cererii sau de prognoză a cererii pentru comerțul electronic pe care le veți utiliza pentru afacerea dvs. este doar o parte a procesului. Urmează determinarea metodei pe care o veți utiliza pentru a crea prognoza. Iată cinci metode populare de a realiza o prognoză a cererii.

1. Metoda Statistică

Utilizarea metodelor statistice este o metodă fiabilă și adesea rentabilă de prognoză a cererii. Câteva moduri de a folosi metoda statistică includ:

• Proiecția tendințelor, care este probabil cea mai ușoară metodă de prognoză a cererii. Pur și simplu, te uiți la trecut pentru a prezice viitorul. Desigur, asigurați-vă că eliminați orice anomalie. De exemplu, dacă ați avut o scurtă creștere a vânzărilor în anul precedent, deoarece o poveste despre produsul dvs. a devenit virală timp de o lună sau site-ul dvs. de comerț electronic a fost spart și vânzările au scăzut temporar pe măsură ce clienții au aflat vestea. Este puțin probabil ca ambele evenimente să se repete, așa că nu ar trebui să fie luate în considerare în proiecția tendinței.
• Analiza de regresie, care permite companiilor să identifice și să analizeze relațiile dintre diferite variabile, cum ar fi vânzările, conversiile și înscrierile prin e-mail. O viziune holistică asupra modului în care fiecare îl influențează pe celălalt poate ajuta o companie să aloce resurse în zona potrivită pentru a crește vânzările.

2. Cercetare de piață / Sondaj

Cercetarea de piață este o altă formă de prognoză a cererii, sondajele clienților fiind instrumente importante de prognoză a cererii. Astăzi, sondajele online facilitează țintirea publicului dvs., iar software-ul de sondaj face analiza mult mai puțin consumatoare de timp decât în ​​trecut.

Folosind sondaje, prognozatorii pot obține o mulțime de informații valoroase care pur și simplu nu pot fi extrase dintr-o cifră de vânzări. Acestea vă pot ajuta să faceți o imagine mai bună a clienților dvs. și a nevoilor acestora, să informeze eforturile de marketing și să identifice oportunități.

Unele dintre cele mai populare sondaje cu echipele de vânzări și marketing includ:

• Sondaj prin sondaj, în care un eșantion selectat de potențiali cumpărători este intervievat pentru a determina obiceiurile lor de cumpărare.
• Sondaje complete de enumerare, în care este intervievat cel mai mare eșantion posibil de potențiali cumpărători pentru a aduna un set mai larg de date.
• Sondajele de utilizare finală, în care alte companii sunt chestionate pentru a-și determina punctul de vedere asupra cererii de utilizare finală.

Sondajele pot fi efectuate cu ușurință online folosind platforme precum SurveyLegend , SoGoSurvey și Qualtrics .

3. Metoda compozită a forței de vânzări

Cunoscut și sub denumirea de „opinie colectivă”, compozitul forței de vânzări este o metodă de prognoză a cererii în care agenții de vânzări prognozează cererea în teritoriile lor. Aceste date sunt consolidate la nivel de ramură, regiune sau zonă, iar apoi agregatul tuturor factorilor este considerat pentru a dezvolta o prognoză generală a cererii companiei. Această abordare „de jos în sus” este valoroasă, deoarece oamenii de vânzări sunt foarte aproape de piață și pot oferi adesea predicții mai precise pe baza experienței lor directe cu clienții.

Când utilizați această metodă, rețineți că factori precum prețul produsului, campaniile de marketing, bunăstarea clienților și concurenții pot diferi în funcție de regiune, așa că este important să țineți cont de acest lucru atunci când faceți prognoză. Unele platforme de gestionare a stocurilor au funcții încorporate care le permit directorilor de vânzări să adune și să trimită aceste date electronic, în timp ce altele vor folosi studii de piață pentru a colecta date.

4. Opinia expertului

O părere colectivă este valoroasă, dar să recunoaștem, uneori ai nevoie de sfatul unui expert. Companiile care se angajează în această metodă de prognoză a cererii pot angaja un antreprenor extern pentru a prezice activitatea viitoare. De obicei, începe cu o sesiune de brainstorming între companie și contractant(i) în care sunt făcute ipoteze care pot informa conducerea la ce să se aștepte în următoarele săptămâni, luni sau chiar ani.

