11 abilități esențiale de vânzări pentru a-ți învăța echipa în 2023

Abilitățile soft – abilități non-tehnice legate de interacțiunile personale – sunt vitale la locul de muncă. Aceste abilități, cum ar fi comunicarea, adaptabilitatea și rezolvarea problemelor, sporesc productivitatea și armonia la locul de muncă.

O echipă de vânzări cu abilități foarte bune este un atu deosebit de puternic. Profesioniștii în vânzări trebuie să fie bine echipați pentru a construi relații și a gestiona interacțiunile cu clienții – ambele esențiale pentru afacerea dvs. Cu toate acestea, multor echipe de vânzări le lipsesc aceste abilități esențiale.

În calitate de manager de vânzări, lider de echipă sau proprietar de afaceri, este posibil să aveți echipe de vânzări pline de cunoștințe tehnice. Dar fără abilitățile soft potrivite, ei ar putea să nu-și atingă potențialul. S-ar putea să se lupte să comunice eficient, să construiască relații și să înțeleagă nevoile și emoțiile nuanțate ale clienților lor. Acest lucru le poate împiedica capacitatea de a încheia tranzacții și de a cultiva satisfacția clienților pe termen lung.

În acest articol, discutăm cele mai importante abilități de vânzări și cum să le promovăm în echipa ta.

Ce sunt abilitățile soft în vânzări?

Abilitățile soft în vânzări se referă la abilitățile non-tehnice care permit agenților de vânzări să interacționeze eficient cu clienții. Spre deosebire de abilitățile hard, care sunt specifice locului de muncă și implică adesea cunoștințe tehnice, abilitățile soft se concentrează pe atributele personale și abilitățile interpersonale .

Exemple de abilități soft includ inteligența emoțională, comunicarea eficientă, empatia și adaptabilitatea. Oamenii de vânzări cu aceste abilități se pot conecta mai bine cu clienții, pot înțelege nevoile acestora și pot face tranzacții de succes.

11 abilități esențiale de vânzări

Inteligenta emotionala

Inteligența emoțională este una dintre cele mai vitale abilități soft pentru agenții de vânzări. Este vorba despre recunoașterea, înțelegerea și gestionarea propriilor emoții – și a celorlalți, de asemenea.

Această abilitate este importantă în timpul apelurilor de vânzări și al întâlnirilor cu potențiali clienți. Atunci când agenții de vânzări posedă o inteligență emoțională ridicată, se pot conecta mai bine cu potențialii lor . Ei pot empatiza cu punctele lor dureroase și pot propune soluții care să rezoneze cu ei.

Inteligența emoțională îi ajută, de asemenea, pe agenții de vânzări să rămână rezistenți și motivați în circumstanțe dificile. Cei cu inteligență emoțională înaltă pot recunoaște mai bine când propriile emoții sunt cele mai bune.

Iată câteva modalități cheie prin care puteți cultiva inteligența emoțională în echipele dvs. de vânzări:

• Încurajează auto-reflecția. Reflectarea regulată asupra emoțiilor poate duce la un control mai bun al reacțiilor. Rugați membrii echipei de vânzări să țină un jurnal și să noteze orice emoții puternice pozitive sau negative care apar din interacțiunile de-a lungul ciclului de vânzări. Subliniați că jurnalele pe care le păstrează vor rămâne private. Apoi, organizați o sesiune relaxată în fiecare săptămână sau lună în care membrii echipei pot alege să discute despre aceste evenimente cu colegii lor. În acest fel, echipa de vânzări poate învăța cu toții din experiențele celuilalt.
• Învață empatia. Înțelegerea punctului de vedere al unui prospect poate construi o conexiune mai puternică. Puteți desfășura ateliere de formare a empatiei sau exerciții de joc de rol care simulează diverse scenarii ale clienților, permițând echipelor de vânzări să se pună în pielea potențialilor pentru a exersa înțelegerea nevoilor acestora.
• Oferiți feedback. Feedback-ul regulat poate ajuta oamenii să-și înțeleagă punctele moarte emoționale. Implementați un sistem de feedback structurat care oferă exemple specifice de puncte oarbe emoționale observate în timpul interacțiunilor de vânzări, împreună cu sugestii de îmbunătățire. De exemplu, puteți organiza întâlniri lunare individuale cu fiecare membru al echipei, le puteți oferi feedback scris la fiecare două săptămâni sau puteți oferi feedback prin telefon. În orice caz, asigurați-vă că feedbackul este constructiv și îl distribuiți în mod regulat.

