Ce este managementul cererii? Cum să prognozați și să gestionați cererea în 2022

Managementul cererii ajută mărcile direct-to-consumer (DTC) să mențină un ciclu de analiză și îmbunătățire continuu, centrat pe client.

Aducând managementul cererii în prim-plan, vânzătorii DTC pot deveni cei mai performanti (și cei mai buni câștigători) în industria lor.

Citiți mai departe pentru a afla dezavantajele managementului cererii, inclusiv ce rol joacă acesta în operațiunile dvs. de retail și cum să vă implementați propriul proces de gestionare a cererii.

Ce este managementul cererii?

Managementul cererii este o metodă de planificare și prognoză a cererii pentru produsele dumneavoastră.

În esență, managementul cererii creează relații mai bune între operațiunile și echipele de marketing. De asemenea, extinde capacitatea de a satisface nevoile clienților și de a se adapta la schimbările cererii.

Cea mai eficientă strategie de management al lanțului cererii ia în considerare atât strategiile de marketing, cât și cele de management al lanțului de aprovizionare (SCM).

Astfel, comercianții cu amănuntul pot analiza cererea din mai multe unghiuri. De exemplu, tendințele și modelele de cumpărare, capacitatea de producție actuală (și viitoare) și alți concurenți de pe piață.

Ce rol joacă managementul cererii?

Managementul cererii joacă un rol important în a vă ajuta afacerea să-și atingă obiectivele și să mențină un flux constant de venituri. Un plan de management al cererii bine executat identifică scăderile cererii, astfel încât să puteți face ajustările necesare strategiei dvs. de afaceri.

De exemplu, poate trebuie să desfășurați noi campanii promoționale sau să introduceți pachete de produse pentru a stimula clienții și a genera mai multe vânzări.

Ideea este să priviți lucrurile din punctul de vedere al clientului, astfel încât să puteți rămâne relevant și să anticipați nevoile acestuia. (Oricum, nu despre asta este retailul centrat pe client?).

Gestionarea cererii vă ajută, de asemenea, să faceți previziuni ale cererii mai puternice și mai precise. Când prognoza dvs. are un nivel ridicat de acuratețe, este mult mai puțin probabil să vă întâlniți cu evenimente de epuizare a stocurilor sau de stocuri excesive - ceea ce este la fel de bun pentru dvs., precum și pentru clienții dvs.

Pe lângă economisirea de bani, acuratețea sporește și satisfacția clienților, deoarece veți avea întotdeauna produsele pe care clienții dvs. doresc să le cumpere.

Dar asta nu este tot – managementul cererii are o mare influență asupra managementului lanțului de aprovizionare.

Managementul cererii vă ajută să căutați noi piețe sau să găsiți modalități de a le îmbunătăți pe cele existente (pe baza fluxului și refluxul cererii). Această analiză, la rândul său, sprijină SCM, ajutându-vă să vă gestionați toate activitățile diferite de aprovizionare, achiziții și producție.

Cu alte cuvinte, deoarece managementul cererii este folosit pentru a planifica cererea viitoare, vă spune și cantitatea de materii prime de care veți avea nevoie pentru a fabrica acele bunuri.

Sperăm că acest lucru vă oferă o idee despre cât de critic este gestionarea cererii pentru sistemul dvs. de aprovizionare - și puterea pe care o are pentru a determina fluxurile de producție și materialele necesare.

Cum a afectat COVID gestionarea cererii?

Este greu să supraevaluezi cât de mult a afectat COVID-ul asupra lumii comerțului cu amănuntul, mai ales în ceea ce privește condițiile pieței comerțului electronic. Când clienții nu au putut (sau s-au simțit inconfortabil) să facă cumpărături în persoană, nu au ezitat să apeleze la cumpărături online.

Potrivit Studiului anual de comerț cu amănuntul (ARTS), „vânzările de comerț electronic au crescut cu 244,2 miliarde USD sau 43% în 2020, crescând de la 571,2 miliarde USD în 2019 la 815,4 miliarde USD în 2020”.

Este un salt destul de abrupt într-un timp atât de scurt. Și cu siguranță i-a prins cu neprevăzut pe mulți retaileri (și furnizori). Lanțul global de aprovizionare a fost, în mod înțeles, copleșit, ceea ce a dus la o mulțime de livrări întârziate.

Inutil să spun că, deși vânzările au crescut exponențial, tone de venituri au rămas pe masă. La nivel mondial, problemele legate de lanțul de aprovizionare le costă pentru 30% dintre comercianți cu amănuntul 50 până la 100 de milioane de dolari, iar pentru alte 20% dintre magazine, între 100 și 500 de milioane de dolari.