5. Metoda Delphi

Adesea folosită împreună cu opinia unui expert, Metoda Delphi a fost dezvoltată de RAND Corporation în anii 1950 și încă populară și astăzi. Metoda Delphi de prognoză folosește opinia experților din industrie pentru a face o prognoză a cererii. Iată cum funcționează, pe scurt:

• Este alcătuit un grup de experți din industrie.
• Un chestionar este trimis fiecărui expert din panel.
• Rezultatele chestionarului sunt rezumate de către un facilitator care returnează rezumatul fiecărui membru al panelului.
• Panelul este interogat din nou cu privire la previziunile lor și încurajat să își revizuiască răspunsurile anterioare în lumina răspunsurilor celorlalți membri ai comisiei lor.
• Acest lucru poate continua pentru încă o rundă sau două.

Deoarece metoda Delphi permite experților să se bazeze pe cunoștințele și opiniile celorlalți, rezultatul final este considerat un consens mai informat.

6. Barometrie

Această metodă de prognoză utilizează trei indicatori pentru a prezice tendințele.

• Indicatorii principali încearcă să prezică evenimente viitoare. De exemplu, o creștere a reclamațiilor clienților din cauza întârzierilor de expediere sau a comenzilor în așteptare ar putea duce la o scădere a vânzărilor.
• Indicatorii întârziați analizează impactul evenimentelor trecute. De exemplu, o creștere a vânzărilor în luna anterioară ar putea indica o tendință de creștere care trebuie urmărită îndeaproape în scopul inventarierii.
• Indicatorii coincidențe măsoară evenimentele care au loc chiar acum. De exemplu, cifra de afaceri în timp real a stocurilor demonstrează activitatea curentă de vânzări.

Fiecare indicator poate fi utilizat pentru a realiza o planificare mai bună a stocurilor și pentru a îmbunătăți gestionarea lanțului de aprovizionare.

7. Metoda econometrică

Metoda de prognoză econometrică a cererii ține cont de relațiile dintre factorii economici. De exemplu, când pandemia de COVID-19 s-a răspândit în 2020, a existat o cerere crescută pentru cumpărături online, deoarece clienții au blocat și au evitat experiența în magazin. Un alt exemplu economic ar putea fi o creștere a venitului disponibil care coincide cu o creștere a călătoriilor, deoarece mai mulți oameni își rezervă vacanțe cu banii în plus.

Deși poate părea simplă în teorie, metodologia de prognoză econometrică a cererii poate fi extrem de provocatoare, deoarece prognozatorii sunt rareori capabili să efectueze experimente controlate în care se modifică o singură variabilă și se măsoară răspunsul subiectului la acea modificare. În schimb, econometria este determinată folosind un sistem complex de ecuații înrudite, în care toate variabilele se pot schimba în același timp. Există un motiv pentru care cei care folosesc această metodă nu sunt doar prognozatori. Au propriul lor titlu: Economicieni.

8. Experimentarea A/B

Comportamentul clienților poate fi uneori informat prin experimente de piață efectuate în condiții controlate. Aceasta poate include testarea A/B a diferitelor promoții, funcții, imagini sau caracteristici ale site-ului web, linii de subiect ale e-mailului și multe altele. Dacă consumatorii îi preferă pe unul față de celălalt, companiile obțin o mai bună înțelegere a ceea ce îi atrage pentru a prognoza cererea. De exemplu, un experiment a constatat că companiile înregistrează mai multe vânzări atunci când oferă prețuri care se termină cu numere impare !

Beneficiile prognozării cererii

Merită toată această strângere de numere? Absolut! Indiferent dacă sunteți un startup de comerț electronic dezordonat sau un gigant de retail consacrat, prognoza cererii oferă numeroase beneficii.

Pregătirea bugetului

Este greu să pregătiți un buget fără prognoza cererii. Cum altfel vei putea planifica alte achiziții? De exemplu, să presupunem că supraestimați cantitatea de inventar de care veți avea nevoie din cauza previziunii slabe a cererii. Cu cât investiți mai mulți bani în inventar, cu atât mai puțini bani trebuie să cheltuiți. Așadar, atunci când există o oportunitate de a investi într-o nouă linie de produse sau este timpul să dezvoltați acea nouă campanie publicitară, fluxul de numerar pentru a face acest lucru poate fi blocat în inventar.