Umilinţă

De multe ori trecem cu vederea umilința în vânzări, dar este importantă pentru încredere și lucrul în echipă. Un vânzător umil va recunoaște când nu știe ceva și va merge să găsească răspunsul. Ei ascultă nevoile clienților lor și acordă prioritate satisfacției clientului față de realizarea unei vânzări rapide.

Atunci când agenții de vânzări întruchipează umilința, ei pot construi relații mai puternice, bazate pe încredere, cu clienții. Sunt mai deschiși să învețe despre nevoile clienților, ceea ce duce la o înțelegere mai profundă a produselor sau serviciilor care le potrivesc cel mai bine.

Puteți promova umilința în cadrul echipelor dvs. de vânzări, încurajându-le să:

• Acceptați feedback-ul. Primirea cu grație a criticilor constructive poate duce la creștere și îmbunătățire. Încurajează-i pe membrii echipei să asculte în mod activ feedback-ul fără a deveni defensivi, să pună întrebări clarificatoare și să reflecte asupra modului în care pot aplica feedback-ul pentru a-și îmbunătăți performanța.
• Admite greșelile. Afișarea umilinței prin acceptarea erorilor poate crește încrederea în clienți. Conduceți prin exemplu, recunoscând deschis propriile greșeli și discutând cum plănuiți să le corectați.
• Recunoaște contribuțiile altora. Încurajați membrii echipei să aprecieze valoarea pe care o aduce fiecare membru al echipei. Implementați programe regulate de recunoaștere a echipei sau întâlniri în care membrii echipei pot recunoaște și aprecia în mod deschis contribuțiile reciproce.

De gestionare a timpului

Gestionarea timpului este o abilitate obligatorie pentru oamenii de vânzări. Îi ajută să se concentreze asupra sarcinilor importante și să ducă la îndeplinire lucrurile.

Un agent de vânzări care își îmbunătățește abilitățile de gestionare a timpului își va crește productivitatea. Aceștia pot muta în mod eficient un potențial client prin procesul de vânzări, în timp ce jonglez cu sarcinile administrative și cu comunicările ulterioare.

Luați în considerare acest exemplu:

Alex este reprezentantul de vânzări cu cele mai bune performanțe într-o firmă de tehnologie. Acest lucru nu se datorează numai faptului că are o înțelegere profundă a produselor, ci și pentru că excelează în gestionarea timpului.

• Își începe ziua prin a-și planifica sarcinile și stabilirea obiectivelor realiste.
• El identifică clienții potențiali cu prioritate ridicată și alocă intervale de timp dedicate pentru a-i implica.
• El alocă timp adecvat pentru a răspunde la e-mailuri, pentru a actualiza intrările de management al relațiilor cu clienții (CRM) și pentru a urmări oportunități de dezvoltare profesională.

Astfel, Alex își gestionează timpul cu disciplină pentru a maximiza vânzările și a ține pasul cu sarcinile administrative.

Cu propria ta echipă, există multe moduri prin care poți încuraja o mai bună gestionare a timpului. De exemplu, puteți:

• Promovați planificarea eficientă și stabilirea obiectivelor , încurajând reprezentanții de vânzări să creeze liste de verificare zilnice și să prioritizeze sarcinile după importanță.
• Instruiți-le să prioritizeze clienții potențiali cu potențial ridicat pentru timpul dedicat de implicare. Le puteți spune să-și aloce anumite ore pentru a contacta potențialii cheie sau pentru a programa întâlniri.
• Cereți-i să aloce timp specific pentru sarcinile administrative , cum ar fi desemnarea unui interval de timp în fiecare zi pentru a citi, a răspunde și a trimite e-mailuri.
• Învață-i să folosească aplicațiile de urmărire a timpului, astfel încât să poată vedea cu ușurință cât timp petrec sarcinilor.
• Încurajează dezvoltarea profesională continuă , oferind acces la cursuri de formare în vânzări sau organizând sesiuni regulate de împărtășire a cunoștințelor în echipă.
• Furnizați-le instrumente și tehnologie, cum ar fi software-ul de gestionare a conținutului, care automatizează introducerea datelor și integrează canalele de comunicare.

