Volatilitatea cererii: cum să fiți pregătiți pentru fluctuațiile cererii

Dacă ultimii câțiva ani ne-au învățat ceva, este faptul că cererea consumatorilor poate fluctua puternic – și rapid.

Cu creșterile și coborâșurile intense ale cererii, schimbarea strategiilor de management al lanțului de aprovizionare suficient de rapid pentru a se adapta la tendințele în continuă schimbare ale consumatorilor este dificilă.

De aceea, aceste schimbări seismice, cunoscute sub numele de volatilitatea cererii, sunt atât de provocatoare.

Dar cu software-ul potrivit care monitorizează valorile esențiale ale inventarului, puteți fi mai proactiv atunci când vine vorba de volatilitatea cererii.

Vă puteți pregăti pentru creșteri (sau scăderi) bruște ale cererii. Și puteți îmbunătăți optimizarea inventarului cu cantitatea potrivită de inventar disponibilă pentru a satisface cererea.

Rezultatul? Mai multe venituri și un avans în concurență.

Ce este volatilitatea cererii?

Definiția volatilității cererii se referă la orice variație a cererii de produse care se lovește brusc sau neașteptat.

În timp ce volatilitatea cererii are multe cauze, schimbarea așteptărilor consumatorilor este cel mai adesea vinovată. Astăzi, clienții doresc ca retailerii să ofere o selecție largă de produse la un cost scăzut. Și se așteaptă ca acele produse să fie disponibile atunci când le doresc.

Potrivit cercetătorului Forrester publicat pe Forbes.com, cumpărătorii vor continua să cheltuiască bani, dar vor fi mai selectivi în 2023. Cu alte cuvinte, clienții tăi vor să profite de cea mai mare valoare din experiența lor de cumpărare.

În plus, având opțiuni nesfârșite în ceea ce privește prețul produsului, alegerea și disponibilitatea, într-adevăr pune consumatorii în scaunul șoferului (mai degrabă decât producătorii sau comercianții cu amănuntul).

Clienții sunt acum cei care dictează programele de producție pe baza obiceiurilor lor de cumpărare. Și trebuie să aveți întotdeauna SKU-urile potrivite la îndemână pentru a satisface aceste așteptări.

Un exemplu perfect este penuria notorie de hârtie igienică din primele zile ale pandemiei de COVID-19.

Pe măsură ce milioane de oameni au cumpărat brusc hârtie igienică în vrac, rafturile au rămas goale, în timp ce producătorii se străduiau să-și ajusteze previziunile și să producă mai multe stocuri.

Pe scurt, o mai mare influență (și control) a clienților este o forță motrice din spatele volatilității cererii. Clienții își pot schimba (și fac) preferințele - cumpărând mai mult sau mai puțin din produsele dvs. - creând în cele din urmă o situație imprevizibilă pentru îndeplinire.

Ce cauzează volatilitatea cererii?

După cum am subliniat, schimbarea preferințelor și tendințelor cumpărătorilor este un factor major în volatilitatea cererii în zilele noastre. Dar nu a fost întotdeauna așa și nici nu este singurul motor pentru schimburile la cerere.

În mod tradițional, procesele lanțului de aprovizionare au folosit o strategie bazată pe impuls, în care produsele se deplasează prin lanțul de aprovizionare de la producție la comercianți cu amănuntul. Cu această abordare, producția se bazează pe prognozele cererii, iar comercianții cu amănuntul primesc produse înainte ca un client să le comandă.

În zilele noastre, lanțurile de aprovizionare de comerț electronic devin treptat bazate pe tracțiune (sau pe cerere). Într-un lanț de aprovizionare bazat pe tracțiune, producția și distribuția sunt ghidate de cererea reală a clienților. Adică, comercianții cu amănuntul comandă stocul doar după cum este necesar pentru a satisface cererea clienților.

Dar iată chestia: nicio strategie nu este perfectă.

