Cum se pregătesc mărcile de comerț electronic pentru Black Friday 2020

Vânzările de Vinerea Neagră au apărut online în ultimii ani, dar sentimentul consumatorilor a predominat în continuare că cele mai bune oferte sunt rezervate celor care stau pe trotuar sau fac o excursie la un magazin.

Pandemia a răsturnat această noțiune, totuși, iar majoritatea comercianților cu amănuntul precum Target, Walmart și Best Buy au declarat deja că magazinele vor rămâne închise de Ziua Recunoștinței, în încercarea de a evita aglomerațiile riscante - mutănd sezonul de Vinerea Neagră mai solid pe teritoriul online.

În timp ce perspectivele pentru comerțul electronic în această Black Friday pare strălucitoare, mărcile digitale încă se pregătesc pentru necunoscut. Am intervievat experți în comerțul electronic și am chestionat aproximativ 400 de mărci digitale din comunitatea Yotpo pentru a determina la ce se pot aștepta companiile de la sezonul 2020 de Black Friday și Cyber ​​Monday.

Salutați Cyber ​​November și cumpărăturile de sărbători devreme

Vinerea neagră s-a transformat încet într-o afacere de mai multe zile, stimulată util de vânzările online de pe o lună ale Amazon. Totuși, anul acesta ar trebui să pună capăt opticii haotice a maniei de cumpărături în magazine.

Nu numai că marii retaileri își închid porțile fizice de Ziua Recunoștinței, dar mulți au anunțat promoții anterioare în acest an. Target va fi „întinderea economiilor” pentru a face cumpărăturile mai sigure și mai convenabile, în timp ce Macy's începe oferte imediat după Halloween. Ne așteptăm ca mulți retaileri să urmeze exemplul, mai ales că Amazon și-a împins evenimentul Prime Day până în octombrie.

Potrivit unei predicții Salesforce, cererea de sărbători va fi retrasă mai devreme în sezonul de cumpărături, nu numai din cauza efectului de halo din ofertele Prime Day, ci și din cauza preocupărilor consumatorilor cu privire la siguranța personală, întârzierile de livrare și disponibilitatea produselor. Ne așteptăm ca comercianții cu amănuntul și mărcile să impulsioneze promoțiile și ofertele de sărbători mai mult în această perioadă pentru a profita de entuziasm și entuziasm.

„Cercetarea noastră a arătat că 51% dintre retaileri și mărci au făcut o promovare în timpul Prime Day în iulie anul trecut”, spune Rob Garf, VP Strategy and Insights la Salesforce. „Apreciem că 10% din vânzările de sărbători vor fi retrase în luna octombrie a acestui sezon din cauza evenimentului de cumpărături manufacturate. Specialiștii în marketing nu ar trebui să stea pe margine în timpul Prime Day din acest an”

Mărcile sunt optimiste în ceea ce privește vânzările

Având în vedere creșterea imensă pe care a experimentat-o ​​comerțul electronic în 2020, nu este surprinzător faptul că mărcile digitale sunt în general optimiste în ceea ce privește vânzările în timpul Black Friday. Aproximativ 42% dintre mărcile noastre chestionate au simțit că afacerea lor va avea rezultate mai bune în această Black Friday decât în ​​Black Friday anterioare, demonstrând un sentiment general pozitiv de sărbătoare.

Dar sunt precauți cu inventarul de Vinerea Neagră

În ciuda perspectivelor pozitive pentru mărcile digitale, există încă o anumită precauție cu Vinerea Neagră 2020. În timp ce vânzările pot fi mari, mărcile nu știu cât de ridicate - și asta poate avea repercusiuni grave asupra stocului.

Lillian Tung, co-fondatoare și CMO al Furnizorului, a declarat în timpul unui eveniment recent AWIE Online că echipa ei planifică aceleași eforturi și inventar ca în anii precedenți. „În funcție de o săptămână de vânzări, avem fie 12 luni de stoc la îndemână, 12 săptămâni de inventar la îndemână, fie 12 zile de inventar la îndemână”, a spus Tung. „Fluctuează în fiecare zi, ceea ce este incredibil de stresant din perspectiva fondatorului și a numerarului.”

Acesta poate fi motivul pentru care 69% dintre mărcile noastre chestionate au spus că planurile lor de campanie de Vinerea Neagră nu s-au schimbat din cauza COVID, în ciuda promisiunii de creștere a comerțului electronic.

„Dacă 2020 ne-a învățat ceva, pur și simplu nu știm ce este după colț”, spune Melanie Travis, fondatoare și CEO Andie. „Din acest lucru, adoptăm o abordare prudentă în ceea ce privește cumpărarea de stocuri pentru restul anului. În timp ce Black Friday/Cyber ​​Monday are potențialul de a fi enorm, am prefera să nu fim suprainventariați, ca măsură de siguranță.”