Reziliență

Vânzările pot fi un domeniu provocator, cu multe respingeri. Reziliența îl ajută pe un agent de vânzări să revină după dezamăgiri și să persiste în eforturile sale.

Un „nu” nu îi descurajează ușor pe vânzătorii cu rezistență ridicată. În schimb, ei văd fiecare respingere ca pe o oportunitate de învățare și o folosesc pentru a-și perfecționa abordarea.

Pentru a cultiva reziliența în cadrul echipelor dvs. de vânzări, puteți:

• Stabiliți o perspectivă sănătoasă asupra respingerii. Respingerea face parte din munca de vânzări. Încurajează-ți echipa să vadă respingerea ca pe o oportunitate de a învăța și de a crește în loc de un eșec. Încercați să organizați întâlniri regulate de echipă în care discutați și analizați respingerile, împărtășiți povești de succes ale depășirii eșecurilor și oferiți feedback constructiv pentru a ajuta membrii echipei să învețe și să se dezvolte din experiențele lor.
• Sărbătorește efortul, nu doar rezultatele. Includeți recunoașterea angajaților pentru efort, mai degrabă decât concentrarea exclusivă pe tranzacțiile încheiate. Acest lucru promovează o mentalitate de creștere și motivează echipa să continue să forțeze, indiferent de rezultat.
• Oferiți resurse pentru gestionarea stresului. Nivelurile ridicate de stres pot diminua rezistența. Oferiți programe de antrenament de mindfulness sau de wellness pentru a vă ajuta echipa să gestioneze stresul.

Ascultare activa

Ascultarea activă înseamnă mult mai mult decât simpla auzire a cuvintelor pe care le spune cineva. Este vorba de a asculta pentru a înțelege mai degrabă decât de a răspunde pur și simplu. Ascultătorii activi vor căuta indicii în ceea ce spune cealaltă persoană – și chiar în ceea ce nu spune.

Într-un context de vânzări, imaginați-vă că un potențial client discută despre necesitatea unui sistem informatic mai rapid. Un ascultător activ nu ar auzi doar „Am nevoie de un computer mai rapid”. Au auzit: „Tehnologia companiei mele este prea depășită pentru a ține pasul cu cererea”.

Acordând cu adevărat atenție, un agent de vânzări poate înțelege problemele de bază ale clienților săi, permițându-le să ofere cea mai bună soluție. În plus, atunci când clienții se simt cu adevărat auziți, ajută la construirea încrederii — un ingredient cheie în vânzările de succes.

Predarea abilităților de ascultare activă se întâmplă de obicei în sesiunile de antrenament și coaching. Puteți preda aceste abilități prin ateliere de instruire, demonstrații, studii de caz, coaching săptămânal și exerciții de consolidare a abilităților.

Există mai multe lucruri de acoperit în antrenamentul dvs., inclusiv:

• Semne non-verbale. O mare parte din ceea ce comunică oamenii nu este de fapt spus cu voce tare. Imaginați-vă că agentul de vânzări este într-o întâlnire și clientul se uită constant la ceas sau are brațele încrucișate. Aceste indicii de limbaj corporal pot indica faptul că clientul s-ar putea plictisi sau nu este deschis la conversație, de exemplu. Dacă un client pare plictisit, agentul de vânzări ar putea încerca să facă conversația mai captivantă sau chiar să sugereze o întâlnire ulterioară când clientul nu este la fel de ocupat.
• Întrebări deschise. Oamenii de vânzări ar trebui să folosească întrebări deschise în loc de întrebări da/nu pentru a încuraja mai multe discuții. De exemplu, ei pot întreba: „Poți să-mi spui mai multe despre provocările cu care te confrunți cu sistemul tău informatic actual?” Acest lucru permite conversației să curgă mai bine și oferă clientului oportunitatea de a împărtăși mai multe despre nevoile sale.
• Parafrazând. Când un agent de vânzări parafrazează, practic repetă ceea ce a spus clientul, dar cu propriile cuvinte. De exemplu, după ce clientul a discutat despre necesitatea unui sistem informatic mai rapid, agentul de vânzări ar putea spune: „Ceea ce aud este că afacerea dvs. crește atât de repede încât sistemul dumneavoastră de computer actual nu poate ține pasul. Este corect?" Rezumarea a ceea ce a spus clientul vă poate asigura că echipa dumneavoastră a înțeles corect nevoile clientului.

