Evoluția către totul ca serviciu: Depășirea obstacolelor

Pe măsură ce companiile vechi de hardware și software B2B introduc oferte cloud, mulți evoluează în orice ca furnizor de soluții de servicii (XaaS), ceea ce înseamnă că vând atât hardware, cât și software, precum și servicii, printr-un model de abonament.

Această abordare are multiple beneficii. Oferirea unei soluții end-to-end pentru clienți creează relații mai strategice, noi oportunități de venituri, fluxuri de venituri diverse cu marje mai mari și venituri recurente care sunt mai fiabile și mai ușor de prognozat cu precizie.

Dar transformarea nu este ușoară. Cu majoritatea departamentelor din marile companii de tehnologie care operează în silozuri, crearea și configurarea ofertelor pentru o soluție integrată poate implica o duzină de sisteme disparate și silozuri de date și o mulțime de procesare manuală, foi de calcul și e-mailuri.

Iar introducerea prețului fix, a ofertelor repetabile și a generării raționalizate de propuneri necesită o schimbare uriașă de cultură pentru companiile care au făcut în trecut implementări personalizate.

5 totul ca un serviciu provocări

În ciuda atâtor companii „născute în cloud”, tranziția industriei la XaaS este departe de a fi finalizată. Potrivit sondajului de referință al serviciilor profesionale de la TSIA, cel mai mare procent din veniturile din tehnologie B2B provine încă din produse vechi.

Obțineți mai multe informații despre tendințele și cele mai bune practici XaaS AICI.

Încorporarea serviciilor din surse regenerabile într-o ofertă de soluții integrate este logică, deoarece acestea reprezintă 26% din veniturile totale din tehnologie, în medie. Serviciile profesionale (implementare, integrare, personalizare, consultanță în afaceri și proces) reprezintă 53% din veniturile din servicii, cu o rată medie anuală de creștere de 31,1%, față de 23,3% rată medie anuală de creștere a produselor tehnologice.

Dar, în realizarea tranziției, firmele de tehnologie se confruntă cu cinci provocări principale:

1. Procesarea comenzilor
2. Silozurile împiedică colaborarea
3. Facturare și recunoaștere a veniturilor
4. Analiza și planificarea profitabilității
5. Cultură și procese

Să aruncăm o privire mai atentă asupra obstacolelor și asupra modului în care furnizorii de soluții le pot depăși.

Procesarea comenzilor

Abilitatea de a crea rapid și precis o ofertă pentru hardware, software și servicii este esențială. Cu toate acestea, pentru majoritatea firmelor de tehnologie, aceasta reprezintă o provocare uriașă, deoarece nu au o singură stivă de tehnologie în toate aceste domenii.

Firmele de servicii care se extind în hardware sau software sunt de obicei ușoare în gestionarea relațiilor cu clienții (CRM) și au nevoie de capabilități mai bune pentru a crea și configura oferte și comenzi. Companiile care provin dintr-o moștenire de produse au mai multă sofisticare în ceea ce privește procesarea comenzilor, inclusiv CRM, configurarea ofertei de preț (CPQ) și cataloagele de produse, dar puțin este automatizat, iar experiența clienților este insuficientă.

În timp ce produsele pot fi ușor de configurat, serviciile sunt mai complicate. Pentru a eficientiza serviciile de cotare ca parte a unui pachet, firmele se îndreaptă către proiecte cu prețuri mai fixe și repetabile.

Trecerea către oferte cu preț fix ar trebui să reducă timpul necesar pentru a genera o propunere de servicii. În medie, în prezent durează 31,6 zile lucrătoare - peste șase săptămâni.

Ofertele cu preț fix au avantaje dincolo de eficientizarea procesului de vânzare. Dacă companiile fac o treabă bună, captând cele mai bune practici și lecții învățate cu privire la fiecare proiect și includ feedback în planurile de proiect, ele creează coerență de fiecare dată când proiectul este executat. Acest lucru accelerează producția și necesită mai puține resurse, ceea ce va îmbunătăți continuu marjele proiectului.