Mărcile vor schimba promoțiile pentru a se concentra pe produse în creștere

Considerațiile privind inventarul nu se limitează doar la cantitate. Unele mărci și-au schimbat concentrarea asupra produselor în Vinerea Neagră și în sezonul sărbătorilor, pe baza intereselor în tendințe din timpul COVID. De exemplu, producătorul de îmbrăcăminte Kellwood Apparel a observat că produsele lor de bază, cum ar fi blugii din denim din linia lor de îmbrăcăminte Democracy, se confruntă cu un interes crescut.

„Pe baza analizelor Democracy, ne-am ajustat sortimentul pentru Ziua Recunoștinței prin Cyber ​​Monday”, spune Rose Olson-Jannuzzi, eCommerce & Digital Leader la Kellwood Apparel. „Și, ne-am actualizat strategia promoțională pentru a se alinia la schimbările cererii pe categorii de produse.”

Interesele consumatorilor vor continua să fie afectate de pandemie, iar mărcile ar trebui să se orienteze către produsele care au cele mai bune performanțe pentru a crea entuziasm în timpul cumpărăturilor.

Mărcile vor ajunge la noi audiențe prin parteneriate

Pentru multe afaceri de comerț electronic, Black Friday este o oportunitate de prospectare. Potrivit lui Nik Sharma, CEO al Sharma Brands, cea mai recentă tendință de a ajunge la noi audiențe este prin parteneriate strategice.

„În acest an văd că o mulțime de mărci încep să se asocieze cu alte mărci care au același client țintă”, spune Sharma. „Este o oportunitate de a vinde încrucișat sau de a construi audiență și conștientizare, fără a cheltui prea mult pentru a face acest lucru.”

Sharma crede că cel mai scăzut fruct pentru mărci în această vinere neagră va fi vânzarea încrucișată către publicul unui partener sau includerea produselor partenerilor în ofertele lor de sărbători. Acesta din urmă poate acționa ca o valoare adăugată pentru cumpărători, care îi expune și la noi mărci.

Reducerile mari vor fi echilibrate de AOV ridicat

Nu toate mărcile vor să facă reduceri majore în timpul Black Friday. Dar mărcile cu oferte de produse care sunt potrivite pentru achiziții de volum mare au șanse mai mari să ofere reduceri atrăgătoare în acest an.

„Vinerea neagră este un moment pentru comenzi de mare volum”, explică Sharma, „și o mulțime de mărci vor pune laolaltă reduceri mai mari, cu marje mai mici, dar vânzând la un volum mult mai mare. De exemplu, o marcă de băuturi energizante ar putea vinde 12 cutii cu o reducere de 50% în loc de trei cutii cu o reducere de 20%. Reducerea este mare, dar la fel este și AOV, iar ei joacă jocul de volum.”

Cumpărăturile continuă să fie mobile

Nu este surprinzător să aflăm că utilizarea mobilului a crescut considerabil în timpul pandemiei. Potrivit unui sondaj Yotpo al consumatorilor, timpul petrecut pe telefoanele mobile a crescut cu 30%, iar aproximativ 72% dintre consumatorii online folosesc dispozitive mobile pentru a face cumpărături. Acest lucru va continua și în sezonul de Vinerea Neagră, ceea ce face ca brandurile să ia în considerare experiențe pe primul loc pentru mobil atunci când construiesc campanii, mai relevant ca niciodată.

Mai multe magazine vor oferi clic și colectare

În raportul financiar Shopify din mai, platforma de comerț electronic a evidențiat creșterea BOPIS: Cumpărați online, ridicați în magazin. Doar 2% dintre comercianții Shopify foloseau această funcție înainte de pandemie, dar în câteva săptămâni acest număr a crescut la 26%.

Click and collect este o ofertă esențială pentru brandurile cu prezență fizică, mai ales în Black Friday. Macy's a anunțat că ridicarea de lângă bord va fi „uriașă pentru acest sezon de sărbători”, în timp ce o varietate de retaileri mai mici se amestecă cu „ferestre pop-up de parcare”. Orice brand cu o locație fizică ar trebui să ia în considerare posibilitatea de a oferi ridicare de la bord în această Black Friday pentru a-i face pe cumpărători să se simtă confortabil, oferindu-le totodată opțiunea de acces imediat la bunuri.

Ieșirea în evidență din mulțime va fi cheia

Vinerea neagră și sezonul sărbătorilor sunt întotdeauna o luptă pentru atenția consumatorului, dar acum că jucătorii majori sunt pe deplin online, totul este la îndemâna cumpărătorului. Mărcile de comerț electronic vor trebui să găsească modalități strategice de a ieși în evidență față de concurență și de a crea un sentiment de urgență care să se potrivească cu cererea sărbătorii. Iată câteva domenii cheie cărora mărcile le vor acorda o atenție deosebită în această Black Friday.

Investiți în căutare la începutul sezonului

În timp ce impulsul și descoperirea sunt pilonii majori pentru Black Friday, este adesea o zi pentru cumpărături bazate pe misiuni, mai ales când sărbătorile sunt aproape. Consumatorii au ceva ce își doresc și sunt în căutarea celor mai bune opțiuni. Căutarea va stimula foarte mult acești cumpărători, atât în ​​ceea ce privește cercetarea timpurie, cât și ziua de navigare.

