Uzura angajaților în vânzări și modul în care aceasta afectează veniturile (chiar și atunci când reprezentanții de vânzări revin)

Ryan Walsh

• 6 octombrie 2021

Estimările sugerează că cifra de afaceri a agenților de vânzări din SUA este de până la 27%, ceea ce este semnificativ peste media din SUA.

Aceasta este o problemă, deoarece fiecare angajat pe care îl pierdeți vă afectează rezultatul în mai multe moduri, de la productivitatea pe care o pierdeți în timp ce căutați un înlocuitor, până la timpul necesar pentru ca un nou angajat să ajungă la ritm.

Mai mult, rețineți că organizațiile cheltuiesc în medie 2.326 USD pe an per agent de vânzări pentru activități de formare. Deci, dacă un reprezentant de vânzări rămâne cu tine timp de trei ani, apoi pleacă, ai pierdut doar aproape 7.000 de dolari în investiții în formare.

Și asta nu face decât să zgârie suprafața. Adevăratele costuri ale pierderii unui agent de vânzări sunt mult mai mari.

Care este diferența dintre uzură și cifră de afaceri?

Înainte de a cerceta de ce uzura angajaților este o preocupare atât de mare în lumea vânzărilor, merită să clarificăm exact despre ce vorbim, deoarece uzura și cifra de afaceri nu sunt același lucru:

Uzură

Uzura se referă la pierderea naturală a angajaților prin procese precum pensionarea, demisia sau concedierea. În aceste cazuri, angajatorul își va ocupa postul.

Pro

• Lasă o organizație cu costuri de personal mai mici, ceea ce poate fi de ajutor în perioadele de luptă financiară.
• Angajatul care pleacă pleacă de obicei în condiții mai bune (deși aceasta nu este o garanție).

Contra

• Dimensiunea forței de muncă este redusă, ceea ce vă poate împiedica capacitatea de a genera venituri.
• Este posibil ca volumul de muncă al angajatului care pleacă să fie preluat de angajații rămași, ceea ce le poate crește nivelul de stres, determinându-i și pe aceștia să plece.

Cifra de afaceri

Cifra de afaceri este pierderea voluntară sau involuntară a angajaților din pozițiile pe care organizația intenționează să le reînnoiască. Schimbarea voluntară de afaceri se poate întâmpla atunci când un angajat alege să renunțe, de obicei pentru că și-a asigurat un nou loc de muncă cu salarii mai bune sau perspective de dezvoltare. Schimbarea involuntară de afaceri are loc atunci când un angajat este concediat din cauza unor factori precum performanța slabă sau probleme de comportament.

Pro

• Angajatorul poate angaja pe cineva care se potrivește cultural mai bine.
• Ar putea găsi, de asemenea, un înlocuitor care îl depășește pe predecesorul lor.

Contra

• Mai puțini angajați care se ocupă de volumul de muncă rămas, ceea ce duce adesea la ore de lucru mai lungi și la creșterea stresului.
• Găsirea unui înlocuitor poate fi costisitoare, în special pentru angajații seniori și cu experiență.
• Cifra de afaceri ridicată este adesea un simptom al unei culturi negative a companiei sau al altor probleme legate de condițiile de muncă.
• Concentrarea pe angajare și integrare va elimina inevitabil concentrarea asupra altor probleme pe termen lung.
• Noii angajați au nevoie de timp pentru a se obișnui cu acest rol, ceea ce duce la pierderea productivității în timp ce își găsesc picioarele.

Ce este efectul bumerang?

Adesea, organizațiile de vânzări vor respinge impactul cifrei de afaceri ridicate și al uzurii angajaților în vânzări, indicând câteva cazuri în care angajații au plecat, apoi s-au întors luni (sau chiar ani) după linie.

Acei angajați și-au asigurat un nou rol, dar în curând au descoperit că lucrurile nu erau mai bune – sau chiar mai rele – decât în ​​poziția lor anterioară, așa că s-au îndreptat înapoi în direcția opusă. Acesta este ceea ce numim „efectul bumerang”.

Când se întâmplă acest lucru, unii manageri de vânzări îl consideră un succes neatenuat; o confirmare că fac „lucru corect”. Dar de cele mai multe ori, angajatul revine doar la rolul inițial pentru că noua lor organizație a fost chiar mai proastă decât cea pe care a părăsit-o. Este un caz clasic de „mai bine diavolul pe care îl cunoști”.

În realitate, efectul bumerang nu este altceva decât o veste proastă. Este un exemplu clar de schimbare a angajaților pe care îl poți evita. Și după cum vom continua să discutăm, cifra de afaceri este costisitoare, ceea ce înseamnă că cu siguranță doriți să evitați asta atunci când este posibil.

Care este costul adevărat al unui „bumerang” pentru organizațiile de vânzări?