Comunicare

Abilitățile de comunicare în vânzări modelează fiecare interacțiune dintre vânzător și potențialii clienți. Un comunicator adept știe să transmită informații în mod clar și persuasiv, să asculte activ pentru a înțelege nevoile clientului și să folosească această înțelegere pentru a oferi soluții convingătoare.

Luați în considerare exemplul lui Sarah, un lider de echipă într-o companie de mobilă. Sarah este renumită pentru abilitățile sale excepționale de comunicare. Când interacționează cu un client, face mai mult decât să enumere caracteristicile sau beneficiile produsului. Ea acordă o mare atenție la ceea ce are nevoie clientul și apoi recomandă mobilierul perfect. Accentul ei nu se pune pe vânzare, ci pe construirea unui raport și pe a ajuta clientul să găsească cea mai bună soluție.

Aceste abilități de comunicare pot fi predate în ateliere de comunicare eficientă . Puteți efectua exerciții interactive de joc de rol și îi puteți învăța pe membrii echipei cum să folosească tehnicile de povestire. Angajații ar trebui încurajați să practice utilizarea mai multor canale de comunicare, cum ar fi apelurile telefonice, e-mailurile și interacțiunile față în față. Puteți discuta despre cum se pot îmbunătăți în sesiunile de coaching și feedback.

Convingere

Persuasiunea este o altă abilitate crucială în vânzări și merge mână în mână cu comunicarea. În timp ce abilitățile de comunicare ajută un agent de vânzări să înțeleagă nevoile unui client și să articuleze propunerea de valoare a unui produs, abilitățile de persuasiune pot afecta pozitiv deciziile clienților .

Oamenii de vânzări cu abilități excepționale de persuasiune sunt adesea adepți la arta vânzărilor blânde . Acesta este un tip de vânzare care se concentrează mai puțin pe vânzarea agresivă și mai mult pe construirea de relații. Cei care folosesc această tehnică de vânzare nu urmăresc doar să încheie afacerea. Aceștia se concentrează pe a convinge clientul că produsul sau soluția propusă este exact ceea ce are nevoie.

Pentru a ilustra, să luăm în considerare Tom, un agent de vânzări persuasiv pentru o companie de asigurări. Succesul lui Tom nu constă în a impune politici asupra clienților săi. Iată ce face Tom în schimb:

• El crede că trebuie să-și acorde timp pentru a înțelege circumstanțele și nevoile unice ale clientului.
• El îi convinge subliniind modul în care polița de asigurare potrivită le va oferi liniște și siguranță.
• El folosește fapte, povestiri și empatie pentru a-i arăta clientului că are cu adevărat interesele lor cele mai bune în suflet.

Abilitățile de persuasiune sunt adesea predate folosind exerciții de joc de rol în atelierele de persuasiune . Puteți, de asemenea, să arătați echipei dvs. de vânzări studii de caz și exemple și să le discutați în echipă.

În plus, este adesea util să împerechezi personalul de vânzări nou cu un mentor cu experiență, care poate demonstra cum să folosească tehnici persuasive. Și, desigur, puteți discuta oricând despre cum să îmbunătățiți persuasiunea în sesiuni de feedback săptămânale sau lunare.

Adaptabilitate

Adaptabilitatea devine esențială în lumea vânzărilor. Piețele se schimbă rapid, preferințele clienților evoluează, iar strategiile de vânzare trebuie să se adapteze în consecință.

Reprezentanții de vânzări care sunt adaptabili își pot ajusta strategiile pentru a se potrivi clientului . Ei pot face față condițiilor pieței și pot rezolva deficiențele personale.