Lanțurile de aprovizionare bazate pe împingere vă pot lăsa marca supra-aprovizionată (cum ar fi Adidas, care nu poate să-și descarce marfa Yeezy) și vă pot distruge marjele în mare măsură. Între timp, strategiile bazate pe tragere sunt mai greu de discutat, pe măsură ce cererea devine din ce în ce mai volatilă.

Deși există o mulțime de motive pentru volatilitatea în lanțurile de aprovizionare bazate pe tracțiune, doi dintre cei mai mari vinovați sunt schimbarea așteptărilor clienților, așa cum am menționat, și efectele persistente ale pandemiei.

Schimbarea așteptărilor clienților

Clienții de astăzi își doresc o varietate de produse din care să aleagă la cel mai mic cost posibil și le doresc acum. Dar cerințele clienților nu au fost întotdeauna la fel de „pretențioase” precum sunt astăzi.

Clienții din trecut nu au pus accentul pe comoditate și pe disponibilitatea stocurilor de produse la cerere la fel de mult ca cumpărătorii moderni.

Din păcate, un lanț de aprovizionare bazat pe tragere are greu să țină pasul cu aceste așteptări în continuă evoluție. La urma urmei, clienții își răzgândesc părerea mai repede decât se pot adapta majoritatea lanțurilor de aprovizionare.

Ce se întâmplă atunci când lanțurile de aprovizionare nu pot ține pasul cu volatilitatea cererii? Veți începe să vedeți o mulțime de restanțe în transport și onorare.

De aceea, este atât de importantă utilizarea unor strategii robuste pentru lanțul de aprovizionare care se adaptează la volatilitatea cererii de la început.

Impactul pandemiei

Pentru a spune ușor, comercianții cu amănuntul au primit un caz grav de lovituri de bici în ultimii câțiva ani.

Penuria și fabricile închise (în mare parte din cauza pandemiei) i-au forțat pe comercianții cu amănuntul impulsionați să treacă rapid la o abordare bazată pe tragere (și invers).

Când blocarea a intrat pe deplin în vigoare în 2020, companiile care vând produse de curățenie și dezinfectanți nu au putut păstra stocul pe rafturi din cauza cererii mari a consumatorilor.

Pe de altă parte, companiile care vindeau bunuri neesențiale au rămas cu tone de stocuri nevândute, pe măsură ce cererea pentru produsele lor a scăzut.

Chiar și companiile care au construit lanțuri de aprovizionare rezistente au văzut epuizări de stoc și blocaje din lanțul de aprovizionare din belșug. Între timp, echipele lanțului de aprovizionare au încercat să-și intensifice producția pe fondul deficitului masiv de forță de muncă.

În timp ce mulți susțin că pandemia i-a făcut pe clienți mai iertători cu privire la epuizările și lipsurile de stoc, ideea este că întreruperile încă afectează mărcile.

Deci, ce pot face retailerii (și distribuitorii) în privința asta? Începeți prin a măsura cât de multă volatilitate a cererii este susceptibilă marca dvs.

Poate fi măsurată volatilitatea cererii?

Chiar dacă volatilitatea cererii poate fi măsurată, nu este ușor sau întotdeauna 100% precis.

Înțelegerea volatilității cererii necesită mai mult decât datele interne disponibile. De asemenea, va trebui să vă uitați la o varietate de factori externi:

• Schimbări ale pieței și evenimente globale
• Atitudinile consumatorilor (ce sunt în tendințe)
• Disponibilitatea alternativelor

Fiecare dintre aceste evenimente afectează oarecum volatilitatea cererii, așa că va trebui să le revizuiți pentru a înțelege ce face cererea cu adevărat.

De exemplu, în ultimul an, inflația a atins un maxim din ultimii 40 de ani. Pe baza acestui fapt, va trebui să luați în considerare:

• Cum au răspuns clienții tăi?
• Ți-ai crescut prețurile?
• Dacă da, ce s-a întâmplat când ai făcut-o?
• Dacă nu ați făcut-o, ați văzut creșterea cererii odată cu inflația? Scădea? Rămâne același?

