Vânzări pentru întreprinderi: beneficii, provocări și cum să angajați tipul potrivit de agent de vânzări

Luiz Cent

• 5 octombrie 2021

Lumea vânzărilor este vastă, cu strategii și cerințe diverse. Vânzările pentru întreprinderi sunt ceva care ar trebui să fie în mintea oricărei companii B2B. Oferă oportunități unice, dar și provocări imense. În acest articol, vom explora ce sunt vânzările la întreprinderi și cum să construim o echipă de vânzări care să le execute.

Ce este Enterprise Sales?

Vânzările pentru întreprinderi sunt un concept unic în lumea B2B. Spre deosebire de vânzarea către startup-uri sau proprietarii unici de afaceri, întreprinderea se referă la soluții corporative mari. Diferă de alte tipuri de vânzări datorită ciclului de vânzări, factorilor de decizie și riscurilor implicate.

Principalele moduri în care vânzările întreprinderii sunt diferite includ:

• Risc mai mare – Vânzările întreprinderii reprezintă un risc mult mai mare pentru organizație în ceea ce privește veniturile.
• Ciclu de vânzări mai lung – Ar putea dura șase luni sau mai mult pentru a încheia tranzacția
• Mulți factori de decizie – Există adesea șase până la 10 factori de decizie, spre deosebire de unul sau doi.

Vânzări complexe vs. vânzări tranzacționale

Vânzările complexe (întreprinderi) și vânzările tranzacționale sunt foarte diferite. Vânzările tranzacționale sunt cele pe care majoritatea oamenilor le recunosc pentru că le văd în fiecare zi. Ele implică decizii directe, rapide.

Exemple ar fi cumpărarea unui televizor de la Best Buy sau un IMM care cumpără o masă nouă pentru sala de conferințe. Aceste vânzări tranzacționale reprezintă un risc relativ scăzut. Iar ciclul de vânzări este relativ rapid.

Din acest motiv, multe startup-uri se concentrează pe vânzarea de produse tranzacționale de la început. Ele pot fi vândute în 30 până la 60 de zile fără un proces complicat de cumpărare. Pe de altă parte, vânzările întreprinderii necesită câteva luni de comunicare intensă între prospect și reprezentantul de vânzări.

Pentru a le pune pe cele două într-un contrast mai bun, iată aspectele cheie ale vânzărilor tranzacționale:

• Risc mai mic - Achizițiile tranzacționale vin de obicei la un preț mai mic. Acest lucru reduce foarte mult riscul pentru client dacă iau o decizie greșită.
• Ciclu de vânzări mai scurt – În câteva săptămâni, în unele cazuri, vânzările tranzacționale pot fi închise. Acest lucru permite un volum mai mare de tranzacții și plăți mai frecvente.
• Mai puțini factori de decizie – De fiecare dată când o altă parte interesată se implică, procesul complică. Vânzările tranzacționale sunt concepute pentru a fi vândute unuia sau doi factori de decizie.

De ce este importantă vânzările la întreprinderi pentru afacerea dvs.?

Dacă compania dumneavoastră oferă o soluție B2B, atunci vânzările pentru întreprinderi ar trebui să fie un obiectiv la un moment dat în viitor. Nu este nimic greșit în a vă construi afacerea și reputația de la vânzări tranzacționale la IMM-uri. Cu toate acestea, în cele din urmă ar trebui să luați în considerare vânzările la întreprinderi din următoarele motive:

• Mai multe venituri – Vânzările la întreprinderi sunt acolo unde sunt „balenele” – clienți mari care pot cumpăra mult mai mult din produsul dvs. Cu cât compania este mai mare, cu atât mai multă creștere a veniturilor reprezintă. Acest lucru este valabil pentru achiziția inițială, precum și pentru veniturile recurente.
• Este nevoie doar de o mentalitate diferită – Nu este neapărat nevoie de mai multă inteligență sau abilități pentru a vinde o soluție de 100.000 USD față de o soluție de 10.000 USD. Diferența este să vă asigurați că aveți conducerea și liderii potriviți în echipa dvs.
• Generați gradul de conștientizare – Cu vânzările pentru întreprinderi, aveți de-a face cu companii care sunt adesea lideri globali în spațiul lor. Atenția și reputația pe care acești clienți le oferă pot valorifica chiar mai mult decât veniturile pe termen scurt.
• Scalabilitate – Pentru a vă dezvolta cu adevărat compania, trebuie să scalați cu mai mulți clienți. La un moment dat, s-ar putea să descoperi că lista potențialilor potențiali IMM-uri s-a epuizat. De aceea, aveți nevoie de clienți enterprise în curs de dezvoltare.

Care sunt provocările vânzărilor pentru întreprinderi?

Este important ca companiile să ia în considerare trecerea la modele de întreprindere. Oferă numeroase beneficii pentru creșterea noastră. Cu toate acestea, nici vânzările pentru întreprinderi nu vin fără o parte echitabilă de provocări.