Problema silozului

Datele din companiile tehnologice vechi tind să fie izolate, dar și procesele sunt la fel. Acest lucru devine o piatră de poticnire atunci când se încearcă coordonarea activităților de livrare pe mai multe linii de produse și servicii.

Serviciile pot fi mai complexe de coordonat, deoarece sunt implicate resurse (oameni). Este nevoie de o medie de 17,7 zile pentru a găsi talentul pentru un nou proiect, iar acest interval de timp va trebui redus dramatic pentru a eficientiza onorarea comenzilor pentru comenzile de soluții integrate. Câteva abordări:

• Cataloage de servicii: Doar 23% dintre organizații au declarat că au adoptat cataloage de servicii în Sondajul 2021 al TSIA pentru servicii profesionale Tech Stack și doar 20% plănuiau acest lucru. Crearea unui catalog de proiecte cu preț fix, repetabile va permite ca serviciile să fie mai ușor configurate și grupate în propuneri integrate.
• Extindeți CPQ pentru a include servicii: Mulți membri TSIA au raportat că platforma CPQ selectată atât pentru utilizare intern, cât și pentru a fi afișată clienților pentru achizițiile de comerț electronic este foarte centrată pe produs și nu permite cu ușurință includerea serviciilor. Colaborarea între liniile de produse și servicii ar trebui să se extindă la tehnologie, astfel încât serviciile adecvate pot fi configurate ca parte a unui pachet hardware/software, toate în cadrul aceluiași motor.
• Integrarea managementului resurselor: în mod ideal, atunci când un client acceptă o ofertă combinată, există integrare în modulul de management al resurselor utilizat de serviciile profesionale pentru a identifica automat resursele necesare pentru proiect și pentru a oferi o dată de începere.

3 moduri de a opri silozurile departamentale de la paralizarea execuției proiectului

Silozurile departamentale duc la ineficiențe, productivitate redusă și moral scăzut. Aflați cum să puneți capăt silozurilor și să creșteți eficiența.

Facturare și recunoaștere a veniturilor

Companiile care creează oferte de soluții integrate au nevoie, de asemenea, de capacitatea de a crea facturi precise și de a recunoaște veniturile în etape, pe măsură ce sunt livrate diferite componente. Oferirea unor extrase de facturare detaliate clienților este esențială pentru a reduce zilele de vânzări restante (DSO), dar companiile tind să factureze în funcție de departament.

Dacă un client primește facturi separate pentru software, hardware și servicii, acest lucru afectează experiența clientului, îngreunându-i lucrurile și dă impresia că companiei dvs. nu are o vizualizare unică a contului.

Multe companii vechi constată că sistemele ERP și de facturare vechi nu acceptă facturarea prin abonament și sunt mai greu de integrat în sistemele multiple care urmăresc livrarea unei soluții integrate.

De exemplu, 44% dintre organizațiile de servicii profesionale au bugetat pentru facturare, facturare și încasări în 2021-2022, deoarece aveau nevoie de o integrare mai strânsă între automatizarea serviciilor și sistemele de facturare pentru a crește transparența facturării proiectelor către clienți.

Analiza și planificarea profitabilității

Capacitatea de a prognoza cu exactitate cererea dintr-un portofoliu divers de produse și servicii și de a analiza marjele de profit pentru fiecare componentă este o altă mare provocare pentru companiile care nu folosesc soluții integrate.

Abilitatea de a ajusta constant prețurile și ambalarea pentru a maximiza profiturile este esențială. O înțelegere detaliată a marjelor dintr-un portofoliu complex va ajuta, de asemenea, la stabilirea unor politici de reduceri mai puternice. TSIA constată că majoritatea companiilor nu au politici stricte cu privire la servicii, așa cum o fac pentru produse, chiar dacă serviciile profesionale se ocupă de marje strânse.

De exemplu, 47% dintre companiile XaaS spun că au permisiunea de a reduce proiectele de servicii profesionale cu până la 20%, ceea ce erodează rapid marja medie de livrare de 33%.

Prognoza este esențială pentru a înțelege canalul de venituri pentru servicii, precum și pentru planificarea resurselor. Pe măsură ce companiile intră în noi zone geografice și verticale și creează noi produse și caracteristici care necesită expertiză diferită, au nevoie de previziuni pentru a înțelege abilitățile și experiența necesare consultanților în trei, șase sau 12 luni.