Analiza acestor fluxuri și refluxuri a scos în lumină unde a crescut cererea, cât de repede, în ce procente și chiar ce a determinat schimbarea.

Acestea fiind spuse, măsurarea factorilor externi poate fi incredibil de complexă și adesea produce corelații slabe (versus cauzalități).

De aceea, de cele mai multe ori, este mai bine să treceți înaintea volatilității cererii în primul rând, astfel încât să nu vă faceți griji cu privire la analizarea constantă a efectelor acesteia.

Cum anticipați volatilitatea cererii?

Deși volatilitatea cererii nu va fi niciodată complet previzibilă, puteți lua câțiva pași pentru a estima volatilitatea.

Majoritatea mărcilor folosesc fie coeficientul de variație, fie o formă de planificare a inventarului de scenarii pentru a estima volatilitatea cererii.

Coeficient de variație

Pentru început, puteți utiliza coeficientul de variație (CV) pentru a măsura volatilitatea cererii, deoarece formula evaluează predictibilitatea pieței.

Mai simplu, CV-ul vă spune cât de precis puteți prognoza cererea.

Formula pentru coeficientul de variație arată astfel:

CV = (abatere standard ÷ medie)

Abaterea standard măsoară cât de dispersate sunt datele dvs. în raport cu media. O abatere standard scăzută este atunci când datele sunt grupate în jurul mediei.

În schimb, o abatere standard ridicată este atunci când datele dvs. sunt mai răspândite.

Sună complicat? Să trecem prin el. Să presupunem că două mărci de tricouri doresc să-și măsoare volatilitatea pe baza vânzărilor săptămânale.

• Awesome T-Shirt Co: Vânzări săptămânale medii = 4.000 USD, Abaterea standard = 1.500 USD
• Mom and Pop T-Shirts Inc.: Vânzări săptămânale medii = 8.000 USD, Abaterea standard = 2.000 USD

Acum, să conectăm numerele pentru fiecare companie în formula coeficientului de variație:

• CV pentru Awesome Co.: 1.500 USD ÷ 4.000 USD = 0,375 (sau 37,5)
• CV pentru mama și pop: 2.000 USD ÷ 8.000 USD = 0,25 (sau 25)

Întrucât Mom and Pop T-Shirts are un CV mai mic, marca are o volatilitate mai mică în vânzările săptămânale în comparație cu Awesome T-Shirt Co. Deci, Mom and Pop își pot prezice vânzările săptămânale mai precis decât Awesome T-Shirt Co.

Cu cât CV-ul tău este mai mare, cu atât previziunile cererii tale devin mai puțin fiabile.

Planificarea scenariului

O altă opțiune pentru a ajuta la prezicerea volatilității cererii este planificarea scenariilor. În esență, planificarea scenariilor necesită puțină creativitate și multă gândire pe termen lung pentru a face față incertitudinii.

În practică, aici identificați o serie de rezultate și realități potențiale care s-ar putea întâmpla afacerii dvs. în viitor. Apoi, puteți lua în considerare diferite răspunsuri și puteți planifica mai multe rezultate posibile.

De exemplu, fermierii folosesc scenarii pentru a prezice dacă recolta lor va fi bună sau rea, în funcție de vreme. Chiar dacă nu cultivați legume, puteți aplica această abordare.

Prin vizualizarea diferitelor riscuri și oportunități, afacerea dvs. poate fi mai proactivă în luarea deciziilor (mai degrabă decât să reacționeze la evenimente pe măsură ce se întâmplă).

Cu alte cuvinte, prin creșterea gradului de conștientizare a ceea ce s-ar putea întâmpla, puteți identifica semnele de avertizare ale problemelor viitoare și puteți răspunde în consecință.