Această abilitate este vitală pentru a asigura longevitatea și succesul într-o carieră de vânzări. Oamenii care se pot adapta sunt de obicei mai mulțumiți de locurile lor de muncă, deoarece pot gestiona mai bine schimbările și incertitudinea.

Există mai multe moduri de a construi adaptabilitatea în echipa ta de vânzări.

• Îmbrățișează noile tehnologii. Tehnologia revoluționează procesul de vânzare. Încurajează-ți echipa de vânzări să fie deschisă spre învățarea și utilizarea noilor tehnologii. Acesta ar putea fi un software de gestionare a contactelor, instrumente de feedback pentru angajați sau platforme de analiză a datelor. Oferiți echipei dvs. de vânzări sesiuni de instruire despre cum să utilizați eficient aceste noi tehnologii și încurajați-le să le folosească în activitățile lor zilnice de vânzări.
• Promovează o mentalitate de creștere. Acest lucru îi poate ajuta pe agenții de vânzări să vadă provocările mai degrabă ca oportunități decât ca obstacole. Vor fi mai dispuși să învețe, să schimbe și să-și îmbunătățească strategiile de vânzări. Atelierele sau seminariile de dezvoltare a mentalității funcționează bine aici, precum și cursurile online care subliniază importanța acceptării provocărilor.
• Investește în formarea continuă. Instruirea regulată a angajaților asigură că echipa dvs. de vânzări este la curent cu cunoștințele din domeniu. Utilizați o platformă de instruire online care permite fiecărui membru al echipei de vânzări să învețe în propriul ritm, cu chestionare, videoclipuri și ghiduri pas cu pas captivante. Puteți invita experți din industrie pentru a discuta noile tendințe, modele de comportament ale clienților și tehnici de vânzare, astfel încât personalul să fie întotdeauna pregătit pentru schimbările din industria dvs. Alocați un anumit timp de instruire pentru personalul de vânzări în fiecare săptămână, astfel încât să-și ia timp pentru a se informa.

Hotărâre

Decizia este încă o altă trăsătură vitală pentru reprezentanții de vânzări. Capacitatea de a lua decizii rapide și informate poate face diferența între încheierea unei tranzacții și pierderea unui potențial client. Profesioniștii în vânzări trebuie să evalueze rapid nevoile clienților, punctele lor dure și adecvarea produsului sau serviciului lor pentru a aborda aceste preocupări.

Imaginați-vă un scenariu în care un reprezentant de vânzări, Lisa, interacționează cu un client, luând în considerare mai mulți furnizori pentru nevoile lor de produse. Clientul își exprimă îndoielile cu privire la termenele de livrare – un punct de durere considerabil pentru el.

Lisa decide pe loc să folosească aplicația de comunicare internă a companiei sale pentru a verifica cu managerul ei de vânzări. Ea confirmă că compania ei poate livra cu siguranță. Ea alege să verifice și cu managerul depozitului, care îi dă voie pentru a-și face promisiune de livrare rapidă. Această acțiune decisivă arată înțelegerea ei a nevoilor clientului și angajamentul de a oferi soluții. Construiește relații și face o impresie pozitivă asupra clientului.

Puteți ajuta personalul de vânzări să fie hotărâtor prin conturarea obiectivelor de vânzări clare și bine definite, astfel încât să știe pe ce ar trebui să se concentreze. Aceasta înseamnă că pot lua decizii rapide cu mai multă încredere.

În plus, încurajarea comunicării regulate în echipă prin intermediul aplicațiilor de comunicare internă înseamnă că personalul dumneavoastră poate discuta probleme comune, ceea ce duce la luarea mai rapidă a deciziilor atunci când apar situații similare.

În plus, o pregătire mai bună în produsele, serviciile și procesele dvs. permite personalului dvs. de vânzări să ia cu încredere măsuri decisive în viitor.

Mentalitate de creștere

O mentalitate de creștere este o atitudine conform căreia dezvoltarea abilităților este posibilă prin dăruire, efort și învățare.

