Tehnici eficiente pentru închiderea ofertelor de vânzări ale întreprinderilor

Vânzarea tehnologiei nu este niciodată ușoară, iar atunci când aveți de-a face cu vânzări la întreprinderi, nu este nimic simplu sau rapid în acest proces de vânzare. Vânzările la întreprinderi sunt complexe, deoarece tehnologia întreprinderii este complexă. Există multe variabile, interdependențe și integrări de care trebuie să vă faceți griji – să nu mai vorbim de potrivirea tehnologiei cu nevoile clienților.

În concluzie, oferta dvs. trebuie să se potrivească perfect pentru fiecare factor de decizie.

A face față unei infrastructuri complexe este doar o problemă. Provocarea mai mare este procesul de vânzare în sine. Există mai mulți factori de decizie implicați în procesul de cumpărare, fiecare cu preocupările și cerințele sale. Și din moment ce sistemele întreprinderii afectează organizația, strategiile de bugetare și de licențiere devin și ele complicate.

Cu toate acestea, dimensiunea contractelor de întreprindere face ca efortul să merite și, în timp ce încheierea unei tranzacții de întreprindere va dura timp, există modalități prin care puteți eficientiza un proces complex de vânzare. Deci, haideți să ne aprofundăm în realitatea situației noastre.

Compararea vânzărilor complexe și a vânzărilor tranzacționale

Una dintre caracteristicile vânzărilor pentru întreprinderi este că sunt de mare atingere, necesitând mai multe întâlniri, prezentări, demonstrații, mai multe întâlniri și negocieri înainte de încheierea tranzacției. Pentru a scurta procesul de vânzări, doriți să faceți vânzările la întreprinderi mai mult ca vânzările tranzacționale.

Vânzările tranzacționale sunt tipice vânzărilor IMM-urilor, unde sunt mai puțini factori de decizie care au o bună înțelegere a ceea ce au nevoie. Cu o vânzare tranzacțională, cumpărătorul și-a făcut de obicei temele, așa că este aproape de a lua o decizie atunci când se angajează cu vânzătorul. Ultimul pas este efectuarea unei evaluări finale pentru a determina soluția potrivită pentru nevoile lor și compatibilă cu infrastructura lor.

Există caracteristici comune pe care majoritatea vânzărilor tranzacționale le au:

• Sunt mai puțini factori de decizie, de obicei doar unul sau doi care au putere de decizie.
• Contractele sunt mai mici, de obicei pentru un singur produs sau serviciu de întreprindere.
• Cumpărătorii tranzacționali sunt conduși de marketing și se bazează pe conținutul web pentru a-și ghida decizia.
• Există un timp mai scurt pentru a lua o decizie de cumpărare.

Vânzările complexe ale întreprinderilor durează mai mult și necesită mai mulți pași, deoarece sunt pentru soluții mai scumpe și riscuri mai mari pentru client. De asemenea, necesită aprobarea mai multor părți și fiecare decident dorește să se asigure că face alegerea corectă, motiv pentru care poate dura luni până la încheierea unui acord de întreprindere.

Atât vânzările tranzacționale, cât și cele complexe sunt vânzări consultative în care trebuie să oferiți expertiza pentru a ajuta la rezolvarea problemei clientului înainte de a putea închide vânzarea. Cu vânzările tranzacționale, potrivirea soluției cu problema este mai simplă. Cu vânzări complexe pentru întreprinderi, aveți mai multă integrare și mai multe variabile tehnice, motiv pentru care trebuie să aduceți ingineri de vânzări și experți tehnici pentru a rezolva problemele potențiale și pentru a vă asigura că implementarea se desfășoară fără probleme.

Explorarea modelului de vânzări pentru întreprinderi

Pentru a avea succes în vânzarea întreprinderilor necesită mai multă muncă la nivel inițial, inclusiv prospectarea aprofundată și cercetarea prospectului; clienții vin rar la tine. Ca parte a cercetării dvs., trebuie să identificați părțile interesate interne, precum și factorii de influență ale afacerilor înainte de a încerca să obțineți prima întâlnire.

Când programați o întâlnire, lucrați cu părțile interesate pentru a le înțelege nevoile și obiectivele. De asemenea, fiți pregătit să demonstrați soluția și să efectuați o revizuire tehnică pentru a înțelege problemele de implementare și integrare. Rețineți că aceasta este o vânzare consultativă și un angajament pe termen lung, ceea ce înseamnă mai mult suport practic, instruire și consultanță tehnică.