Când apare un eveniment din cel mai rău caz, planificarea scenariului are mai multe rezultate și enumeră pașii imediati pe care îi puteți lua pentru a limita daunele. Acestea fiind spuse, puteți crea și aceste planuri pentru cele mai bune scenarii - cum ar fi atunci când un produs devine viral și cererea crește cu 300% peste noapte.

Poate suna destul de simplu, dar planificarea scenariilor este probabil una dintre cele mai bune metode de a vă ghida afacerea pe termen lung.

Utilizarea unui software robust de planificare a cererii (cum ar fi Cogsy) face planificarea scenariilor și mai eficientă. Aceste platforme folosesc învățarea automată pentru a genera scenarii „ce ar fi cazul”.

Adică, puteți modela modul în care modificările nivelurilor de inventar sau ale programelor de producție vă afectează KPI-urile comerțului electronic, fluxul de numerar și capacitatea de a satisface cererea.

Un astfel de software vă asigură că sunteți mai pregătit pentru toate tipurile de situații, astfel încât să vă puteți adapta rapid condițiilor în schimbare (și volatilității cererii) fără panică și bătăi de cap.

Strategii de volatilitate a cererii de luat în considerare

Unele dintre cele mai bune modalități de a reduce volatilitatea cererii sunt prognoza precisă a cererii, planificarea scalabilă, scenariile „ce ar fi dacă” și un lanț de aprovizionare diversificat.

Prognoza cererii

Într-o lume ideală, ați prezice întotdeauna cu exactitate cererea clienților, în loc să vă luptați să răspundeți la aceasta. Dar previziunile precise sunt dificile (limita imposibilă?) atunci când se confruntă cu probleme ale lanțului de aprovizionare în continuă schimbare și cu o piață imprevizibilă.

Din fericire, integrarea platformei de onorare ShipBob cu Cogsy face ca prognoza cererii să fie mult mai ușoară. Cu aceste platforme care lucrează împreună, puteți analiza modele ale cererii și puteți identifica corelațiile din datele dvs. (pe care majoritatea planificatorilor de cerere le-ar putea rata).

ShipBob și Cogsy folosesc date istorice și în timp real pentru a vă informa previziunile cererii. În acest fel, puteți consulta tendințele anterioare ale cererii (și previziunile anterioare) pentru a vă pregăti mai bine pentru orice evenimente viitoare volatile.

„Am devenit din nou virali în ianuarie 2021, după ce Food Huggers a apărut la The Today Show. Volumul nostru de comenzi tocmai a explodat! Numai în prima săptămână, a crescut cu 786% în comparație cu media noastră săptămânală anterioară. A fost o criză strânsă, dar mulțumită lui ShipBob, am reușit să ținem pasul cu cererea nebună fără nicio problemă și să onorăm 97,3% din comenzi la timp!

Chiar și după vârful inițial care a condus la o creștere continuă a comenzilor, ShipBob a menținut o rată OTIF de 98,2% pentru întreaga lună ianuarie (însemnând că 98,2% din comenzi au fost livrate la timp și integral), ceea ce ne-a ajutat să atingem 497% creșterea vânzărilor lună peste lună.”

Juliana Brasil, director de operațiuni la Food Huggers

Deși planificarea cererii nu va fi niciodată 100% precisă, lucrul cu ShipBob și Cogsy vă poate aduce previziunile cât mai aproape de perfecțiune.

Mai bine, Cogsy vă actualizează automat prognozele privind cererea pe măsură ce noi informații devin disponibile. Aceste actualizări în timp real vă îmbunătățesc acuratețea inventarului mult mai mult, deoarece previziunile dvs. se bazează întotdeauna pe cele mai actualizate detalii.

Și Cogsy poate lua în considerare chiar și evenimentele de marketing, lansările de noi produse și abonamentele în previziunile dvs. de cerere. Cum este asta pentru a fi mai bine pregătit?