Dezvoltarea unei strategii de prețuri

Înțelegerea cererii pentru produsul sau serviciul dvs. vă poate ajuta să stabiliți un preț corespunzător. Deși acest lucru va necesita, de asemenea, o înțelegere a pieței și a concurenței dvs., poate fi profitabil. De exemplu, dacă sunteți pe un inventar mare și știți că va apărea un model mai nou, puteți reduce prețurile pentru a reduce rapid stocul și a face loc noilor modele. Sau, dacă există o ofertă limitată a unui produs cu cerere mare, puteți folosi principiul deficitului pentru a crește prețul ca ofertă exclusivă.

Stocarea Inventarului

Cu cât transportați mai mult inventar, cu atât este mai scump să depozitați. Și, cu cât îl păstrați mai mult, cu atât este mai probabil să scadă în valoare. Prognoza cererii vă poate ajuta să cheltuiți mai puțini bani atât pentru comenzile de cumpărare a stocurilor, cât și pentru depozitare, informându-vă despre ce veți avea nevoie și când veți avea nevoie. Dacă nu țineți prea mult inventar la îndemână, reduceți și șansa ca acesta să devină datat dacă apare ceva „nou și îmbunătățit”.

Reducerea comenzilor în așteptare

În timp ce creșterile neașteptate ale cererii sunt întotdeauna posibile (de exemplu, un produs anterior cu cerere scăzută devine un moft, este prezentat la televizor sau este aprobat de un influencer), prognoza adecvată a cererii poate ajuta la reducerea comenzilor în așteptare. Comenzile în așteptare apar atunci când nu aveți suficient produs pentru a satisface cererea și pot duce la clienți frustrați care pot apela la un concurent. Dacă ajung să-i placă concurentul, ai putea să-i pierzi definitiv. Planificarea cererii vă ajută să vă reduceți șansele de a rămâne fără produse populare (și de a pierde clienții).

Economisirea la reaprovizionare

Lipsa prognozării cererii nu numai că vă poate costa clienții, dar vă poate afecta și profiturile. Pentru a completa aceste comenzi și comenzi noi, va trebui să vă reaprovizionați rapid, ceea ce ar putea însemna producție 24/7 sau plata unor taxe urgente sau taxe de expediere rapidă către furnizorii dvs. În plus, pentru a satisface așteptările clienților (sau pentru a face bine cu clienții frustrați), s-ar putea să trebuiască să plătiți și pentru expedierea rapidă către aceștia.

Cum să începeți prognoza cererii

Sunteți nou în estimarea cererii, dar sunteți pregătit să culegeți roadele efectuării acesteia? Iată câțiva pași pe care îi puteți lua pentru a începe!

Stabilește-ți obiectivele

Faceți din planificare o prioritate! Înainte de a începe chiar să colectați sau să analizați date, trebuie să decideți ce doriți să realizați. Colectarea datelor de dragul colectării datelor nu vă va spori profitul. Așadar, puneți-vă câteva dintre următoarele întrebări și centrați-le în jurul unui anumit interval de timp:

• Câte produse din fiecare linie vom vinde?
• Cererea pentru anumite linii va fluctua?
• Există factori externi care ar putea afecta cererea?
• Schimbarea tendințelor de consum ar putea afecta vânzările?
• Dacă cererea scade semnificativ, ce măsuri vom lua?

Informați părțile interesate

Odată ce ți-ai stabilit scopurile și obiectivele, asigură-te că obții acceptul tuturor celor implicați. Aceasta înseamnă să vă implicați în echipa de vânzări, în marketing, în cercetare și dezvoltare și în conducere. Când toată lumea este pe aceeași pagină, este timpul să începem prognoza!