Având în vedere că durează în medie 48 de zile lucrătoare – aproape 12 săptămâni – pentru ca un consultant nou angajat să devină facturabil, firmele au nevoie de mult timp pentru a angaja și a instrui personalul.

Factorul uman

Orice transformare are un impact mare asupra angajaților. Au noi roluri de învățat, noi echipe cu care să colaboreze și noi tehnologii de stăpânit. Nu presupuneți că angajații vor sprijini imediat noile abordări pentru că li se spune să facă acest lucru.

Una dintre cele mai mari provocări pe care le pot avea companiile moștenite în evoluția într-un furnizor de soluții integrate este reformularea eficientă a culturii, politicilor și proceselor.

Iată modalități de a obține acceptarea angajaților:

• Vindeți planul: când scopul este de a transforma modul în care compania face afaceri, trebuie să vindeți planul intern angajaților. Explicați clar planul și impactul anticipat asupra afacerii și clienților, astfel încât toată lumea să înțeleagă că, deși poate exista durere în învățarea de noi procese și sisteme, există un beneficiu de afaceri, care îi va avea un impact pozitiv.
• Identificați factorii de influență și implicați-i: recunoașterea liderilor de echipă și implicarea lor în proiect va ajuta la depășirea barierelor din calea schimbării. Fiecare departament are angajați pe care alții caută indicii despre cum să reacționeze. Aceștia pot fi angajați pe termen lung sau doar cei mai vocali. Implicați-i în colectarea cerințelor, însărcinați-le să ofere explicații detaliate ale foilor de parcurs și includeți-le în orice demonstrații și pilot. Ca parte a echipei de proiect, este mai probabil să fie receptivi la schimbări, iar sprijinul lor poate împinge cu ușurință un proiect major spre succes.
• Publicați câștigurile timpurii : a deveni un furnizor de soluții XaaS poate dura 12-18 luni sau chiar trei până la cinci ani. Pentru a menține impulsul, promovați puternic semnele timpurii de succes pentru a energiza angajații obosiți de schimbare și pentru a le afirma sprijinul. Câștigurile clienților, creșterea veniturilor sau a marjelor, acoperirea de presă pozitivă sau citatele de pe Wall Street trebuie sărbătorite.

Ca transformare a serviciului: Fă-o corect

Iată mai multe bune practici pentru a asigura succesul evoluției dvs. spre a deveni un furnizor de soluții integrate XaaS:

• Concentrați-vă pe elementele de bază: la fiecare pas, concentrați-vă pe integrarea între întreprinderi și pe integritatea datelor, pe vizibilitate și transparență, pe agilitate și pe eficiența operațională. Trecerea la XaaS face mai dificilă ascunderea problemelor (gândiți-vă la întreruperi), așa că concentrarea asupra elementelor de bază este cheia succesului pe termen lung.
• Stabiliți parteneriate puternice cu furnizorii de tehnologie: planificarea coordonată și foile de parcurs partajate cu furnizorii de tehnologie maximizează agilitatea tehnologică pentru a opera în medii dinamice. Furnizorii dvs. probabil au trecut printr-un proces similar pe plan intern și, cu siguranță, lucrează cu alți clienți care încep această călătorie. Căutați un sfat la ei.
• Limitați numărul furnizorilor principali de tehnologie: pentru a oferi clienților o experiență perfectă de la vânzări, prin livrare, asistență continuă și reînnoiri, eliminați sistemele departamentale disparate și silozurile de date și convergeți către cât mai puține platforme posibil. Acest lucru va contribui în mare măsură la integritatea datelor și, de asemenea, va reduce complexitatea și costul stivei dvs. de tehnologie. Astăzi, interacțiunea cu trei până la patru parteneri principali pare să fie norma.

Rețineți că nu trebuie să „fierbeți oceanul” și să faceți această transformare într-un singur an. Creați un plan de migrare și stabiliți repere realiste pentru o bază solidă care să ducă la succes.