Unele dintre abilitățile pe care le-am discutat deja contribuie la această mentalitate de creștere a personalului dvs. de vânzări, de exemplu, rezistența . Oamenii de vânzări rezistenți înțeleg că nu toate tranzacțiile se vor încheia și fiecare „nu” este o oportunitate de a-și îmbunătăți strategiile de vânzări. Ei văd aceste eșecuri nu ca eșecuri, ci ca experiențe valoroase de învățare. Ei analizează ce a mers prost și folosesc aceste cunoștințe pentru a-și îmbunătăți performanța viitoare.

Umilința , de asemenea, joacă un rol în stimularea unei mentalități de creștere. Un agent de vânzări care înțelege că este întotdeauna loc de îmbunătățire în munca sa este mult mai probabil să se poată îmbunătăți decât unul care crede că le știe pe toate.

Reprezentanții de vânzări cu o mentalitate de creștere se vor strădui să învețe continuu, își vor îmbunătăți cunoștințele despre produse și vor căuta să înțeleagă comportamentul clienților. De asemenea, vor acorda prioritate îmbunătățirii abilităților lor de comunicare.

Iată câțiva pași practici pe care îi puteți lua pentru a ajuta la stimularea unei mentalități de creștere a personalului de vânzări:

• Încurajează învățarea continuă prin partajarea articolelor relevante, podcas-urilor sau cărților despre tehnicile de vânzare, psihologia clienților sau tendințele din industrie.
• Implementați un program de recunoaștere care recunoaște și recompensează indivizii pentru că arată îmbunătățiri în performanța vânzărilor.
• Legați stimulentele și bonusurile cu obiectivele de creștere individuale și de echipă, în loc să îi răsplătiți doar pe cei cu cele mai mari vânzări. Acest lucru întărește valoarea îmbunătățirii continue.
• Oferiți sesiuni de coaching pentru a discuta strategii de depășire a provocărilor sau de îmbunătățire a abilităților specifice de vânzări.
• Aveți discuții în echipă în care membrii își pot împărtăși provocările și lecțiile învățate.
• Includeți exerciții regulate de autoevaluare în care membrii echipei își evaluează punctele forte, domeniile de îmbunătățire și progresul către obiectivele personale. Furnizați instrumente sau foi de lucru pentru auto-reflecție asupra anumitor interacțiuni de vânzări sau oferte.
• Oferiți îndrumări cu privire la crearea planurilor de dezvoltare individuale pentru a sprijini creșterea personală și îmbunătățirea abilităților.

Concluzie

Echiparea echipei dvs. de vânzări cu abilități soft este crucială pentru succesul lor și pentru creșterea afacerii dumneavoastră. Fără aceste abilități, ei s-ar putea lupta să comunice eficient, să construiască relații și să înțeleagă nevoile nuanțate ale clienților lor.

Înțelegând cele 11 abilități esențiale de vânzări pe care le-am subliniat, sunteți bine echipat pentru a începe să le cultivați în cadrul propriei echipe de vânzări. Vă recomandăm să utilizați Connecteam, o platformă digitală all-in-one cu funcții pentru a face antrenamentul flexibil, accesibil și interactiv.

Pentru mai multe informații, citiți ghidul nostru final pentru a începe programe de formare de succes pentru angajați și pentru a stabili obiective realiste de formare pentru echipa dvs.

Întrebări frecvente

Vânzarea este o abilitate soft?

Vânzarea poate fi considerată atât o abilitate soft, cât și una hard. Este nevoie de abilități interpersonale și de comunicare puternice, empatie și capacitatea de a răspunde eficient nevoilor clienților. Dar necesită și cunoștințe despre produs și abilități tehnice.

Ce este soft selling?

Soft selling este o abordare care se concentrează pe construirea de relații și încredere cu clienții, mai degrabă decât pe tactici de vânzări agresive. Accentuează înțelegerea nevoilor clienților și oferirea de soluții.

Care este cea mai importantă abilitate soft în vânzări?

În timp ce multe abilități soft sunt esențiale în vânzări, comunicarea este adesea considerată cea mai critică. Acesta permite profesioniștilor de vânzări să înțeleagă nevoile clienților, să articuleze beneficiile produsului și să construiască relații.

Doriți să primiți mai multe articole grozave direct în cutia poștală? Abonați-vă aici