Planificare scalabilă

O altă modalitate de a gestiona volatilitatea cererii este implementarea unei planificări scalabile. Aceste procese flexibile permit echipei dvs. să își mărească (sau să-și „scaleze”) cu ușurință producția, cum ar fi să țină pasul cu volume mai mari de comenzi cauzate de volatilitatea cererii.

În termeni mai simpli, planificarea scalabilă vă permite să creșteți (sau să reduceți) producția și îndeplinirea după cum este necesar. Cu o scalabilitate adecvată, vă puteți ajusta logistica și controla costurile generale în funcție de volumul anticipat.

În plus, planificarea scalabilă poate rezista la tot felul de factori de stres din cadrul lanțului de aprovizionare (gândiți-vă: întârzierile de expediere și lipsa de materii prime). Cu planurile flexibile, aveți mai mult spațiu de pivotare și ajustare ori de câte ori descoperiți informații noi.

Deci, cum folosiți planificarea scalabilă pentru propriul dvs. brand? Profitați de capabilitățile cloud și de sistemele digitale integrate care nu sunt limitate de infrastructura hardware.

Lucrul grozav despre sistemele digitale este că se pot scala la infinit cu marca dvs. Vânzările locale se pot transforma în venituri internaționale, iar cererea volatilă poate fi începutul unei creșteri majore.

Gândește-te „Dacă”

Gândirea „ce-ar fi dacă” este o extensie a planificării scenariilor (despre care am vorbit mai sus). Atunci când planificați într-un mediu care ar fi, vă puteți pregăti pentru situații necunoscute.

Adică, puteți testa impactul potențial al modificărilor asupra programelor de reaprovizionare și producție fără a provoca întreruperi suplimentare în lanțul de aprovizionare. Puteți modela modul în care modificările nivelurilor de inventar sau ale proceselor de producție vă vor afecta KPI-urile (și apoi găsiți modalități de a minimiza orice daune).

Ceea ce încercați cu adevărat să faceți este să luați în considerare toate scenariile posibile, astfel încât să puteți trece înaintea volatilității cererii înainte ca aceasta să se întâmple. Cogsy poate ajuta și cu toate acestea.

Cogsy vă ajută să rulați scenarii „ce ar fi dacă” pentru a identifica strategiile de gestionare a inventarului cel mai bun, cel mai rău și cel mai probabil. În acest fel, eviți greșelile costisitoare (cum ar fi epuizarea stocurilor și stocurile moarte) care vă împiedică să satisfaceți cererea și să vă atingeți obiectivele de venituri.

Diversifică-ți lanțul de aprovizionare

Menținerea relațiilor cu doar o mână de furnizori poate funcționa uneori în beneficiul dvs. (cum ar fi asigurarea unei rate mai bune făcând mai multe afaceri cu fiecare furnizor).

Dar poate prezenta și provocări atunci când întâmpinați lipsuri de produse și epuizări din stoc din cauza unor probleme cu acești câțiva furnizori. În această situație, nu ai noroc dacă acei câțiva furnizori nu au produsele de care ai nevoie.

În plus, furnizorii cu capacitate de producție limitată ar putea să nu aibă lățimea de bandă pentru a găzdui producție suplimentară dacă cererea clienților crește.

Dar diversificarea lanțului de aprovizionare vă distribuie producția și producția la mai mulți furnizori. Acest lucru înseamnă că veți avea mai ușor să faceți față cererii crescute.

În același sens, dacă marca dvs. lucrează cu furnizori din străinătate, încercați în schimb să colaborați cu furnizori locali.

Parteneriatul cu un furnizor intern vă poate reduce automat timpii de livrare cu câteva săptămâni (comparativ cu livrarea dintr-o țară străină). În acest fel, cererea volatilă nu va fi exacerbată determinând clienții să aștepte pentru totdeauna comenzile.