Pe măsură ce vinerea neagră și cumpărăturile de sărbători se strecoară la începutul acestui an, mărcile vor trebui să tachineze clienții înainte de promoțiile lor pentru a-i capta pe primii cercetători. De asemenea, ar trebui să se asigure că prezența lor în Cumpărături Google este însoțită de recenzii și evaluări strălucitoare ale utilizatorilor pentru a ieși din pachet.

Profitând de reclame cu costuri mai mici

În ciuda creșterii numărului de spectatori online în timpul pandemiei, prețurile CPM pentru anunțurile plătite pe canale au scăzut de fapt. Multe companii și-au retras cheltuielile publicitare din cauza COVID, ceea ce a dus la costuri mai mici pentru mărcile care își permit. Se pare probabil că vom vedea costuri mai mici decât de obicei pentru reclamele digitale de Black Friday, permițând mărcilor să obțină mai mult valoare pentru banii lor.

Evitarea concurenței la preț

Deși o cursă până la nivelul prețurilor nu este la fel de relevantă pentru mărcile directe către consumatori, se consideră totuși că mărcile digitale ar trebui să meargă dincolo de reducerile de bază în această Black Friday; reducerile sunt ușoare și fiecare brand le va avea.

Accesul exclusiv și promoțiile rare la produsele tentpole pot face mai mult pentru a genera entuziasm decât o reducere fixă ​​la nivel de site. Mărcile care au produse vedetă care sunt bine evaluate și îndrăgite de cumpărători ar trebui să le folosească ca morcov în timpul Black Friday.

Crearea unui sentiment de urgență

Comercianților cu amănuntul le place să impulsioneze experiența de Black Friday din magazin, deoarece este incredibil de eficientă în a crea un sentiment de urgență și pentru a-i motiva pe cumpărători cu teama de a pierde. O parte din această urgență a fost replicată online de Amazon și altele prin eșalonarea lansării ofertelor și inclusiv declanșatoare vizuale, cum ar fi ceasurile cu numărătoare inversă.

Aceste tactici vor continua anul acesta și ne așteptăm ca unele magazine să devină și mai creative pentru a se ridica deasupra zgomotului. Marketingul prin SMS este un canal în creștere pentru marketerii eCommerce și, prin natura lor, se aliniază extrem de bine cu nevoile de Black Friday. În medie, mesajele text de la mărci au o rată de deschidere de 98% și 90% dintre mesaje sunt deschise în trei minute. Ne așteptăm ca mărcile digitale să folosească SMS-urile în această Black Friday ca un instrument pentru a declanșa cumpărătorii cu promoții sensibile la timp.

Crearea unei experiențe post-cumpărare care rezonează

Clienții care fac mai multe achiziții online vor fi bombardați cu comunicarea de la o varietate de afaceri. Mărcile care prospectează în timpul Black Friday vor trebui să reducă zgomotul pentru a transforma cumpărătorii obișnuiți în clienți repetați.

„Experiența post-cumpărare va fi cu adevărat critică în acest an”, spune Sharma. „Mărcile trebuie să ofere ceva pe care clienții chiar doresc să vadă, nu doar chestii generale ale mărcii. Ar putea fi la fel de simplu ca urmarea cu un e-mail grozav sau introducerea unui program de loialitate care gamifică achiziții suplimentare.”

Conexiunile semnificative cu clienții vor fi cruciale

În timp ce comerțul electronic va fi fierbinte în această vinere neagră, mărcile nu sunt sigure de ce se vor simți consumatorii despre mega vacanță de cumpărături, având în vedere starea actuală a lucrurilor. Acest lucru a fost reflectat în sondajul nostru, în care mărcile păreau împărțite în ceea ce privește evaluarea interesului consumatorilor; 42% dintre mărci au considerat că va exista un interes mai mare al consumatorilor în Black Friday în acest an, 28% au considerat că interesul va fi mai mic, iar 29% au considerat că nu va fi afectat deloc.

Lillian Tung de la Fur a subliniat că mărcile ar trebui să se concentreze pe campanii care rezonează emoțional în acest an. „Concentrarea pe aspectul îngrijirii va fi un lucru mare pentru noi”, a spus Tung. „Va fi mai mult legat de emoție, de gândire la pozitivitate și de a-ți lua timp pentru a [reflecta la] ceea ce a fost un an provocator.”

Potrivit lui Sharma, o altă modalitate de a răspunde la sentimentul potențial obosit al clienților este să se concentreze asupra produselor pe care oamenii ar dori să le cumpere, indiferent de situație. În loc să creeze produse speciale pentru sărbători, mărcile pot face mai convenabil achiziționarea lucrurilor pe care le doresc cu adevărat.

Indiferent de modul în care mărcile se pregătesc pentru Black Friday anul acesta, nu există nicio îndoială că comerțul electronic va fi uriaș.