Pe partea puțin mai bună, toate aceste venituri pierdute au determinat companiile de comerț electronic să ia mult mai în serios gestionarea cererii.

Nu numai că există teama de evenimente neprevăzute care cauzează o creștere a cererii, dar există și dorința de a depăși așteptările clienților și de a oferi servicii excepționale la fiecare comandă. Și, din fericire, gestionarea cererii este una dintre cele mai bune modalități de a face asta.

Asta pentru că managementul cererii are rădăcini în pregătire. Deci, vă poate ajuta cu adevărat compania să depășească (sau să revină de la) toate extremele care se întâmplă cu lanțul de aprovizionare de astăzi.

Obiectivele și scopurile managementului cererii

Gestionarea de succes a cererii are loc atunci când puteți prezice (și îndeplini) cererea viitoare pentru produsele dumneavoastră.

Pentru ca brandul dvs. să facă toate acestea, există câteva obiective strategice care necesită ca managementul să fie aprofundat.

Aceste obiective includ prognoza lanțului de aprovizionare, optimizarea stocurilor și a costurilor, experiențe mai bune pentru clienți și planificarea eficientă a stocurilor.

Prognoza precisă

Scopul principal al managementului cererii este de a îmbunătăți acuratețea prognozelor. De fapt, atunci când se realizează o estimare exactă a inventarului, aceasta duce la toate celelalte beneficii enumerate mai jos.

Gestionarea cererii începe prin a analiza obiceiurile de cumpărare ale clienților și tendințele de cumpărare pentru a afla spre ce s-ar putea îndrepta cererea în viitor.

Acestea fiind spuse, cel mai eficient management al cererii se bazează atât pe date în timp real, cât și pe date istorice pentru a oferi o imagine completă a previziunilor de vânzări.

Mulți comercianți cu amănuntul folosesc software automat pentru a colecta și stoca acest tip de date de inventar (astfel încât să poată face referire la informații relevante în orice moment).

Mărcile care stăpânesc arta planificării și prognozării cererii pot obține un avantaj competitiv în achiziționarea de produse. Acest lucru facilitează operațiunile lanțului lor de aprovizionare pe drum.

Optimizarea inventarului și costurilor

Un alt obiectiv al managementului cererii este de a susține optimizarea costurilor și a stocurilor.

Îmbunătățind acuratețea prognozelor, puteți reduce suma pe care o cheltuiți pentru diverse investiții în inventar, cum ar fi produsele noi, de exemplu.

Prognoza sigură vă optimizează fluxul de numerar reducând la minimum nivelurile stocurilor de siguranță și asigurându-vă că nu cheltuiți în exces.

Managementul cererii vă asigură, de asemenea, că fabricați numai produsele de care aveți nevoie, pe baza analizei viitoare a cererii.

Ca urmare a reducerii producției și a producției, puteți reduce cheltuielile inutile și puteți păstra mai mult din profituri simultan.

Experiențe mai bune pentru clienți

Dacă dețineți o marcă DTC, clienții dvs. sunt în centrul a tot ceea ce faceți. Aceasta înseamnă să căutați modalități de a îmbunătăți experiența clienților și de a menține ratele de retenție.

După cum am menționat, cel mai bun lucru despre managementul cererii este că îmbunătățește capacitatea de prognoză. Și previziuni mai bune înseamnă să aveți întotdeauna produsele potrivite în cantitățile potrivite în stoc.

Când se întâmplă acest lucru (și nivelul stocurilor dvs. este acolo unde doriți), veți putea reduce epuizarea stocurilor și veți evita vânzarea la comandă în așteptare.

Gândiți-vă: dacă aveți suficient stoc disponibil pentru a satisface cererea, puteți onora comenzile în timp real și puteți scurta ferestrele de livrare cu o marjă mare.

Clienții adoră acest tip de serviciu - rapid și eficient. Și când acest lucru este ceea ce primesc, sunt mai mult ca să cumpere din nou cu magazinul tău.

Planificarea stocurilor și managementul depozitului mai eficient

Deoarece managementul cererii vă ajută să distribuiți inventarul în funcție de cererea locației, acest proces poate face minuni pentru planificarea stocului și eficiența depozitării.

În esență, gestionarea cererii găsește un echilibru în cadrul ciclului de viață al cererii și ofertei, astfel încât să puteți minimiza stocul excesiv și să acordați prioritate produselor dvs. cele mai profitabile.

Să presupunem că utilizați date de inventar fiabile pentru a vă informa gestionarea cererii. Apoi, veți comanda cantitatea potrivită de SKU-uri exact la momentul potrivit. Este atat de simplu!

