Brandul direct către consumator care perturbă încălțămintea de lux

Și dacă startup-ul din New York Paul Evans are ceva de-a face cu asta, următoarea industrie care va fi lovită va fi pantofii de lux din piele italiană.

Întotdeauna a simțit o dorință de a înființa o companie proprie, dar abia după ce cariera sa a început să iasă, inspirația pentru Paul Evans l-a lovit.

Lucrând în domeniul financiar, a avut întotdeauna nevoie să se îmbrace pentru succes.

Și-a schimbat garderoba de la facultate pentru un stil mai matur și a început să cumpere costume la comandă, dar când a venit timpul să găsească pantofi pentru a-și completa ținuta, și-a dat seama rapid că era aproape imposibil să găsească pantofi de înaltă calitate la un magazin accesibil. punct de preț.

După ce a făcut câteva cercetări, a văzut că nu există niciun motiv pentru ca consumatorii să plătească atât de mult pentru aceste produse.

Inspirat de succesul altor mărci de comerț electronic precum Warby Parker, Everlane și MVMT, Evan a decis să încerce să aplice modelul de afaceri direct către consumator pantofilor de lux.

Ocolind comercianții cu amănuntul tradiționali, cum ar fi Nordstrom, Bloomingdales sau buticuri de pantofi de lux, el ar putea procura și vinde direct consumatorilor cu jumătate din cost.

Demografia lui țintă erau bărbați tineri ca el: bărbați între 26 și 39 de ani care vor să arate cât mai bine fără să cheltuiască o avere.

Începutul unui brand de vânzare cu amănuntul direct către consumator

După cum vă puteți imagina, construirea unui brand în jurul calității înseamnă că găsirea furnizorilor și produselor potriviți este extrem de importantă.

Evan și-a petrecut primii câțiva ani achiziționând produse din diferite fabrici din întreaga lume, în țări renumite pentru produsele lor din piele, precum Spania, Portugalia și Italia.

După mai multe călătorii în Europa, el a descoperit o fabrică de familie în Napoli, Italia, care produce produse ultra high-end pentru alte mărci precum Ferragamo și Louis Vuitton.

„Este aceeași fabrică, același tip de pantof, aceeași construcție și aceeași calitate ca și alte mărci de lux – dar pentru o fracțiune din cost”, spune Evan.

După ce Evan a văzut calitatea mostrelor pe care le-au primit de la fabrică, și-a dat seama că ideea chiar mergea. Calitatea pantofilor era incredibilă în raport cu prețul – și putea vedea cu ușurință că acesta era un produs pe care consumatorii l-ar plăcea.

Următorul său pas a fost să înființeze un depozit în New Jersey și să importe primul transport: 300 de pantofi.

Atunci a învățat prima sa lecție majoră:

„La început, a fost groaznic. Habar n-aveam ce se întâmplă în depozit și am înțeles rapid că nu va funcționa, deoarece trecerea printr-o sursă terță însemna că era foarte dificil să expediezi și să primești produse”, explică el.

A început să caute un nou depozit, dar a trebuit să depoziteze pantofii undeva între timp, așa că a ajuns să aibă 300 de cutii de pantofi în apartamentul său.

„Timp de o vară foarte, foarte lungă, vindeam produse din casa mea. Super-ul meu nu a fost fericit. Dar acesta este genul de experiență ca antreprenor pe care nu o uiți niciodată”, râde el.

Când vine vorba de găsirea de furnizori și parteneri de îndeplinire pentru un brand de vânzare cu amănuntul direct către consumatori, Evan spune că totul este despre crearea de rețele și întâlnirea cu oamenii potriviți.

În timp ce Evan a fost la expoziții de marochinărie în Italia, precum MICAM, și a întâlnit zeci de furnizori, a dat peste cel cu care lucrează astăzi, inițiind o conversație cu o femeie la un spectacol din Las Vegas.

S-a întâmplat că iubitul ei era directorul de aprovizionare la un furnizor grozav.

Așa cum au subliniat alți antreprenori de comerț electronic: networking-ul este totul.

Câștigarea impulsului și găsirea de finanțare

După ce a petrecut un an pentru ca proiectul să fie derulat singur, Evan și-a dat seama că pentru a duce afacerea la următorul nivel ar necesita ceva ajutor.

Își executase ideea, făcuse mostre și pusese la punct infrastructura pentru a-și lansa magazinul, dar avea nevoie de bani pentru a plasa efectiv noi comenzi la fabrică.

Așa că și-a adus un partener de afaceri și și-au propus să strângă fonduri.

Este un fenomen relativ nou în lumea comerțului electronic pentru companiile mici să solicite ajutor financiar extern – fie prin investiții, fie prin crowdsourcing.

Dar multe dintre cele mai importante mărci de comerț electronic de astăzi au căutat asistență financiară externă pentru a trece la nivelul următor.