Există o mulțime de cercetări care vizează cuantificarea costului uzării angajaților în vânzări și cifra de afaceri. Potrivit Gallup, o organizație de 100 de persoane care plătește un salariu mediu de 50.000 de dolari s-ar putea confrunta cu costuri de afaceri și de înlocuire cuprinse între 660.000 și 2,6 milioane de dolari pe an.

Combinat, Gallup spune că cifra de afaceri le costă afacerilor americane un trilion de dolari pe an.

Cu toate acestea, puține studii, sau chiar deloc, au examinat în mod specific costurile angajaților boomerang. Este ușor să presupunem că, odată ce un angajat pleacă, își urăște noul loc de muncă și se întoarce, întreaga problemă este rezolvată și orice costuri asociate pot fi efectiv eliminate sau uitate.

Dar nu este cazul. La RepVue, am analizat cifrele pentru a înțelege adevăratele costuri ale efectului bumerang.

Pentru a menține lucrurile simple, am presupus că, în prima zi după întoarcerea la angajatorul inițial, reprezentantul de vânzări în cauză ajunge imediat la ritm și începe să aibă performanțe la fel de productive ca înainte de plecare. În realitate, acesta nu este niciodată cazul - chiar dacă înțeleg produsul și industria, au puțin sau deloc conducte cu care să lucreze.

Cifrele noastre arată că, de-a lungul unui an, un angajat în boomerang costă o organizație de vânzări mai mult de 2 milioane de dolari. Iată defalcarea, urmată de o explicație a de unde provin acele cifre:

Acest scenariu se bazează pe un agent de vânzări de software cu o cotație anuală de 650.000 USD care generează de obicei un venit anual recurent (ARR) de 540.000 USD. Agentul de vânzări nu este un performer de top, dar nu este neapărat cineva pe care ai vrea să-l pierzi. Acum, să ne aprofundăm în numere:

• Timp de nefuncționare: este nevoie de 14 până la 63 de zile pentru a ocupa un post vacant, în funcție de industrie. Am ales o cifră destul de conservatoare de două luni; în acest timp, postul vacant nu generează productivitate sau venituri.
• Timp de rampă: din experiența noastră, dacă ai spune unei camere pline de directori de vânzări că un reprezentant care ar genera 540.000 USD în ARR va părăsi afacerea și că ar putea primi 200.000 USD din acel rol vacant pe parcursul anului, cei mai mulți ar accepta. . Cifra de 450.000 USD reprezintă lunile trei până la 12 dacă reprezentantul nu a plecat niciodată.
• Conducta de tranziție: din motive evidente, organizațiile de vânzări rareori obțin atât de multă valoare pe cât și-ar spera de la conducta unui reprezentant care pleacă. Prin urmare, cifra de 40.000 de dolari este destul de generoasă și reflectă câteva oferte solide.
• Impactul rezervărilor: În acest moment, putem vedea că impactul brut asupra rezervărilor este de 240.000 USD cu un agent de vânzări care pleacă și se întoarce și 540.000 USD fără cifră de afaceri sau uzură. Cei 240.000 USD provin de la un reprezentant nou angajat și de la rezervările excepționale de 40.000 USD din secțiunea anterioară.
• Valoarea de viață a clientului: rețineți că aici vorbim despre venituri recurente . Cu o durată medie de viață a clienților de șapte ani, începem să vedem o mare diferență între scenariul „bumerang” și alternativa în care nu are loc nicio cifră de afaceri sau uzură.
• Costuri suplimentare: deși mai greu de cuantificat, există și alte costuri de luat în considerare, cum ar fi recrutarea și formarea. Din nou, credem că aceste cifre sunt relativ conservatoare.

Așa că iată-l – un angajat în boomerang ajunge să coste 2,1 milioane de dolari în comparație cu un scenariu în care nu are loc nicio uzură sau cifră de afaceri.

Singurul avantaj mic al efectului bumerang este că angajatul care revine ar trebui să aibă o perioadă de rampă mai scurtă, având în vedere familiaritatea cu produsul, industria și clienții dvs. Cu siguranță, acesta nu este un beneficiu suficient de mare pentru a vă permite să ignorați toate aspectele negative.

Ryan Walsh

Ryan Walsh este fondatorul și CEO-ul RepVue, cea mai mare platformă de evaluare a organizațiilor de vânzări crowdsourced din lume, unde profesioniștii în vânzări pot descoperi, cerceta și aplica pentru roluri de vânzări la cele mai bune organizații de vânzări de pe planetă. Înainte de RepVue, Ryan a fost CRO al ChannelAdvisor, unde sub conducerea sa a crescut veniturile de la 35 de milioane de dolari la 115 de milioane de dolari, ajutând la realizarea unei IPO de succes în timpul mandatului respectiv.