În plus, gestionarea cererii vă asigură că vă acordați o mulțime de timp de livrare atunci când completați inventarul și materialele din depozit. Procedând astfel, puteți evita potențialele lacune în îndeplinirea comenzii și puteți ține pasul cu orice modificare a cererii consumatorilor.

Proces și strategii de management al cererii

Chiar dacă managementul cererii are mai multe obiective clare, nu este neapărat ușor de realizat.

De aceea este atât de important să implementați strategii de management al cererii și procese de afaceri pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele mai rapid (și mai eficient).

Colectați date și modelați în consecință

Cea mai bună modalitate de a colecta date despre clienți, stocuri și comenzi este cu ajutorul unui software de operare competent. Un sistem de operațiuni modern va stoca toate datele și analizele mărcii dvs. într-un singur loc convenabil, astfel încât să nu-l căutați.

Cu aceste date extinse la îndemână, puteți crea un model de cerere al comportamentului consumatorilor, care poate fi de mare ajutor atunci când vine timpul să generați previziunile dvs. de prognoză.

Pe scurt, un model de cerere ajută la prezicerea tendințelor viitoare de cumpărare pe baza unei analize a experienței anterioare.

Cum? Analizând probabilitatea ca un client să cumpere un produs și modul în care o modificare a prețului le poate afecta perspectiva asupra produsului respectiv.

Prognoza cererea cu analize predictive

Vorbind despre prognoză, după ce ați colectat și agregat datele (și ați petrecut ceva timp dezvoltării unui model de date), puteți utiliza informațiile istorice pentru a vă ajuta să luați decizii mai bune.

Cele mai eficiente prognoze folosesc analiza predictivă pentru a anticipa cererea viitoare pentru tot ceea ce vindeți.

Prin definiție, analiza predictivă a inventarului utilizează statistici și tehnici de modelare pentru a prezice performanța viitoare a produsului pe baza unei combinații de date actuale și istorice.

Ce-i drept, asta e un pic de gură. Dar, practic, analiza predictivă influențează prognoza. În acest fel, luați decizii privind lanțul de aprovizionare care vă vor avea un impact pozitiv asupra vânzărilor dincolo de termen scurt.

Planificați inventarul folosind rezultatele prognozei

Vă puteți planifica inventarul pentru săptămânile, lunile sau anii viitoare folosind rezultatele previziunilor.

Altfel cunoscut sub numele de proces de planificare a stocurilor, această etapă a managementului cererii este atunci când decideți exact ce stoc (și cât) trebuie să recomandați.

Dar mai mult decât atât, planificarea inventarului implică să știi de unde îți vei aproviziona materiile prime și să determinați ce tip de program de producție veți urma.

Aceste detalii asigură că nivelul stocurilor dumneavoastră poate satisface cererea clienților fără a crea un surplus de bunuri nevândute.

În acest fel, planificatorii de inventar au un impact mare și asupra profitului tău.

Scrieți și executați un plan pentru lanțul de aprovizionare

Odată ce procesul de planificare a stocurilor este finalizat, puteți scrie și executa un plan al lanțului de aprovizionare pentru producție și distribuție.

Scopul planificării lanțului de aprovizionare este de a identifica problemele cu operațiunile lanțului de aprovizionare, cum ar fi blocajele la îndeplinire sau întârzierile de producție. Când abordați aceste probleme direct, vă puteți optimiza mai bine costurile de inventar pentru a satisface așteptările clienților.

Prin prioritizarea prognozei lanțului de aprovizionare, vă veți configura, de asemenea, pentru termene de livrare mai scurte, deoarece datele exacte vă pot ajuta să luați decizii informate cu privire la reaprovizionarea stocurilor.

Mai simplu, există mai puține erori (și mai puține înainte și înapoi) în timp ce discutați cu furnizorii și producătorii dvs., astfel încât timpul de producție este menținut la minimum.

Studiu de caz privind managementul cererii: cum a folosit Touchland ShipBob pentru a reacționa la cererile COVID

După cum știți deja, COVID a avut un impact incontestabil asupra gestionării cererii pentru comercianții cu amănuntul din întreaga lume. Adevărul este că COVID a dezechilibrat nenumărate companii – în special pe cele care nu au instrumentele și resursele potrivite pentru a răspunde la schimbări atât de masive ale cererii.

Foarte puține companii au avut software-ul care să îi ajute să treacă prin aceste provocări de producție și îndeplinire.

Dar, din fericire pentru Touchland, alegerea lor de a lucra cu ShipBob a însemnat că ar putea face față unei creșteri uriașe a cererii cauzate de pandemie.

Linia inovatoare de dezinfectanți pentru mâini Touchland a înregistrat o cerere incredibilă la debutul COVID.

