De ce vânzarea cu caracteristici-beneficii vă va crește vânzările

Sujan Patel

• 10 aprilie 2023

Ecosistemul de afaceri actual este foarte competitiv. Clienții au acces la o gamă largă de produse, iar opțiunile sunt nelimitate. Mai important, noi produse apar zilnic pe piață, deoarece nu există doi consumatori identici. Toți au nevoi, interese și puncte de durere diferite.

Aceste diferențe subliniază importanța de a ajuta un client să conecteze caracteristicile pe care le are un anumit produs cu beneficiile sale, și anume modul în care își vor îmbunătăți calitatea vieții.

Deși aceasta pare a fi o abordare relativ simplă, s-a dovedit a fi o strategie de vânzări extrem de eficientă, care poate avea un impact semnificativ asupra veniturilor afacerii tale.

Diferența dintre caracteristici și beneficii

Deși acestea nu sunt în niciun caz cuvinte obscure care necesită o definiție de dicționar, trebuie să stabilim care sunt funcțiile caracteristicilor și beneficiilor în contextul vânzării de caracteristici-beneficii. Într-o anumită măsură, le putem gândi ca la o operațiune de tip „set-up and punch line”, în care caracteristicile stabilesc așteptările unei persoane, iar beneficiile acționează ca punct de referință, oferind valoarea unui produs/serviciu. Iată o privire mai detaliată:

Caracteristicile sunt reprezentări ale unui anumit produs sau serviciu. Ele sunt o extensie a ceea ce poate face o persoană cu un anumit produs sau serviciu. Acesta își propune să descrie modul în care spectrul lor de libertăți și oportunități se poate lărgi după această achiziție.

Beneficiile arată rezultatele finale ale libertăților menționate mai sus. Și anume, ceea ce poate realiza o persoană profitând de libertățile extinse și oportunitățile pe care le pot oferi caracteristicile unui produs.

Oferirea clienților cu beneficiile achiziției este crucială, deoarece aceștia se pot îndepărta de particularitățile tehnice ale unui obiect sau serviciu, permițându-le să se concentreze asupra modului în care le poate ridica viața. Aceasta este o trecere de la informațiile faptice la stimularea emoțională.

Ce este vânzarea de caracteristici-beneficii?

Vânzarea caracteristică-beneficiu este procesul de conectare a lucrurilor pe care produsul dvs. îl ajută pe client să le facă (funcții) la obiectivele pe care le va ajuta să le atingă și la punctele dureroase pe care le va ajuta să le elimine.

De exemplu, produsul Mailshake dă putere agenților de vânzări să-și automatizeze activitatea de prospectare prin îmbinări de corespondență personalizate, integrări în rețelele sociale și apelare telefonică nativă. Acestea sunt câteva dintre caracteristicile pe care le-am putea afișa într-o demonstrație.

Avantajul oferit de Mailshake (adică ceea ce le pasă de fapt clienților noștri) este că le economisește timp prin automatizarea sarcinii repetitive de a contacta și de a urmări și generează mai multe clienți potențiali pentru afacerea lor.

Procesul pe care îl folosim pentru a le arăta clienților potențiali cum îi vor ajuta caracteristicile noastre să realizeze aceste beneficii este vânzările de caracteristici-beneficii.

3 moduri de a implementa o strategie de vânzări pentru caracteristici-beneficii în 2023

1. Aduceți o lumină asupra beneficiilor

Există o gamă largă de emoții pe care vânzătorii le pot explora pentru a-și crește vânzările: frica, lăcomia, sentimentul de apartenență și așa mai departe. Pe de altă parte, vânzarea cu beneficii caracteristice le permite oamenilor să facă achiziții care îi ajută să atenueze frustrările cu care au de-a face de ceva timp.

Eliminarea frustrărilor unei persoane este o poartă către un număr mare de lucruri uimitoare, cum ar fi a avea un statut social mai înalt, a avea o mai bună stimă de sine, a economisi timp, a fi mai productiv, a maximiza plăcerea, împuternicirea personală și multe, multe alte lucruri pe care oamenii le sunt. profund pasionat de.

Un alt mod extrem de eficient de a profita de emoțiile unui client este să-i facă conștienți de o problemă cu care s-ar putea confrunta, chiar dacă nu sunt conștienți de aceasta. Există câteva moduri de a face asta. Cel mai răspândit scenariu pentru acesta este următorul:

• Atingeți dorințele unui client. Aflați de ce sunt pasionați și care sunt problemele lor cele mai presante;
• Fă-i conștienți de una sau câteva probleme cu care s-ar putea confrunta și care i-ar putea împiedica să-și îndeplinească dorințele;
• Introduceți o soluție imediat ce își dau seama că au nevoie de una. Această soluție trebuie să fie asociată cu produsul sau serviciul pe care îl oferiți;

Iată câteva exemple de bază despre cum puteți conecta caracteristicile unui produs cu beneficiile sale prin emoții:

• Această mașină consumă mult mai puțin combustibil pe milă decât altele; suma de bani pe care reducerea cheltuielilor cu combustibilul o economisește este un beneficiu; lucrurile pe care o persoană le poate face cu acești bani sunt un conector emoțional - cheltuiți bani pe familie, copii etc...
• Această cremă are un set de ingrediente de înaltă calitate care vă ajută să tratați acneea. Lipsa acneei te poate ajuta să câștigi încredere în tine și un statut social mai înalt.
• Acest laptop vine cu un set de software preinstalat care este actualizat regulat și vă oferă protecție sporită în ceea ce privește securitatea cibernetică. Astfel, câștigi mai multă încredere atunci când navighezi pe internet și lucrezi cu e-mailuri.
• Această bijuterie realizată manual este unică - aceasta este o caracteristică. Beneficiu - veți avea o piesă unică pe care nimeni altcineva nu o deține. Acest lucru atinge imaginea de sine și stima de sine a unei persoane.