„Singura mea recomandare este să fii atent la vânzarea de acțiuni: Încercați să vindeți cât mai puține acțiuni în avans. Puteți face un alt tip de tranzacție, cum ar fi bancnotele convertibile, dar păstrați acțiunile la început.”

Strângerea de bani nu este pentru orice afacere.

După cum explică Evan, „Strângi bani când ai nevoie. Dacă ceva îți va face sau distruge afacerea și nu poți plăti pentru asta cu banii tăi, atunci vei aduce alți oameni.”

Dar doar pentru că sunteți pregătit pentru finanțare nu înseamnă că afacerea dvs. este: Încercați să strângeți bani înainte de a fi gata și probabil veți eșua.

În etapele de început, lansarea unui brand de comerț electronic poate fi ca și cum ai sări orbește de pe o stâncă.

După cum spune Evan, „Nu ai idee dacă produsul sau marca ta va funcționa pentru că nu a fost dovedit, nu a existat.”

Investitorii vor privi marca dvs. în același mod. Este important ca afacerea dvs. să fie într-un stadiu în care sunteți încrezător că va avea succes atunci când vă decideți să căutați finanțare.

Dacă nu crezi în marca ta, nimeni altcineva nu o va face.

„Știam că marca va rezona cu adevărat în rândul consumatorilor, pentru că era o marcă pe care aș cumpăra de la mine.”

Piața lor țintă este similară cu Evan: un tip Millennial care vrea să arate bine fără a cheltui o avere.

Din fericire, Paul Evans se afla la stadiul în care Evan și partenerul său erau încrezători că publicul lor țintă va fi captivat de produs, așa că au pornit cu toată forța să strângă fonduri și au reușit.

Marketing cu influenceri

Când s-au lansat pentru prima dată, strategia lor de marketing se baza aproape în întregime pe influențe.

Modelul de afaceri direct către consumator se confruntă cu provocări unice de marketing, deoarece există deja mărci puternice care vând același produs ca și dvs., așa că trebuie să găsiți o modalitate de a atrage atenția într-o industrie aglomerată.

Pentru a-și lansa marketingul prin cuvântul în gură pentru influenți, ei au contactat bloggeri și au oferit o mulțime de produse.

„În primul an, probabil că am dat un produs în valoare de 100.000 de dolari”, spune Evan. „Dar este o investiție. Acum realizăm venituri de milioane de dolari – și deși rentabilitatea investiției nu este măsurabilă, impactul este clar.”

Influencerii vă oferă un impuls, explică Evan.

„Este un concurs de popularitate online. Așa că, dacă poți să le oferi acestor oameni produsul și ei îl vor promova gratuit și tot ceea ce te costă a fost produsul, este de fapt cea mai ieftină formă de publicitate pe care o poți obține.”

Este important să potriviți produsul cu influențatorul – trimiterea unui pantof din piele fină pentru bărbați unei bloggerițe de lenjerie nu vă va duce prea departe, dar trimiterea acestuia la influencerul potrivit poate avea un impact pozitiv enorm asupra impulsionării unui brand în creștere. în lumina reflectoarelor.

„În plus, atunci când abordezi bloggeri, se creează backlink-uri autentice, de calitate, care sunt bune pentru SEO, astfel încât sensibilizarea influențelor rezolvă mai multe probleme simultan”, adaugă el.

Aducerea comerțului electronic offline

La fel ca multe mărci de retail direct către consumatori care încep online, Paul Evans depășește granița digitală, aducând magazinul său online în lumea offline.

Odată cu lansarea magazinului lor emblematic, au reușit să convertească clienții care iubeau marca, dar nu au cumpărat niciodată din cauza îndoielilor cu privire la potrivire, confort etc.

„Oamenii intră gata să cumpere ceva – de multe ori ne urmăresc online de doi sau trei ani, dar încă nu au cumpărat online, deoarece ezită să investească în pantofi fără a-i încerca.”

La fel ca și alte mărci de modă, ezitările în ceea ce privește potrivirea și confortul au însemnat că consumatorii care și-au iubit marca nu au cumpărat niciodată, deoarece nu erau siguri de produsul pe care îl vor primi.

„Încercăm să depășim lipsa de încredere a clienților oferind o politică de retur super generoasă, dar nu este întotdeauna suficientă. Uneori, oamenii vor doar să vadă produsele în persoană, așa că a trebuit să găsim o modalitate de a face acest lucru”, spune Evan.

Având tenacitatea de a supraviețui și de a prospera

Mulți antreprenori de comerț electronic vor să știe – ce îi separă pe cel mai bun de restul? Ce face ca afacerile de comerț electronic să prospere – și de ce atât de multe dispar și mor?

Evan explică că primul an sau doi este atunci când multe afaceri de comerț electronic trec prin majoritatea luptelor care le vor face sau le vor distruge.

„Unii oameni pur și simplu nu sunt pregătiți pentru antreprenoriat”, spune Evan. „Fie ai tenacitatea de a dori să faci ceva și o vei face indiferent de obstacolele cu care te confrunți – fie nu ai această dorință și vei eșua.”