Unele dintre provocările vânzărilor la nivel de întreprinderi de care ar trebui să fiți conștienți sunt:

• Venituri întârziate – Închiderea unei vânzări poate dura luni. Și nu este nemaiauzit să dureze un an sau mai mult. Acest ciclu de vânzări mai lung necesită multă disciplină mentală, concentrare și motivație. Echipele de vânzări trebuie să rămână optimiste și să aibă încredere în proces. Și trebuie să vă gestionați inteligent fluxul de numerar pentru a rămâne pe linia de plutire între oferte.
• Incoerență – O înțelegere ar putea merge incredibil de bine, apoi dintr-o dată se destramă. Există diverse suișuri și coborâșuri în vânzările întreprinderilor. Datorită atâtor variabile, provocări imprevizibile pot apărea în orice moment. Menținerea unui cap de nivel este de cea mai mare importanță.
• Mai greu de „citește camera” – Nu există doar mai mulți factori de decizie, ci mai mulți influenți în organizație. Acești indivizi sunt oameni care pot avea influență în decizie, dar nu au putere de cumpărare. A fi capabil să înțelegi ceea ce motivează mai mulți oameni este o sarcină dificilă.
• Procesul dvs. de vânzări trebuie să fie optimizat – trebuie să conduceți o navă etanșă în cadrul departamentului dvs. de vânzări. Dacă faci greșeli mari în timpul ciclului de vânzări, prospectul întreprinderii s-ar putea să meargă cu sutele de alți agenți de vânzări care încearcă să le vândă ceva.
• Negocierile pot deveni intense – De multe ori aveți de-a face cu cumpărători profesioniști care au făcut achiziții de milioane de dolari în timpul vieții. Compania lor are, de asemenea, resursele necesare pentru a pleca în orice moment. Acest lucru creează un mediu dificil de negociere. A învăța să negociezi cu cumpărători mari este o abilitate în sine.

Angajarea unei echipe de vânzări Enterprise

Deci acum înțelegeți ce sunt vânzările la întreprinderi și cum diferă de alte categorii de vânzări, cum ar fi vânzările tranzacționale. Și înțelegeți importanța implementării acestuia. Cu toate acestea, având în vedere numeroasele provocări pe care tocmai le-am menționat, este esențial să vă angajați echipa de vânzări în mod corect. Oamenii dvs. de vânzări vor fi factorul decisiv în ceea ce oportunități se transformă în cele din urmă în oferte încheiate.

Când angajați agenți de vânzări pentru întreprinderi, iată câteva sfaturi de reținut:

• Conștient de risc – Oamenii de vânzări ale întreprinderii trebuie să fie adepți și să înțeleagă și să evalueze diferite niveluri de risc. Aceasta include riscul pentru compania dvs., precum și pentru prospect.
• Abilități soft și hard – Vânzările sunt atât o artă, cât și o știință. Este important să înțelegeți cum să respectați un proces logic de vânzare. Dar abilitățile soft au fost considerate ca fiind cele mai importante, pe baza unui sondaj B2B recent.
• Caracter înalt – Puteți preda pricepere, dar nu integritatea. Angajează oameni cu caracter bun. Ei vor construi bunăvoință cu potențialele tale. Și cresc șansele de a genera recomandări. Oamenii de vânzări lipsiți de etică au în cele din urmă un efect negativ asupra profitului tău.
• Vizualizare pe termen lung – Reprezentanții de vânzări ale întreprinderii trebuie să exerseze răbdarea. Durata ciclurilor de vânzări ale întreprinderii înseamnă că satisfacția întârziată este norma. Oamenii de vânzări ar trebui să urmărească să țină pasul cu reperele de-a lungul drumului, în loc să ia scurtături care ar putea distruge afacerea.
• Obiceiuri puternice – Dacă oamenii de vânzări devin leneși, vor începe să rateze oportunități de cele mai multe ori. Reprezentanții întreprinderii trebuie să demonstreze capacitatea de a-și păstra bunele obiceiuri, chiar dacă rezultatele vizibile nu sunt încă clare.
• Competent la navigare în relații multiple – Fiecare parte interesată dintr-o vânzare a unei întreprinderi va avea motive, trăsături de personalitate și preferințe diferite. Este esențial să poți construi încredere și relații cu fiecare factor de decizie.
• Aveți perspicacitate în afaceri – Transmiterea valorii în situații de întreprindere necesită mai multe cunoștințe de afaceri decât vânzările tranzacționale. Înțelegerea sistemelor de afaceri subiacente și modul în care acestea se integrează este o abilitate utilă.

Gânduri finale

În peisajul B2B, nicio vânzare nu este la fel. De la vânzări tranzacționale la IMM-uri până la vânzări la întreprinderi pentru corporații mari, fiecare necesită o abordare unică. Înțelegând elementele de diferențiere, precum și provocările, puteți crea o strategie pentru a achiziționa mai mulți clienți întreprinderi. Rezultatul final este o creștere mai rapidă și mai scalabilă.