O caracteristică trebuie conectată la beneficiile unui produs printr-o conexiune emoțională. Acest lucru îl face pe client să creeze o legătură cognitivă între produs și îmbunătățirea calității vieții. Cu toate acestea, există o întrebare importantă - de unde știm ce beneficii este interesat de client?

2. Definiți care sunt beneficiile

Este esențial să subliniem că diferite persoane sunt interesate de diferite beneficii. Există o varietate de indicii sociale care vă pot ajuta să înțelegeți de ce anume sunt interesați clienții și care sunt punctele lor dure. Pentru a înțelege în ce s-ar putea interesa clientul, analizează-i cu atenție discursul, întreabă-i cum se simte despre anumite lucruri. Întrebați-i de ce au în vedere această achiziție în primul rând. Iată câteva lucruri care vă pot ajuta să maximizați eficiența beneficiilor pe care le prezentați clienților dvs.:

• Adaptați-le la dorințele și nevoile cumpărătorului
• Ele ar trebui să-l facă pe cumpărător să se simtă bine cu sine și optimist cu privire la viitor
• Ar trebui să-l facă pe cumpărător să simtă că viața s-a îmbunătățit datorită produsului

Cu toate acestea, nu toate beneficiile ar trebui să fie profund emoționale în natura lor. Uneori, s-ar putea să nu aveți suficiente informații pentru a prezice ce interesează clientul. Aceasta este o situație în care ai putea permite clienților tăi să completeze ei înșiși spațiile libere. Iată câteva exemple:

• Acest produs vă poate economisi timp, astfel încât să îl puteți investi în lucrurile care contează cel mai mult;
• Acest produs vă poate ajuta să cheltuiți mai puțin, astfel încât să vă puteți investi banii în lucrurile care contează cel mai mult;
• Acest produs este foarte fiabil, ceea ce înseamnă că nu trebuie să vă mai faceți griji;
• etc….

Acest tip de informații pot fi transmise și în formă scrisă, pe site-ul dvs. web sau în broșuri. Există multe servicii online, cum ar fi Top Writers Review și Hemingway, care vă pot ajuta să vă faceți scrisul mai emoțional și să evocați un spectru specific de sentimente într-o persoană.

3. Povestirea este cheia

Povestirea este o modalitate incredibil de puternică de a vă face mesajul persuasiv, plasându-l în contextul unei povești sau al unei relatări personale despre o persoană reală.

Doar spunerea unui client potențial despre caracteristicile unui produs nu îl va atrage să facă o achiziție. După cum am observat anterior, oamenii sunt conduși de emoții.

Povestirea este o abordare foarte puternică care vă permite să atingeți emoțiile potențialilor clienți. Acestea nu sunt doar speculații. Există o mulțime de cercetări care indică interdependența dintre expunerea la povești incitante și oxitocină crescută - un hormon important asociat cu interacțiuni sociale plăcute.

Ori de câte ori îmbrățișați o persoană apropiată, prindeți mâna celuilalt semnificativ, luați o palmă pe spate, nivelul de oxitocină crește. Acesta este hormonul care ne spune că suntem în siguranță și că suntem în preajma unor oameni în care putem avea încredere. Un studiu foarte important publicat în 2013 de Paul J. Zak's demonstrează că povestirea poate reproduce aceeași reacție ca și interacțiunile sociale la oameni.

Iată câteva sugestii care vă vor ajuta să spuneți o poveste:

• Ai nevoie de o poveste care este de fapt interesantă și relevantă;
• Spune-i clientului despre protagoniștii anecdotei tale. Ce îi motivează, care sunt problemele cu care s-au confruntat?
• Încercați să vă concentrați pe un limbaj simplu. Nu utilizați jargon de marketing sau de nișă;
• Subliniați cum s-a simțit protagonistul după ce și-a rezolvat problema. Au fost fericiți? Entuziasmat? Ușurat?
• Închideți cu un îndemn puternic;

Povestirea ne permite să vorbim asupra a ceea ce ne face oameni – capacitatea de a ne asocia cu ceilalți. Încorporând această tehnică în vânzarea dvs. de caracteristici-beneficii, veți putea crește semnificativ vânzările și veniturile.

Concluzie

Atunci când prezentați produse și/sau servicii, este esențial să mergeți dincolo de prezentarea caracteristicilor pe care le are, trebuie să vă concentrați pe beneficiile de care se va bucura o persoană după efectuarea acestei achiziții. Implementarea unor povestiri nu va face decât să crească probabilitatea de a încheia o afacere. Sperăm că ați găsit acest articol de ajutor. Noroc!