Iată câțiva dintre factorii de care trebuie să țineți cont pentru a ajuta la încheierea tranzacțiilor între întreprinderi:

• Aveți nevoie de unul dintre părțile interesate care să servească drept un campion care să creadă în soluția dvs., care va face prezentările potrivite și va oferi informații care să vă ajute să încheiați afacerea.
• Așa cum vânzarea întreprinderilor este un proces pe termen lung, trebuie să fiți capabil să justificați rentabilitatea investiției de durată. Investițiile la prețuri mari ale întreprinderilor ar trebui să genereze profit pentru a justifica costurile.
• Vânzarea de succes a întreprinderii necesită o relație cu clientul și câștigarea încrederii acestora. Acesta este un angajament de durată, care va necesita interacțiune și asistență continuă mult timp după semnarea contractului.
• Fii pregătit să oferi personalizare. Tehnologia pentru întreprinderi rareori funcționează așa cum este necesar imediat din cutie, așa că fiți gata să adaptați și să personalizați soluția pentru a satisface nevoile clientului. Totul face parte din vânzarea consultativă.

Raționalizarea vânzărilor pentru întreprinderi

Există modalități prin care puteți scurta timpul de vânzări al întreprinderii și puteți elimina frecarea procesului. Iată câteva sfaturi care să vă ajute să încheiați mai rapid ofertele de companie:

• Găsiți rapid campionul potrivit. Cu cât poți găsi mai repede un avocat în cadrul organizației, cu atât procesul de vânzare va fi mai ușor.
• Obțineți sprijin din partea managementului superior pentru a elimina obstacolele din calea vânzării.
• Măriți-vă frecvența întâlnirilor pentru a închide prospectul mai devreme.
• Fiți proactiv, urmăriți și încercați să anulați anularea (adică verificați regulat pentru a vedea dacă o anulare poate avansa următoarea întâlnire programată).
• Utilizați tehnologia de vânzări potrivită, cum ar fi e-mailul, software-ul de calendar, videoconferința și urmărirea CRM pentru a vă asigura că notele clienților dvs. sunt întotdeauna la zi.
• Vinde valoare pe termen lung, nu preț mic.
• Fii pregătit să îndulciți oferta cu servicii mai personale, cum ar fi onboarding, training, consultanță și așa mai departe.

În cele din urmă, clientul trebuie să-și dorească ceea ce vinzi, iar asta include calitatea relației de vânzare. Ei doresc expertiză, valoare și încrederea că iau decizia corectă.

Abordarea ta poate oferi toate acestea și multe altele. Dar nu trebuie să înfrunți singur aceste fiare de întreprindere.

Outsourcing pentru succesul vânzărilor întreprinderii

O altă modalitate de a scurta ciclul de vânzări al întreprinderii este să obțineți ajutorul potrivit. Există multe părți ale procesului de vânzări ale întreprinderii pe care le puteți externaliza pentru a economisi timp și resurse.

De exemplu, partenerul potrivit de vânzări ca serviciu poate ajuta cu prospectarea, calificarea potențialului și cercetarea companiei. Ei pot deschide calea, găsind factorii de decizie potriviți și coordonând întâlniri. De asemenea, pot ajuta chiar și la programarea ulterioară pentru a menține procesul în mișcare.

Un partener de vânzări externalizat poate oferi, de asemenea, asistență tehnică, inclusiv ajutor pentru diagnosticarea problemei prospectului și proiectarea unei soluții. Partenerii de vânzări ca serviciu mențin, de asemenea, cea mai recentă tehnologie de vânzări, astfel încât să poată gestiona mai bine procesul de vânzare. Ei pot chiar să asiste la integrarea clienților, la instruire și la succesul clienților.

Cel mai important, lucrul cu partenerul de vânzări externalizat potrivit vă face echipa de vânzări mai agilă. Vă puteți mări echipa de asistență de vânzări după cum este necesar și vă puteți adapta la noile nevoi și cerințe de-a lungul procesului de vânzări al întreprinderii.

Dacă doriți să explorați alte strategii și să aflați mai multe despre modul în care externalizarea poate ajuta la scurtarea timpului de încheiere a ofertelor de întreprindere, vedeți cum vă poate ajuta MarketStar. Avem resursele necesare pentru a face față oricărei provocări de vânzări ale întreprinderii, inclusiv rolurile de vânzări specializate. Haideți să vorbim despre cum vă putem ajuta să creșteți vânzările companiei dvs.