Dacă schimbați furnizorul, asigurați-vă că aveți suficient stoc de siguranță pentru a vă asigura schimbarea.

„Software-ul ShipBob ne-a ajutat să înțelegem mai bine unde ar trebui să creștem în continuare. La început, a fost greu de calculat cu ușurință cât vindeam în fiecare regiune. Algoritmul ideal de distribuție al lui ShipBob ne-a permis să vedem nu numai unde se aflau clienții noștri, ci și unde ar trebui să alocăm inventarul pentru a satisface cel mai bine cererea.”

Natalia Lara, CMO al Oxford Healthspan

Cum ajută ShipBob și Cogsy la prognoza cererii

Lanțurile de aprovizionare nesigure și cererea imprevizibilă sunt realitatea retailului modern. În zilele noastre, mărcile de comerț electronic operează în condiții de multă incertitudine, deoarece încearcă să îmbunătățească operațiunile lanțului de aprovizionare, să îndeplinească așteptările clienților și să-și mențină fluxul de numerar.

Dar tocmai de aceea ShipBob și Cogsy și-au unit forțele – pentru a vă ajuta să abordați cu încredere previziunile cererii și să vă oferiți claritatea de care aveți nevoie pentru a debloca creșterea viitoare.

Integrarea cu ShipBob și Cogsy oferă mărcilor direct-to-consumer (DTC) acces la valori în timp real, astfel încât să vă puteți monitoriza continuu nivelurile stocurilor. Aceste valori sunt actualizate 24/7. Acest lucru vă permite să prognozați producția și cererea cu acuratețe exactă.

Mai exact, platforma de îndeplinire a ShipBob urmărește automat valorile cheie ale lanțului de aprovizionare pentru tine (astfel încât să poți renunța la toată munca obositoare din foile de calcul).

De acolo, Cogsy intervine pentru a vă ajuta să înțelegeți aceste date pentru a discerne ceea ce aceste numere încearcă să vă spună. Cogsy transformă chiar și datele dvs. statice în informații solide și acționabile, care vă informează estimarea și producția.

Împreună, ShipBob și Cogsy creează o sursă puternică de adevăr, astfel încât să puteți urmări îndeaproape toate KPI-urile inventarului și să știți exact cum să utilizați aceste informații pentru a îmbunătăți acuratețea prognozelor și a depăși volatilitatea cererii.

Aflați mai multe despre integrarea ShipBob + Cogsy sau conectați-vă cu echipa ShipBob pentru mai multe detalii. Pentru mai multe informații despre Cogsy, vizitați site-ul lor.

Întrebări frecvente privind volatilitatea cererii

Mai jos sunt răspunsuri la unele dintre cele mai frecvente întrebări despre volatilitatea cererii.

Ce este variabilitatea cererii?

Variabilitatea cererii este diferența dintre ceea ce vă așteptați să se întâmple și ceea ce se întâmplă de fapt cu cererea consumatorilor. Mai simplu spus, variabilitatea cererii măsoară gradul în care cererea clienților nu se aliniază cu previziunile tale.

Care este o măsură bună a volatilității?

Coeficientul de variație (CV) este o măsură bună a volatilității, deoarece acest calcul vă spune cât de precis poate fi prognozată cererea. Cu cât coeficientul de variație este mai mare, cu atât previziunile cererii devin mai puțin precise (și fiabile). În general, un CV între 20-30 este acceptabil pentru prognoză, în timp ce un CV peste 30 este considerat inacceptabil.

Cum poate fi redusă variabilitatea cererii?

Unele dintre cele mai bune modalități de reducere a variabilității cererii sunt prognoza precisă a cererii, planificarea scalabilă, scenariile care ar fi și un lanț de aprovizionare diversificat. Mai mult decât atât, puteți utiliza software-ul operațional pentru a vă sprijini prognoza cererii și pentru a vă transforma datele statice în informații solide și acționabile (care informează producția).