Deși Touchland a lucrat cu ShipBob din 2018, acest parteneriat a atins un nou nivel până în primăvara anului 2020. Cu ajutorul ShipBob, Touchland a putut face față unui aflux imens de comenzi cu ușurință și eficiență uimitoare.

În doar câteva săptămâni, afacerea Touchland a crescut cu 1.200%. Dar pentru că făcuseră echipă cu ShipBob, toate comenzile lor au fost ridicate, împachetate și expediate cu o viteză *fără precedent*.

Mai mult decât atât, ShipBob a reușit să răspundă nevoii Touchland de a expedia prin transport terestru (deoarece produsele lor sunt de natură inflamabilă).

Acest aranjament a fost, de asemenea, foarte util ori de câte ori a apărut vreme rea - ShipBob avea mai multe locații. Dacă vremea rea ​​a perturbat o locație de onorare într-o zonă, inventarul ar putea fi efectuat într-o locație secundară, fără a provoca întârzieri de livrare la ultimul mile.

„Vindem mărfuri inflamabile care trebuie să fie expediate pe pământ, așa că ShipBob a fost un mare aliat, deoarece are centre de livrare în toată SUA, facilitând un timp de livrare de 2-3 zile pentru orice client din SUA. Acest lucru este util mai ales atunci când au loc provocări meteorologice; posibilitatea de a avea diferite locații din care să expedieze permite un lanț de aprovizionare mai uniform.”

Andrea Lisbona, fondator și CEO al Touchland

ShipBob și Cogsy elimina gestionarea cererii

Sunteți curios cum să îmbunătățiți gestionarea cererii fără a depune mult mai multă muncă? ShipBob și Cogsy vă pot ajuta!

Atunci când comercianții cu amănuntul folosesc împreună ShipBob și Cogsy, aceștia se vor ocupa de gestionarea cererii și de luare a deciziilor în numele companiei dvs.

Integrarea cu ShipBob și Cogsy oferă retailerilor DTC acces la valori în timp real pentru a-și monitoriza continuu nivelul stocurilor în funcție de cerere. Aceste valori sunt actualizate non-stop, ceea ce vă permite să estimați producția (și cererea) pentru o mai mare acuratețe a stocurilor.

Mai precis, platforma proprie de îndeplinire a ShipBob vă ajută să fiți la curent cu cererea crescută, simplificând procesul de prognozare a cererii și abordând toate provocările asociate cu inventarul și îndeplinirea.

Platforma omnicanal de onorare ShipBob urmărește automat inventarul în timp real și datele de onorare pentru dvs., eliminând toată munca obositoare a foilor de calcul.

De acolo, Cogsy intervine pentru a ajuta la înțelegerea acestor date, astfel încât să puteți discerne ce încearcă să vă spună aceste numere. Cogsy folosește automatizarea pentru a vă transforma datele statice în informații solide și acționabile, care vă vor informa prognoza și producția.

Sunteți gata să vă creșteți gestionarea cererii cu ajutorul soluțiilor software avansate? Solicitați o ofertă de la ShipBob pentru a începe și pentru a afla mai multe despre parteneriatul cu Cogsy.

Întrebări frecvente privind gestionarea cererii

Aveți întrebări persistente despre gestionarea cererii? Avem răspunsuri.

Care sunt unele tehnici de prognoză?

Când vine vorba de prognoza cererii, există câteva tehnici diferite pe care companiile pot alege să asiste în acest proces. Printre cele mai populare tehnici se numără prognoza pasivă a cererii, prognoza activă a cererii, proiecțiile pe termen scurt, proiecțiile pe termen lung, prognoza macro externă și prognoza internă de afaceri.

Cum mă poate ajuta ShipBob cu gestionarea cererii?

Platforma de onorare ShipBob include instrumente încorporate de gestionare a stocurilor pentru a ajuta comercianții cu amănuntul în procesul de gestionare a cererii. Tehnologia ShipBob facilitează urmărirea inventarului cheie și a valorilor de îndeplinire, astfel încât să puteți rămâne la curent cu cererea crescută prin simplificarea procesului de prognoză. Folosind tehnologia ShipBob, puteți evita foile de calcul plictisitoare și vă puteți bucura de operațiuni de estimare și de îndeplinire mai fluide, fără a fi implicat în zi cu zi.

Ce este managementul lanțului de aprovizionare?

Managementul lanțului de aprovizionare (SCM) este gestionarea centralizată a produselor și serviciilor pe măsură ce acestea circulă de-a lungul lanțului de aprovizionare. Mai simplu spus, SCM cuprinde toate procesele care transformă materiile prime în produse finite. Când este făcut bine, managementul lanțului de aprovizionare ajută mărcile de vânzare cu amănuntul să livreze produse mai rapid, mai eficient și cu costuri generale mult mai mici.