Colectați și înregistrați date

Alegeți metoda sau metodele dvs. de prognoză a cererii din lista pe care am furnizat-o mai devreme și apoi adunați cât mai multe date posibil. Cu cât sunt mai multe date, cu atât prognoza va fi mai bună. Nu uitați că factorii interni și externi influențează cererea de produse, așa că este o idee bună să culegeți date din interiorul organizației dvs. (utilizând platforma dvs. CRM sau echipa de vânzări) și din afara organizației dvs. (efectuând cercetări de piață sau sondaje).

Analizați datele

Odată ce ați colectat câteva date, este timpul să faceți câteva analize, să găsiți modele și tendințe care vă vor permite să faceți predicții. Pentru întreprinderile mici de comerț electronic, acest lucru ar putea fi făcut manual; în caz contrar, cel mai eficient mod de a analiza datele este printr-o platformă AI. Aceste soluții folosesc învățarea automată pentru a oferi rapid informații din datele dvs.

Faceți orice ajustări necesare

Ceea ce faci cu descoperirile tale este esențial – aceasta este partea care va aduce beneficii afacerii tale! Așadar, planificați să faceți unele ajustări la operațiunile dvs. de afaceri pentru a le pune în conformitate cu previziunile dvs. De exemplu, să presupunem că estimați o creștere a cererii pentru un anumit produs pe baza tendințelor pieței; veți dori să vă măriți inventarul acelui produs pentru a reduce comenzile în așteptare sau epuizările stocurilor. Sau, să presupunem că descoperi că un produs înregistrează vânzări doar în anumite perioade ale anului; apoi, puteți alege să mențineți doar niveluri ridicate de inventar în acele momente pentru a elibera spațiu costisitor în depozit.

Un exemplu de prognoză a cererii pentru comerțul electronic

O nouă marcă online la modă de îmbrăcăminte sportivă decolează cu adevărat, cu aproximativ 12.000 de comenzi pe lună pentru toate cele șase SKU. Analizând datele de vânzări anterioare, o campanie publicitară PPC planificată, o creștere a adepților rețelelor sociale și condițiile generale de piață din industrie, se estimează că își vor tripla comenzile până în aceeași perioadă a anului viitor, ajungând la 36.000 pe lună.

În prezent, ei stochează un total de 50.000 de unități în toate cele șase SKU-uri, aproximativ inventarul maxim pe care îl pot deține și se reaprovizionează fiecare la fiecare 90 de zile. În unele luni, sunt periculos de aproape de a rămâne fără un anumit SKU.

Pe baza prognozei lor, ei știu că, pentru a-și maximiza spațiul, vor trebui să comande un inventar pe baza fiecărui SKU particular, ceea ce va adăuga mai multă complexitate procesului. Cu toate acestea, având în vedere veniturile suplimentare așteptate în anul următor, acum se gândesc să închirieze spațiu de depozit sau să externalizeze executarea către un centru de onorare terță parte. În acest fel, vor avea mai mult spațiu pentru a găzdui inventarul și nu vor fi tăiat lucrurile atât de aproape și vor risca epuizări de stoc și comenzi în așteptare.

Cum poate ajuta software-ul Global Fulfillment de la The Fulfillment Lab la prognozarea cererii

Prognoza corectă a cererii poate face sau distruge o companie. Înțelegând cererea, companiile de comerț electronic pot monitoriza ceea ce au primit și ce au ieșit. Dacă sună descurajantă, The Fulfillment Lab vă poate ajuta.

Atunci când încredeți în sarcinile de îndeplinire pentru The Fulfillment Lab, veți avea acces la software-ul nostru proprietar Global Fulfillment (GFS). Spre deosebire de alte platforme de gestionare a depozitelor, tehnologia noastră vă permite să vedeți exact ce se întâmplă în centrele noastre de distribuție unde sunt depozitate produsele dumneavoastră, chiar dacă se află într-una dintre unitățile noastre de pe tot globul! Aceasta oferă o perspectivă istorică asupra cererii în timp, care vă ajută să vă planificați viitorul.

GFS nu numai că oferă informații despre cerere, dar preia și date din partea inițială a pâlniei de vânzări pentru a obține mai multe date despre achizițiile consumatorilor finali. Totul este făcut pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea și cunoștințele despre clienți.

Aflați mai multe despre The Fulfillment Lab și fondatorul nostru sau contactați-ne pentru a afla mai multe despre ce putem face pentru dvs.!